# 今週の会話術 おはようございます。 営業の、そして人生の質を高める3分週1会話術 朝川智人です。 本日のテーマは、言葉の定義をチューニングする 会話の難しさと奥深さについて解説していきます。 皆さんは会話をしていて、そんなつもりで言ったんじゃないのに、とか、なんでそこで起こるの?なんていう経験ありませんか? また逆に、一生懸命伝えたのに全く相手に響いてない、そんな感覚を持ったり、とかっていう経験ありませんか? 今日はですね、その原因をズバリ語っていきます。 その原因は言葉そのものではなく 言葉の定義にあるんですね。 本日は人間関係を劇的にスムーズにし、制約率まで上げてしまう言葉のチューニング これについて深掘りをしていきます。ぜひ最後までお楽しみください # 【実話】お寿司屋さんでの悲劇 さあ始めて参りましょう。この話ですね結構前に僕が車の中でラジオを通して聞いた話なんですが、思わず笑ってしまった そんな実話があるんでまずそれをご紹介しますね。ある会社の取締役が機体の若手をですね なじみの高級お寿司店に連れて行ったという時の話です。 大将が最高のネタを握ってですね 取締役がドヤ顔で聞くんですって若手社員においどうだうまいだろうとするとその若手社員はですね ニコニコしながらこう言ったんです。はい普通にうまいです さあどうでしょう。ここで現場は一瞬で凍りついたというような話なんですね 取締役は普通とは何だと 俺の行きつけが波だというのかと。こんな若相に何が普通だと。いきなりムッとした表情になったというんですね ただ若手にですね悪気は全くない まあ今の20代の方にとってですね普通にという言葉は 間違いなくというような別にネガティブではなく比較的ポジティブなある種共通語として使われるという話なんです ただ取締役の方からしたらいやものすごくおいしいですとか今までに食べたことがない ぐらいおいしいですとかっていうような言葉をやっぱ期待してたんでしょう まあこれはですね単なる世代間のギャップではありません 実を言うと頭の中あなたの頭の中にある辞書 ディクショナリーですねそこにある言葉の定義つまり自分が考えている言葉の意味と 相手の頭の中にある言葉の意味 これがずれていると でこのズレこそがですね人間関係の摩擦の正体なんです これ僕営業研修でよく聞くんですよ すぐにっていう言葉あなたにとっては時間にしてどれぐらいですかっていうこと ねえ感の鋭いあなたでしたらお気づきかもしれません すぐにと聞いてですね例えば私はそんなものコンマ数秒でしょっていう人もいれば 面白かったですよいや5分ぐらいいいんじゃないですかとかね 今までで一番長かった方が12時間はいいと思います 研修でおっしゃった方いました まあそうしたらですね一番後ろでオブザーバーで見ていた営業部長がすっごい嫌な顔してたんですけど ただこれは良いとか悪いとかではなく いわゆるその方がすぐにと聞いた時にパッと浮かぶ数字 これは良いとか悪いとかじゃなくてその人の定義なんですよね ですから整理整頓という言葉を言ったとしてもどうでしょう その人その人によって何をもって整理整頓かって違うじゃないですか 例えばですよ本棚に本がしっかりしまわれてたら整理整頓と思われる方と しっかりジャンルごとに区分けされてさらに本のいわゆる セッター会の高さっていうんですかそれもしっかり揃えられてないと整理整頓というふうにはならない とかですね あとはリモコンがテレビ台の上に置いてあったら整理整頓と思う方もいればリモコンがしっかり 長いものからだんだん短いものにしっかり揃えられてないと整理整頓ではないとかね つまりこれは良いとか悪いとかじゃなくてその人の持っている 辞書つまり頭の中にある言葉の定義の違いなんですね # 【哲学の視点】孔子の「正名」思想 ちなみに、僕の愛読書、座右の書の一つの論語、論語でもですね、こんな言葉で語られるシーンがあるんですね。 生命と言います。正しい名前、生命と。言葉が曖昧だと命令が正しく伝わらない。 命令が正しく伝わらないと仕事は成し遂げられない。仕事が成し遂げられないと文化や秩序が乱れ、 最終的には刑罰が不当になったり、民衆はパニックになってしまうと孔子は説いたんですね。 孔子曰く、言葉が乱れると国が滅びる。そんなことを言ってるんです。 非常に2500年前からこんなことが言われている。興味深いなぁって、僕本当に思いますよね。 結構こういった現象ってですね、身近な例でも見受けられるんですよ。例えばですよ、大丈夫ですっていうこの言葉。 これも実は怖いと思いますよね。怖いですよ。例えばですよ、何々君、今日飲みに行くけどどう? 何々君、今日飲みに行くけどどう?って言った時に、あ、大丈夫ですって言ったとしましょう。 あ、大丈夫です。これは是非行かせてください。行きたいですでの大丈夫なのか、いや僕は結構ですの大丈夫なのかで、まるでコミュニケーション変わりますよね。 あ、僕は大丈夫ですって言った時に、あ、何々君は行けるらしいよってカウントしてて、会場で待ってても来ないと。 おい何々君、時間だけどどうした?え、僕あの今日は行きませんって言ったつもりだったんですけど、みたいなね。 こんなことはコミュニケーションの中でよくあるんじゃないでしょうか。改めて言います。正名、正しい名。 言葉が乱れると国が滅びる。じゃあその言葉の乱れとは何かと言えば、何も乱暴な言葉とか汚い言葉ということだけではなく、 定義を合わせるという、そういう話なんです。 # 【ヒアリングの真髄】「痩せたい」の裏側 営業やカウンセリングの場でもこういうことがあるよなんていう話をちょっとさせてください。 これも僕は営業研修でよく例えに出すんですね。例えばお客様が痩せたいとおっしゃったとしましょう。 痩せたい。つまり言葉としては痩せたいという言葉なんです。ただしですよ、この言葉の定義は人によって 人によって180度まるで変わってくるんだよっていう話をさせていただくんですね。 さあ、痩せたいという言葉、これを20代の女性が言ったとします。 20代の女性が言う痩せたい、これはその先にですよ。きれいになって素敵な出会いを作りたいとか きれいになっておしゃれをし素敵なご縁に恵まれたい、そんな願望があると大いに仮説を立てられますよね。 ただし60代の女性が同じ痩せたいと言ったとしたらどんなことを手に入れたいんでしょうか。 膝の負担を減らして元気にまごと旅行に行きたい。 健康への切実な願いかもしれません。 つまり痩せたいという言葉は同じだったとしても、そこから得られる体験や物語、人生ストーリーというのはことほど作用に変わってくるわけです。 言葉の表層、表面だけを拾うのは単なる語彙を聞き、言葉の裏にある定義、言葉の本質に持っている思い、これを拾い上げること これこそが真のヒアリングなんですね。 ですからお客様が高いよっておっしゃった時も何と比較して高いのか 何を考えて高いとおっしゃったのかというところの深掘りというものが必要になってくる。そういう話なんです。 # 【実践編】定義を塗り替える「29秒の決断」～浅川のクロージング実例 さあ、そこで僕が電話営業の現役時代、この定義を逆手にとってですね、クロージングをしたことがあるので、それをご紹介します。 お客様がですね、朝川さんやってはみたいんだけど、ちょっと考えさせていただきたいんですよと、少し考えさせてもらっていいですかっておっしゃったんですね。 ここで多くのセールスパーソンは、「いつまで考えますか?」とかね、「いや考えたって金額は変わらないですし。」とか、「ああだこうだ。」 つまり、応酬和補をしていくわけですけど、僕はこれ違ったんです。 分かりましたと明るく答えて、こんな風にしたんですね。少し考えたい。少し考えたいということですね。分かりました。 それでは、ぜひ考えてみてください。 で、黙ったんです。で、「どうですか?結論は出ましたか?」っていうわけですね。 お客様は笑いながら、「いやいや、早いよ。」っていうわけです。 で、そこで僕は言ったんです。ナポレオヒル成功哲学では、29秒の決断っていう教えがあるんですね。 人生を変えるチャンスに出会った時、成功者が決断を下すのは29秒ぐらいなんだと。 だから僕の中で、お客様の少し考えたい、ちょっと考えたいっていうのは29秒なんです。 長く考えたからいい答えが出る。長く考えたから答えが良かった。結局は直感インスピレーション。 すでに答えが出てるんじゃないですか?みたいな。 これ実は高度なチューニングをしてるんですね。 相手の曖昧な、少し、ちょっとっていう言葉を、僕がプロとして、 成功哲学上でのちょっと少しはこうなんだよ、こうなんですよ。 人生うまくいく方のちょっと少しはこうなんですよ、っていう形で上書きして差し上げたんです。 結果お客様は、「そこまで言うなら。」ということで、その場でご契約を下さいました。 # 学びのポイントとエンディング さあ本日のまとめです 言葉っていうのは自分と相手をつなぐ架け橋なんですよね その橋の設計図、つまり定義がずれていたらですね どんないい思い、どんな素晴らしいことも届きません 相手の期待している場所と自分が期待している場所の架ける位置が違ったら ずっと橋は架からないわけです さあアクションとしてお伝えしましょう。今日1日のワークぜひやってみていただきたい 誰かがどなたかが曖昧な言葉を使ったら心の中でね この人の定義って何だろうって問いかけてみていただきたいんです そしてそれって具体的にどういうイメージですかなんていうふうに一歩踏み込んで聞いてみるのも おすすめです これだけであなたの会話の質これは劇的に変わりますよ 例えばこれすぐにやっといて分かりました ちなみに1時まででも大丈夫ですかとかね これすぐに上げてほしいんだよ分かりました そしたらちょっと今この仕事を今爪の段階でやってるんですけど5分以内でも大丈夫ですかねとかね そんな形で曖昧だと思われる言葉ここを見つけてみて そしてもう一歩踏み込んで定義する そんなことをやってみると彼と彼女と話すと話が見えやすくなる そんな風に評価が立ってきます ですから僕もねお客様から研修でこんな風に元気を与えてほしい 朝川さん我々の会社でこういう研修でこんな風に 1年目の子たちをしてほしいって言われた時にわかりましたありがとうございます それでは聞かせてください営業部長が考える成果って具体的には何なんでしょうねとか 営業部長が考える元気になるっていうのは具体的にどうなっている状態を指すんでしょう とか あとは研修が3時間終わりました何がどうなってたら誰がどんな風に変化してたら成功と言えるでしょう なんて風に必ずチューニング定義を合わせるということをやっていきます それでは今日も最後までお聞きいただきましてありがとうございました 今週もあなたにとって素敵な毎日になりますように 朝川智人でしたバイバイ