# ジェイ・エイブラハムの『ハイパワー・マーケティング』の本質：売上は「新規集客」だけで伸ばすな。 すでに持っている資産を、もっと活かせ。 J.Abrahamのハイパーマーケティングの本質。売上は新規集客だけで伸ばすな。既に持っている資産をもっと活かせ。 # タイトルコール アローハ、高博士の人が動くラジオ。 仕事、売り上げ、人間関係を脳と無意識から変える。 ようこそ。こちらのチャンネルでは高博士ことホテル院初心理学博士 遠藤隆典が皆さんに学術的科学的データ随分で分かっていることを共有し、 皆さんの日常として仕事がより良くなっていく そんなチャンネルとなっております。 # 本題 皆さん、名所と言われるハイパワーマーケティングをご存知でしょうか。 世界、フォーブズが選ぶ世界トップ5人のコンサルタントと言われたジェイ・エイブラハム。 彼が書いた本で、原書はGetting everything you can out of all you've got. 副題は協業より考え実行し稼ぐための21の方法と言われる 集客の仕方やビジネスのやり方が書かれている本でございます。 今回はこちらの名称をカイツ版で要所だけ、 一番、今まさに中小企業の企業者が知っておかなきゃいけないことを圧縮した放送になっています。 ということで、皆さんおはようございます。こんにちは。こんばんは。タカ博士です。 ということで今回、ジェイ・エイブラハムのハイパワーマーケティング。 なんか現在あれですよね、絶版になっちゃっててすごく買いにくいという噂のハイパワーマーケティングですが、 そちらの方のトピックから、今一番知っておかないといけないことを トップ10をカイツ版で教えていきたいなと思います。 さあ、原理原則ってすごい大事で、抑えることができればビジネスってよりうまくできるようになるので、 知っておいて損はないことばかりなので、早速やっていきたいなと思います。 まず一つ目、売上げを伸ばす方法は基本3つしかない。 ジェイ・エイブラハムが最も有名なのが、売上げを伸ばす3つの方法と言われるやつですね。 1が顧客数を増やす。2が顧客1人当たりの購入単価を上げる。 3が顧客1人当たりの購入頻度を上げる。もう以上ですと。 もうこれ公式サイトでもね、本人の公式サイトでもずっと言い続けてるやつですね。 中小企業の多くの場合は、1番の新規顧客を増やすだけを頑張ります。 でも本当は2番と3番の方が利益に効くことが多いです。 特に私、うちの会社の場合は2、3しかやってないので、 年少ベースで言ったら、中小企業では少ない方なんですが、 残っている利益で言ったら、普通に30億、50億の会社と同じくらい利益が残っちゃってる。 それは何でですか。2、3やってるからです。 例えば、1000万円の会社が顧客数を10%増やす。 客単価を10%上げる。購入頻度を10%上げる。 単純計算では売上は約33%の増やす。 つまり、どれか1つを倍にしなくても、3つを少しずつ改善すれば大きく伸びるというのが1個目の要素ですね。 2つ目、既存顧客は最大の資産である。 中小企業が最初に見るべきは広告ではなくて、既存顧客リストです。 過去に買ってくれた人、問い合わせてくれた人、紹介してくれた人、 休眠している人、広告商品を買ってくれた人です。 ここに売上の種があります。やるべきことはシンプルで、 既存顧客に追加提案する。 休眠顧客に再連絡する。 上位顧客に特別提案をする。 購入後フォローを入れる。紹介をお願いする。 次に買うべき商品を用意する。 多くの会社は新規顧客ばかり見て、すぐに信頼してくれる人を放置します。 これは非常にもったいないですね。 これは普通に、私もサービスを受けていたりとか、 生誕院とか石膏一通院、あと飲食店とかに行っていて、 こんだけ常連なのにも関わらず、何もオファーがないんだなというふうに思うことが結構ありますね。 3つ目。顧客を買う人ではなくて、守るべき人と見る。 J. Abrahamの思想で重要なのは、ただ売ることではなくて、顧客にとって最善のアドバイサーになること。 これはStrategy of Permanenceと呼ばれる考え方に近くて、 顧客より顧客の利益を深く考える立場を取ることです。 彼の公式関連サイトでは、Permanenceは成功収入富を生む戦略哲学として扱われています。 中小企業でいうと、どうやって売るかではなくて、この人が失敗しないために何を教えるべきかと考えます。 これをやると売り込み感が減り、信頼が増えます。 実際、私も営業を教えていたり、うちの会社の営業でやることなんですが、 お客さんに断ることが多々あります。の方が多いとは言わないですよ。 それはマーケティングとかPRの時点で、うちじゃないよというのを結構アピールしていくので、 来た時点で、中には遠藤先生のところで勉強するので大学を辞めますみたいなことを言う人がいて、 かわいいなと思いつつ、大学を終わらせようかと。 それから考えてくださいという流れです。 だから相手にとって一番ベストが何なのかって考えてあげることが、 自分のブランドイメージであったりとか会社の信頼であったりを守ります。 4つ目、USBを作る。Unique Selling Proposition。 つまりなぜあなたから買うべきかですね。 中小企業の弱点は良い商品を持っていても違いが伝わらないことです。 悪い例としては丁寧に対応します。 高品質です。お客様に寄り添います。実績があります。 このものをみんな言っているわけですよね。 良いUSBは次の3つを満たします。 誰にとって何がどう良くなり、なぜ他社ではなく自社なのかというのが明確に分かります。 こちらの考え方なんですけど、私の売れるまでの時間、残り39秒分的のセールスシステムと言われる本が過去に売られて、 ベストセーラーになりましたけど、本当にそのピッチ、 サンキューピッチと言われるものがここに集約してますね。 例としては広告費を増やさず、既存顧客リストから30日以内に追加売上を作る中小企業向けのサービスがございます。 ここまで言うと誰のため何が起きるか、他と何が違うのかが伝わります。 ちなみに今回このボイシー専門のプレミアム会員向けの教科書&ワークシートがございます。 それこそ30日以内に売上が上がる。そちらの方、いつも通りディスコードに上がってますのでダウンロードしてください。 1つ目、リスクを減らせば人は買いやすくなる。 顧客は商品が欲しくないのではなくて、多くの場合は買うのが怖いです。 これはニューロマーケティングの方がよく言われてるやつですね。 失敗したらどうしよう、自分に合わなかったらどうしよう、使いこなされなかったらどうしよう、 高いお金を払って成果が出なかったらどうしよう、家族や上司に説明できなかったらどうしよう。 だから売る側からやるべきことは煽ることではなくて、購入前のリスクを減らすことです。 例えば、無料相談、体験版、診断、返金補助、導入事例、よくある失敗の説明、購入後のサポート、成果が出る条件と出ない条件の明示です。 こちらの方を入れておくと買いやすくなりますね。 6つ目、テストせずに決めるな。これはね、口酸っぱく私もよく言ってますけど、 中小企業のマーケティングで危険なのは社長の勘だけで決めることですね。 もちろん社長の直感は大事です。でも最終的には市場に聞く必要性があります。 J.ABRAM的には、マーケティングは一発勝負ではなくて小さくテストして価値筋を見つける活動です。 テストするべきものは商品名、オファー、価格、キャッチコピー、LP、LINEとかのステップ配信、メールとかのステップ配信、 広告、得点、保証、紹介依頼の文明、そしてセールストーク。 1つの正解を探すのではなくて複数案を試して反応を見ます。 今言ったものだと、1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11個ありますので、それぞれが少なくとも、 まあいいでしょうっていうLINEを超えないと商品サービスって売れないってことですね。 7番目、競合を見るよりも異業種を見る。 ハイパーマーケティングの大きな学びや成功事例を自分の業界内だけにあるわけではないという点ですね。 飲食店は美容業界から学べます。 私業は通販から学べる。 生体院は会員制ビジネスから学べる。 研修会社はSaaSから、ソフトウェア、ビジネスソフトウェア会社から学べます。 B2B企業はD2Cから学べる。 ダイレクトカスタマーですね。 競合と同じことをすると価格競争になります。 異業種の価値パターンを自社に移植すると差別化になります。 私自身がビジネスが結構うまくいっている理由が、 もともと業種が全く違ったりとか業界が違うところから入ってきているというのが一番大きいんじゃないかなと思います。 それは結構応用されているところがあります。 なので他社とか別の業界のやり方でうまくいくやつでフィットできるものを使っていくというのは大事ですね。 8番目、紹介は偶然ではなく設計する。 良い会社なのに紹介が少ない会社は多いです。 理由は紹介される仕組みがないからですね。 紹介を増やすには誰を紹介してほしいか明確にする。 紹介しやすい言葉を用意する。 紹介者の負担を減らす。 紹介された人への特典を作る。 紹介してくれた人に感謝する。 成功事例を共有することが大事です。 誰かいたら紹介してくださいはものすごい弱いです。 こういう課題を持っている社員さんがいたら無料診断を案内してくださいくらいまで具体化する必要性がありますね。 9番目、バーター提携ジョイントベンチャーを使う。 中小企業は自社だけで全部やろうとすると限界があります。 そこで重要なのは提携、共同計画、紹介交換、メルマガ相互紹介、セミナー協賽、商品パッケージ、アフリエート、代理店ライセンス、ジョイントベンチャーです。 要するに他社が既に持っている顧客信用、販路を借りる。 広告金をかけずに売り上げるなら提携は非常に重要です。 ジェイ・イブラハムと言ったら、私の中のイメージはジョイントベンチャーとレバレッジを面子する人なので、このイメージはすごい強いですね。 10番目、商品ではなくて成果を売ります。 中小企業はつい商品説明をしちゃいます。 でも、顧客が欲しいのは商品ではなくて欲しいのは売り上げが上がるか否か、不安が減るか、時間が増えるか、失敗を避けられるか、家族が安心するか、社員が動くか、自分に自信が持てるか、将来の選択肢が増えるかという結果ですね。 商品説明より買った後の顧客の人生や仕事がどう変わるかを伝えるのが一番いいかなと思います。 後半行きましょう。 # 本題後半 さあ本題後半です。中小企業経営者がまずやるべき10項目ですね。 えっとぜひ聞いて何かふと思ったやつがあるんだとやってみてください。 1個目が既存顧客リストを整理する。2番目が上位20%の顧客を特定する。 3番目が求人顧客に再連絡する。 4番目追加提案できる商品を作る。 5番客談価が上げるセット商品を作る。 6番目紹介依頼の文面を作る。7番目自社のUSPを一文にする。 8番目顧客の購入不安を10個書き出す。 9番目LP、LINE、営業トークでテストする。 10番目、異業種の成功パターンを一つ自社に移植する。ぜひやってみてください。 30日でやるなら何を目標にするかって言ったらまず1週目が既存資産を掘り下げるという感じですね。 顧客リスト確認、上位顧客確認、求人顧客確認、過去問い合わせ確認ですね。 2週目が売れる提案を作る。追加商品、セット商品、診断、体験、保証、紹介文ですね。 3週目が接触する。既存顧客へ連絡、求人顧客へ連絡、紹介依頼、連員配信、メールマガ配信ですね。 4週目が数字を見る。開封率、返信率、申し込み率、面談価率、制約率、客談価紹介するという感じです。 一言でまとめるとしたらJFの教えは、もっと広告を出せ、もっと新規を追えではなくて、むしろ既に持っている顧客、商品、信用、実績、関係性、知識、反応を最大限に生かせです。 中小企業にとってはこれが非常に重要。なぜなら資金も人員も時間もかけられているから。 だからこそ最初にやるべきなのは派手な新規集客ではなくて、今ある資産から眠っている売り上げを掘り起こすこと。 これがハイパーマーケティングの中心の考え方になります。 これ聞いててわかる通りなんですけど、高博士、そしたら始めたばっかりの人はどうしたらいいんですか。 その通りですね。JFの賢いところは、ある程度成果、結果を出ている人たちに対して成果、結果を出させるのは簡単なんですよ。 これもう鉄則です。コンサルタントとして有名なやつらいるんですけど、数字とか金額とかどれだけ成果、結果を出させたかでみんな目が行きがちなんですが、 それよりもゼロイチの方が難しいと。 その場合はですね、私の本である売れるまでの時間残り39秒、あちらの方を読んでください。 あちらの方がまず最初に何をやるべきかが明確なんじゃないかなと思います。 セールスってのはどこまで行っても一番最初にやらなきゃいけないことで避けて通れませんので、ぜひそちらの方も確認してください。 あとは裏ネタでしゃべりましょう。 # 裏ネタ さあ、裏ネタ。今回ですね、ハイパーマーケティングJ.エイブラハム氏の本をご紹介しました。 なぜ突然ハイパーマーケティングなんですか?と言われたら、高博士こと法定臨床心理学博士遠藤隆盛に、今回ですね、 なんと、J.エイブラハムさんが日本来日、もしかしたら今回で最後になるかもしれないと言われている、まあ年が年だからなんですけど、 あと呼ぶのにね、すごい裏話ですよ。本当に裏話ですよ。費用がめちゃめちゃかかるんですよ。 めちゃめちゃかかるから、呼びたくても呼べないというのがリアルな話です。今回もいろんな人たちが連携をとってやれているというイベントになります。 簡単なイベントじゃないんですね。ここのMC、司会進行役、マスターオブセレモンにやらせてもらいました。 今回リンクがありますが、リンクの方から申し込みをすることが可能となっております。 ぜひね、他の登壇者たちも、今回登壇する人たちも有名どころが登壇しますので、そこの辺の細かいことは、ホーム、ランディングページ見ていただければと思います。 いろんな席があるんですけど、個人的にはS席以上買った方がいいんじゃないかと思います。 ビップ席買えるんだったらビップ席買った方がいいと思いますよ。 前夜祭とかシークレットパーティー、高畑博士行くんですかという話に関しては、私は本当にマジで忙しいので、前夜祭の日は普通に仕事をしている。 当日の2日間の司会進行をやって、その後もまた仕事に入っちゃっているので、そんな感じでやらせてもらっています。 それでもいろんな方々にお会いできるタイミングなので、買えるんだったらビップ席買ったらいいんじゃないかなという感じですね。 プライベートサークルは行ける人は行ったら行ったでいいと思いますよ。 J Abrahamとの特別セッションとか通訳を通しながら、ピンポイントで今の時代AIとかも活用できるので、何を聞くべきかっていうのを明確にしたら、 アイディア一つでビジネスっていうのは跳ねる可能性が全然あるので、ぜひぜひ試しにやってみていただければと思います。 ということで、リンクの方からございますので、申し込んでください。 今回、共産のパートナーさんでDATSU、JDC、菅原さんとかSHIFT AIさん、プレーダイさんとかね。 他のスポンサー、アナログPRさんとかも入ってもらっているし、ゴールドスポンサー、大人のバリア、アカデミー、リブプロモーション、ライセンスエージェント、 フリット、そしてアナログPRさんと中に入って共産している企業パートナーさんもいます。 そんなような大きいイベントになっているので、日程なんですけど、日程がですね、具体的に、 9月の14、15、シュラトングランデ東京系ホテルザ・クラブ富士というところで、2000人規模ぐらいですかね。 やりますので、ワーワーという感じで、みんな集まってワイワイやる感じの祭りイベントになりますので、 個人事業主、中小企業者、やっていたり中小企業でね、幹部やっていたり、またはマーケティング部にいるんでしたら、経営部、マーケティング部にいるんだったら、 あとセールスにいるんだったらね、来ておいて損はないですね。ぜひ来てみてください。 # 楽屋裏トーク 楽屋裏トーク、こちらではみなさんからの質問コメントにお返しするコーナーです。 大塚さん、高岡さん、アドファー、購入対応や困っている問い合わせがチャットボットのみ、いや、選ばせてくださいみたいな、がっかりすることがあります。 よくある質問に回され、だんだんわからない方向についていかれ、ループから出られない、要をなさない、こちらの時間を取られるAIは本当にやめていただきたいです。 自分のコンテンツはお客様目線で自分の効率分かりを考えたい、AI使いにならない、本日のVoicy疑問に明示したいと思います。 本当に簡単なものだったらいいですけど、あとでフィルタリングをやらないんですよね。 AIチャットボットはあるんですけど、B2Bの問い合わせとかメディア問い合わせは、チャットボットじゃなくて直の問い合わせとか電話かけてくださいとかにした方がいいと思うんですよね。 大事なものあるでしょ、絶対に。 ニートラ兄貴さん、いつもありがとうございます。ニートラエンジニアです。 日本海外にかかわらず、スタートアップや格安なウェブベースのサービスはAIボットオンリーなところが結構多いですよね。 電話がないのはまだしも時々問い合わせフォームされないと、お手上げということがままあるので切れそうになります。 あと私の直感はかなりの確率で外すので、それは直感ではなくてほぼ思い込みなのかも。そうなんでしょうね。 直感って、直感って鍛えなきゃいけないんですよね。直感の話をすると。 間違った直感、間違った分析、正しい分析、正しい直感という順番で成長していく。 なので、間に絶対分析があるんですよ。 分析がオートメーション化して直感というものになるんです。 山崎さん、高若瀬、本日もありがとうございます。自分の商品でもAIを使わない領域を意識して考えます。 増田さん、人間らしさや本物の体験こそ人は体感を支払うというお話、AI全盛期だからこそ響きます。 事業者がAI活用で業務効率化を進める中、顧客に冷たい手抜きだと感じさせず、 絶対に人間が開催し続けなければならない感情的価値のボーダーラインをどう見極めればよいでしょうか。 面白いのが、うちの生徒の一人がTwitterXでAIに全部書かせてあげてたら、 DMとかが届いて、感情的な素晴らしい人のことを考えた温かみのある文章を久しぶりに見ましたみたいな反応があったらしいんですけど、 こちらはそういう設定です。面白いですけど。 文章だけであった場合で、人が書いているように見せるためにはどうしたらいいかの設定を細かく入れるのと、 あと自分らしさの性格とか価値観をAIに入れれば、もうちょっと人間味が出てくるんですけど。 感情的な価値に関して言ったら、どこの時点で人間は感情的になるかって言ったら、 自分にとって大事なものになってくると感情的になるでしょうね。 そうした場合に人間との取引が必要になっていく。 例えば支払っている金額も、結構な金額、大きい金額を払っているって感覚になればなるほど、 自分自身、人間との関係性が欲しいですよね。 AIとロボットだけのウェディングプラナーとか嫌じゃないですか。 すごい効率的なんだろうなと思う反面、これ面白いです。 究極的にどこかのタイミングでも言いましたけど、 飛行機の離着力って全部自動化できるんですが、 最終的に何かがあって事故った場合、誰が責任を取るのっていう、 責任の所在と方向性を責める人、リーダーシップを発揮する人が欲しいということですよね。 つまり、責任の所在とリーダーシップを発揮する人が必要であるレベルの意思決定が行われるものであった場合は、 やっぱりAI、ロボットだけに頼ることができないというはずなんですよ、本当は。 それをどうビジネス界は考えているかは知らないですけど。 先山さん、高岡さん、アドバイスもありがとうございます。 私の地元にある某有名ホテルは20年ほど前に大手外資に買収され、ほぼインバウト向けのホテルになりました。 外見は豪華で昔のものを残されており、年々出荷代も高くなっています。 もともとはブッフェがおいしいと評判でしたが、 今では日本人の口に合わなくなっていて、絶妙な境地になったのを覚えています。 見た目はとてもおいしそうだったんですけどね。 高岡さんと似たような体験ができて親近感が湧きます。 これはね、海外の人たちの方が味、日本人は繊細なんだよ。 いろんな味が分かりすぎるの。 大雑把な味の方が海外勢は合うんだよ。 熱い国の人だとめちゃめちゃ甘いとか、しょっぱさの違いとかね。 我々が思うおいしいと外国人が思うおいしいは全く違うので、 誰をターゲットにしているかによって当たり外れ激しいですね。 こういう時はね、ブッフェに関して言ったらピンポイントは和食に行った方がいいですね。 なんだかんだ言って日本人に合う味にはされているので、他のやつは当たり外れが出てきますね。 日本人だけに特化したビジネスであったり旅館であった場合は、 まあ飯はうまいですよね。私たちがおいしいと感じます。 さあ、ということで皆さんからの質問コメントお待ちしてます。 また次の放送でお会いしましょう。 あふいほう。