# タイトルコール しげさんと、流れを開こう! このチャンネルでは、心地よい流れを開くをテーマに、 小さく分ければうまくいくの著者である、 しげさんこと森本修行が、日々のお仕事や生活の流れをよくするヒントをお届けしています。 # 東京のタクシー便利 はいみなさんこんにちは。流れのファシリーテーターしげさんです。いかがお過ごしでしょうか。 タイトルとね、肩書き変えて2回目ですけどね、もう少し慣れないといけないなと思うんですけども、ファシリーテーターね、この発音をしっかり繰り返していきたいなというふうに思います。 東京にね、出張していきまして、あまりにもね暑いもんですから、タクシーをね、 呼んだんですよね。タクシーもね、あのすごく今便利になってまして、アプリでね、Goというアプリを使ったんですけども、あまりね、あの滋賀県ではね、タクシー拾うことないんですけども、東京は本当に便利になりましたよね、これね。 Goでですね、まあ数分ぐらいで来るわけですよね。 でね、またドアがですね、スライドドアのね、車が増えましたね。まあ今回乗ったのもほとんどスライドドアだったんですけども、あの荷物ね、スーツケース結構重いの持ってたんで、まあそれがパッとね、もう座席の横に置けると。 でね、まあ扉をね、開けてね、どっかにぶつかるね、心配もないし、まあこちらの方が良いなというところで、まあ非常にスムーズにですね、乗れますし、 でね、運転手さんもですね、あの日本交通さんのタクシーに3回ぐらい当たったんですけど、非常にね、この丁寧で接客の流れがね、あの素晴らしいんですよね。 まずね、シートベルトを後ろに閉めてくださいますか、というところとか、温度ね、今暑いですけども、冷やしておきましたけど大丈夫ですか、とかね、まあそういうところからですね、 流れるようにお話が進んで、まあ途中はね、もうほとんど喋らないんですよね。まあそのね、流れが私すごく心地よくて、非常に快適に過ごさせていただきました。 1台だけですね、あのライドシェアに当たりましてですね、あのアルファロメオが来てですね、これまあ5分ぐらいしか乗ってないんですけども、 いやもうこういう面白い体験もあるんだなというところで、あの東京のですね、タクシー本当に進化したなというところ、田舎から来ると非常に感じたというところです。 本当に流れが良かった、これ心地よいということですね。今日はですね、品揃えが多いと売上が上がるのかというテーマでお話ししてみたいと思います。 # ジャムの試食の後の購買数 それでは品揃えと売上の関係についてちょっと考えてみたいと思うんですけども これはですね東京でね出張した時にあの車内研修小さく分ければうまくいこう TOCの車内研修を2日間で行いました その会社さんはですね まああのアパレルと言っておきましょうかね あのある商品扱っておられるんですけども結構ね あの品ぞれが多いんですよね あのいろんなねまあ困りごとを書いていって ねそのね一番ね根っこに来る困りごとは何だろうと ボトルネックですがね根っこの根本問題ですね これを考えていった時に皆さんね お店の方もですねおっしゃってたのがいやーちょっと商品数多すぎるんですよね いうことをですねまぁ 口々にね話し出しちゃったらまあこれは本当にねあのねこのところ間違いないなぁと 商品数多すぎるからまずね説明がしづらい お客様にね説明がしづらいとでこれ結構で説明が必要な商品だったので あの接客時間まあ長いんですよねねその長さがですね まあ結構 ねあだになってですねお客様ねずっと待ってお客さんねもう帰ってしまうとか逃して しまうと機械損失ですね これが生まれていますしまああの当然ね 商品数が多いと在庫も増えてきますしねさらにね リードタイムねあの中国で作っていらっしゃる部分があるんですけどもそこからですね 入れてくられる まあリードタイム納期ですねだいたい2ヶ月前まあ長いのですぐにね 仕入れてくるわけにもいかないし やっぱり品切れもあるし今在庫方もあるとねまあこれ結構アパレルに典型的なですね 症状ということを言えると思います はいでねやっぱりねこれ商品数なんとかしないといけないなということで じゃあ品ぞれをですねまあ減らそうという案が出るわけですけども ここはですね本当に今抵抗感大きいところで いやーねこれどれも必要だよねとでもお客さん喜んでるしそれを削るなんてですね まあ言えないよねということがまあ最初にあるんですね その時にやっぱり何か根拠がないと皆さん同じ方向向けないのでそこをね 考えていったわけですね でこの話があった時にあの一番最初に私思い出したのが 2010年ぐらいが11年ぐらいですね 見たあのシーナアイエンガーさんというですね方の テッドの動画があるんですねこれすごく私今でも思えてですねすぐねあの印象的だったんです けども あの選択をねしやすくするためにはということで まあの選択の科学という本も書かれていますのでまたこの動画の方でちょっとリンク貼って おきますけれども興味あったら見ていただければと思いますけれども ジャムをですね まず試食に出すわけですね ねえ食の種類ねこれをですね2つ 変えましてですね一つは6種類のジャムが試食にあると もう一つは24種類のジャムが試食にあると いやどちらですね皆さん試食をしてまあ買っていただけるだろうかということを実験さ れたんですね この結果非常に面白くてこの私もねこのネットショップ ec の勉強会っておりましたが これはねぜひね 応用したいと思ったんですけどもまずね 24種類の試食もこれね結構やっぱり魅力的ですよね まあ試食する方ですね結構た時立ち止まる方多かったんですねこれ60%の方が 立ち止まったというデータなんですけども 試食後に実際ジャムを買った購入した割合っていうのは 3%にとどまったということですね ということでまあ全数のですねまあ24個ですねまあ勾配率というのですね まあ結局はですねあの1.8%ということになるわけです 対してですね6種類の方で試食をした割合を40%ということ24種の時よりも 20%低いわけですねつまり立ち止まる人はそんなになかったということですけども 試食後にですねまぁ購入した割合っていうのがなと30%ねこれに中の10倍ですね ねこの勾配がガッと上がったね でそうすると全数のまあ勾配率という12%になるね っていうことでもこれはすごい興味深いデータだなと思ってですね あの品添えが多い方が魅力的であるってこれはね試食の人の割合が多いっていうのも わかるんですけどもじゃあ魅力的ということと勾配することは全く違うね っていうことですね実際に勾配率は10倍ね6種類の方が多かったわけですから これはですねあの商品の絞るときに多いに参考になるデータかなというふうに思う ですね私ねこれで思い出したのですね 唐揚げ屋さんじゃないなこれ弁当屋さんか弁当屋さんが ある弁当テレビに出てたんですけどねもうこれ100種類が確かね弁当メニューあったんです けれども 一番売れている弁当なんですか店主さんに聞いたんですねや唐揚げ弁当ですよ 唐揚げ弁当は90%ですねこれはねあのもう皆さん選べないんだなということですね はいだからまあ選ぶのも諦めて9割やった方ですね唐揚げ弁当ね パッと思いからだのを買っているということでですかこれはですねまずねあの 選択肢多いと本当に勾配率上がるのかというところも大きいですね実験データになると いうふうに考えています これでですねあの実際じゃあどうしたらいいかということですもちろんね最初はですね 商品層カットするとまあこの選択肢もあるんですけども あとはねあのカテゴライズするねこれも一つありますね 例えばこのねシーナさんのですねおっしゃっているところ調査で言いますと 600種類の 雑誌ですねこれを10にカテゴライズした時の見せ方と 400の雑誌ですね20にカテゴライズした時のですね この時のですね選ばれ方っていうのがですねまああの40種 400種類を20ですね分けた方実際にあるせ知らんそれが多いね いうふうにまあ見られてまあそれもですね20っていうねまあちょうどね 多分雑誌としては選びやすい数だったでしょうねそちらの方が実際には変わ れていったということをおっしゃってるんでこのカテゴライズっていうね これもあの一つね方法だなというふうに思いますね 結構ねあと興味深かったのはあの車のですね交番時の選択ですけども あの例えばねあの車の色から選択してもらうとですねすごく選択肢多いんですよね そういうふうに多い選択肢から入っていくとどんどん気持ちがないって言ってですね標準 印象ばっかり選んでしまうというふうになってたんですけども これがね例えばですねまあエンジンのタイプとかですねはい まああのシートとかハンドルのタイプとなるべく選択肢のですね あの小さいものからですね入っていくとね後に選択肢が増えるもなくても頑張って 選んでいただけるというのはこのデータもね ありますねだからこの並べ方ですね情報の並べ方ね これも大きなですねまあ要因であるということがありましてねもうこれねすごく参考になると 思いますのでぜひね あのこの動画を見ていただければと思うんですけども まずあの品揃いがですね多ければ売り上げ上がるかっていうですねまぁ全くですね あの本当そうではないなというとはこれだけでもわかるわけです じゃあここをですねもう一つですあのカットね最初でたカットでこれをねもう一度ですね a しっかりですねやってさらに販売期間を増やすんやというところで私たちのネティをして考える ところがありますんで次のチャッターそれをお話ししたいと思います # 見えてないものは売れないと同意していただけますか？ 私たちの得意とするTOCの理論の考え方で、2つそれからまた考えられることがありましてですね。 カットする際にですね、まずアラーリをですね、もう切るスピードで考えるということですね。 これはですね、22番の放送でですね、商品を絞る減らすやめるときに必要なもの差し、 これ私の中でですね、他の番組よりも7倍ぐらい聞かれている放送なんですけども、これ一番人気の放送なんですけども、ここに詳しく説明しました。 ここでは商品の売上ではなくて、商品ごとにアラーリを出してですね、値段低減からですね、これを出して、 さらにね、在庫高をですね、出しておいて、アラーリをですね、在庫高で割り算すると、これいわゆる交差比率というものなんですけども、 これのですね、高い順に並べておくということがね、必要だということをお伝えしました。 詳しくは22番放送また聞いていただければと思いますが、ここでね、やっぱりもう切るスピードが早いということはですね、これ数字で明らかになりますので、 皆さん方がね、客観的に物事を見るもの差しにですね、非常になるわけですね。 だからどれをやめますか、どれを減らしますかといったときに、これどれも必要だよというところはですね、それぞれもちろん理由はあると思うんですけども、 実際ね、理由はあるんだと思うんですけども、そこで事業にはですね、全くですね、儲けを提供していないとかですね、 この22番放送も喋ったんですけどもね、結構ね、赤字の商品ってやってみると意外とあるんですよね。 ひどいときはですね、全体の商品の10%から20%は赤字で売っていたということもあったので、 これを見るとですね、みんな当然、こんなのなんで売ってたのみたいなお話になってやめようということになりますので、 これをね、まず客観的に見えるようにするというのは私たちがですね、まずベースとしてやっていますね。 もう一つですね、こういう品揃えのそもそも多い商品ですと、販売機械ということですね。 販売機械自体を増やすということをですね、しっかり考えますね。 つまりお客様の目に触れる機械というですね、考えるんですね。 今ね、情報が多いとかね、よく言ってですね、いい情報をたくさんですね、お出ししてもなかなか見ていただけないというね、 これ普段の悩みでよくあることじゃないかなと思うんですけども、アパレルってですね、すごく商品あるということですから、 そもそも目に触れないということが多いんじゃないかなというふうに容易に想像できるんですよね。 これはですね、ザ・チョイスというですね、このTOCのですね、私が一番好きな本があるんですけどもね、 そこのビッグブランド社の事例、これすごい事例なんでぜひ読んでほしいんですけども、 年間ね、5億ドルの利益を10億ドルにしたいというね、倍増させる。 これもだいたいね、チャレンジングと言われるんですけども、いやそんなもんじゃなくて40億ドルいけますよというお話をですね、 このTOCを作ったゴールドラットが初めてですね、それをね、何十かの質問だけで引き出していくというね、 本当にすごい事例があるんですけども、これ最後の方に書いてあるんですけどもね、その事例の。 この会社の商品、何種類ありますかということですけども、8万種類あるとね、書いてあったんですね。 じゃあ実際にお店に置いてある商品ってどのぐらいでしょうねと。 でも大型店でも2000種類ぐらいじゃないですかねということをおっしゃるわけですね。 8万種類と2000種類、じゃああと78000種類見えてないってことですよねというお話ですね。 見えてないものは売れませんよね、これみんな同意なんですよね。 じゃあこれ見えるようにするにはどうすればいいですかということを考え始めるわけですね。 そうするとね、やっぱり頻繁な入れ替えですとか、もともとお客さんに見えてないわけです。 そして新商品みたいになるわけですね。 そのコレクションをしっかり目の前に見せておくことによってですね、売れ行きの悪い商品はどんどん引き取っていく。 この回転を早くするとですね、いやこれ売り逃しとかいっぱい防げるんじゃないかなということで最終的にはですね、 最初5億ドルが10億ドルという目標に対して40億ドルは絶対無理だと思ってたんですけど、 これは控えめな目標かもしれないですねということは終わってるんですね。 この販売機会をですね、増やすというところは単にですね、発信するだけじゃなくてですね、見える範囲がありますよね。 お客様が見える範囲というところに、これ言ってみればボトルネックかもしれませんね。 認知的に見える範囲、視野というのもありますでしょうし、そこで見えている個数というね、 これをですね、考えながらそこに合わせてですね、頻繁にですね、投入していくということをやっていくとですね、 またこれ全然ですね、売上が変わってくるかなと思います。 ということでですね、先ほどのシーナーアイエンガースの選択の価格に加えて、 通時の物差しとですね、このTOCの販売機会の考え方ですね、そもそもそれは思い込みじゃないかと。 これね、作っていたらですね、みんなお客さん見ていると思ってますがみたいなところが本当に当たり前のことに気づくというところがですね、 大きな鍵になってくるかなと思います。 ですから売上はですね、商品率、品ぞれが多いだけじゃね、かかっていないと。 皆さん方のですね、これからのですね、その3点の工夫にですね、やっていくんじゃないかなというふうに考えます。 # 行動経済学は思い込みを打破する はい、編集工期でございます。 えー、このね、えー、シーナ・アイエンガーさんのね、動画も実は面白いですし、 私よくね、この頃TEDの動画見漁ってたんですけども、 よく見てたのがダン・アリエリーさんのね、動画ですね。 まあ、行動、行動経済学というね、いう分野ですけども、 まあ、本当に予想通りに不合理とかね、いう本もよく読んでましたね。 これね、あの、動画倒して読んでましたね。 あの、こういう見方があるんだ、とかですね。 うーん、あの、こういう見え方、視点ですよね。 こういう視座からこういう視点になるんだ、とかね。 いうところをですね、あの、たまにね、情報を入れるとですね、 自分のね、惰性とかですね、思い込みが打ち砕かれるので、本当に面白いなと思います。 皆さん方もね、こういうね、自分の思い込み、惰性、過程ね、前提が覆されるようなですね、 まあ、本当の情報とかがあれば、ぜひ教えていただきたいなというふうに思います。 はい、えー、今日はこれで終了にしたいと思います。 最後まで聞いていただいてありがとうございます。 えー、8月からプレミアム放送を始めております。 えー、公開では話しにくいこと、えー、小さく書ければうまくいくの、現場の裏話ですとか、 あるいは、執筆中の書籍の内容など一部事前にですね、ご紹介していこうというふうに考えております。 えー、ウェブからぜひね、お申し込みいただければと思います。 アプリはですね、プラットフォームでは3割かかりますのでね、ウェブからでしたら、あの、月額1000円、月額100円ですね、月額100円で、 まあ、今のところ日曜日毎週やろうと思ってますので、まあ少なくとも4回はですね、お聞きいただけるんじゃないかなと思います。 当然ね、えー、CM広告入りませんので、まあそちらのほうね、えー、もしよろしければ楽しんでいただければというふうに思います。 はい、では今日はね、これで終了いたします。皆さんご機嫌さんで、豊かな流れを開いていきましょう。