# 『不快な営業』を受けまして おはようございます。 営業研修講師の浅川智人です。 今日はリスナーの皆さんの営業力、そして社会人人生を劇的に変えるヒント、これをお届けしていきます。 実は以前にちょっとですね、浅川不快な営業を受けまして、正直に言いますね。 まあこの人からは絶対買いたくないなと、一瞬で心のシャッターがもうガラガラキシャーンとしまってしまったんですね。 これ営業をやっている皆さんにとってめちゃくちゃ重要な反面教師になるエピソードなので、今日はあえてこの浅川が体験した実体験、これをシェアさせていただきます。 # その時、何が起きたのか？ きっかけはですね、僕の会社のメールフォーム、これに届いた一通の営業メールでした。 基本的に僕は変だなと、確実に違うなと思わないものである限りはですね、やはり目を通すようにはしています。 このメールも内容を見ると、うちの会社にとってちょっとプラスになりそうだなと思ったので、 この日だったら大丈夫ですよ、オンラインだったら可能ですよ、なんていうことでミーティングをセットさせていただきました。 当日画面がパッと開くわけですよ。 挨拶もそこそこに、その営業の方がですね、僕に放った最初の一言、これに驚いたんですね。 皆さん何だと思います?こんな感じだったんです。 今日はありがとうございます。早速ですが、なぜ今日お時間をくださったんですか? 御社の状況を教えてください。 もうね、これね、聞いた瞬間僕は思いましたよ。 は?と。え?と。僕から喋るの?と。そもそもオタク誰?と。御社何?どういう経緯でうちを探したの? こんな風に思ったんですね。だって僕から喋るの?と思ったわけです。 さあ、皆さん想像していただきたいんですけど、連絡してきたのはそっちの方ですよね? # 玄関ピンポンの法則 これですね、リアルの世界で例えたらめちゃくちゃ不自然だということがわかっていただけると思います。 さあ、想像してください。誰かのお家のインターホン。これをピンポーンと鳴らすわけですね。 そして、そのお住まいの方がですね、はいーって出てきてくれたとします。 そしたらですね、あ、出てきてくれてありがとうございます。で、聞かせてください。 なんで出てきてくれたんですか?と聞いたらどうでしょう?おかしくないですか? こんなことをやっているような感じなんです。 この世の中には普遍の法則、つまり原理原則の法則というのがあるんですね。 例えば、川は水は上から下に流れるとか、春の後は夏、夏の後は秋、その春夏秋冬、そして種をまかなければ咲かない。 これ原理原則の法則ですが、当然ですが営業にも原理原則というのがあるわけですよ。 で、まずは自分が何者なのか、なぜ今ここにいるのか、どんな思いで活動しているのかというこの自己開示。 お客様から開示していただく前に、自己開示というのが先なんです。 これですね、ヒアリングが大事。とにかくヒアリングが大事という言葉が、いわゆるセールスの世界ではもうまき散らかされています。 で、当然朝からも質問が大事、ヒアリングが大事ということは伝えます。 ただ、これを履き違えてですね、相手にいきなり喋ってもらおうとする、相手にとにかく話をしてもらおうとするというのは、これはもう営業ではありません。 尋問なんですね。これではさすがにお客様の心は開きません。 # 浅川流＊自己紹介の4ステップ では、プロとしてどう振る舞うべきだったのかということを、 朝川はまさにメソッドでお伝えしているわけですが、 僕がいつもお伝えしている朝川メソッドは、 自己紹介の4ステップテンプレート、 これをまず必ず添えてくださいということをご紹介しています。 これで商談の景色というのはまるで変わるわけですね。 基本的に営業研修では90秒の自己紹介、 この4ステップテンプレートに通してやりましょうとご紹介していますが、 当然90秒の時間、これを獲得できないときは、 変な話60秒で、そしてもっというと15秒で、 この自己紹介を4つの流れでしゃべりましょうということを推奨しています。 今日はお時間本当にありがとうございますと、 私はこういうもので、こういう志をもって仕事をしていますと、 これで1分ほどの時間、まずは自己紹介させていただきたいんです。 その上で、御社の状況を伺わせてください。 この4ステップテンプレートはですね、 現在、過去、未来、現在、現在、過去、未来、現在、 この流れでいきましょうというストラクチャー、 そして過去には失敗や逆境、若干ネガティブな話、 そして未来には夢や使命、志、ポジティブな話題を入れようというのがこのテンプレートです。 こんな逆境がありました、こんなしんどいことがありました、 こういう実は過去があったんです。 その上で今こういう志を持っています。そんな流れです。 このワンクッションがあるからこそですね、 共感が生まれアイスブレイクが成功し、 お客様はこの人ならちょっと話をしてもいいかなという心が開かれる。 皆さんも自分の都合で、いきなり土足で相手の心に踏み込んでいく、 そんなことが起こってはいませんかという、そんな継承を今日は取らせていただいています。 # 不快な営業からも学びの種がある まさに逆もまた真なりという、そういう学びですね。 僕はですね、若い方に朝川さん休日は何したらいいですか?なんて質問をよく受けます。 そういう方々にはお伝えしてます。 いや、営業を受けに行ってください。 あえて営業されに行ってくださいってことを、僕本当にお勧めするんです。 例えば洋服屋さんに行って、営業の方、販売の方が近づいてきたら逃げるのではなくて、 ちょっと話聞かせてくださいって言ってみる。 あとは家電量販店行って、パソコン売り場にも行ってみてください。 店員さん探すわけです。 ちょっと話聞かせてほしいんですけど、なんていうことで聞いてみる。 あとは営業が電話でかかってきたら、ちょっと話聞いてみる。 もうすぐガシャンと切らない。 そしてもっと言うと、家のポストに入っているチラシ、これも見てみましょうよ。 すぐゴミ箱ではなくて、この一言があると目が止まるなとか、 こういうキャッチコピーだと、なんか目が行ってしまうなと、これはすっごい大事なんです。 で、その流れで言った時に、嫌な営業を受けた時は、これをチャンスにしてほしいんですね。 あ、自分は絶対にこれをやらないぞ、これ決める。 あ、こういう一言って心しらけるな、これを学びの種にするわけです。 ぜひですね、目の前のお客様に敬意を払って、誠実な営業を届けていっていただきたい。 そのためには、自分がこれをされたら嫌だな、はぁーと思ってしまう営業はこういうことされるんだな、 ということを自分のストックにしていただきたいんですね。 ぜひ誠実な営業を届けてまいりましょう。 それではまた次回の放送でお会いしたい、願っております。 ありがとうございました。 バイバイ。