# 魔法のフレーズ、探してますか？ おはようございます。朝川智人です。 今週も始まりました大型連休まっただなかという方も多いと思いますが、放送は関係なくやってまいります。 今日も張り切ってまいりましょう。 ということでですね、まずこのVoicyでもたびたびお話ししてきましたが ジャパンセールスエキスポ2026、先週の土曜日無事に大成功に終わりました。 ありがとうございます。 これを聞いていらっしゃる方で当日お越しいただいた方ズームを参加された方もいらっしゃるかもしれませんが リフォーム営業、投資を不動産、そして高級国産車、さらに保険。 全く別業種の4名のダントツトップです。ダントツトップセールスを招きして 営業、営業と。 営業ということについて熱く語り合う5時間。凄かったですね。 改めてですね、売れる人の共通点。 明確にいくつも浅川の中で実感しました。 まず簡単に言うとですね、とにかくこの4名の方、相手を楽しませようとするんですね。 この一言で、このネタで、このトピックで、こんな話題でとにかく相手を楽しませようとする。 当然相手を楽しませようとしますから、自分の話ばっかりではなく必ず質問もされてですね、巻き込んでいくと。 もう僕も横で見て楽しかったです。もっともっとね、僕はやっぱり楽屋で一緒にいたかったんですけど、当然運営責任者でしたから、まあまあなかなかお話はできませんでしたが、 いやーそうだなと思いながら、あの皆さんの会話を聞かせていただいてました。 そしてさらにもう一個、これね普段からやってるなっていうのを感じましたね。 舞台の上でやってるわけではない。もうとにかく人に会えばこのスタンス、これは素晴らしかったです。 またどこかでこの方々の裏話、僕が感じたことをお話、テーマにしていきたいななんて思っておりますが、ちょっと前振り長くなりました。 さて本題に戻りましょう。今週のテーマ、それはですね、売れる人が絶対に外さない言葉のある秘密。これについてお話していきます。 僕は普段から企業研修やセミナーでですね、本当にたくさんの営業の方、ビジネスパーソンの方々にお会いしますが、よくいただくご質問があります。 それが、朝川先生、商談でどんな言葉を使えばお客様に刺さりますか?と、何か制約率が跳ね上がる魔法のフレーズありますか? この気持ち痛いほどわかりますよ。魅力的なフレーズ、当然使いたくなりますよね。 まあ自分で言うのは全く恐縮しませんが、朝川このフレーズ、いわゆるパンチラインもたくさんありますし、今この瞬間でもそれを生み出したいなんて思いを持っております。 ただしですね、もちろん何を言うか、どんなフレーズを使うかは大事なんですが、 言葉の選び方よりも大切なものがある。それは どんな順番で言うかなんですね。 何を言うか大事ですよ、当然。当然そうです。 それと同じくらい、現場で何十年も見続けてきた実感から言うと、順番はものすごい大事です。 決定的だなと思えるぐらい、僕は大切にしている。 今日はなぜ同じことを言っても売れる人と売れない人とが別れるか。 その理由をじっくり紐解いていきますので、ぜひ最後までお付き合いください。 # 相手が心を閉ざしたのは、言葉よりも… さて、この言葉の順番。 同じ言葉でも順番を一つ間違えるだけで、お客様の心ってパタッと音を立てて閉じてしまう。 ちょっと想像してもらいたいんですね。 商談が終わります。お客様がまだ現状のお悩み2つ3つぽつりぽつりと話し始めた。 まだ胸の内を全部吐き出していないのに、我々セールスが身を乗り出して、 「あ、それでしたら、弊社のこのサービスまさにぴったりです。」 「ねえ、行ってきたらどうでしょう?ちょっと引きませんか?」 「いえいえ、まだまだごめんごめん。まだ僕の話全部終わってないよ。いやいや、まだ私の心の内の秘密、心の内の悩み全部とろしてないよ。」 私の話をちゃんと最後まで聞いてくれたっていう形で警戒モード入っちゃいますよね。 ここで考えてもらいたいんですね。 このセールスの方が提案した商品は悪かったんでしょうか? 違う。商品の説明間違ってたのか?これも違う。 何が間違ってたか?ちょっと順番早すぎたんですね。 ただそれだけだと言っちゃえば言っちゃったで終わりなんです。 会話って本当に興味深い。面白いものなんですね。 これ僕がもう明確に意識してるし、気づいた時には革命的な気づきだと自分でも思いましたが、 A、B、Cというトピックを順番で話すと、なんだかしないけど相手がしらけてしまうのに、 C、A、Bという順番に変えただけで、え?なんでそれちょっと詳しく教えて?と前の目になってくる。 こういう現象って営業の現場、会話の現場でも日常茶飯事起きています。 身近な例で例えましょうか。 初対面の方とのお話、この場面を想像してほしいんですね。 自分の名を名乗らず、「お名前なんておっしゃるんですか?」と聞く人。 逆に、まず笑顔で、「はじめまして。朝川智人と言います。」と名乗ってから、「お名前をお伺いしてもいいですか?」と聞く人。 どちらの方が安心しますか? どちらの方に心を開きたくなりますか? 言わずもがなですよね。 やってるアクションは、あなたのお名前が知りたい、確認する。これ同じ。 でも、順番が違う。それだけで、受け取る側の印象が180度変わってしまいます。 # 「型」があると、相手を深く見つめられる さあ、世の中を見渡すと、同じ会社のパンフレットを使い、同じウェブサイトを見せて、同じ金額、同じ条件で提案しているのに、驚くほど売れる営業と、どうしても苦戦してしまう営業がいる。 この差を作っている決定的な要因の一つが、まさに言葉の順番。 トップセールスと言われる人たちは、決して誰も知らない秘密の魔法、この言葉をたくさん知っているわけではない。 彼らが何をやっているかというと、相手の方の心が今どのフェーズにあるのかを敏感に感じている。 そして、その感じたものを瞬間に、最も適切な言葉を正しい順番で差し出している。 これこそが、営業には型、言葉の順番だと思ってください。基本の順番、これを持っている。 ただし、ここで勘違いしてほしくないのは、自分が気持ちよく話すための型じゃないんですね。 相手が自然と聞きたくなる心が動く型が必要なんです。 型というとですね、台本通りで窮屈だな、個性が消えちゃうんじゃないのと感じる方がいるかもしれませんが、これ全く逆なんですよ。 型があるからこそ、目の前の方、目の前の相手の、目の前のお客様をじっくり見る余裕が生まれるんですね。 次何喋ろうかって、頭の中でパニックになっていたら、お客様の顔なんて見られません。 ただ、何を質問すれば本音を話してもらえるのかな? どの順番で言葉を届ければお相手の役に立てるのかな? こんな型がですね、自分の中にインストールされていれば、 ああ、今ちょっと眉毛が動いちゃったな、ああ、今声のトーンが少し沈んだな、 この沈黙は迷っているサインかな、というお客様の繊細な変化。 呼吸に全ての意識を向けることができるようになる。 # 時代が変わっても、人の心が動く原理は変わらない さあ、今世の中はAI一遍倒ですよね。AIの進化すごい。 ChatGPTを使えば、一瞬で100通りのセールストークや、魅力的なキャッチコピー、つまりパンチラインが作れる時代なんです。 ただですよ、目の前に座っているこのお客様に、今どんな言葉を届けるべきか、どの順番でお伝えするべきか、 この方の未来を照らすことができるには、どんな言葉が今最適なのかという、これはやっぱり人間しかできない。 寄り添って考えるには、やっぱり人間にしかできない。 セールスパーソンの最も尊い役割が、僕はこれだと信じている。 営業のやり方やツールは時代とともに変わっていくでしょう。 しかし、人の心が動いていく原理原則、これ100年前も今も、そして100年後も変わらない。 人の心はどんな順番でほぐれ、どんな順番で希望を生み出し、どんな決断へそこから向かっていくのか、その原理原則ってのは変わらないんだ。 20年の営業、そして営業教育をやってきました。 僕はこれまでのキャリアの集大成として一つにまとめたのが、先日リリースしましたプレミアムアーカイブ51。 心を動かす51話法というものを作りました。 これは単なるうまい言い回し集ではないんですね。 人の心が動くプロセス、これを体系化したものです。 関心ある方は、ぜひ放送の概要欄、これをご覧になってみてください。 9月27日日曜日の23時59分まで、特別早期限定でお届けしています。 価格がちょっと安くなっています。 一生ものの営業の方、これを身につけたいという方は、ぜひ概要欄チェックしてみてください。 # 今日の一言プレゼント さあ今日も新しい一週間がスタートしました。 最後にですね、今週商談や打ち合わせがあるというあなたへ一つだけプレゼントの言葉をお送りいたします。 お客様の目の前に立つとき、今日は何を話そうではなく、今日はどんな順番でお話ししてみよう。 この意識少しだけ持ってみてください。話す順番、そして聞く順番、これを意識するだけで目の前のお客様との会話の温度、きっと心地よく変わっていくはずです。 あなたのお仕事はお客様のより良い未来を開く素晴らしいお仕事です。 セールスはまさに僕はエンターテイメントでありアーティストでありドクターであり アスリートである。誇りを持っていきましょう。 それでは行ってらっしゃい。朝から友人でした。