# 売上はあるが忙しすぎるあなたのためのビジネスモデルキャンバス（Business Model Canvas / BMC） 売上はあるが忙しすぎるあなたのためのビジネスキャンバスモデル # タイトルコール アローハ!タカハカスのビジネスをお価格するラジオへようこそ。こちらのチャンネルではタカハカスことホテリー、初心学博士エンドタカノイが皆さんに学術的、データドリブンで分かっていること、実践で使えるものを共有し、皆さんのビジネス、日常を良くしていく、そんなチャンネルとなっております。 # 本題 さあ、皆さんこんな悩みを持っていませんか。売上があるけど忙しすぎる。 新規事業を立ち上げるけどどうしたらいいか順番がわかんない。 講座、コミュニティ、サブスクなど継続モデルがいっぱいありすぎてごちゃごちゃしている。 ジョイントページは代理店があるけどその人たちとの連携が取れない。チームが10人以上になってきて 共通言語がなくなってしまっている。そんなあなたに必要なのは、それこそビジネスモデルのキャンバスというものです。 BMCでございます。はい、ということで皆さんおはようございます。こんにちは。こんばんは。タカハカセです。 調べていただけるビジネスモデルキャンバスと言われる本があります。 こちらの本なんですけど、すごく本だけじゃなくてこれを作るということが 結構いいビジネスにおいて自分の状況を整理・整頓するのにすごくいい戦略になっています。 ビジネスモデルキャンバスというのは、全体的な会社の状態を1枚絵で表現することができる。 方眼紙とかに書き出して、1個で認識して、今こうなっているのかというのがわかるようにするというメカニズムになります。 事業の全体像が1枚で見えて、誰に何をどう届けて、どう設けて、何が必要かが同時に眺められる。抜け漏れが一気に減ります。 ズレが可視化されるというね。価値観は強いのにチャンネルが弱いとか、提供するチャンネルが弱い。売れているのに利益が薄いとか、顧客との関係が 弱く継続しないという構造のズレが一発でわかる。 チーム共通言語が出来上がる。営業は営業の味方、政策は政策の味方、 経営は経営の味方がバラバラでも、BMCなら同じ地図で話せます。意思決定が早くなる。改善の優先順位がつけやすい。 9マスあるんですけど、そのどこかがボトルネックかがわかる。今月はこのチャンネルだとか、次はリテンションだみたいに打ち手が整理できる。 新規事業、提携、投資も判断が楽になる。JV相手や会中先との役割分担とか、追加投資の妥当性を構造で説明できるようになるので、 なかなかこういう意思決定にいいです。ちなみに一応弱点はありまして、数字とかが弱かったりとか、簡単に見えすぎるとかね。 大抵の人は作って満足したりとか、書き方で成果がぶれる傾向がある。中小度が高いワードとかつけすぎるとね、 問題が出てきたりとかするんですが、それでも結構役に立つものなので、皆さんに今回は紹介していきたいなと思います。 さあ、ということで、9つの要素。どんなビジネスであったとしても、この9つの要素が説明できなければビジネスはできません。 その1、顧客セグメント、カスタマーセグメント。誰に届けるか。通称ターゲットと言われるやつですね。 中小企業の社長ですとか、子育てのお母さんですとか、B2Bの人事責任者などなど、あなたが届けるお客さんのセグメントと言われるもの、 大体のカテゴリーですね。こういう人たちというのはどういう人たちですかというのが顧客セグメントになります。 2つ目が価値提案、Value Propositionですね。その顧客の何の痛みをどう解決する。 例えば、集客が安定しないから再現性がある動線テンプレを提供みたいな、顧客が価値を感じると言われるものは何で価値を感じているのか。 今までダイエットが成功できなかったのが、3ヶ月でこの体、ドゥー、ドゥーと言うね、それライズアップですけど、それが価値提案と言われるものになります。 顧客の何の痛みをどう解決するんですか。何の痛みをどう解決するか。このワンセットが価値提案と言われるものになります。 次が3つ目、チャンネルですね。Channels。これどうやって届けるか。集客販売提供です。どうやって届けますか。 例えば、そのサービスをどうやって届けるのか。YouTubeだ、Voicyだ、広告ラッシュ、紹介だ、ウェビナーだ、代理店だ。 この価値提案を、こういう価値提案がありますよ。どうですか。こういうことがありますよ。 例えば、それこそ先ほどのドゥー、ドゥー、テッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッテッ どんな関係性で維持できますか。例えば、コミュニティがありますとか、月次のコンサルがあります、オンボーディングがあります、サポート窓口がありますとか、そういうようなお客さんとの関係性、タッチポイントを増やすためのものはどこにある、または相手からタッチポイント、接触するためにはどこで接触できますかというのが顧客との関係ですね、カスタマーリレーションシップス。 5番目、収益の流れ、Revenue Streams、どうやってお金になる、課金モデルと言われるものですね。例えば月額であったり、単発であったり、成果報酬、サブスクプラスアップセル、ライセンスフィーとかそういうのになってきます。 ちなみに多くのビジネス見てきて、収益の流れが多ければ多いほど安定する傾向があるし、大抵が課金制のモデルがあってアップセル、追加でアップセルがあったり、オプション付けたらどんどんお金がかかるようなモデルですね。 あったり、あと単発がある、この組み合わせですね。なのでサブスクモデル、オプションを付けたらアップセルがある、プラス成果報酬が入っていると結構安定するビジネスモデルになります。何で成果報酬をもらえるかというのもね、成果報酬型ビジネスってどんなのがあるのかというのも自分で調べなきゃいけないところがありますけど、また別の機会にその回でもやるかなと思います。 6つ目ですね。使用リソース、キーリソースです。リソース、おいしそう、それはソース、違います。リソースは資源とか資本とか言われるやつですね。価値提供に必要な資産は何ですか。その価値提供ができるためには専門知識、人材、教材、ブランド、顧客データ、システムと言われたものですね。価値提供をするために必要なものは何がありますかということです。 7番目。使用活動、キーアクティビティ。何をやるのが本業ですか。コンテンツ制作、営業、商品開発、カスタマーサクセスなどですね。何が主要な行動なのか。使用パートナー、キーパートナーです。誰と組むと強いですか。JV先、代理店、製作会社、プラットフォーム、私業などですね。こちらがキーパートナーになります。 コスト構造。9番目ですね。コスト構造。Cost Structureというやつですが、これは何にお金がかかるのか。広告、人件費、外注、システム、会場費、手数料のようなものですね。これによって全体図が見えてくる。おすすめはJISMで言ったらどの順番で作っていくのかと言ったら、顧客セグメント、誰に価値提案、何をどう良くするか。3番、チャンネルどう届けるか。4番、収益どう儲かるか。 5番が使用活動、リソースパートナー、それを回す仕組み。そして6番目がコストですね。これを記入すると、ビジネスとしては回るんじゃないかなというふうに思います。では例題でちょっと出してみましょう。本題後半では日本の牛丼屋、吉野屋すき屋松屋のような業態においてのBMCがどんな感じになるのかをちょっと紹介していきたいなと思います。 # 本題後半 本題後半ということで、牛丼屋のビジネスモデルキャンバスをやってみたらどんな感じになるのかっていうのを例題でイメージしやすくなるんじゃないかなと思いますので、やっていきましょう。 よくある牛丼屋をイメージしながら聞いていただければと思います。 まず一つ目ですけど、顧客セグメント、誰に提供してるの?牛丼屋。 忙しい会社員、学生、早い、安いですよね。 一人でさっと食べたい人、入りやすいですね。 近所の条例、毎日のルーティン、当たり前になっている人たちです。 深夜帯の利用者、夜勤とか帰宅途中、家族、テイクアウト、持ち帰りのお客さんというようなのが顧客セグメントになっています。 価値提案、何を解決するか。 すぐ出てくる、待たない、安い、ワンコイン帯がある、安定して同じ味、外れない、外れなし、一人でも入りやすい、24時間長時間営業、持ち帰り、デリバリーもできる。 チャンネル、どう届けるか。 店舗、駅前、ロードサイドに店舗がある。 テイクアウト、窓口がある。 モバイル注文、そして販売機。 デリバリーアプリ、UBERなどですね。 公式アプリでクーポンが発行されるという形になります。 ここ最近、別に牛丼屋さんたち、普通の広告とか出してないですよね。 4番目、顧客との関係、どうつなぎ続けるか。 早いと提供でまた来るが習慣化する。 クーポンとポイントで再来店させる。 季節限定メニューで飽きさせない。 清潔さ、接客の安心化、そして近所にある便利さが関係性を強くしてくる。 ランドマークみたいになってくるところがありますよね。 誰かに道を説明すると、あそこの牛丼は右に曲がってとか、左に曲がってみたいな。 店舗あるやつは結構こういうので強いところがありますね。 そこのコミュニティに根付くところがあるんで。 5番目、利益の流れどう儲かるか。 店内の飲食の売り上げですね、牛丼定食。 トッピングサイズアップ、タンクアップします。 サイドメニュー、味噌汁、サラダ、唐揚げなどですね。 朝食、定食で客層を拡大する。 テイクアウト、デリバリーで売り上げをさらに上げていくという感じになります。 使用リソース、何が資産化。 立地の良い店舗網ですね。 仕入れルート、牛肉、米、玉ねぎなどですね。 レシピ、調理オペレーション、標準化。 店長、スタッフの現場力。 セントラルキンチンと物流。 ブランド、安心と安さのイメージですね。 これが使用リソースと何が資産化。 使用活動、7番目ですね。何をやるか。 調理と提供、高速オペレーションですね。 仕入れ、在庫管理、ロス削減。 衛生管理、品質管理。 人員配置、ピーク対応ですね。 新メニューの開発、販促。 そして店舗運営、清掃と設備が主にやらなきゃいけないこと。 それで全体のビジネスの中身でやらなきゃいけないことを表現されてますからね。 主要パートナーは誰と組むか。 食材サプライヤーですね。肉、米、野菜です。 物流会社、不動産オーナー、賃貸。 決済販売機システム会社、デリバリー事業者。 Uberとか他のデリバリーサービスのアプリ持ってるところでしょうね。 広告販促のパートナーです。 最後、9番目、コスト構造。何がコストかかりますか。 原材料ね、イメージ通りですけど。 肉、米ですね。人件費、店舗スタッフ。 家賃。日地が良いほど高いですね、家賃は。 高熱費、調理するために必要なもの。 物流費、放送資材。 そして設備投資、販売機とか厨房。 そして広告宣伝費が主にコストがかかるものになります。 このBMCの肝ですね。 給料側は低価格、高回転、早い、多い。 かける標準化、同じ品質で利益を出すモデルです。 なのでそこら辺をどうやってより強化していけるかっていうのが 見えてくるんじゃないかなと思います。 では聞いてね、今のが成功事例だとしたら 問題がある個人飲食店の例をちょっとBMCで出していきましょう。 店の名前、仮ですよ。存在しないですよ。 住み日ビストロK、状態が個人経営で駅から徒歩7分。 席数18席、夜のみ営業。 料理が手間のかかる住み日料理と自然ハワインですね。 味は評判で決まってます。評判はいいほうですね。 現状の悩みはGoogle評価は高いが平日かすかすか週末だけ混む。 原画と手間が重く売上の割に利益が残らない。 オーナーシェフが全部抱え疲労している。 集客はインスタグラム頼みで再来店の仕組みがない。 メニューが多すぎて廃棄ロスが増える。 なんとなく値上げできないまま単価が低いという状態です。 この個人飲食店のBMCを見ていきましょう。 顧客セグメントですね。グルメ好き、週末の外食。 近所の会社員、本当は欲しいが来ていない。 カップル、記念日デート、SNSで見つけた人、単発ですね。 問題は顧客層がバラバラで平日を埋めるセグメントが弱い。 ここには平日を埋めるセグメントがないですね。 2つ目、価値提案。 味は本格炭火の香り。丁寧な料理。 ワインのセレクトがいい。雰囲気が落ち着く。 問題が味が良い以外の来店理由が弱い。 比較されやすいですね。 チャンネル、インスタグラム投稿、グルメサイト、たまに更新、 口コミ自然発生、飛び込み少ない。 集客動線が一方、SNSで予約につながる設計が弱いです。 4番目、顧客との関係。 来店中の接客は良い。でも、来店後の接点はほぼゼロ。 リピート設計がなく、毎回新規を探す状態です。 収益の流れ。料理プラスドリンク、単価4,000円から5,000円。 コースはあるが出にくい。 ワインを推したいが、開店を気にして提案が弱い。 単価が上がらず、週末依存、平日赤字になりやすい。 主要リソースですけど、オーナーシェフの腕。 最大資産ですね。小さな店舗18席。 厨房設備、仕入れ先。 問題は、重要資産がシェフの体力に依存している。 スケールがもう不可能です。 7番目、主要活動、仕込み、毎日長時間。 調理、接客、会計全部。 SNS配信、仕入れ。 問題は、活動が多で重要な改善、 動線、単価設計が後回し。 主要パートナー。 食代業者が複数あって、 ワイン卸し、グルメサイト、決済事業者。 問題は、提携が仕入れ中心で、 集客、法人需要のパートナーがいないという感じですね。 法人需要、法人との連携が取れてないですね。 9番目、コスト構造。 減価が高い。 こだわり、仕入れ、多数、ロスですね。 人件費は抑えているが、シェフの労働時間が課題。 家賃高値付き、広告は小額。 問題は、減価、ロス、時間コストが重いのに、 価格に転換できていないということです。 この店の知名点を一言で言うと、 味は資産なのに、 モデルが週末だけかつ、平日巻ける構造になっている。 結果、シェフが疲労して、 品質を落ちる負のループに入ります。 もし、次にやるなら、改善の方向3つだけですね。 1つが、なんとなく聞いていて、 皆さんも予想つくんじゃないかなと思います。 それ以外でも、あるんだったら、 この会社というか、 この個人営業をどうやって改善するの? というのを、自分たちで考えて出してもいいかなと思います。 私から言うと、これは誰が見てもそうだなというやつですね。 1つ目、顧客セグメントを絞って平日を埋める。 近隣会社員の平日小さめコースとか、 1時間セットとかを作ります。 なので、近隣会社員たちに向けての アピールとか、チラシラしたりとか、 クーポン、最初のあたりはクーポンとかで 呼び込むかなと思いますね。 2つ目が、価値提案を体験に翻訳する。 炭火のライブ感、香り、ペアリングなど、 比較されにくい言葉を使っていく。 3つ目が、リピート設計ですね。 顧客との関係を作る。 公式LINEがないこと。 これは大変ですね。 あと、会員制。 会員制で、その会員だけが食べれる 何々っていうのがあってもいいですね。 次回予約特典。 次回来るときに予約したら特典付きますけど、 どうですかっていうのはね、 来店後の設定を作るのにすごくいいです。 これをLINEで投げても別に構わないかなと思います。 ここまでやったら、普通に個人店舗であっても ある程度安定するんじゃないかなと思ってるんですけど、 どうでしょうか。 なので、皆さんの考えも ぜひコメントいただければと思います。 # 裏ネタ さあ裏ネタということで、まず最初にリンクの方ですね。 リンクの方はなんと私のザ・ニューロマーケティング、 また書評がされております。書評がされております。 ここ書評してくれているのがメディカルマーケティング マガジンというところですね。メディカルマーケティングマガジン。 薬とか製薬会社から、医療系のところですね。 ザ・ニューロマーケティングから考えるコミュニケーション設計編集部が選ぶ製薬マーケティングに寄付1冊。 第1号で、書評第1号を一応選んでくれてありがとうございます。 製薬会社の方々とかね、そういったものをやっている人たちに対して届けている感じで、 またセミナーできるんだったら、ここでセミナーもね、 登壇会でもやろうかなと思います。ありがとうございます。 同時にですね、3月の1日になりましてね。 3月は私はうちの家族がハワイに行くというね、アクティビティがありまして、 脳みそリセットに2週間ぐらいはぼーっとするというか、 仕事じゃないことを考える。私の脳みそがリセット。これやらないとね。 いや、昔はね、年に2回やってたんですよ。 3月、9月やってたんですよ。3月、9月やってると正直すっげーすっきりする。 うちの先生に会いに行ったりとか、友達に会いに行ったりとかして、 パフォーマンス上がってたの分かるんですけど、 いろいろね、うちの娘たちも学校ありますので、 9月は行かないようになって、3月だけ行くようにして、 春休みがね、3月なんで、3月中行くんですけど。 年1になったらやっぱりね、このパフォーマンスの回復度が違うなっていうのを感じますよ。 なので、前回のバウンアウトじゃないですけど、 ガッツリ休みを入れる時間帯を、年に2回入れるか入れないかでのパフォーマンスの差って違うんだなっていうのがね、私はね、なんか感じております。 そんな中ね、3月のイベントはそういったことでね、 3月上旬、中旬からね、いないので、上旬で大抵イベントをわーっていっぱいやってですね。 で、ハワイに旅立つと。 4月のイベントなんですけど、皆さんも参加することができるNNBのプラクティショナー講座。 農科学とコミュニケーションを学び、リーダーシップを強化していくという。 それこそ、フォーチュン500の会社たちが自分の従業員にやっている同じようなトレーニングを皆さんも受けることができるということで。 そちらの方もね、席が埋まりやすいので、1ヶ月切ると埋まっていくので、もし行きたいなと思っている方がいたら、早めに登録していただければと思います。 はい、ということで、またハワイ中の放送どうなるかな、ちゃんとやるのかな、それとも取り溜めして少しずつ上がっていくスタイルにするのかちょっと決まってないですけど、その中でも一定の最中もある程度上げていきたいなと思っています。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） 楽屋ウラトーク、こちらでは皆さんから質問コメントにお返しするコーナーです。 じゅじゅさん、先延ばしをする人が失敗を恐れている傾向があるが、腑に落ちました。 新しい政策に関して口を出すが、実際に任せると言い訳して、結局やらない人がいて不思議だったのですが、失敗を恐れてたんですね。 質問です。失敗をしすぎて、学習性無力感を身につけてしまった場合、脱却する方法はあるのでしょうか。 それはね、もう本人が脱却しなきゃいけない。人間だけですよ。 この学習性無力感と言って、何をやっても無駄なんだというのを脱却できるだけの前頭腰というんですか、脳みそを持っているのは。 それを知っておいて、自分から意識的にそこに突っ込まなかったら、 要するに脳みその無意識の領域、原始的な脳みその領域は、その逆を自分に伝えているわけです。 それが正しいと自分の脳みそに聞かせているんですけど、それを振り払って飛び込むことができるのは人間だけです。 それはその人がやるしかないです。 永谷さん、いつもありがとうございます。ケーキ屋です。 厳しい環境への感謝をすることが大切だと改めて学びになりますが、 還元が嬉しい人に、自分に厳しいことを言ってもらえる環境を受け取れる状態になってもらうためには、どのようなことを伝えればよいのでしょうか。 どういうことを伝えるというのも、最初の設定で、そういう問題だと厳しいもんなんだよっていうのを知っていて、期限が決まっているのは耐えられますね。 例えば株式会社GEさんであった場合は、リーダーシッププログラムに参加する前に説明会があって、その説明会を聞くだけで、 2年間ですごい力を入れてくれて、リーダーシップ、幹部になれるための訓練を受けさせてもらえると。 それで給料が出るんですよ。 ただ言われるのは、毎月あるテストを合格しなかったら、その場で即刻クビっていうね。厳しいですね。 仕事の量も大変だし、切り替わりも大変だし、追いつくために走り続けなきゃいけない。 そんな説明を受けまして、それでも自分のためにやりたいという方は残ってください。 それ以外は帰ってくださいって言って、普通に帰る人たちがいると。 ただ、それを通り抜けた人たちは、その界隈においての多大なる信頼と人脈が手に入る。 すごいですね。ビジネス勝ち組になるみたいな感じの現象が発生するんですよ。 見習い時代とか、都庭時代とか、訓練時代、インターン時代というのはそういう風に大変なんだよっていうのを、 先にやって、本人に最初に選ばせるってことですよね。選択肢を。 どのくらいの、ゲームとかで言ったら、ノーマル、イージー、ノーマル、ハード、ベリーハード、ヘル、どれがいいですか?みたいな感じですよね。 広瀬さん、考えさせられます。これまで私を勝ってくれた人はいただろうか?私の将来チャレンジで叱ってくれた人はいだろうか? ブレアシンガーやロバートキュウサキに出会ったとして、無茶振りを消化する実力を持ち合わせているか? ここ数年頑張ろうと空回りしていましたが、そういえば力を抜いている時が一番うまくいってたらと思い出して、力を抜きました。 しかし、野良いくらいにやる気のないように見えたら将来有望には見えないですよね。 何か実力を隠した強者のような雰囲気を纏うしかないんじゃないでしょうか?どうなんでしょう? ロータスさん、私の受け入れ手には種類があるのですが、自分がどこにいたらよいかについて過去の放送でお話があった。 適した場所を選ぶことの大切さのお話と繋がりました。高岡瀬の放送を聞き続けると繋がる瞬間があってとても楽しいです。 未来を買ってくれる人が何人か思い浮かんだように大切にします。今日もありがとうございました。 自分の未来を買ってくれている人たちを、行きたい方向が自分が狙っている方向と一緒だった場合は、その人たちとよく連絡しておいた方がいいかなと思います。 ロータスさん、最近購入に会員登録が必要なサイトで、一時摩擦、面倒、分かりにくいが原因で購入するのをやめました。 どうしても欲しいものだと面倒な気持ちを乗り越えて購入しますが、どちらでも良いものだと離脱していることに気づきました。 今日もありがとうございます。それが正直なみんなの声ですよ。 岩谷さん、いつもありがとうございます。経験や例、内容がいまいち分からなくて買わなかった経験があります。摩擦を減らすことは大切ですね。 そういう時に自分がどのように感じたのか、客観視する癖をつけていこうと思います。 春巻さん、高尾風、こんにちは。本日も脳内OSアップデートありがとうございます。 失敗を一クリクリにせず、リスクとリターンを踏まえて挑戦を、可否を判断するべきと学びました。 日本は恥の文化で世間の目が規範となり、西洋は罪の文化で懺悔による許しがあるので、セカンドチャンスが受け入れやすいのかもと考えました。 許しがありますよね。限定評価を行う企業の陣地の方々にこの視点をインストールできればと思います。 ピンク社長、高尾風、いつもありがとうございます。ピンク社長です。 最近買わなかった理由は、似たようなものをたくさん持っていた。特別性を感じなかったからです。 ありますよね。購入しようとしたけど手続きが複雑で諦めたものもありました。 弊社も申し込みのシンプル化については再考いたします。 脳の仕組みを理解すると様々な突破効果が見つかりました。 よかったです。ありがとうございます。 田中さん、高尾風、本日も行動変革のヒントありがとうございます。 快適なものはずっとそれを自分のそばに置いておくと結果的に良くない。 その人の未来を信じるから現状とのギャップを埋めようとしてチャレンジを与える。 この2点がすごく刺さりました。 明日は水シャワーで身置きを埋めます。 そうだよね。あれも結構いいですよね。 結構エリート系のサラリーマンの人たちとか企業家の人たち、 水風呂とか冷水シャワーとかやる人いますよね。 コーチコンサルの人に聞いてほしいです。 未来を信じるからこそクライアントにチャレンジを与えられる。 いいですね。ありがとうございます。 じゅんじゅんさん、どの環境に身を置くのか、どれだけ重要なのか痛感しました。 誰かと接する時にその時の状態でなくて その人のポテンシャルを身について接することを意識したいと感じました。 ということで皆さんありがとうございます。 皆さんからの質問コメントお待ちしております。 また次の放送でお会いしましょう。