# 衆院選を「営業」で斬る！批判プレゼンが負ける理由 おはようございます。朝川智人です。 先日ですね、衆議院選挙が終わりました。 結果はご存知の通り、野党の大敗退。 高市、自民党圧勝だったですね。 歴史的大勝利。 今日はこれをですね、政治の話ではなくて、僕たちの本業であるプレゼン。 営業の視点でバッサリと切っていきます。 もういろんな党首討論だとか演説で感じることがありました。 実はですね、売れない営業マンがやりがちなある致命的なミス。 これはですね、野党第一党、特に野党第一党の皆さんがやっていたなぁっていうのを感じました。 これ実はですね、皆さんの商談でも無意識にやってしまっているかもしれません。 ぜひ今日はそんな軸足で耳をこちらに傾けてみてください。 # 他社批判は「お客様への侮辱」であるという真実 さあ始めていきましょう。まず結論から言うとですね 強豪を叩いて自社を上げようとする 強豪をけなして自社のTを上げようとするこのプレゼン 最悪です でなんでかというとお客様はですね今使っているもの 例えば昔購入したものっていうのはその時にはいいと思って判断したわけですよね 例えば今の車が古かった例えば今持っているカバンが古い その時にそれをそのブランドはそのメーカーはってけなしたと仮にしたら その数年前に買ったお客様の判断を否定しているわけです 他社をボロクソに言うことはですね それを選んだあなたのセンスお客様のセンスって最悪ですねっていうのをまさに伝えている つまりお客様を侮辱していると同じ行為なんですね # 【実演】友達の親父をディスる営業、リスペクトする営業 少し話は変わりますが、ちょっとこんなシチュエーションを考えてみたいんですね。 これ僕よくですね、セミナー研修で例え話として話すことなんですけど、ちょっとイメージしながらお付き合いください。 僕がですね、そうですね、高校時代だとしましょうか、放課後、友達とちょっとこう話をしているわけです。 その時に言うわけですよ。聞いてくれよと、もううちの親父はほんと頑固者でさ、自分が新しい志望校を考えてるんだけど、 だいたいこう反対批判なんだよねーなんて言ったとしましょう。そしたら友達が言うわけです。 いやー確かにそうだよね。友君のお父さんは頑固者すぎて話聞かなそうだよね。 さあ、これ言われたらどう思いますでしょう。確かに僕は言いましたが、それを同じように友達と言われると、やはりムッとしますよね。 いやいや待ってくれと。俺が言うのはいいんだけど、なんでお前が俺の親父の悪口を言うんだよと。 これ逆にですよ。こんな風に切り替えされたらどうでしょう。 ああそうなんだ。確かに説得するのは難しいかもしれないよね。大変かもしれない。 たださ、僕は友君のお父さんすごいなって思うよ。 例えば何でもかんでもイエスっていうよりも、こういうことを考えてるからこういう風にしてみろ。 昔そういう風に考えたんだったら一本筋通せ。そういう風に言ってくれるって逆に僕は憧れるな。 なんて言われたらどうでしょう。そうとか言いながらですね。 まあ悪い気はしないわけです。つまり人は自虐はしても侮辱をされたくない生き物なんですね。 ここすっごい重要です。例えば彼氏の悪口を友達が言ってて、確かにあの男はダメだよねとか、いや確かにあの子辞めた方がいいよって言われるのと、 まあそういうこともあるけど向こうの立場からしたら違うかもしれないよね。 なんていう風に言ってあげるとですね、なんか共感を生み出す可能性があるわけです。 ですから営業でもですね、確かに最近の方としては古くはなってしまいましたけど、実を言うと3年前はまさにこの業界を最先端で走ってたメーカーなんですよとかね。 いや確かに乗り心地はっていう部分あるかもしれませんが、実はエンジンに関してはこの業界でも憧れてる、憧れられてるメーカーだったりするんで、 それをその当時選ばれた何々さん、目が利くなぁと思いますね、なんて言われたらですね、いや確かに古いんだけどそう言われると嬉しいな、そんな風になるのが人間じゃないでしょうか。 # 心理学「認知的不協和」：あえて競合を褒めて信頼を掴む ここでですね心理学のテクニックを一つご紹介します。それが認知的不協和 認知的不協和というそういったテクニックなんですね。 これ心理学を勉強している方は耳にしたこと目にしたことあるかもしれませんが 人間はですね認知しているものに不協和音を起こす 起こされると興味を持ってしまうっていう動物なんですね 認知しているものに不協和音を起こされると興味を持ってしまう 認知しているものとはずばりこれはこういうものだ これはこういうものだというのを不協和裏切れっていうのが認知的不協和なんです さあ考えてみましょうお客様は まあ営業マンなんだから自分が今使っている他社ブランド 他社のことは悪く言うだろうなと今比較検討している他社のことはちょっと 落としめるんだろうなと予想しているわけです これがお客様の脳内の認知これはこういうものだという認知ですねところが そこであなたがえいやー何々社のサービス実は本当は素晴らしいと思っています 実は僕もたいろんな企業様拝見してますけど あそこの会社のサービスは素晴らしいですよ 実は僕もまあ僕もというか弊社自体もあの企業の技術には脱帽してます なんていうふうにあえて強豪を心から褒めてみます するとですねお客様の脳内で不協和が起きるんですね これはこういうものだが裏切られますあれ 売り込みに来たのにライバルを褒めてるぞ ということはこの人は自分の利益よりも客観的な事実 もっと言えば僕の利益っていうのを考えてくれている 信頼できる人かもしれない こういう現象が生まれるわけですねこの予想とのギャップ これがあなたに対する圧倒的な誠実さ そしてプロとしての余裕っていうのが伝わっていきます結果 これが信頼に変わっていくわけですね いやー確かにここのプログラム素晴らしいですよ ぜひねそちらもしっかりとご受講くださいと でその上でもしこと営業というところが足りなければ 一つ弊社の研修もテーブルに載せてみてはいかがですか っていうような形で僕はうちの社員スタッフには伝えています そう考えるとですよ 今回の野党もですよ現政権の功績っていうのを 一部認めていくことができればやはり余裕 大きさ国を思う気持ち 民を思う気持ちっていうのがやっぱ僕は伝わったと思うんですよね 確かに高市政権このわずか3ヶ月でこれこれこういうことを成し遂げました これこれこういうことをやり遂げましたこれはすごいと思うと でその上で我々はここの部分を変えていくことができれば さらに国民の皆さんに貢献できる素晴らしい国づくりになれるなんて言われるとですね 信頼を手にできていたんじゃないかなぁなんていうふうに思うわけです もうとにかくあげやしとにかくダメだしそんなことばかり聞かされるとですね そうは言ったって自民党を選んだのは我々だし 過去の親だしとかねそんな風になって距離が離れてしまうわけです # イエス・バットは古い！「イエス・リスペクト」の時代へ さあまとめていきましょう。イエス・バッドはもう古い。これからはイエス・リスペクトだと いうことを僕がここでご紹介したい。 まず共合を褒める。そしてその上で自社の独自性 USPを語る。これが大きさ、器の大きさ、そしてゆとり、余裕、そしてもっと言えば目の前の方を本当に考えている というそんなプレゼン、コミュニケーションになっていきます。 昔はNOと言える日本、イエス・バッド論法なんていうのが確かに営業やプレゼンではあったんです。 ただし僕はイエス・バッド論法、これが出た瞬間お客様の心は惹かれ、惹いていきますよと、今の時代はイエス・アンド論法です ということをずっと研修でも伝えていきました。 これからさらにイエス・リスペクト論法、これが重要になってくるなぁなんていうのをまさにこのね 参院選でマザマザと突きつけられた気がします。 ということで今週もあなたにとって最高の素敵な、そして勇気ある1週間となりますように 今日もありがとうございました。 朝川智一でした。バイバイ