# オープニング おはようございます。創業58年、羽衣三代目社長、総太郎がお送りします。 会社経営の現場は、毎日が学びと気づきの方向、リーダーの皆さんに毎朝一粒のヒントをお届けします。 今日も朝礼のネタチョー、始めていきましょう。 # 本編① 今日は、売れる人の秘密はここに。 期待値調整の魔術師を見た日、というテーマでお送りします。 ここ何年か、期待値調整ということを社内でもすごく話をすることが多かったんです。 これね、もう本当に結論的にはですね、期待値を上回るための設計を始めからしておかないと上回れないということです。 もうこれにつきます。 理由なんですけれども、営業とか商品紹介をするときって、マックスの実力で紹介してしまいがちですよね。 そして、お客様はそのマックスの実力を希望的観測で、さらに夢を膨らませて受け取ってしまうことが多いんですよ。 結果、手元に届いてみると、サービスを受けてみると、お客様の期待値を大きく下回ってしまうことが多い。 なんかね、そんな場面って、皆さんのご経験からもあるんじゃないでしょうか。 ただ、それって商品が悪かったり、サービスが悪いわけではなくて、単に抱かせてしまった期待値。 そうですね。期待値を上げすぎてしまって、単純に損をしている。そんな構造じゃないかなというふうに思います。 もう少し解像度を上げてお話ししてみましょうか。 営業の場面を思い浮かべてください。 営業の相手のお客様の要求や理想にはどうも届きそうもない。 それでいて、競合も何社かあります。価格もあいみつになっています。 そんな場面、よくありますよね。 そうすると受注をするためには、そのお客様の期待にイメージを近づけていかないといけないみたいなことになってきます。 なので、具体的な当てがなくても、営業の人は悪気なくそこで、なるべく何々してみます、みたいな形で受注をしてしまうことが多いんですよね。 営業はちょっとでも近づけばいいと思っていることに対し、営業にとっては努力目標になっているんですよ。 でもお客様は、近づけてくれるって言ったよねっていうような感じに受け取られているんですよね。 そこでトラブルだったりが発生して、クレームになってしまう。 これはクレームの方程式みたいな、そんな感じじゃないでしょうか。 結論は期待値を上回るための設計を最初からしておかないといけない、冒頭も言いましたけど、それに尽きると思います。 普通に成り行きで進めてしまうと、受注前に一番良い状態を相手に想像させてしまいます。 それだと結果的に信用を失ってしまうような売り方、説明の仕方になってしまっているってことです。 立ちが悪いのが、悪いことをしているという認識もないですし、ましてや騙しているなんていう認識もないですし、ひたすら一生懸命やっているだけなんですよね。 商品説明には入れていない価値とか、受注後に相手に提供できるのが本当の理想なんじゃないかなと思います。 サプライズプレゼントみたいなことがイメージに合うんじゃないでしょうか。 これは言うは安し、行うは硬しなんですけれども、ただやっぱり計算しておかないとできないんですよね。 もっと言うと、コスト計算にサプライズ分も入れておかないといけないんじゃないかなと思います。 これ競合が至り、相見積もりになっているときに、そもそも価格の勝負をしているとしたら、それって不可能に近いじゃないですか。 もうその時点で終わっているのかもしれないです。カツカツの利益で受注をしてしまったら、サプライズプレゼントどころではないですよね。 ちょっとね、ジレンマっぽい感じですけれども、ビジネスってこういうジレンマを抜けてこないと儲からないですし、攪変状態に入れない、生き残れないゲームなんだと思います。 実はおとといですね、期待値調整の達人に出会った出来事があったんです。 タイトルの期待値調整の魔術師とは、キングコング西野明宏さんのことです。 西野さんもね、昨日ボイシーでお話しされていましたので、少しだけならお話ししてもいいかなと思ってお話ししますね。 先日大成功を収めた西野さんの事業投資型クラウドファンディングに大口で投資した人をサプライズで招待をしてくださっての懇親会がおとといあったんです。 実はね、羽衣も投資をさせていただいていましたので、もうありがたいことにご招待をいただき、僕が代表で参加をしてきました。もう約読です。 場所はね、チムニタウンのオフィスです。 そもそもね、そんなお話って投資をする前なんかなかったんですよ、当然。 何口以上投資するとこんな得点がありますよ、みたいな説明ってね、ご覧になった方はたくさんいると思いますので、ありましたよね。 でもね、この懇親会のことは何も触れられていなかったんです。完全なサプライズです。 実はね、3日前ぐらいにご連絡をいただいたので、こんな機会はないんじゃないかと。本当ね、たまたま空いてたんですけれど、何か入ってたとしても、何を置いても参加してきたと思います。 もうね、この時点で、ああ、投資してよかったってなりますよね。 さすがだなと思ったのは、この懇親会をオフィスでやられたことです。 参加者はどこかのホテルだったりとか、豪華なレストランを貸し切って、みたいなことは誰も望んでいないんです。 そもそもね、この懇親会自体はなかったもの、存在すらしていなかったものなので、完全に大きなおまけがついてきたっていう感じです。 たぶんね、西野明洋さんのことなので、そんな状況も逆手に取られていろいろ設計されていると思うんですけれども、 オフィスでやるような懇親会、つまり身内感覚で招待をしてくれたっていうことの方が、むしろね、価値が大きいんですよね。 教育されたホテルマンのサービスって本当に素晴らしいと思うんですけれども、 そうではなくて、普段から西野さんのボイシーやオンラインサロンで名前の出てくるチムニタウンのスタッフの方々と振り合ったりとか、 裏話を聞きながらコミュニケーションを取る方がきっとね、みんな嬉しいんですよね。 つい最近、オフィスが片付いていないっていう問題で、西野さんが激怒しているっていうコンテンツがありました。 かなりね、話題になっていたと思います。 その時の当事者はね、米君こと山部さんという方なんですけれども、そのね、YouTubeやボイシーでは、本当ね、 終始、聞き迫る雰囲気があったので、ハラハラしていた人も多かったんではないでしょうか。 それだけに、みんなね、山部さんの話を聞きたくて、常にね、何人かの人が山部さんを囲んでお話をしているみたいな状況でした。 もちろんね、僕もね、山部さんのお話が聞き変わったので、お話をさせていただきました。 他にも、以前ね、僕のボイシーでもエピソードをご紹介させてもらった、マネージャーの竹田奈々さんも大人気でした。 あとね、ザッキーさんこと山崎さんも、そうですね、いろんな方に本当に気を配っていらっしゃいました。 西野さんが一度にね、全員とコミュニケーションを取るってことは不可能ですよね。 そんな時に、やっぱり普段から名前を出して、お話にスタッフの皆さんを出していることで、キャラ立ちをされているんですよ、皆さん。 なので、西野さんの代わりに、西野さんファンのおもてなしが十分にできるっていうところが、なんかすごく面白いなと思って見ていました。 あ、チャプター変えますね。 # 本編② きっと今これを聞いてくださっている方は、 懇親会では西野さんが引っ張りだこで、 全員が一言でも少しでも多くお話をしたいと思って、 西野さんを囲んでいたりとか、 並んでいたりみたいなことを想像されていたのではないかなという風にちょっと思います。 でも実際はそんなこと全然ないんです。 参加者は全員西野さんという共通の理念を持っていて、 そもそも大口で投資をできるような方々なので、 皆さんそれぞれ何かしらの分野で成功されていたりとかしますので、 ちょっとお話をするだけでもめちゃくちゃ面白いんですよ。勉強になりますし。 なのでそこかしこで参加者の方同士でいろいろお話に夢中になっていると、 気づかないうちに西野さんが頃合いを見て回ってきてくださるみたいな感じでした。 すごくうまく循環している会だなという風に思います。 まさにこれってコミュニティの土台があってのことなので、 本当に何重にも仕組みを作られている素晴らしさみたいなものを目の当たりにして帰ってきました。 そろそろまとめますね。 この懇親会をきっと最初から設計されていたんだと思います。 ホテルや高級レストランの土俵ではなくて、 オフィスでやることでそれ以上の満足感をくださっているという本当に見事な戦略だと思います。 おそらく日本一、日本で2番目とか、せいぜい5本の指とかの忙しさの西野さんなので、 サプライズの追加設定の懇親会なら、万が一もし開催できなくなっちゃったとしても、 もともと参加者の方々にとっては存在していなかったものなので、 誰もがっかりしないんですよね。 なので、これ、仮定できなかったとしても失うものはなくて、できたとしたらプラスしかないんですよね。 もう本当に北市教聖の魔術師だなというふうに改めてお話ししながら思っています。 本当に勉強になりました。 ちなみに今日お話ししたことは、僕が参加してきて感じたことで、 西野さんがそう思っているとか、チムニタウンの方々がそういうふうに設計していましたというお話ではないので、 そこだけご注意ください。僕の完全な感想です。 今日のネタ調はいかがでしたでしょうか。皆さんの背中を襲う話になっていれば嬉しいです。 もしよかったら感想などのコメントや足跡をつける感覚で、ぜひいいねを押してください。 次のチャプターはコメント返しです。 # コメント返し コメント返しのコーナーです。 今日は昨日の放送会ですね。 昨日の夕方に臨時、豪快として放送をさせていただきました 2026年版金婚西野さん書き下ろしカレンダーを発売します という会に対してのコメントをいただきました。 いこいさんです。ありがとうございます。 あ、あれ?朝聞き忘れた?とドキドキしました。 西野さんのカレンダー楽しみですというコメントをいただきました。ありがとうございます。 そうですよね。普段、夕方にあげることってね、これ初めてのことなんで 夕方にあげたのはびっくりされたかなと思います。 びっくりさせようと思ってやりました。ありがとうございます。 はい。いこいさんも西野さんお好きなんですかね。 カレンダーね、すごくいい状態、素敵なカレンダーになると思いますので ぜひAmazonで予約していただけると嬉しいなと思います。 今日のコメント返しはこれで終了します。またコメントお待ちしています。 # お知らせ① お知らせさせてください。 西野昭弘さんの書き下ろしのカレンダー、 秋広西のスケッチブックカレンダー2026の発売が決定しました。 昨日から、全国の書店さんや大手ECサイトなどで、 ご予約の受付も始まっています。 皆さん、ぜひご予約をお願いします。 このチャプターに、その概要をお知らせしましたポストのリンクを付けておきます。 ぜひ皆さん、SNSなどで情報をシェアしてください。 # お知らせ② もう一つお知らせさせてください。 昨日から子供の大学4僕のコミュニティのAmazon予約キャンペーンを開始しました。 Amazon絵本カテゴリーのランキング1位を目指してスタートし、 昨日の深夜の時点で少しずつ順位を上げて、今691位まで来ています。 ここからまだまだランキングを上げていかなければいけませんので、 ぜひ皆さんAmazonでの予約をお願いします。一緒に盛り上がっていきましょう。 Amazon予約してくださった方には、フィナンシェの羽衣トークンをプレゼントしています。 作者はあのスーパーインフルエンサー池早さんで、イラストはキリエ作家のナノノさんという組み合わせです。 今はもう入校も済んでいるんですけれども、すっごくいい絵本になる予感をひしひしと感じています。 このチャプターにキャンペーンの概要をまとめたポストのリンクをつけておきますので、ぜひチェックしてください。 # お知らせ③ 最後にもう一つだけお知らせさせてください。 Voicyの顔の一人と言っても過言ではない、大人気の経済キャスター、DJ Nobbyさんと、 今、ビジネスショー、経済ニュースのネタ帳、2026-27を制作中です。 2025年の経済ニュースの総まとめをした内容で、 これさえ読めば、2026年に向けてのインプットは完了しますという内容です。 DJ Nobbyさんのリスナーさんはもちろん、若手ビジネスマンから就活生まで出読書です。 12月の発売をぜひ楽しみにお待ちください。 またDJ Nobbyさんがお金の本質を教えてくれる絵本、 子供の大学①お金ってなんだろう?も大好評で発売中です。 このチャプターにリンクを付けておきますので、ぜひこちらもチェックしてみてください。 # エンディング 最後まで聞いていただきありがとうございます。 よかったらフォローして毎朝聞いてください。 それでは、今日のネタ帳の1ページがお役に立つことを願いつつ、 いってらっしゃい。