# 【今が旬！】その営業、脳に“嫌われて”いませんか？──10年後に消える会社の共通点 今が旬、その営業の恩に嫌われていませんか? 10年後に消える会社の共通点 # タイトルコール アローハ!タカハカセのビジネスを科学するラジオへようこそ。 こちらのチャンネルでは、タカハカセことホテル一初心理学博士 遠藤隆之が皆さんに学術的科学的データドリブンで分かっていることを 共有し、皆さんのビジネス日常を良くする そんなチャンネルとなっております。 # 本題 さあアローハー!ビジネスサイエンスチャンネル 高博士です。今日は少し厳しい話をしていこうかなと思います。 あなたの営業もしかしてお客様の脳に嫌われていませんか? そもそも営業が嫌いとか、セールス嫌だって言ってる人たちいるんですけど残念。 人生においてすべての人間同士のやりとりは営業、セールス行動です。 誰かが誰かに対して何かを説得すると。2人の人間が出会った時に、 ちょっと今日昼どこ行く?ラーメン食いに行かない?いや俺寿司がいいね。 いやラーメンだ寿司だ、ラーメンだ寿司だ、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、寿司、 検討します。本当に検討してるのか。私は意思決定が早いので、分かり次第ご連絡しますと言って、ちょうどうちの会社のソフトウェアじゃないや、サービスか、ビジネスサービス、新しいサービス導入しようと思いまして、うちの会社が使う方ですね。 何社か見積もり出してもらって、もう最後の面談が終わった後、その日のうちにどれにするか、もう返事書いてましたからね。これは検討しますわ。これは拒否ではなくて脳の防衛反応、防御反応です。なのでこれを突破しないと売り上げは立たないということで、皆さんどうしたらいいか。 なぜ営業は刺さらないのか。脳科学的な話をしていきましょう。人間の脳は不可実、リスク、複雑を嫌います。ここでキーになるのは、日本人にとっての不可実性というのが一番日本人は嫌う人種です。 この後どうなるの?予測できるの?確実性はあるの?何もあるかみたいな。人生においてそんなに確実性があるとしたら、人の死ぐらいしかないです。生まれてきたらいつか死ぬぐらいしか確実なものはないんですけど、なぜか知らないですけど、日本人というのは不可実性を嫌う傾向があるわけですよね。そういうのが遺伝子レベルで入っているのか知らないですけど。そういうものを嫌います。 営業トークの多くは、情報型、選択肢型、不安、増大を起こしています。神経科学では、意思決定の瞬間は合理性よりも安全か、自分に合っているかが優先されることが分かっています。つまり、正しい説明イコール売れるではありませんし、これが問題がね、昔はね、この正しい説明すれば売れると思っていた時代があって、そもそもオファーしている人たちが、商品サービスのオファーしている人たちがあまりにも少なすぎたから、 結果的に、正しいかどうか、正しかなかろうが関係なく売れていた時代があったわけですね。その時代の人たちが、本を書いたりとか、営業の仕方を書いていると、正しい説明したら売れますよ、みたいなことを言うんですよ。 10年後、生き残る営業とは何ですか。これからの営業は二極化します。1が俗人営業、感覚根性型と、2が脳科学データAI型ですね。 俗人型は再現できないです。ただね、再現できないと言ってますけど、 訓練しようとしたら、トップレベルで直感が優れる、世界トップレベルの営業マンを作れますか、説は、過去に営業研修で私、やってます。 できなくはないですけど、やりたいと思う人たちは、それこそ軍隊の特殊訓練を受けたいですって思いたくなる、それの営業を受けたいですという、相当マゾな性格をしている人しか、そこにたどり着きません。 AI時代に基本的には、淘汰されるのが平均的な人たちです。腕が悪い人たちは当然淘汰されてきます。生き残るのは、なぜ人は買うのかを科学的に理解している組織。ここを仕組み化できているかどうか。 つまり、9割ぐらいは、脳科学データとAIを組み合わせて売っていく人たち。9割くぶぐらいですか。1%ぐらいに超絶スーパー俗人営業のトッププレーヤーみたいな超人たちがいて、どっちなの? オリンピック選手で金メダルを目指すのか、ほどほどスポーツができて、プロとして儲けられるんだったらいいかなという世界観で生きるのか否かみたいな感じですよね。ここを仕組み化できるかどうかがすごい大事です。AIで営業を仕組み化とは何か。AIとは魔法ではありません。再現性のあるパターンを拡張する装置です。 刺さるとおく価値パターンの提案、制約データ、反論であったりとか、買わなかった理由ですね。これを集約してAIで回す。つまり、脳の理解データかける自動化。これが10年後の標準です。AIってリアルなデータとか現場のデータを持っていないので、それを提供することができるかどうかでAIってすごく使いやすくなりますね。 今回、実はこのテーマにおいてのウェビダンを無料でやろうかなというふうにありますので、今回実はこれプロモーション会ということでリンク貼ってあるんですけど、そちらのほうから完全無料で参加できます。これ聞いてるのが後々ね、聞いてたら3月11日なんで、それ以降聞いてる人たちは参加できないわけですけど。 脳科学側から私、遠藤貴則。営業事務とAI側からは株式会社ライトアップの坪木さんという方がやります。主催はライトアップウェビダン運営事務局さん。ありがとうございます。理論だけでなく営業論だけでなく解体心理を理解して、それをAIで拡張する。この融合をやっていきたいと思います。 こんな人で来たらいいんじゃないかなと思います。営業が俗人化していて、自分が売れる分にはいいんですけど、他人に売らせるようにしなきゃいけないとか、自分の部下だとかチームメイトが売れるようにさせなきゃいけないという人。検討しますと言われることが多い。なぜ刺さらないのかがわからない。欲しいというふうに言わせられない。 AIを導入したいが、何かが始めるかが迷っているみたいな。経営者向けですね。営業担当向けというより、組織として生き残りたい人向け。組織の中で生き残りたい人もありなんじゃないかなと思いますけどね。イベントなんですけど、3月11日、水曜日11時から12時、オンラインズームで参加無料です。 定員30名。あと、残りわずかなんですよね、席が。なので、聞いてるってまだギリギリ滑り込みで入れたらラッキーと思っていただければと思います。本気で買いたい人だけで十分です。最後にですね、営業は努力ではなくて、設計の問題です。脳に嫌われる営業を続けるか、脳に選ばれる営業に変えるか。10年後、その差は致命的になります。 今回は無料です。本気の人は来ていただければと思いますので、ぜひ参加していただければと思います。営業を変えていくということをぜひやってみていただければと思います。ビジネスサインスチャンネル、高博士でした。 # 裏ネタ 裏ネタということで、営業ね。もともとね、心理学者の仕事としてやってて、私営業を教える立場の人間になるとは一切思ってませんでした。 普通にね、心理学の教授やったりとか、元々統計学の教授なんですけど、統計学の教授とか研究理論とかやってそれでいいのかなっていう風にね、そっちの道に行こうと全然思ってたんですが、 まあ人生何が起きるかわからないもんで。で、うちのね、師匠がいて、何か師匠がいるんですけど、ドクター・マット・ジェームスっていうのが心理学の師匠先生で、今もね、付き合いがありまして、一緒に仕事したりとかしてるわけですか。 当時、ブレアシンガーというね、営業を教える方なんですけど、もともとはセミナーとかトレーニングとかワークショップとか、そういうもののやり方を教える、そのビジネスを教えるタイプの人で。 で、教授としてより教え方が上手くなりたいなと思って彼のところで学ばせていただいてたんですけど、まあ何かいろいろありましてね、お金稼がなきゃいけなくなって。 で、まあ学生の方だけでもね、2200万ぐらいありましたので。で、それで会わせてもらった方が、背の高いアジア人。で、彼が言ったのが私に対して、お前は億万長者になりたいかって言って。 でも何も答えなかったらね、そうかなりたいかって。まあいいえって言った気がします。いや別にみたいな。首かしげた気がしますけどね。なりたいか。だったらやらなきゃいけないことが2つあるって。多くのアイディアを作り出せ、そしてそれを売れるようになることだって言われましたね。 ちなみにこの方、金持ち党さん、ビーボー党さんの著者であるロバート清崎さん。類型部数がもう何かワンピース売ってるのかぐらいの部数売ってるビジネスよね。すごいね。そんな方が言ってたわけですけど。 で、このブレアシンガーという方がロバート清崎の営業のリッチだとアドバイザーというか、金持ち党さんアドバイザーってアドバイザーやってる方だったんですね。で、よく言われたことが、どんな良い商品サービスであったとしても、人を助けたかったとしても、売ることができなければ、その人たちを助けることはできない。 私はもともと医療系のバックグラウンドの人間なので、本当にそうだなと思います。大抵のものって面白いんですけど、医療の現場で働いてると分かるのが、大抵が手遅れになったりとか、ものすごく費用が、コストがかかるときに来る人たちが多い。もっと早く来てれば、その方が安かったのにっていうのが結構あるわけです。 もっと早い段階で手を打ってれば、みたいなものが多くて。で、それを説得するだけの能力がある人たち。人間というのは簡単なんですよ。すごく痛い目にあって、もうファイト一発みたいなところで手貸しましょうかは、それは手取るよという感じになるわけですよね。 でも、そもそもがそのファイト一発みたいな状態になる毎段階で、なぜそこに行ったみたいな、その道間違ってるぜっていうのを早い段階で言ったら、いや大丈夫だ、僕山登り好きなんでみたいなことを言って、 行く人たちをどうやったら、その未来が見えるとしたら止めることができるか。本人たちは絶対的に大丈夫って言いながら。これは永遠のテーマですよね。 っていう、そういうようなところからですけど、営業を得意になっていったところありますが、ぜひ、その後も営業については私自身は、日本国内にいる世界ナンバーワンと言われる営業職の人たち、インタビューさせてもらったり話したりとか、 そのご家族があったりとか、いろいろ勉強させてもらって分かることが面白いですよね、この人たちはね。それって再現できるんですか?再現できます。一般の人たちでも、どうやったらそのレベルまで至ることができるのか、最低限ができるようになるのか、絶対に道はあるので、ぜひ無料ウェビナーの方に来ていただいたら、そちらの方も私のパートで喋らせていただければと思います。 # 楽屋裏トーク 楽屋裏トーク、こちらでは皆さんから質問コメントにお返しするコーナーとなっております 黒田タイプさん 先ほど不安が理由でスカウト型の 求人の契約を見送りました。システム上仕方ないとも思いますが、選ぶなら もう少し人となりを知りたいと感じ 理想の人物を探してみます。自分に厳しく数字に強く 満身せずに常に次を考える 催眠かけてもらうか洗脳してもらう方が間違いない気もします。またね自分に良い洗脳ね 自分に良い催眠かけてください 春脇さん、高岡さんこんにちは本日も脳内OSアップデートありがとうございます 3、5年後の先の自分自身やその人材の市場がどうなるかをこれまで意識していませんでした 褒められるように成長できることを基準に仕事と人間関係を選び そういう人たちが集まるチームをどう築いていくか試行錯誤していきたいと思います 即連戦力として評価されることに安心している人には未来の安心が保証されているわけではないことを伝えたいです そうですね 保証されてないです何も保証されてないですよ自分で道をね 切り開くしかないです 真内さん今日も学びありがとうございます最近購入をやめたことはある会社の航空チケットですね 決済のページを記入したけどどうしても次のページに飛べなくて残念 結局他の会社で航空チケット買いましたこれあるあるあるある普通に公式のページとか だから格安サイトの方がちゃんとあの 設定がしっかりしている場合もあるし公式サイトがダメだった場合もあるしその逆バージョンも ありますもんねよくわかんないですよね なんか飛行機とかレベルのことやってるんだったらページ安定してるのかなと思ったらそんなことない 明智さんよくわかりましたありがとうございます 温泉に24時間使っていたら死に至るというのはぬるま湯柑橘への潔ですね職場では即戦力として 変わっていますが時代の変化とともに不要になることに間違いありません マイキーさんが何か私自身には見えない見え未来を買ってきて買ってくれている気がします 何が見えているのかわからないですか 買ってくれてるんだったら買ってくれてていいじゃないですかね いいと思いますよ先山さん だからかぜ今回もいろいろと考えさせらまして若いうちの苦労は勝手でもしなさいと言われますが成長 するには快適な環境から離れても書くことも大事なんですね まずは自分自身自分が自分の可能性を信じていろいろなチャレンジを与えようと思います ありがとうございます だろう バーンアウトの人たちは基本的にチャレンジングなところに入れる人たちがいてその逆 バージョンで 8チャレンジしなさすぎる人たちがいてここのハーモニーというのがね大事なんでしょうね タムタムさん高くて本日も行動の変革にとありがとうございます ゴールを原価で言語化する摩擦を少なくする面倒不安を少なくする 決断の敵は不安 ベネフィット証拠不安除去条件で人は買う変更点を決めると決めて測る 断言より条件と信頼で説明に信頼を作る全部大事ですね買うのを辞めた理由は 2つですディスクとリターンのバランスを見て決めました 何を変更するかを業務上で一つ決めますこれからあの商品販売していこうとしている 個人事業家企業家の方はすごく参考になる内容だと感じました ありがとうございます ジュニアさん高橋こんにちは僕は買わなかったら1です 気にならラーメン屋がありましたけど行列だったのでやめました ちなみにあの物品の場合欲しいブランドが高いなど価格がネックで買うのを断念する ことがあると思うのですがこの場合はどれに 位置するのでしょうどこかでお答えいただけると幸いです今日もありがとうございます まあ価格 価格で買わないはまあねこれ面白いですけどね 自分のリソースに対するリターンを考えライン考えて変えないのか知識が足らないのか 例えば高級ブランドであった場合8値段の増加見てるんだったらいつまで経っても高いもの ずっと高いんですよ でなのでえっと 価格が木か誰かが言ってたんですよね 価格が理由で買わな買いたいけど買えん買わないものがあるんだったら絶対買っとけ っていうのがありましたね で価格が 価格が理由で買おうと思っているものがあるんだって絶対買うなと 面白いですね価格が理由で買おうと思っているものがあるんだったら絶対に買うなと 安いお得とかはこんだけ高いんだから絶対いいものに違いないみたいなやつは で絶対買うなとで価格が理由で買わないって言ってるものがあるんだって欲しいけど 買わないって言ってもなんだ絶対買いっていうね このメカニズム 大事ですよね カウダーニーさんおはこんばちゃ高岡さん本日もありがとうございます確かに失敗ということに対して 恐怖感や嫌悪感が自分自身も含めて日本多いなと感じます 昔留学した際に他の人たちと話をしているとし 失敗に対して関与というか頭のネジが飛んでるんじゃないかと思ってしまうような人たちも あまり関与しすぎても良くないという例も留学中にいくつか見られたので博士が言うように 最悪はまずは想定してそれからどうするかといった考え方がバランスが良いように思います アメリカ人の方々アメリカの学生たちと一緒に私は 中国留学に行って中国語を勉強してたんですけど 私の大学から来た友達連中だけですね 学校で授業が終わり次第街に繰り出してみんなが行かないような観光客が行かないようなところまで 向かって行くっていうのは英語喋れない人たちがいるんだったら中国語を喋らざるを得ないから 中国語うまくなるだろうっていうこういう考え方だったんですけど なんかセーフにプレイしている人たちもいましたね どっちがいいのかと言ったら私たちは私たちでね自分の身はどの人でも守れると思ってるし 中にねあのうちの友人の一人が昔中国に住んでたあのアメリカ人の白人がいたんで 街を敷いてる奴と一緒だったらある程度 チャレンジングなことガイドがしっかりいるんだったらチャレンジングなことって出てきますよね 青谷さんお囲ま町高橋さん本日もありがとうございます 未来の自分を自分の未来を買ってチャレンジをする環境の場所に連れて行ってくれる人を 信頼してついていけるかどうか飛び込めるかどうか自分自身のあり方も大事に感じます 放送機を聞いて思ったことはただの甘いコーダーは宣伝された白砂糖みたいにただ甘いだけの ように感じます 厳しい言葉などチャレンジを与えてくれる人の言葉は甘いけど 苦味のある黒糖とかのイメージですねマホロヌイロは ありがとうございます確かに 苦味のところに旨味があるみたいな感じですかね なんで誰かがタムタムさんあたりですか 冷水シャワー朝浴びますみたいなことをこの前書いてましたけどその通りで 自分のショックがあって嫌だなとかが詰めたと思って嫌だなって思うんですけど 免疫とかのシステム考えるんだった冷水シャワー受けた朝1でやった方が体に良い わけですよね えっと息切れるぐらい走るみたいなことも心拍数を上げて体鍛えるにはいいんですけどつらい という感じがするってこれは大抵の人たちは避けるわけですよ 自分のためにこれはえっと感情的な言葉でもそうですし人間関係でもそうですね で甘やかされる人のところはねぇ 行かない方がねいいのかもしれないですねなんかあの完全に休みだって言うで割り切りだったら いいのかもしれないですけど 岩田医師さんいつもありがとうございますケーキ屋ですまのぶって素晴らしいですよね あーまのぶって素晴らしい ありがとうございます高架でこんにちは春巻さん 本日の脳内を s アップデートありがとうございますか購入の決め手は欲しいではなくて不安解消面倒 軽減信頼選びやすさと気づきました そこで接客の税後に6つの視点を確認できるチェックシートを作成し社内で共有することに しました 営業接客担当者ではぜひこの考え方を意識してほしいと思います私自身は購入を信頼できた かで決めあの決めることが多いです えっとチェックシートなんですけど実現場導入するときは えっと1週間一つだけにフォーカス当ててチェックしていくっていうのもありかなと思います 週間化させるので6のうちのあのみんなに選ばせてこれの中で一番大事などれだと思います かってあの民主主義で選んで優先順位決めて じゃあ1個目今週やりましょうじゃあ来週は1個目と2個目 えっと3週目は1個目2個目3個目 4週目は1個目2個目4個目5週目1個2個目5個目で6週目がすべてっていうような感じで チェックしてくるのが一番いいんじゃないかなと思いますも慣れるバスしねそっちの方 が あこさ失敗を恐れない人の方が楽しい人人生を送れそうなのでそっちの方の人になろうと思います 失敗して失う者が取り返すことができるものであれば確かにかける価値があります 逆に取り返しのつくお金のために取り返しのつかない信頼を失うことは長い人生の中で 全く割にありませんねでもそんなことも考える 考えられないまで追い込まれているんでしょうねまあそうですね そう追い込まれている人たちはね 思考がねー バグってるって言ったらバグってますからね そこから脱却させるためにはどうしたらいいかまあ他の人たちの手が必要だっていうのは 確かですね はいということで皆さんからの質問コメントありがとうございますお待ちしておりますので ぜひ書いていただければと思います ではまた次の放送でお会いしましょうふいほ