# Re:「人脈0・リスト0・顧客0」から始めるハイパワー・マーケティング 人脈ゼロ、リストゼロ、顧客ゼロから始めるハイパワーマーケティング # タイトルコール アローファー、高博士の人が動く科学ラジオへようこそ。 仕事、売り上げ、人間関係をノート、無意識から変える。 こちらのチャンネルでは、高博士こと法定臨床心理学博士、そして実業家、認定投資家でもある遠藤貴則が皆さんに学術的、科学的、データドリブンでわかっていることを共有し、皆さんの日常、そして仕事をより良くしていく、そんなチャンネルとなっております。 # 本題 人脈ゼロ、リストゼロ、顧客ゼロですけど、どうしたらいいですか?ということで、前回の放送したハイパワーマーケティングを実際何も持ってないですよっていう人はどうしたらいいんですか?を解決する回としましょう。 はい、ということで皆さんおはようございます。こんにちは、こんばんは。タカオ博士です。今回はJ.EBRAHAMの戦略、ハイパワーマーケティング長のJ.EBRAHAMですけど、 既存顧客、顧客名簿、販売実績、提携席など、既に存在する資産を最大化する場面で協力なのがハイパワーマーケティングです。 しかしね、サラリーマンとか副業、企業始めたばかりですというのと、顧客ゼロ、メール、LINE、リストゼロ、発信実績ゼロ、企業化人脈ゼロ、広告予算ほぼゼロという場合には原則は応用できます。 結論から言うとゼロからの企業では、自分の資産を最大化する前に他社の信用、顧客、販路、課題を借りることから始める。 なので、そういった意味でフランチャイズとかって悪くはないですけど、そればっかりやっていくわけじゃないよっていうところですよね。ここから始めます。 しかし、資産ゼロに見えても本当は完全なゼロじゃないですね。サラリーマンやってても通常は業界経験、専門知識、社内で解決してきた問題、取引先を観察した経験、給与という生活基盤、平日、夜、休日の時間、元同僚、同級生という弱いつながり、一般消費者としての経験があります。 最初にやることはこの見えない資産を商品化することが一番大事です。弱いつながりって言って弱いから悪いわけじゃないです。弱いつながりが最終的には一番成果、結果を出してくれたりするんですよ。 関連性が親友とか家族みたいに近くないから連絡しづらいだけであって、連絡したら新たな発見であったりとか、シナジーというのが発生するわけですね。 間違った同僚、元同僚、同級生の使い方がまさに皆さんがイメージした通りのいきなり電話かけてきて、怪しいビジネスを進めたりとか、営業行為するってことです。もうやっちゃいけないの分かってるんだから、そこじゃないところでやる必要性がありますね。 ゼロからの売り上げは3段階で作っていきます。 第一段階がまず借りるです。借りるって考えた時に大抵の人ってお金って思うんですけど違いますよ。お金は一つの経済学的なこととか金融学理解しなきゃいけないんですけど、お金は一つの価値の形であって、他にも価値の形があるものがいっぱいあります。 例えば借りることができるもの、他人の顧客、信用、場所、コミュニティ、発信力を借りることができます。 例えば私、日本に戻ってきて一番最初にやったのが、コーワーキングスペースで社会企業家たちの集まりのところにバイトじゃないですけど、ボランティアスタッフとして入っていったら、入っている最中に特典として会議室を無料で使えたんですよ。 そうすると場所を借りることができた。しかもそこのコミュニティを借りることもできるし、ボランティアスタッフとして公式のスタッフの一人という信用を借りることができるんですよね。 いろんな力を借りることができる。本当にありがたかったです。本当にありがとうございます。 第2段階が作るです。小さな成果事例、顧客の声、専門コンテンツ、紹介される理由を作ります。 だから第2段階作るですね。ちょっとした成果事例ですよね。一番最初の成果結果、お客様の声、ここら辺が大事になります。 第3段階が増やすです。顧客数、単価、購入頻度を改善していく。 Jの有名な売上を増やす3つの方法が本格的に起動するのは第3段階です。 顧客ゼロの時点ではその前に最初の顧客を生む仕組みが必要になります。 なのでステップ1ですね。やりたいことではなくてお金が動く問題を選びます。 起業家、初心者は商品から考えがちですね。これみんなやりがちなところで、全員が通る道で失敗しているのでやめてください。 何ですか。コーチングしたい、コンサルしたい、AIを教えたい、SNS運用したい、オンライン講座を作りたい、なんかあれが流行っているからあれを売りたいとかそういうやつですね。 しかし顧客が買うのはサービス名ではないです。顧客は問題の解決にお金を払います。問題選定の4つの条件ですね。 次の4つを見出す問題を選びます。1が実際に困っている人がいる。2が放置すると時間、お金、機会を失う。 3が自分が一定の知識、経験をそれにまつわるものを持っている。4が30日以内に小さな改善を見せることができる。 例えば弱いテーマがAI活用を教えます。強いテーマが毎週5時間かかっている議事録、報告書作成を生成AIで2時間以内に減らすことができます。 弱いテーマが営業コンサルをします。強いテーマが過去の取り合わせ客に再提案し、30日以内に商談を作る仕組みを設計します。 弱いテーマはキャリアコーチングをします。強いテーマが転職すべきか迷っている30代会社員が90分で判断基準と次の行動を整理します。 ステップ2ですね。最初から大きな商品を作らない。顧客ゼロの人がいきなり30万円のものとか売っていくっていうのね、100本の動画教材を作るのはものすごい危険です。 市場が欲しいか確認できてない。最初は次のような小さな結果を出す商品を作りますが、MVPってミニマムバリュープロダクトってやつですね。 仕入れが最小ロットで一番小さいものっていうものになります。無形商品であった場合は60分の診断とか90分の問題整理セッションとか2週間の改善支援とか1ページの提案書作成とか LINE営業文面の改善とか業務フローの会員診断、AI導入の初期設定、既存顧客の掘り起こし支援、価格は完全無料よりも定額でも支払ってもらう方が学びになります。 3000円とか1万円とかの個別診断とか、仕入れ自体も結局使わなきゃいけない費用がそのぐらいで買えるものとか売ってみるのが一番ベストだったりします。 ものづくりであったとしても、材料費とかを入れたときに1万円以下で作れたものをとりあえず作って、そこにプラスアルファできるようになったらどんどん価格を上げていけばいいか、または大量生産すればいいかなっていう形ですね。 なので経験が浅い段階では高額を取ることより、有料で結果を出した事例を3件作ることの方が優先されます。 ステップ3ですね。自分のリストではなくて借りられるリストを探す。人脈ゼロ、リストゼロの人が毎日SNS投稿だけで集客しようとすると時間がかかります。 そこでJの定型ジョイントベンチャーの発想を使います。顧客を既に持っている人を探す。誰があなたの顧客を持っているかですね。 あなたの商品を必要とする顧客と既に関係を持っている人を見つけるわけです。 例えば自分の商品がAIの業務改善だとしたら、顧客を持っている人は税理士、社道士、IT会社、経営者コミュニティですね。 キャリア支援であったとしたら人材紹介会社、スクール、大学、OB会。 集客支援だったら製作会社、カメラマン、コンサルタント。 健康指導であった場合は生態院事務、美容院、企業の人事部。 営業改善だとしたら、私業、経営者団体、業界団体。 教育サービスだとしたら、学習塾、保護者コミュニティ、習い事教室ですよね。 提携の基本姿勢は、あなたの顧客を紹介してくださいでは通りません。 代わりに、あなたの顧客に追加価値を無料または低リスクで提供しますという提案になるわけですね。 なので、提携依頼例としては、御社のお客様の中に生成AIを導入したいけれど、 情報漏洩や使い方が不安な方はいませんか。 御社のお客様向けに売り込み無しの60分勉強会は無料で無償で実施できます。 参加者に業務効率化チェックリストを渡し、御社にアンケート結果を共有します。 御社のお客様への付加価値になり、私は現場の課題を学べますので、 ぜひ手伝って頂いて助けて頂ければと思います、みたいな感じですね。 最初は売上よりも、顧客理解実績信用、紹介信用を得る責任にした方がいいです。 損して得取れじゃないですけど、いきなり買ってくださいとか、 売り込みしますって言われていい気分には絶対にならないですね。 ステップ4、売る前に価値を先に出す。 Jの卓越の戦略をゼロから使うなら、 顧客になる前から相手にとって信頼できる助言者になることです。 ただし無料で何でもやるという意味ではないです。 顧客が自分の問題に気づく、原因を理解する、解決の順番が分かる、 この人なら相談できそうだと感じるところまで価値を提供します。 ここがポイントで、自分で問題を気づいて原因が分かって、解決する手順が分かる。 この人だったら相談できるって感じですね。 そこまでを相手に渡すんです。 それ以上は相手に提供してはいけないです。 無料提供に向いているものなんですけど、チェックリスト、診断、業界別の失敗例、比較表、 30分のミニ講座、改善ポイント3つ、テンプレ、事例の解説とかは結構いいですね。 逆に有料にするべきものは個別分析、実装、継続支援、カスタマイズ、生活責任を伴う支援、 時間短縮のもの、専門判断が必要なものですね。 なので無料商品に何をとなぜを答えて、有料商品があなたの場合にどうするかとか、 実行支援をすることがメインになります。 後半行きましょう。 # 本題後半 さあ本題後半です。ゼロベースからのビジネスの立ち上げ、J.Abrams式ですね。 ステップ5。最初の顧客は発信より直接対話で作る。 顧客ゼロの段階では毎日SNSを投稿するだけでは顧客理解が進みません。 最初は対象者と直接話します。 30人インタビューね。本当にやれるんだったらやったらいいです。やった方が絶対に儲かります。 販売を目的にせず対象者30人に次を聞きます。 今一番時間やお金を失っている問題は何か? これまで何を試したか? なぜ解決しなかったと思うか? 解決したら何が変わるか? どれくらい緊急か? 誰に相談しているか? 何があれば購入を検討するか? 何が不安で買わないか? この会話から顧客の言葉、本当の問題、支払い意欲、商品内容、価格、不安、販売チャンネルが見えてきます。 連絡分類としては今○○業界の方が抱えている○○の問題について調べています。 商品を売る目的ではなくて現場で何が起きているか知りたいと思っています。 20分だけ今困っていることやこれまで試したことを聞かせていただけないでしょうか? 俺にインタビュー後に改善案を3つお送りいたします。 というようなやつですね。 何となく手伝ってください、助けてください。 研究であったりデータ集めに手伝わせてくださいということですね。 さらに考えるんだとしたらインタビューした結果をインタビューされましたという記事にしますというのもありですね。 第三者からここの会社について検査を受けました、インタビューを受けましたという実績にしたいという人たちもいるんじゃないかなと思いますね。 さあステップ6です。リスクリバーサルで実績ゼロの弱点を補います。 実績がない人は信頼感ありません。その状態信じてくださいと言っても売れません。 だから顧客側のリスクを下げます。 初期のリスク低減策としては初回診断を低価格にする。明確な成果物を約束する。期間を短くする。 解約条件を明示する。余らない人を先に示す。提供範囲を具体化する。 成果が出る条件を説明する。一部成功報酬にする。 満足できなければ追加支援を行うというような感じですね。 例えば2週間で売上げ上げますではなくて、2週間で既存顧客への最低案リスト、連絡文明3種類、実行スケジュールを完成させます。 コントロールできる成果物を報酬します。 売上げそのものは相手の実行、商品力、市場環境にも左右されるため、安易な売上げ報酬は避けてください。 売上げを上げるだけだったら、私も営業合宿をやっていて、それを保証できるぐらい売上げを上げさせることができます。絶対に売上げが上がります。 絶対って言っていいんですか?絶対です。 絶対って言えない条件があるとしたら、そもそも参加しているけど、こちらが言っているワークであったり課題であったりとか、 抗議自体聞いていないとか、本当に参加する意欲がないんだったら、私にはコントロール権はないです。 そうじゃなかったら、最初の売上げを上げさせるぐらいだったら簡単にできます。 その後の問題は、どれだけ収益化できたり利益を出せるか、経営的な戦略なんで。 ステップ7。3人のベータ顧客から事例を作る。 最初の目標はフォロワー1番人ではなくて、有料顧客3人です。 3人に対して通常以上に丁寧に支援します。 記録する内容が支援前の状態、数字、悩み、実地内容、途中の変化、最終経過、本人の感想、誰に向いているか、改善すべき点。 事例は売上げだけでなくていいですね。 作業時間が5時間から2時間になりました。商談資料の作成時間が半分になった。 旧民客10人中3人から返信が来た。 LINE登録率が改善した。 提案内容が明確になった。価格を言えるようになった。 問い合わせ対応が標準化された。 少なくとも具体的で再現可能な変化が信用になります。 紹介後を満足した後に必ず頼む。 最初の3人から次の3人を紹介してもらいます。 紹介依頼例としては今回○○が改善できてよかったです。 同じように△△で困っている方が周りにいらっしゃれば1人だけご紹介いただけないでしょうか。 駅来商品案内せず最初に20分ほど状況を整理します。 会わない場合は無理に提案しません。 重要なのは誰かではなくてどんな人を紹介してほしいかを具体化することが大事です。 ステップ9。給与を広告予算ではなくて生存資金として使う。 サラリーマン企業の最大の資産は毎月の給与です。 これを駅来広告に使うのではなくて、 焦って売らなくていい時間、安売りしなくて良い余裕、商品を改善する期間、顧客インタビューの時間、失敗できる猶予として使います。 副業期は生活費を事業から取らなくて良いことが、自体が大きな競争優位性です。 対象広告を考える基準としては、勢いで辞めるのではなくて、例えば次の条件を確認する。 6ヶ月から12ヶ月分の生活防衛資金がある。 3ヶ月以上継続した売上がある。 単発ではなくて継続再購入がある。 集客反応が2つ以上ある。 既存顧客から障害が起きている。 月間商談数をある程度予測できる。 会社員給与の50%か70%程度を副業で再現できている。 絶対条件ではないですけど、一度売れただけで退職するよりは安全ですね。 私の場合なんか選択肢なくて、いつの間にか仕事辞めてたんで、仕事見つけたりとか、 あと起業しなきゃいけなかったっていうので、そんな余裕があるような形で起業したわけじゃないですね。 それはそれで逆にケツに火がついているので、モチベーションは高かったとも言いますけど。 なので、顧客ゼロから30日でどうするんですかって言ったら、大雑把にザクッとなんですけど、 1週目で市場をまず決める。 解決できる問題を書いたりとか、お金が動く問題を選んだり、 対象顧客を1種類に絞って、インタビュー候補10人を探して10人連絡する。 2週目から話を聞く。10人から15人インタビューする。できれば30人インタビューする。 顧客が使った言葉を記録して、共通する問題を3つ整理して、小さな有料商品を作って、ベータ顧客を集客する。 3週目から最初の顧客を支援する。1人から3人に有料提供して、支援前の数字を記録して、成果物を明確にする。 毎回フィードバックをもらう。商品内容を改善する。 4週目から証拠と紹介を作る。顧客事例を文章化して、感想記載の許可を取って、紹介を依頼して、 提携候補10人に連絡して、次の価格を決めていくという感じですね。 ここまでやったら、ある程度は売り上げが上がるんじゃないかなと思います。 J.Abraham式に一言でまとめると、既存資産がないなら、 1、他社の信用と反応を借りましょう。 2、顧客に先に価値を渡す。 3、小さな有料結果を作る。 4、結果を事例と信用に変える。 5、紹介と提携で顧客を増やす。 6、その後、単価と購入頻度を上げるという順番ですね。 ゼロからの企業で最初に作るべきは商品でもフォロワーでもなくて、 顧客が実際に困っている問題についての理解と、小さくても具体的な成功事例です。 避けるべきことね。 半年かけて商品を作って、誰にも聞かず、完成後に初めて売ろうとすることですね。 先に顧客に話すことで小さく売って、結果を出して紹介を生む。 これが資産ゼロから始めるハイパワーマーケティングです。 なので、黒字でビジネスを始めるという考え方です。 既に売れているという状態からスタートしないと、ビジネスは回らないのでご注意ください。 皆さんの意見やコメント、お待ちしています。 # 裏ネタ さあ、ということで裏ネタなんですが、ハイパーマーケティングの早割りがついに終わってしまったので、ここからはどんどん価格は上がり続け、通常価格になっていくと。 もう既に1000人以上の人たちが参加するイベントとなっております。 VIP席とかジョイの席って何だかんだ言って売り切れる可能性がすごく高いので、ぜひこのところを抑えるように買う人は買っておいていただければと思います。 J.Abrahamに関するコンテンツ内容としては、もしかしたら今回でレギュラー放送最後かもしれませんけど、伝説と言われるマーケッター、一回でもあっときたいと思う方はぜひイベントに参加していただければと思います。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） 楽屋裏トーク、こちらでは皆さんからの質問コメントにお返しするコーナーです。 ローターさん、AIの使い道学びになりました。本質的な良さは、その実際良さが求められているという問い、覚えておきます。ありがとうございました。 大切な原理原則を教えていただいてありがとうございます。 イヌイさん、ご無沙汰です。千葉の磨きは乾くと書いてイヌイです。 ありがたいことにリピートしてもらえているし、コーティングの施工価格がどんどん上がっているので、値上げしても飲み込んでもらえているし、安定しています。 コーティング屋ってよくわからない業種だと思うので、指令が増やすのが一番簡単にお客様を増やしますね。 もっと規模を大きくしようとすると、これではダメでしょうけど。 とりあえず安定させて、一つの稼ぎ柱にして、別にやりたいことを発展して広げていくのは全然アリですからね。 ニートラ兄貴さん、いつもありがとうございます。ニートラエンジニアです。 既存リストの掘り起こしは去年の秋くらいから3、4ヶ月程度に1回は定期的に行うようにしたところ、 休眠していたお客さんからお声がけいただく割合はミニミニと上がるようになりました。 自分の想像以上に効果的だったので覚えています。驚いています。素晴らしい。 ナミナミさん、いつも学びありがとうございます。ハンターです。 イベントペアチケット購入して一緒に行く人はこれからハントします。 ハンターなだけに。 富士さん、いつもありがとうございます。イベントペアチケットで行こうと次第に声をかけてゲットしました。 高畑さんの話も楽しみにしています。 私は司会進行だから真面目な会話しかしないよ。今回は別に抗議とかしないんで。 現在JV先を模索していますが、まずこちらのサービスを良さそうと思っていただかなくては始まらないと思い、そこでつまづいています。 国境でいうとこの実績とか事例とかをしっかり作り上げるでしょうね。 データで見せられるような形の実験みたいな感じにサービス提供する。 だから、ビフォーアフターちゃんと測るみたいなことをした方がいいですよね。 でも、とにかく良い手段が見つかるまで数字は当たるでいかないと腹をくくって頑張ります。 豊塚さん、1、顧客数。2、顧客単価。3、顧客の利益を考える。信頼構築大事ですね。大事ですね。 相手とのベストを考える。良いUSB3QPって分かりやすいです。 異業種に学んだり、他地域の成功事例を学ぶ。確かに早道。 定型とJVとレバレッジ。既存資産掘り下げ、既存顧客信用実績を活かす。 あるものに目を向けるんですね。素晴らしい。 崎山さん、高架性アドバイスもありがとうございます。 経営者でなくても個人として主体的に人生を切り開いていく人にとても学びになる代表でした。 今、自分にある資産を洗い出して、それを伸ばしていくところから始めてみます。 高架性の著者を呼んで、ゼロから生み出す場合に何をすればいいかを学んでいきます。 本日も濃い学びをありがとうございます。 1Kさん、いつも分かりやすい解説ありがとうございます。 ハイパーマーケティングの重要なポイントを10ステップでやれば成果は確実ですね。 本当に1でも、1、2、3ぐらいでいいですよ。ステップ。 だから、いっぱいあるなと思って、やるべきピンポイントを見つけて、3つぐらいだけとか1つだけやるっていうのでも全然アリですね。 戸塚さん、シンガポール進出でなるほどと思いました。見た目がクリーンな国は契約や信頼構築もクリーンなんですね。やりやすいですよ。 世界のリーダーたちのプロファイルしてからの実行可能な再生の具体化、問題解決に様々に活用できます。 大塚さん、高博士アドハー、実は今回申し込みは良いかなと考えていました。 やはり高博士MCとのことのため、ギリギリ申し込みいたしました。 おいしかしながらMCかと思いますが楽しみです。楽しみにしておいてください。 佐紀山さん、高博士アドハー、いつもありがとうございます。 話す言葉に命を乗せて伝える、確かにその通りだなと感じます。 感情を言葉にできると時代に扱えると活躍の場が広がる上に言葉たちも役立ちますね。 今日も重要な学びをありがとうございます。 ということで皆さんからの質問コメントお待ちしております。 そして9月のJ.Abrahamのイベント来る方々は是非追いかけしてください。 私ね、司会振興の仕事をやってないときはうろうろしてたりとか普通に講義聞いたりとかしてると思いますので。 なのでみんなと一緒に楽しめればなと思います。 ではまた次の放送でお会いしましょう。 アホイホー!