# 人はなぜ買うのか？売れる導線を「6つの視点」で整理する 人はなぜ買うのか、売れる動線を6つの試練で整理する。 # タイトルコール Aloha! 高博士のビジネスのお価格するラジオへようこそ。 こちらのチャンネルでは、高博士こと本店臨床心理学博士 遠藤 隆が皆さんに学術的データドリブル、 そして現場で分かっていることを共有し、 皆さんのビジネス日常を良くする、 そんなチャンネルとなっております。 # 本題 さて今日は人はなぜ買うのかを難しい専門用語をなるべく使わずに仕事にも日常にも 効く6つの視点で整理します 広告や成立の話に見えますが実はこれ意思決定の話 ニューロマーケティング決断の科学でございます 結論から言いましょう 人は欲しいから買うだけじゃなくて多くの場合買うかどうかは不安が消えたか 面倒が減ったか信頼できたか選びやすかったかで決まります なので売れる動線はテクニックより先に決めやすい状態を作ることが 大事ということで皆さんおはようございますこんにちはこんばんはタカ博士です 今日はニューロマーケティングのど真ん中 一番大事なところを皆さんに共有していきたいなと思います ザニューロマーケティング絶賛発売中 まだ買ってない人は買ってね さてじゃあやっていきましょうまず一つ目ですねゴールを決める問題設定です 一番多い失敗が多くの人にあっているというのが LPを良くしたいとか広告を増やしたいとか SNS頑張りたい これが全部手段でゴールじゃないゴールはシンプルに言うとどこで止まっていてどこまで良くしたい よくしたいか 例えばどこで止まっていてっていうのはお客さんの流れがどこで止まってしまっててどこまで よくしたいかってことですね 例で言うと申し込み直前で離脱しているそこで止まってる 申し込む前にあやめとこって言ってやめちゃってる で90日で申し込みと1.5倍にしたい 50%増加させないと こう言えた瞬間に打ち手の精度が上がっていきますマーケティングとかねマーケティングだけじゃない んですけどねやらなきゃいけないことに関しては今ぐらい細かくしておいた方がいいん じゃないかなと思います さあ 一つは摩擦でやめるっていうことをちょっと意識してみましょう面倒不安不明瞭 ねやるあの買いたくないってやつですね 人はやる気がないから離脱するんではなくて面倒だから離脱します 8認知摩擦っていう ニューロマーケティングの用語なんですが 高度経済学でを出てきますね摩擦って何ですかって言ったら例えば入力フォームが長い 料金が分かりにくい 次に何をすればいいかわからない返信が遅い申し込んだ後の流れが見えない 欲しいと思っても摩擦が勝つと人はやめます ウルル同森の第一歩は熱量を上げるより摩擦を減らすことです ちなみですここ最近私はのビジネスのサービスが欲しくてですね 8頼んでる奴があったんですけど8 お金払ってサービスを受けたいですってなったらあのラインでメッセージくださいねって メッセージを送ってから a 何でしょうねアップを取るまではすごいあの熱烈な電話であったりメールあった のに買いますってなった瞬間に一切返信がないという不思議な サービスのをやってるビジネスがあるのであるどういうことなんでしょうね 謎です摩擦が高いですかわせろと 最後に残るのはあのお客さんの最後に残るが不安です比較から決断の正体 比較している間次に決断するってどうなっているの人は比較しているときに何をして いるかというと失敗失敗したくない ここでですよね自分に合わなかったどうしようお金を無駄にしたくない期待外れだったら いやだ 周りにどう思われる だから最後に聞くのはテンションよりもノリと勢いよりも不安を消す情報です でここを丁寧にやらないと結局あのノリと勢いで買う人たちしかあの お客さんいなくてそれが多いのかといったらターゲットのお客さんの中で何でしょう 人工的にそんなに多くはないですよ でその上でテンションとか勢いで買っている人たちって面白い勢いでひっくり返ると面倒くさい クレーマンになること多いのでそれをちょっと避けておいた方がいいのかなと思います 売れるオファーは4点セットにしてみてください 売れる提案はだいたいあのこの4点で揃ってます ベネフィットですね市がベネフィット 何が良くなるなこれビフォーアフターですね今問題ある状態から最高の結果になるギャップ がでかければでかいほどベネフィットが大きいというふうに言われています 2つ目証拠ですね本当本当なの質問に答え事例データレビューですね 3つが不安除去失敗したら保証とか faq とかサポートですね で4番目条件迷いを止めるですまあ期限枠対象手順とかですね 迷いをなくすということでこれで煽りじゃなくて選びやすさ でえっと選ぶようになります優しい動線ほど実は強いです ニューロマーケティングやってると8やらなきゃいけないことはお客さんが選びやすいようにして あげることが一番大事なのでぜひねそこにね 着目していただければと思います で次ですね確かめる文化がすごく強い検証実験ですね 例えばコピーを変えた価格を変えたその時大事なのは感想じゃなくて何を変えたか 変更点ですねどう測ったか指標でどこで止めたか判断基準 この3つですうまくいく会社はセンスがいいんじゃなくて確かめる仕組みがある なんとなく良さそうでセスボとバイクになります であの人っていうのは能力が上がっていくのはフィードバックがあってそれに対して改善ができる 測れるものほどねあの人類の成長すごい強いあの 高いんです速いし例えば今東京オリンピックやってますけど パフォーマンスねあのものすごく高くなっているんですよね 今までにないレベルのスキージャンプだったりとか 8技が人間はせじゃないみたいなありますけどあれだってすべてスポーツって測るのが わかりやすくて結果がわかりやすくてその分改善しやすいっていう メリットがありますなんでビジネスも似たようにスポーツと同じように測れるよう になるとえっとめきべきとねあの腕は上がってきますね 長期で勝つのは信頼です論理と説明席 最後に一番大事な話です短期で数字を動かすだけなら煽りは聞くことがあります でも長期で紹介が起きるのはな逆 断言しない条件を言う限界を言う次の検証案をセットで出す これが信頼を作ります研究ではこう あの言われてますとかただ本書では検証が必要です こう言える人が結局一番強いですね なんでえっと他のところであのやってきたことで一番か成功確率が高いのはこれです なので一旦継承してみましょうっていうのが まあベストなやり方かなと思いますこれはあの我々が何かしたコンサルティングやったりとか えっともの変えるときに言うことですね なんで今日のまとめですね 今日の6覚えることはこのあの一言ずつですね 1ゴールを言語化するどこで止まってどこまで上げるに摩擦を減らす面倒不安不明瞭 なくす3番目決断の敵は不安 4番目ベネフィットかける証拠かける不安除去をかける条件で人は買う 5番目変更でを決めて測るそして ab テストとか8よくなってくる 要素ですね6番目断言より条件と説明で信頼を作る なのでえっと皆さん聞いてきたね皆さんには聞きたいんですけどあなたが最近買うのを やめた理由は 1摩擦面倒分かりにくいに不安失敗したくない3信頼怪しい断言し過ぎどれでした ぜひねえとコメント欄に残してちょっとした統計取りましょう 皆さんの統計は何なのか摩擦なのか不安なのか信頼なのかそれでここ最近買おうかな と思ったものを買うのやめたっていうのを教えていただければと思います ぜひ皆さんのアンケート結果を楽しみにしています # 楽屋裏トーク 楽屋裏トーク、こちらでは皆さんからの質問コメントにお返しするコーナーです。 1、2、3個くらい今日はちょっとパパッとやっていきたいなと思います。 イメージさん、犯罪で巻き込まれないためにはスリランカへ視察に行きましたが、 リュウ先生、タカハカセの出版記念パーティーで出会った人たちに、 まあ大丈夫でしょうとホームページ見たくらいで一緒についていくことを決めてしまいましたが、 最悪の時は全力で駆け込んでして、修正して自力で脱出できるくらいまでニューロマーケティングを駆使してやると謎の覚悟を決めました。 犯罪のことも面白そうですけど、選挙戦についての解説とか聞きたいですね。 タカハカセはどこかの陣営に怖がって選挙サンボをやってるイメージも触れなくて。 なんかやらないですよ。あまり政治に関わる気はないです。今のところは。 なんかすげえ年取ったら考えます。 そして出版記念パーティーとかで会った人にとりあえずイエーイって言っていくの、 わかんないですけどね。一人見でどうにかできそうですけどね、井上さんの場合は。 春垣さん、タカハカセ、こんにちは。本日も脳内汚染数アップデートありがとうございます。 多くの人はストレスイコールダメなものと考えています。 生きてる限り必ず何かしらのストレスあるので対処しておくのが大事だと理解しました。 私は眠れないと悩んだことがなく、眠れば大半の問題は一旦リセットされます。 いいですね。ただ周りは悩みで眠れなくて診療内科で睡眠薬を処方され、 かえって悪化して7時外に出られなくなる人も多いです。 薬で無理やり眠るより睡眠で思考をリセットさせる方が大事だと思うんですが、 薬はクニックの策じゃないけど本当に最終手段なんですよ。 すごい体が交換神経、つまり緊張状態が続いてそれを休めることができないから、 もう寝なきゃいけないのに寝れない。 寝ないと脳みそに対して悪い状態が出たりとか、 洗浄で寝させなきゃいけないという時に使うものであって、 常用するものではないです、本当は。 ドラさん、私の年代はまず理想の姿を作ることなんですよ。 姿は言葉での理想像は作ってありましたが、 ただ具体的なキャラや人は理想像は作ってなかったので、 人やキャラで理想的なのは誰かいるかなと考えてみようと思います。 いろんな人の組み合わせになる可能性もありますね。 私も自分のこうなりたいという理想像の相手というのに どんぴしゃ当てはまる人をずっと探し続けた結果を見つけて、 この人はこの要素全部当てはまるじゃん、すごいと思って、 それが私の師匠であるドクターマット・ジェームズなんですけど、 すごいですね、キャリア経済しっかりしてる、 体のフィットでしっかりしてる、自分の道決まってる、 家族と仲がいい、夫婦関係いい、 思考というよりも感情的にもフィットで強い人、 何だその完璧精進と思うかもしれないですけど、 世の中には完璧だっていう人はいないんですが、 高いレベルでのパフォーマンス高い人は、 ほぼ弱点ないという状態の人いなくはないんですよ。 ちなみに今言った中での唯一あった弱点のところで言ったら、 パートナーシップが彼の場合は一番弱かったのかなと思いますけどね。 それも克服してって感じです。 だからこういう人に会いたいなっていうのを決めたほうがいいかなと思います。 さあ、ということで皆さんからの質問コメントお待ちしております。 また次の放送でお会いしましょう。 あ、ふいほう。