# ニトリはなぜ中小企業が真似すると失敗するのか──それでも真似すべき3つの理由 ニトリはなぜ中小企業が真似すると失敗するのか、それでも真似するべき3つの理由、矛盾じゃないですよ、真似するポイントがあるんです。 # タイトルコール アローハ高博士のビジネス脳を科学するラジオへようこそ。こちらのチャンネルでは、高博士ことホテリー初心理学博士、そして認定投資家、実業家である遠藤貴之が皆さんに、学術的、科学的、データドリブンで分かっていることを共有し、日本の中小企業、そしてそこで働く人たちを元気にしていく、そんなチャンネルとなっております。 # 本題 皆さんおはようございます。こんにちは。こんばんは。タカ博士です。 今日は、中小企業経営者なら一度は考えたことがある会社を扱っていくのかなと思います。 お値段以上、もうね皆さんね、脳内やられておりますね。 パッと言ってしまったら出てくる、はい、かぐやのニトリさんです。 売上規模、知名度、日本を代表する成功企業の一つですね。 でも今日はね、これすごいよねーっていうことで終わらせるわけではなくて、中小企業が真似していい部分と 真似すると、すごく終わりますっていう部分をね、この線引きをかなり冷静にしていきたいなというのが今回の趣旨です。 企画なのかな、はい。ということで早速結論から、ニトリは構造が強い会社です。 大前提、ニトリは商品がすごい、デザインがすごいというよりも構造が異常に強い会社です。 もうね、すごい、すごいよ、ニトリの構造、システム構造。 ものを作ってるかもそうなんですけど、人材育成とか中身もすごいですね。 経営学で言うところの、これはVertical Integration、垂直統合モデルってやつですね。 企画、創造、物流、販売、これを自社で握っている。だから価格を下げられるし、品質を安定させられるし、改善スピードが早い。 ここがもうものすごく優秀ですね。 普通にビジネスやってると、やっぱり外注やってくっていうのが流れとしてはあるんですけど、 全部自分で抱え込んでやろうと。普通で考えたら、これね、死んじゃうんですけど、理論上できるんだったら、ものすごい強いですよね。 すべての製造が自社だけでできていると。中小企業が真似するべきね、いいところ。 一例ですけど、徹底した顧客価値の単純化ですね。ニトリは顧客にこう言っています。 お、値段以上。これね、マーケティング的には価値提案の極端な単純化です。行動経済学で言うと認知負荷の最小化です。 選ばせない、迷わせない、考えさせない。もうね、これを三大させないですね。選ばせない、迷わせない、考えさせない。 もう中小企業が真似するべきが商品の説明ではなくて、判断を楽にする設計ですね。これはもうニューロマーケティングの本でもずっと言ってますけどね。 認知摩擦なくすってことです。これは規模に関係なく使えます。 で、改善提案の経営ですね。完璧を目指さない。ニトリは最初から完璧な商品を出しません。売ってデータを見て改善する。これはもう臨時工。 仮説検証型経営ってやつですね。中小企業ほど最初から完璧、失敗しない設計を狙いがちです。 もうこれ機械損失になるんで、まず出す、直す。ここはね、中小企業の方が本来は得意なはずなんですけど、やらないですね。 まるで皆さん大手企業のような動きをしますね。現場を信じる仕組みですね。3つ目は。ニトリは現場からの改善提案が非常に多い会社です。 これは心理学で言うと、この心理的安全性、Psychological Safetyが比較的高い構造になります。 中小企業をマネするべきはトップが全部決めるではなくて、現場が改善を出せる空気を作る、雰囲気を作る、文化風習を作るですね。 仕組みを作ることですね。ここからですけど、マネちゃいけないとこ。もう中小企業マネしちゃダメだよと。悪いところですね。 価格競争モデル。ここが一番危険ですね。ニトリの低価格は大量仕入れ、グローバル調達、物流最適化という規模の経済が前提。 中小企業が価格だけマネすると確実に利益が失います。経済学的にはコスト構造が違う相手との価格競争は自殺行為です。 もうやってもしゃあないですね。相手がそんだけ安くできるにはできるなりの理由があるわけですね。できない自分たちは違うところで勝負しなきゃいけない。 2つ目ですね。全部内製は幻想ですね。ニトリは垂直統合がうまくいっていて、中小企業これをやると人件費の爆増、管理コスト増、経営者が死ぬことが多いです。 中小企業は全部やらない。強いところだけ握る。これが正解ですね。全部内製化はやっちゃいけないよと。 ブランドの文脈を無視すること。3つ目ですね。ニトリは全国CM圧倒的添付する長年の信頼という文脈資産を持っています。 中小企業が表面だけマネしても同じコピー、同じ価格、同じ売り方では顧客の脳は反応しません。これはコンテクスト効果の結果です。効果の問題になるので、戦略で間違えちゃいけないですね。 ブランドを作ってきたというところがありますからね。中小企業向けにニトリの正しい使い方をまとめると、中小企業がニトリから学ぶべきは安さ規模内製化ではなく、 価値を一言で言い切る。改善前提で回す。現場を活かす。これを自社サイズに中小化することですね。 なので、ニトリ、大抵の中小企業、個人事業主にとっては、よく見る家具屋さんだし、脳内の記憶スペースもブランディングとしてポジショニングとってます。 お値段以上ですよね。出ちゃう。なので、素晴らしい企業です。マネる会社じゃないですね。読み解く会社ね。 構造を理解すれば中小企業では十分に使える要素があって、逆に表面だけマネするとかなり高い確率で失敗します。 こうやって多くのものに言えるんですけどね。普段私たちが日常的に消費してるものとか買ってるものって、 表面上の経営だとかビジネスの仕方を真似たら、それだけの大きな体力があるわけでもないし、ブランドがあるわけでもないんで失敗するんですよ。 大抵の人がビジネスやってて失敗する理由が、通常の日常的に買ってるものの会社の真似をしたがるわけですよ。 いきなりトップスターと同じようなことをしたいみたいな感じになるわけですよね。 そうじゃないと。そこを狙っちゃいけない。中小企業としては別の方法でやらなきゃいけないということで、 今日はここまでビジネスサイエンスチャンネル今日はサクッとニトリについて話したかったのでやりました。 皆さんいかがだったでしょうか。学びがあったらぜひコメントに残していただければと思います。また次の放送でお会いしましょう。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） 楽屋浦トーク、こちらでは皆さんから質問コメントにお返しするコーナーとなっております さあグラさん、生き物にある欠陥や血流で人が成功できていない理由や理屈というのは 説明できるのでしょう?生き物にある血流や欠陥で人が成功できていない理由を説明できる? 動き続けるという話を聞いて欠陥や血流がなぜかわからないですか? 頭によぎてもしかして説明できたりするのかなと思ったのですか?どうなんでしょうか? 調べてみたらそうかもしれないですけど、とりあえず 基礎的な話で言うと欠陥や血流というよりも 成功できるかどうかって脳内の血液酸素量がどれだけ回っているかですね 血液が回る量と大事な臓器にそれが回っているかいないかってすごい大事で 人間って大抵緊張状態になったりとかストレスかかると すべての血を大きい筋肉に回すんですよね 消化器官を止めてさらに大きい筋肉に送ってその分に脳みそに行ける血が少なくなるんで デフレスパイラルというか相下効果、相上効果じゃない相下効果みたいなのが起きて ストレスがかかる脳みそに血が回らないより失敗するとか悪い選択肢をする さらにストレスかかる血が脳みそに回らないこのスパイラルに入るので 一旦これを途絶えさせなきゃいけないんですね リラックスするということをしなきゃいけないんですけど タムタムさんアット忠告 高畑博士貴重なお話ありがとうございます 生き生きゲームの主人公が自分という意識をものすごく学びになります 今主人公は迷っております ここからどう判断するのでしょうというフレーズを頭の中で唱えてみて瞬間感を図ります ものすごく業績が良かった会社業績が悪い会社両方所属してますが トップや知らないでの志向をよくも悪くも感性されていたと感じました 職場家族など広く人間関係に悩んでいる人に今日の話を聞いてほしいです 会ってないんだと思うよその場合はね 旅館の嫁さん高畑龍二先生と対談ありがとうございます お互いの信頼が自然に聞き渡ってて聞き心地がよくあっという間でした 入社20年目のTさんが40歳が社内の提出物機嫌を守らず 自身の今期の活動テーマを決めるシーンはなぜ出さないのかというとまだできないから みんな待ってるから必ず今日出すようにと話し入ってそして出さずに帰りました 20年が変わらず我が社ですが諦めるとした高畑さんはどんな 気持ち心持ちですかここは諦める受け入れえっとそれに対して出しても多分 出しても報酬がないし出さなくてもその罰則が痛くないんでしょうね だからこうなってるんだと思うよだから出さない罰則をものすごく痛くするか 出す報酬をより高くするからですよね 出してテーマをやってどっちで動くかなんですよ 人間って面白いんですけど報酬で動くタイプと罰則で動くタイプがいまして 罰則に関してなんですけど世の中の世論ってパーハラだセカラだとか言っててさ 舐めたこと言ってるんで甘いこと言ってるんで 実は何もないのに人を殴ったりとか言うのは良くないでしょうし あのその人の人格否定するような誹謗中傷もあかんと思いますよ えっとあかんというかそれはあかんねえただその罰則があって当たり前なんですよ それが自然界だぞだって法律違反したら罰則あんだもん でもそれがないんだったらそれをやらないですよね だからそこら辺の組織構造どうするかです 私そういう人いたら1回目はゲーム理論ね1回目はそういうこともあるかなと言って指摘して許します で2回目以降は起きたらその時点でもうアウトです だからその人を速攻でクビにしますけどね えっとだ希望期待もしないです あのもう言うたらあのテーマ出さなくていいよ あなたに聞くだけ無駄だからです 生きる価値がこのかの会社でないかをテーマとしてやっていくきっかけあの気がないんでしょ つってだから出さなくていいですも期待をしませんつって って言った方がいいのかもしれないですね 一見さえいつも発見ありがとうございますよ1%おめでとうございます学びを自分の 目に向かうためのプロセスの一つとしているかそれとも多分アピールなのかその後の 人生で大きな差ができるの当然ですね今まで目標が定まらないものも学んでいました 成果にならない原因がはっきりしましたをよかったです くれちゃったかが存じるマルベありがとう学びはもう学びは持っているだけでも価値になら ない大学生の頃から現在もよくある傾向がビジネスなどを読み合わさってやった気になっている だけでした 一発の中でも最低一つのこと実際の習慣に取り入れてみます質問です高博士の物事を 考える時の軸を知りたいですまたその軸を見つけた経験やきっかけも教えて いただければ嬉しいです えっとで直感直感で前進んできてあのトライアンドエラーと後で原理原則はね 結構学びます法則っていうのはであのあの過去の人たちがそう言ってるんだから哲学的な ものですよねこれこれうまくいくはずだっていうの知ってんですよ でそれに反する行為をしてちゃんとどうなったかを測ってやっぱ違ったんだなっていうのをやって でそれとその法則に基づいた行動したらうまくいったとかね それをねちゃんと記録していくっていうのがなんか記録残すですよね で改善していくということでやっていきましたね春巻が高くこんにちは本日ものないのない os アップデートありがとうございます学べ知識を止め止め込むことではなく 検証し続ける行動の福利あると深く腑に落ちました大切な学びを現場での生成果に 変えること明日から インプットした瞬間から失敗を恐れず小さな挑戦を積み重ねていきます sns のいいねや 業界の評判を気にしすぎで大体なてが打てない人にも知ってほしいです だからその目的があって評判を評価評判をあの 取って言ってるんだったらいいんですけどそのやっぱりどんな評判どんな評価っていうのも なかったりしますね 男さん高は博士アロハコラボボイシホイミンの質問の答え 投資効率を考えてとまらずに前に進むためのお金を作る撤退ラインを決める 広告の質問チェストから 失ってもいいお金を4%ルールそして好感度を上げるためホイミンブランディング これで経営者マインド完璧ですね本日もありがとうございます本当かって n タオスはいつもありがとうございますゲーム理論のシグナルの話 苦弱の例え聞いて質問です日本の教育を大方 大方シグナルで大学会大学院選びをさせている感じがします高く言われるように シグナルはないけど実用や実学を得るなぁ例えば世界級の osit など エルモの大きいと思いますが私も沖縄県民ですか全く県内での認知度 すらないような認識ですシグナルジュースなんかやはり目先のリターンや 絶対化するリターンがあるから多かった人はそうなるのでしょうか お願いしますそうですね えっと長期的に考えれないとねあと戦略的に考えれないですね なんあのなんでそれが欲しいのかみたいな 例えば大学入れ部だとしてもビジネススクール考えた時にじゃあハーバード行くんだ としたら多くの場合は 大手企業とか横のつながりの人脈を作りに行くんですよねスターフォード行くんだと したらやはりこれは開発とか 自分で起業したりとかそういったものを求めに行くわけですよね でそれとは別にいやもう本当に実務的な能力が欲しいっていう人たちであった場合は えっとフロリダ州にあるあのビジネススクールが一番なのかな あの教育という意味ではやっぱそういったように何を求めてあの カード選びしているかですが昔例えばそれこそポケモンカードでもいいし遊戯王 カードでもいいずマジックザリアサリングというねあのフリーカードのコレクションカードみたいな カードゲームバトルでこれが例えば大貧民とかうのとかでもいいんですけど えっと手札を集めて勝負しなきゃいけないんですけど言ったら もうなんかバラバラなカードをみんな集めてそれで勝負しようとしちゃってるか 一貫性がないから勝ちようがないのよねってやつですね なんかあの電気ポケモンがいて火ポケモンがいて土ポケモンがいてでもエネルギーは 全部で別々いつまでたっても手あのポケモン出せないみたいな そういうような札の集め方しちゃってる人たちがいて戦略的に集めてない気がします 岩谷さんいつもありがとうございますケーキ屋です人生をふくりで考えていく部分勉強になりました 実際やってみると思っていたことと違うことがよくあるので面白いです 特にねあの1%ずつ良くなるだけでも来年別人28号ですからね あこさん自分の前の5人の平均は自分自身の練習や資産形成になるという説に従い前 私の周りの5人の中に高かった勝手に加えさせていただきますそうですかやってみて くださいありがとうございます ローターさあ確かに車運転してるはからの状態強い仕事では特にトラブルが発生した時はからか 抜けているのでいつもはからの状態でいられるように練習します そして大事なことは午前中で終わらせますけどもありがとうございますありがとうございますローターさあ外は ですは伝染し完成するんですよ石子も悪い子も両親から学んだことを今の自分の考えの 基盤となっているように感じます sns など様々なところに外ワイルスが潜んでいることを驚きました最近一つの問題が解決した 結果的と思っていた人は敵ではないと感じるようになりますがそうなった時関係性が どう変化するか観察していたところだったのでとても興味深く 聞かせていただき今日もありがとうございました タムタムさあ高くて貴重な羽がありがと話ありがとうございます学びの目的は岸決定の os を 破壊するためというフレーズが非常に印象的 実はまさにカレー抜きの彼みたいな学びの仕方マインドセットだったのでまず自分が 何を恐れているのか明確に書き出します学ぶことで満足して結果講座費用のリボバレーだけ残って いる人に聞いてほしいですまずは自分が変わります 行動しないと欠陥なないかもっと取れないからね ぜひちょっとでもいいからどんどん行動していくっていうのが一番いいかなと思います さあということで皆さんから質問コメントお待ちしてますありがとうございます また次の放送でお会いしましょうあふい方