# タイトルコール 尾野義直の問いとフレームの探究ラジオ。 この番組はビジネスフレームワーク図鑑、思考法図鑑、漫画で簡単ビジネスフレームワークの活用法は7日間でわかりますの著者であり、 探究コーチののっちこと、私尾野義直が日常のちょっとした違和感から生まれる問いや気づきを声でスケッチしていくラジオです。 # ４日目のあらすじ おはようございます。株式会社アンドの野地子と小野由奈央です。 前回、そして前々回と漫画で勘たるビジネスフレームワークの7日間の旅を紐解いてきました。 ちょっと振り返ってみたいと思います。1日目では仕事のモヤモヤを具体的な問題へと落とし込んで、そして2日目ではペスト分析で外部環境を読み解き、 未来思考の目標設定と戦略を立てるプロセスを体験してきました。 そして3日目ではユーザーインタビューからの共感マップ、 そして具体的なターゲット像を明らかにするペルサナ、 さらにはカスタマージャーニーマップ、 それにバリュープロポジションマップへと徹底的な顧客理解と共感を深めてきました。 この本が特徴的なのは、単なる知識のラレースではなく、主人公のユミさんが直面するリアルなビジネスの悩みにフレームワークをどう使っていくのかを ストーリーを通して体験できる点にあります。 そしてその度、ノーガイドをしていくのが私をのコーチです。 さて今日のテーマ、 多くのビジネスパーソンが常に頭を悩ませる売上アップです。 皆さんもどの顧客が最も重要かわからずに効果的なターゲティングができていない、 イベント企画などが発想がまんねり化してきて新しいアイデアが出なくて困っているといった悩みに直面したことはありませんでしょうか。 まさに4日目は、これらの切実な悩みに向き合っていきます。 それでは4日目に入っていきましょう。 # どの方向で成長を目指すべき？未来の選択肢が見えない… 3日目終え、顧客のニーズと提供すべき価値が明確になったユミさんチーム。 しかし売上回復という大きな目標を前にですね、 次にどの戦略に注力すべきか、どの顧客層にアプローチすべきか、まだ迷いがあるような状況です。 そこで私がご紹介をしたのは、アンゾフマトリックス、アンゾフの成長マトリックスをご紹介します。 ユミさんに説明をしました。 売上回復を目指すにあたって、まずアンゾフの成長マトリックスをご紹介します。 このツール、このフレームマークは、会社がどうやって成長するのかを分かりやすく教えてくれています。 アンゾフの成長マトリックスは、新しい市場や新しい商品、サービスを作って、会社がどのように成長するのかを示す4つの戦略から成り立ちます。 本書の中では、Apple社の事例を挙げながら説明をしました。 具体的にお伝えしましょう。 1つ目、市場浸透戦略。既存の商品、サービスと既存の市場に対して商品を展開していくということですが、 例えばAppleの場合だと、iPhoneのアップグレードモデルを既存のユーザーに販売して、シェアを拡大していくというような戦略になります。 この市場浸透戦略は、リスクも低く、そしてコストも抑えられるというメリットがあります。 2つ目に市場開拓戦略です。 こちらは既存の商品、サービスに対して新しい市場に展開をしていくという戦略になってきます。 これもAppleの場合で例えますと、iPhoneは新しい国や地域で販売開始するような戦略になってきます。 新しい市場に進出するということで、新たな売上を作っていくということ、それを目指していく戦略になります。 そして3つ目ですけれども、新商品開発戦略という形になってきます。 こちらの戦略は新しい商品、サービスに対して既存の市場に対して新しい商品、サービスを提供していく戦略になってきます。 Apple社の場合は、Apple Watchのような新しい製品を既存のユーザーに対して販売をしていく戦略になってきます。 既にいらっしゃるユーザー、お客様に対して新しい価値を提供することで、これまでになかった商品、サービスを提供することで売上を増やしていくという戦略になってきます。 そして最後、多価化戦略。これは新しい商品、サービスを新しい市場に提供していくという戦略になってきます。 こちらもApple社で例えますと、Apple Vision Proのような全く新しい、これまでになかった革新的な商品、サービスを新しいマーケット、新しい市場で販売していく戦略になってきます。 リスクは高いんですけれども、成功すれば大きな利益が得られます。 このように、アンゾフの成長マトリックスをゆみさんにご紹介をしました。 ゆみさんは、初心者が取り組んでいくにはどの順番がいいですかと、リスクが低いのはどれですかという質問をしてくれます。 そこで私は初めての方、初心者の方に最適なのは市場浸透戦略ですよということをお伝えします。 市場浸透戦略、先ほどもお伝えしたように、既存の製品を既存のお客様にもっとたくさん買っていただくという方法でリスクが低くてコストも抑えられるというメリットがあります。 このように、中小的な成長戦略も具体的な事例と、そして段階的なアドバイスを通して、ゆみさんは自分ごととして捉えるようになっていきます。 # どの顧客層・ユーザー層をたーげっとにすればいいかわからない… 次にユミさんは、実際にどこの書店と一緒にタイアップをして展開をしていくのが より効果的なのかというところを相談しに行きます。 このような相談ができるのは、先ほどのANZOFの成長マトリックスで 展開の方向性が見えてきた中で、具体的にどこのパートナーと一緒に 展開していけばいいのかという悩みになってくるわけですね。 さらに実践的な課題が表面化してくるということになってきます。 そこで私が提案したのは、書店の顧客分析マトリックスをご紹介しました。 顧客分析っていろんなタイプがあるんですけれども、例えばですねパレート分析であったりとか ABC分析であったりとか CLV分析など様々な手法がありますけれども、今回の場合はですね 書店の顧客分析マトリックスというものをご紹介しております。 具体的にはですね縦軸に潜在能力、そして横軸に業績をとります。 そうすることによって、これマトリックスにまたなってくるわけですけれども、書店のタイプをですね 4つのタイプに分類をしていきます。 1つ目は低パフォーマンスで高ポテンシャルというタイプになってくるわけですけれども ポテンシャル書店として地域特性に応じたプロモーションであったりとか 販売促進キャンペーンなどのサポートなど、成長を支援する書店になっていきます。 2つ目は高パフォーマンスで高ポテンシャルな書店ですよね。 スター書店というふうに呼びましょう。 このスター書店は新刊の優先的な配本や特別イベントなどの開催、さらには共同プロモーションの強化など、さらに連携を深めるべき書店ということになってきます。 3つ目は低パフォーマンスで低ポテンシャルというところで、改善書店というふうにネーミングをします。 基礎的な販売支援や定期的なコミュニケーションを取りながらですね、売上向上のための具体的な施策提案が必要な書店というふうに定義しましょう。 そして4つ目、高パフォーマンスだけど低ポテンシャルだという書店ですね。 エンゲージメント書店というふうに題しましょう。 書店のスタッフの方とのトレーニングやプロモーション活動の継続的なサポートによって、 ユーザー、顧客のフィードバックの共有と活用を一緒に検討していく、そういった取り組みが有効な書店になってきます。 ユミさんとエリダさんはですね、この2日目に訪問した外資系の書店を思い出して、その書店は高パフォーマンス、高ポテンシャルのスター書店に該当するはずだということで、具体的な分析結果にですね、喜びを爆発させていました。 このようにビジネスフレームワークを使うことで、漠然とした選択肢の中から最適なパートナーを論理的に見つけ出すということができます。 ご紹介をしたのでですね、アンゾフの成長マトリックスの中から、その中からさらに、じゃあどんなパートナーと組んでいくのかというところで、 書店のですね、顧客分析マトリックスをご紹介いたしました。 # 新しい販促アイデアが出ない…行き詰まりを突破するには？ さて、スター書店との連携が見えてきたところで、 ユミさんとエリタさんはですね、新たな壁にまたぶつかるわけですよね。 たくさん壁が出てきますよね。 どんな壁だったのか、ポテンシャル書店向けの反則イベントのアイデアがなかなか出てこないと。 出てきてもですね、マンネリ化したアイデアで、新しい発想が浮かばないんですよというふうな悩みを打ち明けてきます。 そこで私は彼女たちにですね、普段はどんな風にアイデアを考えているのかということをお尋ねします。 ユミさんはそこでお答えになられたのは、特にですね、何か発想法なんかを使うわけではなくて、 頭に浮かんだことをですね、そのまま出していっている感じですというふうなお答えをいただきます。 あ、そうかと。じゃあそこで私がご紹介をしたのはですね、シナリオグラフというフレームワークをご紹介させていただきました。 シナリオグラフ、どんなフレームワークなのかということになりますけれども、ランダムにですね、組み合わせを作り出して新しい視点を得るためのフレームワークですと。 このフレームワークを使うことによって発想の幅が広がります。 じゃあどんなふうに作っていくのかというふうな形になりますけれども、まずブレインストーミングをして、 ブレインストーミングというか、集まった方でですね、対話をしていくんですけれども、基本ルールがありますと。 基本ルール一つ目ですね、批判をしないというルールがあります。そして自由に発想をするというところ。 そして3つ目に、より多く、質より量、より多くのアイデアを出そうというふうに心がけるということ。 そして4つ目に、そこの一緒にやっている誰かが言ったアイデアにですね、どんどん乗っかっていく。 そのアイデアがあるんだったらこういうのもいけるんじゃないですかというふうな形で乗っかっていく、相乗りしていくというふうなこの基本ルールをですね、 ベースにしながらですね、展開をしていくということになります。そして今回の場合はテーマをですね、 その所定向け、ターゲットにしている所定向けの反則イベントという形に設定をしました。 じゃあ次にですね、手順としてはですね、縦軸に誰が、いつ、どこで、何をする、この4つの行を作ります。 そこに4つの行のフレームがあるわけですけれども、誰が、いつ、どこで、何をするというところを一番左端に書き込みます。 そしてそれぞれのキーワードですね、例えば誰がというところであれば、誰がに当てはまりそうな浮かんでくる方をですね、パーッと書き出すわけですね。 そして、いつ、どこで、何をするというところも、その所定向けで反則イベントをする時にですね、考えられる、考えられそうな方を 囚われることなく、先ほどのブレストのルールに基づいて、自由にどんどんランダムに書き出していきます。 例えばですね、若者が週末に書店内でデジタル書籍を試し読みしながらですね、その著者のオンライン講演を聞くという風な、 この一個一個、誰が、いつ、どこで、何をするという項目がたくさん書いてあるわけですけれども、その中から書いている、アウトプットしているその項目をランダムに選びつつ、 どんなシナリオが描き出せるのかというところをですね、そこでアイデアを練ってですね、シナリオを考えるという形になってきます。 ゆうみさんとえりたさんも、この方法でどんどんですね、新しいアイデアを生み出していかれます。 例えば、環境の意識の高い人が、平日の夜にですね、エコプロダクト展示会場でリサイクルのですね、素材を使ったワークショップに参加しながらですね、 エコライフスタイルのセミナーを受けるということであったりとか、オンライン学習の受講者がですね、特定の祝日に書店内でオンラインコースのデモレーション、 デモンストレーションですね、体験して、開発者とのQ&Aセッションに参加をするといったような、パッと、今までこれまでに普通に考えてたら思いつかなかったような 発想を個別に、具体的に一個一個ですね、その要素をですね、書き出していきながらそれを組み合わせるということで、これまで考えられなかったような発想が飛び出してくるという形になります。 で、これらのシナリオの中からですね、具体的なイベント企画というのをいくつか検討していきます。 さらに私の方からですね、 リアルな店舗でのイベント企画だけではなくてですね、ターゲット層に沿ってとってですね、オンラインとの連動も図れないかというような提案をしました。 これによって、デジタル書籍体験ゾーンや、さらには著者のサイン会であったりとか、オンライン対談といったような、 デジタルと紙の融合イベントであったりとか、ワークショップといった タイプのですね、イベント。さらには学習コーナーの設置やセミナーの開催といったようなことであったりとか、 SNSの連動のキャンペーンといった、オンラインとリアルを融合した多角的な企画案がですね、次々と具体化されていきます。 最終的にデジタル教材のリベースであったりとか、サブスクリプションの形式でのですね、 展開、さらには特典、環境への配慮といった選定基準に基づいて、 読みさんたちがそのイベント、どのイベントをするのかというところを決定していくというシナリオになっていきます。 このシナリオグラフというのはですね、まさにアイデアがまんねり化していって、なかなか面白いアイデアが浮かばないなという時にですね、 使っていただける新しい視点と具体的な企画を生み出していく強力なフレームになっています。 # 顧客の心をうごかせない…購買行動につなげるには？ 素晴らしい企画案ができたユーミさんチームなんですけれども、ユーミさんは前回もいいアイディアだと思ったのに、思ったような成果が出なかったんだよなというようなことをふと思い出します。 もしかして今回も同じような結果にならないのかなというような心配事が浮かび上がってくるわけですよね。 そこでまた私はですね、前回の企画案でどの部分がうまくいかなかったのかということを聞き出します。 するとユーミさんは、顧客の購買意欲を喚起する具体的な施策が不足していたような気がするというふうな振り返りをしてくれるわけですよね。 ユーザーが何を求めて、そしてどう行動するかをもっと深く考える必要があったかもしれないなというようなことを答えてくれました。 ここまでですね、3日間いろんなことを学んでくることによって振り返りの解像度もですね、具体性もどんどん上がってきているような気がしますよね。 そこで私がご紹介をしたのはですね、アイドマモデルです。 アイドマモデルはですね、アテンション・注意、それからインタレスト・興味、デザイア・欲望、メモリ・記憶、アクション・行動、この5つの顧客心理段階で構成をされていて、 ユーザーが購買に知ってからですね、購買に至るまでの顧客心理段階を理解するためのビジネスフレームワークとなっていきます。 これを使うことによって、各この心理段階ごとで具体的に何が有効なのか、どういうこちら側からの施策が必要なのかということが考えていくことができるフレームになっています。 ユーミさんと液田さんは先ほど決めたイベントを例にしながらですね、アイドマの各その心理段階でどのような視察が、施策がですね、考えられるかを具体的に検討していくということになってきます。 このようにアイドマモデルをですね、使うことによってですね、単に良い企画ではなくて、そのユーザー、顧客のですね、心理段階に合わせて知ってもらうにはどうしたらいいか、関心を持ってもらうにはどうしたらいいか、 これ欲しいなと思ってもらうにはどうしたらいいか、忘れられないように思い出してもらうにはどうしたらいいか、そして最終的にちゃんと買っていただくにはどうしたらいいかというこの各心理段階に合わせて、それに必要なその段階に必要な具体的な施策を漏れなく考えていくということができるフレームになっています。 よくですね、このイベントサイズでとかですね、よく企画をする際にたくさんの人が来てくれたけれども、あまり売上が上がらなかったという場合はですね、どこにこの漏れがあったのか、どこの施策が不足しているのかというところをですね、具体的に振り返ってみると、 例えば想定以上のお客様が来場してくださったおかげで、逆にスタッフの数が足りなかったとかですね、質問に答えられるだけのスタッフの方がいらっしゃらなかったとか、商品が思った以上に先に売れてしまって、ユーザーのお客様がですね、欲しい商品が現場にいなかったとかっていういろんな原因が考えられると思うんですけれども、 この心理段階ごとに見直していく、見返していくということがとても大切になってきます。これをですね、下の段階、構造に、勾配に近い段階から見直していく、見返していくということが大事になってきます。 できるだけ目減率ですね、漏れ率というところを少なくしていくことがですね、結果、ちっちゃい積み重ねになりますけれども、それが最終的な購買者、購買人数という、買ってくださった人数ということになってくるわけですよね。 よく売上はイコール客数×客単価というふうな形でシンプルにお話しされることがありますけれども、この客数というところですね、これは結果論であって、その客数、お客様の数、買ってくださった、買ってくださるお客様の数をどうやって少しでもたくさんにできるのかというところが、 売上×客単価、単価はですね、これも上げていくことの工夫というのはありますけれども、このアイドマの法則では、この来ていただけるお客様の数をどうやったら増やすことができるのかというところにですね、注力をしていきながら施策を考えていく。 さらには客単価、少しでも多くのものを買っていただくためにはどうしたらいいんだろうかということもですね、合わせて検討していただくというふうなフレームになっています。 # チラシ制作依頼方法 アイドマモデルで各心理段階の施策が具体化されたところで、 私はですね、これで各心理段階で具体的な施策を考えられましたねと。 ただですね、あともう一個大事な要素をですね、 まだ抑えられていないんじゃないですか、というようなことを問いかけます。 それはイベントの準備をしていくにあたってですね、 告知をしていかなければなりません。 そのためには各種ツール類をデザイナーの方であったりとか、 印刷会社の方に発注をお願いする必要が出てきます。 ここでにゅみさんは、実はですね、 いつもデザインを言うときに悩んでるんです、という悩みを打ち上げてくれます。 どんな悩みなのかというと、 思い通りのですね、デザインが仕上がらないことが多くて、 どんなふうにですね、お願いをしていけばいいのかわからないというふうな悩みを打ち上げてくれます。 これは多くのですね、ビジネスパーソンが経験するデザイナーであったりとか、 そのツールを作っていただける方々とのですね、 コミュニケーションの壁になっている要素でもあります。 その悩みはですね、とっても大事で、 なんでそういうことが起きるんだというふうに思いますかというふうな問いかけをしました。 すると、さすがにですね、ここでエリタさんが、 もしかしてツールがちゃんと機能していないからじゃないんですかというふうにお答えになられます。 まさにその通りなんですね。 ツールもですね、誰に何をがきちんと表現されていないと、 そのツール自体がですね、機能を失い、機能不全に陥ったツールになってしまうと、 役に立たないツールになってしまいます。 そしてツールのここの目的ですね。 このツールはどういう目的のためのツールなのか。 先ほどのアイドマの法則と一緒に照らし合わせながら、 どの段階でどういうユーザーの心理を次の段階に進んでいただくために使いたいツールなのかという、 この目的を明確にしておくということがとても重要になってきます。 そして私がご紹介をしたのはですね、ツールデザイン依頼書というものをご紹介をしました。 このフレームは納品形式であったりとかですね、主たる使っていただきたいメインのカラーは何なのか、どんな色なのか。 そしてターゲットはどういうターゲットなのか。具体的にどんなペルソナンなのか。 さらには製作物の具体的なイメージとしてどんなイメージがあるのか。 レイアウトとしてはどんな風なレイアウトを考えているのか。 その構成の指示をしていくという形になっていきます。 こうすることによって作っていただくデザイナーの方とのですね、 共通イメージ、意思疎通をスムーズにしていくためのフレームになっています。 エリタさんもですね、具体的なイメージや情報がしっかり伝わっている時っていうのはですね、 実際にデザインもやりやすいし、ツールを作りやすいですということをですね、 デザイナーの立場からフィードバックしてくれます。 逆にですね、抽象的な曖昧な指示だとですね、 非常にこう作る側も難しいということになってくるということを打ち明けてくれます。 このデザイナーとのコミュニケーションというところもですね、 どんなことを考えているのかというところを具体的に書き出すという、 可視化するということによって、コミュニケーションのズレを少なくしていく、 なくしていくという工夫ができるというわけですね。 遊美さんは過去にツールを依頼した際にですね、思った通りのものができなかったり、 期待した効果が出なかったことを思い出してですね、 この依頼書の重要性ということを実感していきます。 このようにですね、本書は企画や戦略だけではなくって、 それを実行するために、実行に移すために、具体的なコミュニケーションの方までをですね、 提供することによって、読者がですね、 読者の皆さんがなんとなく知っているというところから、 具体的にどう使えばいいのかというためのですね、 側面もサポートをしているというところがですね、こだわった部分でもあります。 # 4日目のまとめ はい、そんなことでこの漫画で簡単ビジネスフレームワークの4日目も あっという間に終わっていきました。 4日目をですね、簡単に振り返っていきたいなというふうに思います。 4日目の最初はですね売上アップをどういうふうに具体的にしていけばいいのかって言った時に まずご紹介をしたのはアンゾフの成長マトリックスというフレームワークがあります ということでそちらをご紹介しました。 このアンゾフの成長マトリックスで戦略の方向性、音楽の方向性を定めて、さらにその先には 具体的なお客様の分析マトリックス、強化すべきユーザーのマトリックスで最適な 今回の場合はパートナーを見つけるということでしたけれども、エンドユーザーの場合はですね 最適なユーザーを見つけるということになってきます。 そこでその次にご紹介をしたのはですね、万年になっているその企画、最適企画をどうやったらですね、新しいかつ有効な企画が考えられるのかっていうふうな内容を持っているところにですね シナリオグラフというビジネスフレームワークをご紹介をしました。 それでまずは質よりも量という形でたくさん ワードですねキーワードを書く センテンスごとに要素ごとにですね出していただいて、その出した要素を見ながらアイデアを考えていくという ふうなステップを踏んでいただきました。 さらにその次にご紹介をさせていただいたのが顧客心理段階である アイドマモデルというものをご紹介をさせていただきました。 このアイドマモデル、挨拶であったりとかいろんなモデルがありますけれども 抑えていただきたいのは、知ってから購入するまでに新段階の移り変わりがありますということです。 皆さんもですねユーザーになっていただくと、ユーザーの時を思い出していただくと、知ってからいきなり買うという衝動買い、客単価の 単価のですね安いものだとそういう場合もありますけれども ご自身の取り扱っている商品サービスがどういうタイプのものなのかというところに自分自身の こともユーザーとしての体験を思い出していただきながらですね ユーザーの心理段階というものを、これ必要に応じたヒアリングをさせていただいたらいいかと思うん ですけれども、捉えつつ具体的に戦略を練っていくという形になります。 さらにそのツールデザインが一緒という形で実行段階でのコミュニケーションの質を高めていく ということをやっていきながらですね売上アップのためのですね実践的なプロセスを 体験的に学んでいただくというのが4日目になっています 図鑑シリーズと少し違った要素があるとするならばですね この体験的に統合的に学べるように構成しているというのが漫画で書いたビジネスフレームワークの特徴 でもあるというのはここまでもお伝えしてきたとおりでございます 一つ一つのですねフレームワークはバラバラに紹介をしているんですけれども それが実際にもう少し階層を上げて売上アップという具体的な課題に対して この複数のフレームワークをどのように組み合わせていきながら使っていくところが使っていくと より解像度が高い 企画案になっていくのかというところをですね ご紹介をさせていただいております 私とですねそれから夕美さんたちのやりとりを通して夕美さんの悩みに寄り添いながらですね 適切なタイミングでまた質問を投げかけていきつつ 自ら気づきを与えて気づいていただきながらですね 自ら考えた力を引き出していくということもですね このストーリーの中では大切にしております 4日目の学びはですねまさに売上アップというビジネスのですね 根幹を支えるための強力な実践的なスキルを身につけていただくステップとなっています ぜひですねこの 売上アップのこの4日目もですね 楽しんでいただきながら読んでいただきつつ売上アップというこの大きな山を越えてですね 本来のこの目的であります新規事業ですね新しい新事業の構築という段階に移っていく というのがですねこの4日目の内容になっていきます 今日も盛りだくさんになりましたけれども 実際のすごくリアルなですね ビジネスシーンで起きている悩みじゃないかなというふうに考えております それでは今日もですね穏やかな1日となりますように いってらっしゃい