# 超科学的、意味のある自己紹介決定版、心理学博士がお答えします 超科学的意味のある自己紹介決定版 心理学博士がお答えいたします。 # タイトルコール アローハ、高博士の仕事とお金を科学するラジオへようこそ。 こちらのチャンネルでは、高博士ことホテル技術初心人の高博士 遠藤貴則が皆さんに科学的、学術、データドリブンで分かっていることを 生かして皆さんの仕事、日常、ビジネス、そしてお金をより良くしていく そんなチャンネルとなっております。 # 本題 名刺はもらったけど顔と名前が一致しない そもそもこの人誰だっけ 家帰った後に名刺を見ながら悩んだことはございませんでしょうか はいということで皆さんおはようございますこんにちはこんばんは高博士です 皆さんビジネスマンそして社会人としていろんな人たちに会うということをやっているでしょうか 異業種交流会や商工会議所人に呼ばれたパーティーや 企業家たちの集まり業界の集まり学会などなどいろいろ人と会う 出会いがある状況というのはありますその上で日本という国は未だにこの フィジカルな物理的な名刺というものがまだまだ あの有効的に使われているまあ持ってなきゃいけないみたいな状況があります の上で家帰ってきて 名刺の整理整頓という名の紙のリサイクルをしのほどやったことが経験あるんじゃないかなと思うん ですよ あのですこれ何なんだろうと言ったらまあ要するにはそのものの価値というんですかその名刺の 価値が8家帰ってきた時点で存在しない そしてあなたもこれ誰だっけとか思いながら捨ててるんだとしたら 相手も同じようにこれ誰だっけと思って捨てているわけですよね その問題を認識しているのにも関わらず何も解決を解決しようと手を打ってないと なったらば問題はあると思いませんでしょうかということで今日はですね 自己紹介に関してですねどうやったら相手の印象に残る自己紹介ができるのか 決定版 a ということです まあ詳しくはですねあの私の本であるザンニューのマーケティングには理論的な展開そして実践 的な使い道としては売れるまでの時間残り39秒無敵のセールスシステムとね名前変えまして 通称3級ピッチと呼ばれるものに えっとそのエッセンスは入っております で今回あのボイシーでは どんな問題点何なのとなぜえっと自己紹介をしても忘れてしまうのか忘れられて しまうのかでそれの えっと問題点をね心理学的な問題点をあのピンポイントにピックアップしていったら 皆さんもなんとなくじゃあこういうふうに紹介した方がいいんだなというのがどんどん分かって くるんじゃないかなと思いますのでえっとそこらへんの問題点をずらーっと心理学者的に そしてえっとまぁ私自身もね経営者であり実業家で あり営業をねもう死ぬほどいっぱいやってきた人間なのでそれも教えてますしね そこでわかったことを皆さんに共有できたらなと思います はいということでやっていきましょう さあそもそもなんですけどなぜ記憶されたいのかというところからスタートしましょう自己紹介 自己紹介の目的何ですかという話なんですが目的結構いっぱいあってですね自己紹介が しっかりできないと何がそんなに悪いんですか まあまあ印象なんでしょうねあのパッと皆さん思いつくやつあるんじゃないかなと思います まあ相手に自分のことを覚えてもらえないということで 世の中にはねやらかして覚えておいてほしくないってこともあるのかもしれないです けど 基本的には記憶に残ってないんだったらえっと 相手はあなたでアプローチをかけるということはできませんよね 高いに何でしょう時間の無駄でしかなかったというような気もしなくもないですね なんで一つは相手の記憶に残ってほしいとでお互いに記憶に残ってればまあ何かの 新しいあの人脈と言われるやつですね 人脈が欲しいとその人脈が欲しい理由は将来今じゃないかもしれないけど将来もしかしたら それを使ってですねゆるい繋がりを使ってえっとなんか あの人を紹介してもらったりとかあのビジネスチャンスがあったりとかするんじゃないかという ふうに思っているということですね ちなみにこれ間違っちゃいないんですけど昔あの えっと津田屋さんのビジネスカレッジで達成の心理学シリーズっていうのを やってたんですよまああの学術に求めてもあの基づいてですね 科学的な根拠に基づいてあの達成の心理学と言って知っておかなきゃいけないことを シリーズやっててその中にですね いろんな研究あるんですけど人脈に関して言ったら実は えっとね なんか中途半端なあの関係性よりも あの遠くの知り合いで記憶に残って遠くの知り合いの方が問題解決とかブレイクするに 影響があったりとか新しいあの自分の仕事先であったり えっと仕事をゲットできたりとねするんでしょうね しかし家族や友人や友達っていうのは自分の心理状態とかの を正してくれたりとかサポートに役立つわけですね で中間距離にいるのが属に同僚とが同業なんかよく顔合わせる連中 同僚とかですよねであのと統一人みたいな人たちがいて 達成の心理学研究していると多くの人が持っているのがこの中間距離の人たちの 知り合いとか同僚とか同級生みたいな人たちがいっぱいいるんですが あのトークの変わった人っていうのをほとんど知らないのとすごく自分に近い あの親身になって話してくれる友達とかがいないっていう問題があると なんでこの新しい人に会って自己紹介して記憶に残ってもらうわこの遠い 知人ですよね業界が違う人だけどなんかの表紙にアイディアくれたりとしてくれたりとか またはあなた自身の能力を買ってくれていやこれこうやったらすごい あの助かるよとその業界救われるよって言われた瞬間に新しいブレイクするが発生するみたいな そういったものを提供してくれるのがこの遠い距離なんでしょうね 次にあるのが えっと自己紹介においてなんですけどその場の話をするんだったらその場のパーティー であったりとかのあの盛り上がりであったりとか 8楽しむっていうところで言うとお互いに匿名性がある状態では心理的安全性というもの が確保できない 人間の脳みそっていうのはあのこいつ誰なんだろうというふうに思ってる限り あの防御を高めるわけですね だから安心してえっとそのパーティーを楽しむことができるより知っている人たちが多く なればなるほど 8自分自身はそのパーティーを楽しむことができるとそういう意味ではね積極的に自分の 自己紹介は自己開示ですよね自分の自己紹介していって あのいろんな人たち自己紹介してもらうと自分の脳みそはどんどんどんどんなんか 防御を下げていくわけですよね 結果的にじゃあそのパティ楽しむだけだと別にビジネスとかそんな関係な将来のこと考えて ないと 今を楽しむんだという人たちはそういう意味ではより多くの人たちに自己紹介して いった方がまあそのパーティーは楽しめるんでしょうね それを言った上でじゃあえっとなぜ記憶に残らないのか 簡単なところですねあの信頼関係まずステップ1が高いにまず信頼関係が構築されて ないというところからいますこれラポールと言われる 業界用語になりますね専門用語になるんですけど ラポールとは何ですかって言ったら脳みそが あなたを見た時に例えば私とあなたが出会った瞬間に私が味方なのかさはたまた敵なの かという判断が脳みそつかないわけですよね 基本的にはまあ今様に脳みそを考えているので まあ敵だろうと 警戒体制を引くわけですよ この警戒体制を下げさせる行為をするためにはどうしたらいいかって言ったら まあ一つはあのこいつは私と同じような仲間だというふうに認識させなきゃいけない 自己紹介って大抵言葉なんですけどあの これバードウィッスルだったりね 8日本だとなんだっけ メラビアンの法則って言ってなんか違う方違う統計が広がっているわけですけど まあその概念で言うとコミュニケーションで大半がボディーランゲージ次に恋 質です次に言葉なんですよ 自己紹介の中身って大抵何言ってるかなんで言葉なんですけど 言葉を交わす前にもうすでにボディーランゲージの段階から相手はあなたのことを仲間か味方かを 判断しているわけですね 簡単なことを言うと似ているもの同士に仲良くなるということで同じ同じイコール仲間という 考え方あるんであのそこの8 そこの部屋にいる人たちと同じような動きをした方がいいです 動きを真似るという行為をした方がいいですね 背筋をまっすぐにしたり呼吸を合わせたり移動する方向であったり見てる方向だったりとりあえず 一緒にするこれがすごいのが例えば私あのパーティーによっては pr の一環として 白衣とメガネつけていくわけですよ でパーティーてねそれこそ人によってあのその部屋の中にタクシードだとか スーツとか着てる人たちの中に一人白衣ですよ明らかにも悪目立ちしましょうね この時にじゃあ目立ちはするものの同じかと言われたら皆さん同じではないのわかります じゃあなんであの色物になるのにも関わらず周りの人と仲良くできるかと言ったら私は ボディーランゲージと声の使い方を周りの人に合わせることによって仲間だと思わせることが できるぞ でそうすると仲間の中で違う奴っていうポジションが取れるんですよね 違う奴で違う奴のポジションは あのなんですねこれは警戒を低に値する人間になっちゃうのであの仲間の中のちょっと変わって いる奴が違う奴っていうのはもしかしたら我々に良い要素をくれる人なのかもしれない というふうに思わせるわけですね まずここからスタートですさてじゃあえっとじゃあ話しかけるなんですけどまずあなたから話しかけ なきゃいけないので今日はと ねあの話しかけるのがまあ筋なんじゃないでしょうかと思います あのどうもこんにちはつってで軽くの自己紹介ですで軽くの自己紹介は名前だけ 自己紹介してくださいなんかどこどこの何々の何々ですというのを言ってはいけないです 必要なが視聴最低限の情報から始めてください どうもこんにちは遠藤ですって 何々ですって答えてくるわけですね # 本題後半 さあ、本題後半です。 では、誰かに挨拶しました。相手も挨拶返しました。 スモールトークが始まります。 スモールトークは始まるわけですが、トピックをお題何にするかというと、 大抵はパーティーであったり、会った場所のテーマにまつわることですよね。 どうやってこの会知ったんですかとか、公開初めてですかとか、そこら辺から聞いてきますよね。 で、ポイントは、いつ自己紹介、フルバージョンの自己紹介いつやるんですかって言ったら、 相手があなたに興味を持ってからしかやってはいけないというルールがあるんです。 人の脳みそがあなたに対して興味を持たない段階で、情報を渡したところで、興味ないのに情報を渡されているので、 脳みその中で捨てるわけですよね、それを。 だから、相手が、「え、遠藤さん何してる人なんですか?」って、相手が興味を持ってあなたにそれを聞いてくるまで、 名刺を渡すことも、あなたが自己紹介することも禁止されています。 つまりは、あなたが十分に相手に興味を持たれるような行為をしなかったから、 どうせ覚えるに値しないって言ったら、覚えるに値しない人になっちゃってるので、 自己紹介するだけ無駄ですよという話になるわけですね。 じゃあ、ここに持っていくためにどうしたらいいんですかって言ったら、 ポイントは、多くの人が自分の自己紹介をインパクトあるものにしたいみたいなことを考えるんですけど、 そんなもの必要なくて、興味深い人間になるよりも興味を持てという原理原則がある。 興味深い人間になるよりも興味を持て。 周りから注目される人間になるたびには、周りに注目を持つ人間でなければ、そういう風にはならないんです。 これが分かってないから、若者たちはインスタグラムだ、ツイッターだ、YouTubeとかで炎上商法みたいなことでしか、 迷惑系YouTuberみたいな方法でしか注目を浴びれないわけですよね。 人に興味がなさすぎる。 なので、話しかける人に興味を持ってください。 何してるんですか?初めてですか?どこから来たんですか? そうなんですね。私もそこに行ったことがあります。いいところですよね。 何か要素があるんだったら、自分も経験とか体感で同じものがあったら、私もそういうのがあったんですよっていうのを足しながら、 イメージとしては、これ私は探偵学校に行ってたときに一番最初に学んだことですけど、 9割型の情報としては、相手に話しかけて、1割お前が話せって言う。 9割相手に話させろ。1割しか喋んな。という例称なわけですよね。 私、何やら1割しか喋っちゃいけなかった場合、話を広げるためにはどうしたらいいかって言ったら、質問するしかないんですよ。 質問し続けて、褒めて、同意して、承認して、質問してしかないんです。 これを続けていくと、どっかのタイミングで、変更性の法則っていうのが発動します。 変更性の法則って聞いたことある人たちは当然、変更性の法則ですってなりますけど、 初めて聞く人は、変更性の法則とはつまり、お中元の法則です。または念がはがきの法則です。 相手から送られてきたら、自分も返さなきゃいけないなと思ってくるやつです。 これは人間の無意識のレベルに入っている集団的生き物としてのルールなので、 集団に生きるために一方的にもらい続けることが悪いみたいなのがどっか入ってるわけですね。 相手はあなたに対して興味をずっと持ち続けて、あなたがずっと喋ってるんだったら、 自分も相手に興味を持たなければいけないという真相心理が働くわけですね。 ここがチャンスです。ここがチャンスなわけですよ。 相手があなたに興味を持ってくれて、「あ、何々さん何してるんですか?」というフレーズを引き出した時点で、 ぶっちゃけどんだけ悪い自己紹介であったとしても成功してます。ここで。 ここで成功してます。それは意味のある名刺交換が絶対的に発動されるわけですね。 ここから営業職の人たちになると、もう一歩踏み込まなきゃいけないのが、 そこで、「何々さん何してるんですか?」って言った時に、相手に喋らせている間の間に情報収集をしていて、 この人物に私はどうやって貢献できるのかにカスタムメイドされた自己紹介ができるかどうかです。 つまり話を聞いている最中に、相手が悩んでいることが健康だとします。 あなたが健康系のビジネスをやっているとします。 それが鈍否者であった場合は、先ほど何々さんこういう問題があると言ったじゃないですか。 私は何をやっているかというと、そういったなめみを持っている方々に対して、こういう結果を提供するような事業をやっています。 今までこれだけ多くの人たちに対してサービス提供をやっていて、業界内では一応その分野においてはナンバーワンのポジションを取らせてもらったりとか、 その業界では結構大手でやらせてもらっているんですよって言ったら、何かちょうどいいという感じになりますね、相手は。 相手はちょうどいいと。何か渡りに触れたみたいな感じですね。 相手に合わせられる、つまり相手の何かを助けられる人ですよというポジションが取れるのか取れないのか。 じゃなかったら、相手が勝手に興味を持ってくれて、何々さん何をやっているんですか、こういうことをやっている人ですよ、そうなんですね、で終わらせておいてはOKです。 印象残れるようなところね、あとはユニークセリングプロポジションであったりとか、インパクトがあることを言えたら、それなりに記憶に残って誰か紹介してくれたりとかはあり得ます。 ただ、自己紹介ブラッシュアップするぐらいだったら、人との信頼関係を構築することを高めていって、相手に興味を持ってひたすら質問しまくるっていう癖をつけたほうがいいですね。 自分が喋るんじゃなくて、何々さん何をやっているんですか、そうなんですね、他に何をやっているんですか、そうなんだ、それって何ですか、具体的に教えてください、面白いと言って、例えばこういう時にこうやって使えるんですかっていう質問力を鍛えて相手に興味を持つをひたすらやるほうが、 多分ビジネスの場面のネットワーキングでは有利な能力になってきます。 ので、自己紹介の回とか言いながらもですね、自己紹介以前にやらなきゃいけないことがあるんだよということを、ごめん、私は皆さんに伝えられたのは心理学者としては本物です。 では、具体的な自己紹介で、遠藤先生具体的な自己紹介ってどうしたらいいんですか。 はい、売れるまでの時間残り39秒、無敵のセールスシステムを買って読んでいただければと思います。 # 裏ネタ（7月NLPプラク受付中！） 裏ネタということで いやー面白いですね何があって言ったら 社交会であったりとかの立ち回りややらなきゃいけないことってマナーな範疇なんです けどそれを別に学校で学ぶってことはしないわけですよね でこれを学べる場所ってマナー講習でもないっていう なのでこれを教えてくれるところってそんな多くないのかなと思います 私はまあ原理原則でしか科学的に教えてないのでその要素であったりとかテクニックで あったりとかはあのNAPのプラクティショナー講座というところで教えてます 応用するんだったらこういうような応用し方がありますよって多分聞いている生徒の中の 人たちはなるほどって思っているところあるんじゃないかなと思います 7月のNAPのプラクティショナーはねほぼ満席になってしまったのでできれば8月9月来てほしいんですが リンクで貼ってありますので今年中またね前回も言いましたけど今年の間は結構小規模で まだやっていく 16人マックスでやってくるんですけど来年からちゃんと広告使いましてうちの会社もね 真面目にNAPを教えようかという形で 150人規模の60人から150人規模かな のNAPのプラクティショナーの開催をやりますねそうなるとね大量人数でやりますんで そっちの方が好きだという方はね来年2月にそういったイベントありますので注目して いていただければと思います # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） 楽屋裏トーク、こちらでは皆さんからの質問コメントにお返しするコーナーです。 田中ひろゆきさん、先日、東大生が幼少期の時ボードゲームをやっていた比率が一般的には20%くらいあったのが、50%を超えているというニュースを見ました。 勝ちパターンを幼少期から身につけているということなんですね。 いやー、やってますね。ボードゲーム、ボードゲームをやってなかった、やってなかった成功者ってほぼいないんじゃないかくらいね、思ってますからね。 何回やってますよね。駆け引きみたいなの絶対やってますよね。 吉井さん、自分はお金に余裕ができたらと言い訳して投資してこなかったです。今からできる範囲でやります。 今年の後半の目標はジャスキープします。決意。よー、素晴らしい。 田川さん、本日は実は世代ごとの特徴をよく知りませんでした。だからマレーを理解できてなかったのか。 明日からマレーとの接し方を変えるポイントを見えました。ストレスが減りそうです。 おい、よかったです。 バレーの井野です。資産を買い続けるのは個人事業練習になる前からずっとやっています。 結局、インデックスが一番合っていたというのが結論なんですか。 投資家目線としても株もやったほうがいいのかなとも考えています。 そもそもインデックスでいいんじゃねっていう中で、私の投資家としての株の取り扱いって、 その会社についてやたら詳しく知りたいなって思うから、株買ったら調べなきゃいけないじゃんっていうふうに思うのと、 IRに連絡できるので、インベスターリレーションシップ、それを株主であるっていう特典というか、それをフル活用してですね、 IRに質問しまくってインタビューするという方法で情報収集するというね、そういう使い方しますね。 情報を買っているような気がしますね。 なんか普通の一般的な株買っている人という認識と違うのかもしれないですね。 テイシーさん、高尾課生、いつもありがとうございます。 ビストロです。 ジャスキーパーイン、最近読み終えたところですが、ジャスキープビューティングには結びつきませんでした。 確かにこの2つがもたらす効果は、結果は同じですね。 もっと抽象度を上げて物事を捉えていかないと成長はないですね。 応用編、いいですよね。 ニートラ兄貴さん、いつもありがとうございます。 ニートラエンジニアです。 あまり世代の傾向というのを気にしていなかったので、世代ごとの感情というのが全く無頓着だったように思います。 その点、今後はもっと気をつけていきたいです。 いいと思います。 それを、世代ごとに起きた事象を言い訳に、人が成長できないということにはできないんですよね、本人たちは。 ただ、その世代じゃない人たちは、そういうのがその人たちに影響を及ぼしたということを知っておくということは、相手の世界観を理解するのにあたってすごく役に立ちますね。 カオリンさん、自分は氷河期世代です。 あまり良い世代のイメージではなく、伝来によって、ラインの文章を終わりに丸を付ける人、付けない人の気遣いはしています。 また、さすが過ぎます。たまにいるが自分には無理ですが、個性だなって割り切っています。 いつも学び、ありがとうございます。 岩谷さん、いつもありがとうございます。ケーキ屋です。 世代別の価値観を教えていただく、ありがとうございます。 弊社は20代の人が多いので、理由をしっかり伝えていこうと思います。 なぜか欲しいんだろうね。 麻生さん、感情が揺れる前にルールを作るという、投資の鉄則はビジネスと意思決定でも全く同じだと痛感しました。 淡々と買い続け、作り続ける仕組みこそ脳の疲労を減らすのですね。 経営において撤退ルール、これ以上は投資を続けない基準をあらかじめ設定する際、博士が特に重視されている感情に左右されないための仕組みがあれば教えてください。 統計的なところはありますよ。撤退ラインですけど、投資でもそうなんですけど、4%20%ルールってあって、元から資本、資源がどれだけあるかっていうのがあるわけですね。 だからいくらお金をぶっ込めるかっていうのがあるんですけど、100万ぶっ込めますとします。自分のお金の。 自分のお金の100万が全部なくなっちゃった時点でゲームオーバーだと考えて、体力みたいな、MPみたいな感じですよね。マジックポイントかマネーポイントなのかわからないですけど。 4%から20%を使って、なしの粒手で何も反応ないんだったらやめますね。 これはRPGとかで考えたらわかりやすいのかなと思います。 例えば、ゲームでね。ゲームのRPGっていうのがあります。パララララって敵が現れました。知らない敵です。敵が出てきました。 強いのか弱いのかがわかんない。とりあえず自分が持っているマネーパワー。マネーパワーです。MPでございますね。 そこで唱えるわけです。資本主義の魔法を唱えるわけです。レレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレ レレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレ レレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレ レレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレ レレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレ レレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレ レレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレ レレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレ レレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレ レレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレレ レレレレレレ