# 売上を上げる前にこれをやってください——社長のための「成長ボトルネック7問診断」 売上を上げる前にこれをやってください。 社長のための成長ボトルネック7問診断。 # タイトルコール アローハ!高畑裕人の人が動くラジオへようこそ。 こちらのチャンネルでは、高畑ことホテルの初心者、高畑裕人が皆さんに確実的、科学的に、データドリブンで分かっていることを共有して、 皆さんの日をより良くしていく、そんなチャンネルとなっております。 # 本題 アローハ、タカハカセです。3日間シリーズの2日目ですね。 今日は、昨日ね、現状維持が最大のリスクというね、2026年版の中小企業白書の言葉を 借りてですね、2027年までに疑った方がいい5つの常識を話しました。 まあ今日は一気に自分の会社の話にしていきましょう。 テーマは成長ボトルネック7問診断です。 会社が伸びない時、経営者は新しいことを足したくなります。 まあ広告増やすSNSを始める人を取る、AI入れる、新商品作る。 でもこれをやる前に一つだけ確認してほしいのは、今の会社はどこが一番詰まってますか っていう考え方ですね。 大抵の経営者って面白いんですけど 特に創業者は他の人たちより何かを始めるとか、行動を取るのが上手いんですよ。 でそれが正確としてあって、成功体験もあるので、結果的に何するかって言うと やたらめたりなんかやることを増やすんですよね。 新しいことを始めるっていう現象がすごく多いです。 まあ故に世界的にADHDと言われるね、 病気を持っている人たちの方が企業化に向いているっていう風に言われるのは、他の人たちだったら 二の足踏むところをアクセル全開踏んでですね、実際やるからっていうところがあります。 ただ面白いのが一旦売上が一定量上がってき始めて、実際行動を取り始めてるんだとしたら 経営者としてやらなきゃいけないのは削るっていう行為になるわけですね。 これが面白いところなんですよ。人間の戦略っていうんですか 段階変わっていくと、今までやった戦術や戦略が使えなくなる、または真逆をやらなきゃいけない みたいな現象が発生するというね。 面白いですよね。経営では一番細い部分が全体の成長を決めることがあります。 集客が十分なのに制約率が低い会社が広告を増やしても支柱が増えるだけ。 商品は売れるのに社長しか納品できない会社が広告を増やしたら社長が倒れます。 なので今日は7問です。紙でもスマホでもいいので点数つけてください。 YESなら0点、微妙一部だけできているなら1点、NOなら2点です。 つまり点数が高いほど施策追加より構造の見直しが必要だと考えてみてください。 第1問。主力商品がなぜ選ばれているのかを一文で説明できますか。 品質が良い丁寧に対応していますは多くの会社が言います。顧客が競合ではなくて自社を選ぶ理由が一文で言えない場合、 マーケティング以前に価値提案が曖昧かもしれません。YES0点、微妙1点、NO2点という感じですね。 第2問。 新規顧客が毎月どこから来ているのか数字で把握してますか。 紹介広告、SNS、検索、既存顧客、提携先、間隔ではなくて何件来て、何件商談になり、何件制約したかがまで見えるでしょうか。 見えなければ売上が悪いの原因が集客なのか制約なのか分かりません。 全部網羅してないってなるとやっぱり1点なんでしょうね。 第3問。 売上ではなくて商品ごとの荒れを把握していますか。 忙しい商品ほど儲かっていないという会社は珍しくないですね。 売上1000万の商品と売上500万の商品があっても、後者の方が利益も再現性も高いなら経営判断は変わります。 なので、もっと売らなきゃいけない商品がどれかというのは分かってますかということです。 どうでしょうか。 第4問。 社長が1週間休んでも主要業務は止まりませんか。これは厳しい質問ですね。 でも重要です。社長が営業、契約、納品採用、クレーム対応、経理判断まで全部やっている場合、それは社長が優秀という強みであると同時に会社の最大のボトルネックになっている可能性があります。 第5問。 社員、外注、AI、それぞれに任せる仕事が明確ですか。 2026年中小企業白書ではAIを活用していない理由のトップが活用する業務がイメージできていない。63.4%です。 あなただけじゃないということですね。もしここをイエスって答えたんだったら。 AI導入で重要なのはツール選びより先に仕事を分類することですね。 AIにやらせる、外注にやらせる、社内スタッフがやる、専門家がやる、社長がやる。ここは曖昧だとAIを入れても忙しさは消えません。 第6問。 既存顧客が次に買う商品サービスが設計されてますか。 毎月ゼロから新規顧客を探している会社はマーケティングコストが高くなりやすいです。 最初の商品を買った人が次に何を必要とするのか。アップセル継続、紹介法人化、上位商品、顧客の成長と会社のLTVが一致しているかを見ます。 そして第7問。 2027年にやることだけでなくてやめることが決まってますか。 新しい施策を一つ増やすなら時間、資金、人材のどこかを使います。だから本来スタートとストップはセットです。 やることだけ増えている会社は戦略ではなくて積み上げになっています。 実際あれですよね。新しい洋服を買う前にまず古い洋服をリサイクルに出したりとか捨てたりとかしましょうみたいなのと一緒ですよね。 だから何かしらやめてからこそ新しいのを入れることができる。アンインストールの方が先ですね。大抵はね。 さあ、ということで合計です。03点なら成長準備型。大きな詰まりが少ない可能性がありますね。 強いはどこに投資すると最も伸びるかを考える段階です。 4から7点ならボトルネック型です。1、2箇所の詰まりを解消するだけで会社全体が伸びる可能性があります。 全部直さない、直そうとしないことですね。だからこれからなんて言ったら明らかにイエスって答えたやつを解消。 あ、イエスかじゃない。ノーですね。ノーって答えたやつ。2点だったやつをできてませんってやつを解消したらいいんじゃないかなと思います。 8から11点なら社長依存型。努力量を増やすより社長として仕事の設計、権限以上、商品構造を見直した方が効く可能性が高いですね。 12から14点なら再設計型です。これは悪い会社という意味じゃなくて、むしろ今までのやり方で施策を足し続けるより、一度事業モデルそのものを見直した方がいい段階ですね。 完全に見直しですね。やり方を変えたりとか、会社のサービス提供の仕方自体も変えた方がいいかもしれないですね。 注意なんですけど、あくまで経営上の論点を可視化すると簡易チェックです。自分がどの質問で2点をつけたのかを見るとかなりヒントがあるかなと思います。 昨日の放送では会社の変化を話して、今日は自分の会社のどこが詰まっているか。 明日は何を捨てて、何を残して、何を始めるかを決めます。 今回の40ページの2027年、その間社長の次の一手ガイドも診断を深める材料として使ってください。 アンケートに答えると無料で受け取れますので、概要欄にリンクを貼ってますので。 あと、10月24日から27日の4日間に向けて、無料のFacebookグループNext CEO2027、次の社長、成長を仕掛ける経営者の戦略研究室というものも用意してます。 これは完全無料なので。今日の診断で気になったところがあれば、ここから一緒に考えていきましょう。 明日は最終日ですね。テーマは2027年、伸びる社長は新しいことを増やせない。 ストップ、キープ、スタートで次の一手を決めます。 今日はここまでです。何か学びがあったらぜひコメントに残してください。 高階博士でした。 # 裏ネタ 今日はですね、YouTubeで黒字社長をやっている一郎沢翔さんのところで、少しばかり登壇させてもらって、 今月、来月、再来月といろいろとそちらのほうで、会員さん向けに私から提供できるものを提供するというようなことをやっていく予定であります。 マーケティングであったりとか、セールスであったりとか、そういった観点からやるっていう、伝説のセールス合宿があるんですよ。 営業の研修なんですけど、ほんと誰もやりたがらない。誰もやりたがらないというのは、提供側すらもやりたがらないという伝説の営業合宿があります。 昔、書いた本でベストセラーになった売れるまでの時間残り39分にDVD付いていた頃に、その合宿の映像が、要するにコンテンツを無料で渡すことはできないので、 雰囲気とか印象を第三者が取ってDVD化したっていう、謎のプレミアムのDVDが付いているやつがあるんですよ。 今時DVD化って思いますよね。ブルーレイでもないんですけど。 人が成果、結果を上げるためには、今回もちょうどうちの会社のリーダーシップ研修が終わって、本当の意味での360度評価っていうやつ、フィードバックですね。 良かったとこは良かったと完全に相手に伝えて褒めるってことをして、これ面白いんですけど、人が得意だとする領域や良いところを、 なぜ人は使わないのかって言ったら、自分がそれが上手いとか得意であるって認識がないのと、もう一個はそれを受け取らないっていう問題があるんですよ。 実は、ボイナーの皆さんに聞いている皆さんなんですけど、自分に将棋の才能があるとするじゃないですか。将棋の才能が。 言えば3年くらい打ち込んだら、藤井壮太選手に勝てるか同等レベルにいけちゃうくらいの才能があるとするじゃん。 これをですね、まずその能力がまだ開花されてて、明らかに勝負してすごい点数出るっていう以前の状態から、しかもそれに興味すらないのに、 得意ですねって言われて、そうですねって受け取ります。例えば、いろんなことをやって、その証拠を目の前に出しても、返輪と言うんですか。 見えてたとしても、あなたはそういう才能がありますと素晴らしいって言って受け取ります。これがね、そうそう受け取れないんですよ。 だから褒められたいって言う割には、褒められたいのは自分が褒められたいところを褒められたいんであって、実は褒められるべき場所は別のところにある可能性がありますね。 だって何でかって言ったら、もし本当に褒められるべき場所が褒められてたら、もっと才能が開花してて、能力発揮してますもん。 これをね、受け入れないって言うと面白いですね。褒め言葉を受け入れない。皆さんのフィードバックって言ったら、ダメなしとか重爆のすっぴにつつくみたいなイメージあるかもしれないですけど、 それは定属なフィードバックです。本当に定属。訓練を受けていない人たちですね。 まず最初にやらなきゃいけないのは、その人の良い点と伸ばさなきゃいけないことと活かさなきゃいけないことを褒めるっていうのは受け取らせるみたいな、認識させるっていうのをとことんやるわけですね。 次にあるのが、そこから改善点があるんですよ。改善点は大抵目標と方向性があってこそ意味があるものです。 方向修正とは方向があるから修正されるんで、何の目的の何の能力やスキルがうまくできていないのかってことですよね。 うまいかうまくないかは、しかもこれってゴールによって変わるっていう認識があるかないかってすごい大事ですよね。 フィードバック会もね、やったほうがいいような気がしますね。360度とか何なのか。 そんな営業合宿があって、今回黒字社長さんの会員さんの中でやってみたいという要望があって、黒字社長さんも参加したことがありまして、爆発的な成果につながりましたので。 自分は二度と参加したくないけど、自分の会員さんには提供したいという。 何でしょうね、シシは子供を谷の底に落とすんですかね、それに近いようなことなんですけど。 笑いあり涙あり、大人になってからこんなに泣くこともなければ真剣に打ち込むこともありませんでしたってよく言われるんですけど。 そんなような研修をやってます。 中ではね、子供たちとただ戯れてるだけのビジネスキッズキャンプみたいな、子供たちに経済を教えましょうみたいなキャンプもやってるんですけど、 何か必要性があるものを必要ないように提供するっていうのは大事ですね。 ということで、そんなものもやってますということで、今回は皆さんね、概要欄にアンケートと無料のFacebookグループがございますので、 それとはね、それに参加する入り口にもなるのかもしれないですけど、提案されるかどうかわからないので、 とりあえずはね、来年のどうしていくのか、2027年のね、みんなで考えればなと思います。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） 楽屋のトーク、こちらでは皆さんから質問コメントにお返しするコーナーです。 ひろてるさん、高川さん今日も学びありがとうございます。 上手く話そうとすると人に伝えたくなるほど興味を持つという視点が一緒に残りました。 話すことが苦手な原因を話し方の技術だけを考えていたのですが、 まずは自分の中の伝えたいことを育てることが大切なんだと気づきました。 今日からエクステの交流でもうまい返事を考える前に、 相手の話のどこに興味を持ったかしつつ意識してみます。 質問です。 自分が話したいことと相手が聞きたいことが違う場合、どちらを起点に会話を組み立てますか? これは丸があるわけですよね。 人間を二つの丸で考えてみて、丸が二つ重なったところ、 つまり私が興味を持って熱量を高く話せる内容と、 相手が聞きたいというか、ベネフィットがあると。 自分共通話題であったり楽しいと思ったりとか、 それで使えるなと思ってくれる話題があるわけですよね。 ここが重なったところが、要するにプロダクトマーケットフィットと一緒ですけど、 ネタフィットって言うんじゃないですか。ネタマーケットフィットって言うんじゃないですか。 なので、面白いんですけど、ネタをね、喋れるネタって言うんですか。 価値として提供できるネタを、ネタ帳のように入れとくっていうのがすごい大事ですね。 面白いんですけど、人って自分に利益がある情報も大事なんですけど、 もう一個あるのが、その日のうちに笑わせてくれた人のことを結構印象として残してたりするんですよ。 だから面白い話とか、笑わせるだけじゃないんですけど、エンターテイメントね。 感動だったりとか、心を動かされるとかの話って、 人って興味持って、感情が動くので記憶のほうに残されるんですよ。 そういったネタも仕入れといていいのかなと思いますね。 ただ、笑いに関してはご注意ください。滑る可能性ありますからね。 また会社員の原さん。 高畑さん、今日もありがとうございました。 先日勉強会参加させていただいて、その後申し込みました。 予習しておきます。 ありがとうございます。 高畑さんにも喋ることに苦手意識があったことは驚きですが、自然体でいることが一番大事なんですね。 言われてみれば、友達と喋るときに緊張したりしないんですもんね。 その通りですよ。 みんな通るんじゃないですか。 自分が好きな異性とかに話そうと思った場合、緊張したりとか、声が、言葉がナチュラルに出てこない。 結果、いつも付き合いがある女友達や男友達とばっかりつるんでいるという結論に至るという、このオチですね。 ここを突破できるのか、人間は。 その緊張を出して、慣れて。 トライアンドエラーというか、トライし続けると人間は慣れるんでしょうね。 ニートラ兄貴さん、いつもありがとうございます。 ニートラのナインテディアです。 自分も話すのは苦手なのですが、時計でブイヤーで私は話せるのはそういう理由です。 ちなみに今でもグアムはお嫌いなのでしょうか。 どうでしょうね。 正直な話、それ以降グアムは行っていないんですよ。 だから私の印象、それこそ中学校2年生くらいで止まってますからね。 何で、もう数十年くらい前でも止まってますからね、印象が。 そこからグアムもいろいろ発展があってですね、発展と衰退があっていろいろ変わったんだとは思いますけどね。 見てないので何とも言えないです。 だから私の今の独断と偏見だけですね。 岩谷さん、いつもありがとうございます。 経験家です。 高畑さんは大勢の前で話すことが緊張したりせず話せるようになるまでどれくらい時間がかかりましたか? かかってた? 逆にあれじゃないですかね。 何だろう。 人前で喋るっていうことが、とことん苦手だと思ってた時期があって、パンって切り替わったから、 切り替わった時からそう感じなくなったっていうのが正しいですね。 慣れたのは、緊張があるとしたら人前に立つ緊張じゃなくて、 例えばコンテンツを順番通りできるかなとか、 アクティビティとかワークとかを人にガイドするのが指示が明確にできるかなとか、 そっちの方のやらなきゃいけないことに対する疑問とか不安とかそっちの方かなと思いますね。 それはやり続けると結構慣れてくるので。 ただ単にどれだけ人が目の前にいようがあまり変わりはしないですね。今は特に。 どこら辺からそうなったのか分かんないですね。 ただ人数的に言ったら一定量以上はあまり変わらなくなりましたね。 何十人とか何百人くらいまではなんとなく把握できるんですけど、 千人単位で越え始めると全部一緒な感じがありますね。 何千人だろうがあまり変わらないみたいな。 それが何千人だろうが何万人だろうが、 多分人間の脳みそ的には認識があまりそこまでいくと、 天文学じゃないですけど、 天文学ではない、天文学的な数字じゃないですけど、 頭にとっては天文学的な数字で気にしないんでしょうね、脳みそ的には。 と思ってます、私は。 滝山さん、高畑さん、あの方は高畑さんにしているという夫妻が 満載の状況の中で復活した星野リゾート社長、さすがですね。 最悪な状況になれば自分で何とかしようとしない。 脳を出すのが経営者の仕事、数字を見ること。 どれも自分に不足していた点でとても耳が痛いです。 まずは無駄になっている部分を洗い出して削っていきます。 そして自分一人で抱え込まないをやっていきます。 バラビと気づきをありがとうございます。 本当ですよね、星野リゾートさんすごいなと本当に思いますね。 やりたくないもん、私、社長としてその役割。 死に向かっている会社なんてそのまま墓地まで持って行ってあげたり、 法事やるよ法事、葬式やってあげますよ。 見た目的にも私もそっちの方が合っているような気がしますもん。 それをV字回復って、すごいよ。 各方面とか頭下げたり文句言われたり唾吐かれたりあるんでしょう、みんな。 すごいですよね。 そこら辺の愚痴は別の回とかで言いたいですもん。 社員の方々は絶対にわからない経営者としての責務と責任というのがありますね。 ということで皆さんからの質問コメントお待ちしております。 また次の放送でお会いしましょう。 お会いしましょう。