# 挨拶 皆さん、おはようございます。D-POPSグループブランド戦略室の川口です。 おはようございます。D-POPSグループの渡辺です。 この番組は、ベンチャーエコシステムの実現をミッションに掲げるD-POPSグループが、経営や仕事のヒントになる本音のインプットをお届けする音声メディアです。 今回は、淀橋カメラの執行役員事業本部長を歴任された事業戦略営業支援のプロ渡辺さんと共にお送りいたします。 前回、渡辺さんとビジネス構造の理解の仕方をテーマに、商品力がないビジネスの罠というか、どういうものなのかというところを話していきました。 テクニックだけで売れている商品は、本質である品質と値段のバランスが取れていないと長続きしないというお話をお聞きしてきました。 今回その続きですね、その本質を持った商品がストック化でさらに成功する条件というのを聞いていきたいなと思います。 それではベンチャーエコシステムラジオ本編スタートです。 # 本質の商品力があるから強い！Netflixに学ぶストック化の条件 それでは早速質問をしていきます。 前回の最後に本質の商品力があって初めてストック化の仕組みも生きてくるというお話をいただきました。 実際にストック化で成功している商品にはどんな共通点があるのでしょうか。 今回は本質の商品力があって初めてストックの仕組みも生きてくるということなので、 早速いくつか例を見てみたいと思います。 一番わかりやすくて身近なのはネットフリックスとかスポティファイなんじゃないかなと思いますけど、 商品そのものはものすごい商品力があります。 普通に流行った映画とか流行った音楽とかそれをまとめているだけなのでいいものです。 これを適正価格、というより出てきたとき安かったですよね。 ネットとかスマホで便利に使えるということで、当時は使い切りのレンタルとか売り切りのセルから一気にお客さんが流れて成功したというのがすごいわかりやすいと思います。 またちょっと同じような感じに見えるんですけど、実際ちょっと違うと思いますが、 当初は大苦戦していたイメージがありますけど、これはアドビとかマイクロソフトのワードとかエクセルのことですよね。 そういったものも変な話ですけど、変わりがないのでものすごい商品力があります。 この商品もともと売り切りで売ってましたけど、これを変な話ですけど、 強制的にアドビとマイクロソフトでやめましたので、ストックするという顔をするということが力技で成功したという例もあります。 当初は結構並列して売った時は売り切りが売れちゃって苦戦していた記憶がありますね。 この2つの共通点で、どちらも両方とも共通していることは商品力がものすごいあって、お客さんが必要としている商品をサブスクができた、サブスクがしたということにあると思います。 前回もちょっと解約の話ありましたけど、確かにNetflixって解約手続きかなり簡単なんですよね。 私もすごいNetflix好きで入るんですけど、途中でたまに賭けを見直して、こういうサブスクにばっかりお金をかけているからなんだと思って、 Netflixを簡単に解約するんですけど、再加入もめちゃめちゃ簡単で、 前作ったアカウントからそのまますぐ再加入できちゃうので、気になるドラマが放送されるなみたいになったら、 それでまた加入しちゃって、また解約するのを忘れていたと思って解約するみたいなことがよくあります。 もともとの商品力、映画とかドラマとか音楽とか商品力があるからこそサブスクという仕組みに載せた時にすごい強いんですね。 まさにその通りだと思います。もともとの商品力があって、値段が良くて便利に使えた。 だからやっぱりNetflixあたりはサブスク仕組みに対して大成功できたんだろうというふうに思っています。 他の例で言うと、おい6とかナッシュ、これは宅配ミールですけど、これも成功した企業だと思います。 食事ってそもそもお客さんが絶対必要としてまして、この商品に対しておいしさと便利さを持って適正確で提供したので成功したんじゃないかと思っています。 他には利益はあまり出ていない会社ですけど、会計ソフトのフリーってありますけど、これも会社をやっていると会計って絶対必要として、 これを税金の利率とか法律とかがコロコロ変わるんですけど、クローズとの売り切りソフトで買うとこれに対応できなくて買い直しが必要だったりするんですけど、 クラウドだと全部対応できるので、こういった便利さを適正価格で提供するということで成功したビジネスかと思います。 2つの共通点、これも前のネットフリックスの話もそうですけど、 顧客がそもそも必要なものとかそういったものに対して便利さとかおいしさな本質を持って旧来の売り切り、 これのやり方をひっくり返す形で商品をサブスカにしたということが成功した共通点じゃないかなと思います。 なるほど、食だったり会計だったり絶対必要なものに便利さを掛け合わせて今までのやり方をひっくり返すというのも成功パターンの一つなんですね。 前回私が水の定期購入をしているという話をしましたけど、これも水って絶対必要なものなので、それに便利さを掛け合わせているというのも言えそうですし、 これは楽天やAmazonで売っているものに対して定期購入を可能にしているというところも魅力の一つなんだろうなと思います。 逆にうまくいっていない取得家の例っていうのはあるんですか。 これは現実はうまくいっていないビジネスの方が多いんじゃないかなと思います。 川口さんアパレルだったと思うんで、またアパレル例にとりますと、高級時計のサブスクとか洋服をサブスクにするとか派手に広報して始めた会社がたくさんありますけど、ほとんどの会社はうまくいっていないんじゃないかと思います。 理由はいっぱいいろいろあると思うんですけど、結局はお客さんに対してニーズがほとんどなくて、そういうことをしても。 ニーズに乗せるためには結局値段を下げなきゃいけない。値段を下げるといろんなコストに合わなくなってビジネスに乗らないということだと思います。 商品で持つ本質を取り違えたのかなという風なビジネスの典型例じゃないかなと思っています。 高級時計で言うと、高級時計って買うこととか持つこと、自分の持つものにすることに価値が大きいのであって、絶対につけておかないといけないものというわけでもないですし、サブスクでいろんな時計を身につけたいというニーズが多いかというと難しいところですよね。 そうですね。実際高級時計を持つ多くの方っていうのは、必要な時にその高級時計を借りてつけるという見栄のためじゃなくて、高級時計を所有して長くていいものを使い続けるということに本質を感じているんじゃないかと思います。 やっぱり商品の本質を取り違えたビジネスや商品展開をしてしまったという良い例なんじゃないかと思います。 他にはアパレルついでですと、これストックの例じゃないんですけど、最近流行りのシーンとかテムとか、クリーニング屋持っていくとクリーニング断られるくらい品質は正直めちゃめちゃ悪いと思います。 ただ、あの圧倒的に安い値段だけでお客さんの必要額に入って、今現状成功していると思います。 シーンとかテムに比べるとちょっと古いですけど、ユニクロがやっぱりデザインを含めた品質と値段のバランスが非常に良くて、お客さんの必要額に入って、最近もうここ10年くらいはブランド構築ができてしまったんで、より確固な大成功をしていると思います。 逆に、昔ギャップってありましたけど、私の世代なんかは結構流行りましたけど、今ほとんどなくなってしまっているのは、ユニクロのような他のファーストファッションがたくさん出てきて、ギャップのデザインを含めた品質と価格のバランス。 分かりやすく言うと、デザインと品質に対してギャップの値段が合わなかったってことだと思うんですけど、これがお客さんに受け入れなくなって、お客さんが必要としなくて結果、今みたいにほとんどなくなっちゃったというような形になったんじゃないかと思います。 前編で最初お聞きした東京力飯の話も、旨いやすい早いのバランスが崩れて長く続かなかったという話でしたけど、ギャップも同じようにデザイン品質と値段のバランスが崩れていったというところで支持を失ってしまったということですね。 ジャンルが違っても根っこにある原理は同じなんだなと思います。私もアパレルだったので、昔はブランドもの、コムデギャルソンだったりとか、そういう格烈としたブランドものが流行っていたところから、今の世代だとユニクロだったり、機能性と値段のバランスを非常に重視する人が多くなった。 そして今また若い世代になったら、安くてオシャレなもの、シーンだったりとかテムで買えるような時代の流れによって、安くて値段がものすごい安いというのが重要としてあっているというのがまた時代の流れになっているということですね。 はい。 最終的にストック化を成功させるポイントをまとめるとどうなりますか? ストック化で成功させるためには、コストがかかりすぎたりするような、そもそもビジネスにならないんじゃないの?というようなことがクリアされていること。これは絶対条件ですけど、とにもかくにも本質である商品力があって、値段が適正でお客さんに必要とされるビジネスや商品。 これをとにかくストック化すればうまくいくと思います。 この商品、このビジネスの上にブランドを作っていったり、認知度を作っていったり、適切な商品へのアクセス、広告にしても店舗でたくさん扱ってもらうにしてもいろいろ手段があるんですけど、そういうことをするというと、おのずと成功してくると。 先ほどのいくつかの話でもありましたけど、本質の商品力と値段とのバランスが崩れていると、派手な広告で最初は良くても継続した成功例はないですし、商品そのものがダメだと最初から成功しないと思います。 最初良くても、例えばギャップの例とか東京地から飯のように代わりのものがあって、その代わりのものにこのバランスが悪くなっちゃうことでどんどん取り替えられちゃう。そういったことも出てきます。 繰り返しになるんですけど、一番重要なことってお客さんが使い続けてくなるそのビジネスとの商品に本質がしっかりあるかどうか、それを継続してやり続けているということができさえすれば、ストックとかいろんなことに対して成功するんじゃないかと思います。 はい、ありがとうございます。今回はストックビジネスを一つテーマにおいてお話を聞いてきたんですけど、今日話を聞いていると、ストックにするかそうでないかだけじゃなくて、そもそも商品として売れるのかどうか、そのためには本質である商品力がかなり重要なんだなということ。 今の時代、物はあふれているので商売の基本である物の売買で新しいビジネスを作るというのはかなり難しくなってきていると思うんですけど、それでもどんなビジネスをする上でも本質である商品力があるか、あるなら値段は適切なのか、認知度あるのか、アクセスはしやすいのかという根本を何度も頭に念頭に置いて理解していくというのはすごい重要だなと、渡辺さんの話を聞いて改めて思いました。 今日はストック化で成功する条件、商品と仕組みの連動について渡辺さんに解説していただきました。前編でお聞きした本質の商品力があってこそ便利性や仕組みが生きてくるということがよくわかりました。 そうですね、テクニックなんかっていうのは基本的に本質があって初めて意味を持つものなので、この順番ですね、本質があって認知度を上げてテクニックを活用するということを間違えなければいろんなビジネス、ストックにしろソフトにしろ成功の可能性が格段に高くなると思います。 はい、ありがとうございます。 それではベンチャーエコシステムラジオ、本日はここまでです。ありがとうございました。 ありがとうございました。