# 浅川流＊ラポールの定義 おはようございます。朝川智人です。 4日間連続雑談の科学スペシャルウィーク 3日目となる今日は営業職なら誰でも一度は耳にする言葉 ラポール。ラポールの正体に迫ります。 よくお客様と心の橋を架けろとか 信頼関係を作れとか、お客様と親友になれとかね そんなことよく言われますが、じゃあ具体的にどうすればいいのと 心の橋を架けるってどうするのと、どうしたら親友になれるの なかなか教わらないんですよ 事実僕も電話営業の世界に飛び込んで営業研修 新入社員研修を受けました。まあこのラポールという言葉を教わりましたが、何を具体的に すればいいのかということまでは残念ながら教わらなかった そこで朝川は脳科学心理学を徹底して研究し まさにラポールを築くっていうのはこれなんだということを一言で定義することが できるようになりました 今日はですね僕が経験した第二コーポラスの奇跡というエピソードを通して一瞬で ラポールを勝ち取る信頼関係を勝ち取る技術を公開します # 第２コーポラスの奇跡 創業期に行っていた個人向けセミナー。20名様から30名様ぐらいいらっしゃったセミナーだったんですけど、そのセミナーが終わりましたらですね、後ろの方から一人の方がお越し下さったんですね。保健営業されていた方です。 朝川さん素晴らしかった。ぜひ名刺交換したい。いいですか。もちろんですよ。なんてことで名刺を交換したんです。 するとですね、住所に千葉県市川市とありました。僕はすかさず言うんですね。え、市川の方なんですか。僕昔市川に住んでたんですよ。南京都区って言いました。 するとその方が言うんですね。え、朝川さん南京都区に住んでたの。僕も昔南京都区住んでたよ。え、本当ですか。駅降りるじゃないですか。パチンコ屋側ですか、ロータリー側ですかって聞きました。 するとロータリー側、え、一緒ですよ。ロータリー降りますよね。まっすぐずーっと行くと大通りに突き当たるわけです。で、その大通りに突き当たった千田屋の横のアパートに住んでたんです。え、本当?もしかして横スーパー?スーパーですスーパーです。 え、もしかして目の前クリーニング屋?え、クリーニング屋?なんとですね、その方が言うんです。もしかして朝川さん、第2コープラス?え、第2コープラス?なんと実は同じアパートに同時期に住んでいたことが発覚したんですよ。 え、その方は305、実は僕は301に住んでました。で、なんとですね、夏場、僕はほんとお金がなくてですね、ドアを開けてクーラーつけずに生活してたことがあったんですね。なんと305に行くにはどうしても301を通らなきゃいけない設計だったんで、何人かに目が合ってたんです。その方は僕にこう言ったんです。朝川さんさ、その時期ドア開けて生活してた?いや開けてました。 いや実はさ、301に大学生っぽい子が引っ越してきたなぁなんて思って、目が何回か合ったんだよね。それが君?それが僕?みたいなね。 まあそんな偶然ありますかということですよ。で、その方は帰り際こう言って帰りました。いや朝川さんさ、保険営業やってるといろんな営業トレーナーからさ、このプログラムいいよ、あのプログラムいいよって営業されるんだけど、もう営業についてはあなたからしか学ばないからよろしくねと。 金額もプログラムの内容も時間も何にも言ってないのに、僕はプログラムの営業トレーニングの営業を成功させたというそんな話なんです。これがラポールの正体。 # ラポールは「●●」で出来ている 人はですね、結局自分と似た人が好きなんですね。 例えば楽器をやってたら楽器好きと意見が合うし、野球をやってたら野球好きと話が合う。 しかも好きなチームが一緒だとなった瞬間、いきなり距離が近くなるわけですね。 過去、特に過去を共有した瞬間、人は他人だと思わなくなり、 何か昔から知っているような錯覚をするんです。 千葉県出身ですだけじゃ弱い。 市川市でも弱い。南京都ぐっと着いた瞬間、ぐっと近づいた。 僕も山梨県清里出身ですって必ず言います。 どんな部活でどんな挫折をしたのか。 細分化すればするほど共通点という名の端、いわゆるラポールは太くなるわけですね。 ラポールというのは作るものではない。探すものなんです。 名詞の住所、名前の漢字一字だって作れますよ。 ネクタイの柄、話し方の癖、もしかしてこの方言はどこの辺りかななんていう辺りだってつけられるし、僕は肩幅見て柔道やってるのかななんて言って探したりもしますよ。 過去の、相手の過去と自分の過去、これが交差するポイント。宝探しのように探してみてください。 # あなたの「引き出し」を開けておく ラポールというものが作り出せれば、正直あいみつもりも価格競争もどんどんどんどんその割合は小さくなっていく。 もっと言うと関係なくなる位置まで行きます。 あなただから頼みたい。その世界に踏み込むには過去の共有。 まさにラポールが連れて行ってくれるんですね。 さあ、今日お会いする方の名刺、ぜひクイリオンに見てみてください。 そして自分の過去の引き出しを惜しみなく開けてみてください。 自己開示、まずはこちら側からラポールのきっかけのボールを投げるんです。 奇跡はそこから始まります。 さあ次回はいよいよ最終回、相手をトロットロにする究極の褒め技術 嘘くさくならない褒めワークのテクニック、これをお届けしていきます。 雑談の科学ウィークもいよいよ明日が最終日。 楽しみにお付き合いください。それでは行ってらっしゃい。