# 思わず唸った電話営業 おはようございます。朝川智人です。 今日から4日間、雑談の科学スペシャル講座をお届けします。 営業で夢を叶える具体的なテクニックと考え方、これをお伝えしていきますので、ぜひご活用ください。 皆さんは最近、参ったなぁと唸るような営業を受けたことってありますか? これはですね、僕の数年前の話にはなるんですけど、完全に唸らされた女性営業の方がいます。 確か27、8歳の女性でしたね。 あんまりね、勝ち負けで表現することっていうのはね、おかしい、ふさわしくはないんですけど、 もうずばり彼女の営業完敗ですと思わされた一人の話。 今日はですね、なぜ僕が彼女に個人情報を法人情報も含めてがっつり渡してしまったのかと、 その裏に隠された雑談の科学、これをお話しします。 # 付箋だらけの自著 きっかけはですね、1本の電話でした。 某海外投資マンションの営業の女性セールスだったんです。 普段ならね、そんなに話が弾むわけじゃないし、 開講一番で2、3こと、それで終わりです。身構えるじゃないですか。 でもね、彼女は挨拶の直後にこう言ったんですよ。 すいません、間違ってたら申し訳ないんですけど、朝川さんってもしかして本書かれている朝川さんですか? こう聞かれたんですね。もう不意をつかれた僕はですね、え?あ、はい、って答えるしかありません。 そこからがすごかった。えー、やっぱり。 えー、実は私、朝川智人さんとお名前見て、もしかしたらって思ったんですよ。 私、読者なんです。お金と心を動かす会話術っていう本、もうボロボロになるまで読んでるんです。 特に第2章、脳科学の下りは感動しました。 同僚にもですね、4、5冊配ったんですよ。 そう言われた僕はですね、あ、そうなの?みたいな感じで、ちょっともう盛り上がりまして。 で、数日後、うちの事務所に彼女はアポを取り、来ることになりました。 会議室に入るとですね、彼女は先にいるわけですけど、バッと立ち上がるんですが、ちょっと目線を逸らすと、手帳の上に僕の本が置いてあった。 まあ驚きましたよ。付箋がバーッと、これでもかって言って貼ってあるんです。 まあ本当に読んでるかどうかは分からないですが、付箋がバーッと貼られてるんですね。 で、彼女は言いました。 今日は本当にありがとうございます。感激ですと。 営業で伺ったのはもちろんなんですけど、一つお願いがあるんですけど、よろしいでしょうか? ああ、もちろんどうぞ。どうしました?って言ったら、 カバンをゴソゴソゴソ、マジックペンが出てきてですね、サインをお願いしますと。 もうこうなると僕の心はトロットロですよ。 まあいいですよと言いながらね、気づいたら、彼女を手ぶらでは返せないと。 何かお役にいたしたいという思いで、ごっそりですね。 短期分の決算書を加えて個人情報をごっつり渡してですね、彼女にお別れをしました。 # 深層心理に潜む「三匹のタイ」 この現象、実は心理学で説明がつくんですよ。 人間の心には3匹の体がいると言われています。 これは社長であろうが、新入社員であろうが、大人であろうが、子供であろうが、役職がどうであれ、関係なく、年齢がどうであれ、関係なくいると言われているのが、人間の心の中に潜む3匹の体。 1匹目が褒められたい。2匹目認められたい。そして3匹目がお役に立ちたいという体です。 もう一度いきます。1匹目は褒められたい。2匹目は認められたい。そして3匹目がお役に立ちたい。 重要なのはですね、順番なんですね。特に3匹目のお役に立ちたい。 実はこの3匹目の体だけが性格が違います。 この3匹目の体はですね、すごく人見知りで、一番最初に出てくることはありません。 ちょっと想像していただきたいんです。あなたがどうでしょうね、駅で電車を回っているとしましょう。 そしたら横から突然紳士がやってきてですよ。あなたのお役に立ちたいんですって言われたらどうですか。 気持ち悪いと思いますよね。これは逆に警戒します。 ただし人間は興味深い。褒めてくれたり認めてくれたり、自分のことを分かってくれたりする人には お役に立ちたいという思いが浮かんでくるわけです。 そしてまさにこの女性セールスですよね。 彼女は僕の褒められたい、認められたいと、まさに本を出したことを認めてくれた。 そしてその本の中身が素晴らしかったと褒めてくれたと、これで僕は満たされてしまったわけです。 すると僕の中の三匹目、お役に立ちたいという痛いがごぼっと上に湧き上がって暴れ出して、 そして個人情報まで喜んで渡しちゃったわけですね。 口先だけじゃないあの付箋、この付箋という圧倒的な準備、これもまさに彼女の一本勝ちだなと思いましたよ。 それが僕という存在の究極の証人だったわけですね。本当に素晴らしかった。 # あなたが今日からデキること！ 雑談は単なる世間話ではありません。 相手の心の中の態、これを順番に活性化させていくっていう科学なんです。 彼女のエピソードからいかがでしょう。あなたも今日からできることってありませんか。 皆さんは今日、目の前の人のために何枚の付箋を貼りますか。 まずは相手を認めとろっとろにするところから始めてみていただきたいんです。 うちの会社は法人向けに電話を営業のみんなをしています。 するといきなり研修どうですか。いきなり売上を上げるお手伝いができるんです。 これはお役に立ちたい、お役に立ちたいという酷く怪しい言葉。 しっかりと代表者の挨拶を読んで、ここのところ感動しましたとかね。 あとは採用ページを見て、すごく皆さん生き生きしているシーンが目についたんですと。 そんな形から入っていこうなんていうふうにレクチャーしている。 さあぜひそんなところに目を向けて事前準備をしていきましょう。 さて次回はこの続き。 よかれと思ってやっていることが裏目に出る。 なんと事実と見解の罠。これについてお届けいたします。 それでは今日も元気にいってらっしゃい。 朝川智一でした。バイバイ