# チャプター 1 はい、おはようございます。土曜日の朝は日本の地方を駆けるフリーランス、個人事業主ということで、私、瀬戸内海の島で漁師をしている坂井隆一をお届けしてまいります。 ということで、今日のテーマはですね、やらないことを決める弱者のブランディング、マーケティング、商品づくりということで、 瀬戸内海の島で、今年も3年、丸3年終わって4年目に突入するのかな、 オキカムロヒジキという煮付けにせずサラダで食べてほしい最高級ヒジキですね。 おかげさまで全国テレビに何度も取り上げていただいたり、多くのリピーターの方に愛していただいてですね、 2家族分ぐらいはカツカツ食べていけるかなぐらいの売り上げを毎月、そして毎年稼ぎ出す商品になることができたのかなというふうに思っていて、 家業の単位でいくと、少なくとも失敗はしていないというような状態になっているのかなというふうに思っていまして、 結構いろんな商品づくりの相談であったり、ブランディングの相談というものに、いろんな企業さんであったり、個人の方から載っていただけるようになってきたので、 このフリーランスの学校の中でもですね、表題のテーマというか、やらないことを決めるのがすごく大事で、 マーケティングの前に、そもそもの商品づくり、商品設計の段階から、いろいろやらないことを決めとくということがすごく大事で、 それはなぜなのかという話をちょっとしていこうかなというふうに思います。 ちなみにですね、これの本編はですね、フリーランスの学校の中で1時間なり2時間、がっつり時間を使って講座をやろうと思っているんですが、 それはその導入編ということでやっていこうかなというふうに思います。 今日のテーマなんですけど、そもそもの商品づくり、サービスづくりの段階で、家業のスタイルですよね。 そもそもの前提なんですけど、大きくしていける限界がそもそもあるという状態ですね。 例えば個人であっても、フリーランス、個人事業主であっても、そもそも生産できる量に限りがあったり、自分が稼働できる量に限りがある、そういう前提があると。 もちろん企業にして、人を雇って、工場で作って、外注して、拡大してという方法もありはするんですけど、 誰もがそれを最初にできるわけではないし、やるべきではない場合というのがあると。 そういうときに、まず一つ目、非常に大事だと思うんですけど、まず一つの商品で勝負するということかなと思っています。 おきかもり肥治機に関しても、今年4年目に入ってようやくわかめを商品化してセットで売るということをするんですが、 当初から商品化の横展開みたいな話っていうのは、結構自分も頭によぎったことがあったり、いろんな人に言われたりしました。 セット商品にすると買い入れ点数が増えるんですよね。そうすると当然売上も上がったりすると思うんですが、商品を一つ管理することってものすごく大変なんですね。 なぜ新しい商品を次々作らなかったかというところなんですけど、売上のお客さんがより自分の単一商品だったり、自分のことを応援してくれる状況を作ろうということで、 とにかくリピーターになってくれることっていうのをまず第一におくと。それ以外の、ちょっと言い方が悪いけど、一回で購入をやめてしまうお客さんではなくて、 何度も何度も買ってくれるお客さんとの付き合いっていうのはとことん大事にする。だから、やらないことの戦略で言うと、10人中10人に好かれようとしない。 10人中1人とがっぷりやりとりをできるような顧客サポートであったり、対応であったり、発送体制であったり、商品作りであったりっていうのをするという感じですね。 例えばで言うと、電話で注文を受けないとか、あとはパッケージは複数作らないとか、その中に商品ラインナップを増やさない。この辺りっていうのもあるわけですね。 1つの商品の質であったり、それからその1つの商品を愛してもらうための仕掛け、例えばレシピであったり、そのレシピができる背景であったりというものをしっかり作り込む。 ここをすごく大事にしてきたからこそ、その結果やっぱり売上も安定するんですね。売上の構成要素っていうのをやっぱりきちんと理解しておいた方がいいかなと思っていて、 売上というのはお客様の顧客単価、顧客単価かける来客数ですね。何を当たり前なことを言ってるんだって話かもしれないですが、ここを分解して自分のやらない、決める、やらないこと、逆にやることというのはお客様の単価を上げることにつながるのか。 それとも、来客数を増やすことにつながるのか。どっちなのかということ。もっと言うと、顧客単価、お客様の単価ですよね。お客様が生涯で、例えばヒジキに使ってくださる数、お金っていうのがどれぐらい増えうるかというところっていうのはお客様の単価で判断していくわけなんですけど、 自分がやらないこと、やることでコントロールができるというか、効果がある部分っていうのはどこになってくるのかっていうのが、お客様の単価で売ってもいろんな要素があるんですね。具体的には3つあると思っています。 スーパーマーケットで考えてみると、カゴの中に何点、要は物を入れるか。買い入れ点数、一つ目。二つ目が、そもそも一つ一つの商品の単価がどれぐらいか。三つ目が、何回お客さんがその商品をリピートしているか。リピート回数ですね。 サカリの場合は、買い入れ点数というのは、まずは捨てると。そんなに何点も何点も商品作れない、作れない、何か作らないっていうふうに決めると。そうすると、おのずと一つあたりの単価とリピート回数をとにかく上げてもらうと。 そのためにやっぱりやらなければいけないことっていうのは、とことん一人一人の濃いお客さんとのつながりっていうのを徹底的にやるということだったりします。このあたりの具体的な方法は、またフリーダンスの学校の講座の中でお話をしていこうかなというふうに思います。 という感じで、あとは一時産業の観光化はしないとか、例えば収穫体験とか、そういうものですね。来てもらって何かするみたいなことはしないとか、あと結構大事だと思うのがデザインを自分でやろうとしないっていうことも大事かなと思いますね。 やっぱり生産者だったりすると、自分が何でもできちゃうっていうところだって、何でもやらないといけないっていうことがあったりするんですが、やっぱり商品を作るときに、やっぱり競合他社であったり、他の職員会社が何をやっているかであったり、もっと言うと自分のサービスを既に提供している偉大なる先人がたくさんいるっていうことを やっぱり頭に置いておかなくてはいけなくて、そういうときになんとなく自分の感覚でやるのではなくて、プロに頼むべきところはプロに頼むということっていうのがやっぱりすごく大事だと思っています。その最大の例がやっぱりデザインかなというところですね。 この辺りのところっていうのも、本当に商品であったりサービスっていうのは星の数だけあって、星の数だけあるからこそ生き残りがすごく難しいんですよね。だからこそ冒頭話した商品ラインナップ増やさないっていうところも、自分自身はこの目の前にある素材を使って、とりあえず数出してみるかみたいな感じっていうのもあると思うんですけど、 まずはやっぱり一つをとことん育てるっていう姿勢でないと、やっぱり弱者は戦っていけない。ここがやっぱり大事かなというふうに思ったりしています。それから最後に、やっぱりやすりはくり束るしないみたいなところっていうのも大事かなと思いますね。 これは皆さんもうじゅうじゅうわかっていると思うんですけど、これは言うのとやるのでは相当大変。特に高く売ろうとしたりすると、やっぱりいろんなハードルっていうのが出てきたりすると。 それから、例えばお得意さまへの価値提供であったり、ちょっとしたサービスをするときにちょっと値引くみたいなことっていうのって、日本の文化だと当たり前にあったりすると思うんですけど、ちょっと値引くっていうものをサービスにするのではなくて、 何かしら常連さんへの感謝を表明したいときっていうのは、付加価値で提供する。具体的にはちょっとサービスを上乗せするっていう方向で値引きはしない。こういう考え方っていうのも大事なんじゃないかなというふうに思ったりしております。はい、こんなところでございます。 # チャプター 2 はい、ということで今日は弱者のブランディング、 マーケティング、商品作りということで やらないことを決めることが大事ということの 総論について話をしたんですけど 結構ね、格論が生々しくて大変なので 格論というのはそれぞれ具体的にどういうこと っていうことについては フリーランスの学校のディスコードのサーバーの方で 講義をしていこうかなというふうに思います。 ディスコードの方でフリーランスの学校、 フリーランスの学校と調べていただくと 入会する方法というのが分かると思いますし 今回の弱者のブランディングやらないことについて 知りたい方はディスコード外で 今度お知らせしていきますので ぜひチェックしていただけたら嬉しいです。 具体的に目次を改めてお話をすると お酒屋の場合は量を安売り、剥離、多売をしない。 10人中10人に好かれようとしない。 10人中1人でOKと。 価値を感じてなさそうな人には無理に売らない。 自分自身がしんどいことだったり無理なこと、 家族がしんどいことだったりはやらない。 違和感をかじる取引先は顧客には付け合わない。 デザインは自分で作らない。 商品ラインナップを増やさない。 パッケージを複数作らない。 電話で注文は受けない。 卸売は減速しない。 所属を大事にするので改善と改良を 繰り返さないということはしない。 あとは観光客に来てもらって 何かするということはしない。 それからB級品、捨てるものというのは活用しない。 このあたりの目次でお話をしていこうかなと思います。 その他にも売上の構成要素に基づいて、 どの施策がどういうところに 効いてくるのかということですね。 顧客単価×来客数ですね。 来客数に分解して自分のやっていることというのが、 売上のお客さんの数を増やすことに 寄与しているのか、 それともお客様の自分のサービスだったり 商品を使ってくれる量というか、 お金であったり労力の総数というのを どうやったら増やすことができるのかという、 どちらが効いているのかということを判断しながら、 具体的にどういうふうに商品を設計したり デザインしたり、 それから日々の情報発信をやったりするのが大事なのか。 むしろ大事にして、まさに現在進行形で 悩みながらやっているところなので、 そのあたりのところをお話しできたらな ということを思ったりしております。 ぜひ、フリーランスの学校の中で、 せっかくなんで、ただの講義形式ではなくて、 いろんな人の商品だったりサービスだったり、 それから自分でサービス商品を提供している人というのは、 今みたいな話をすごく自分自身でも 試行錯誤しながらやっていると思うので、 お互いに高め合っていくべく、 ただの講義形式ではなくて、 お互いに勉強会形式でディスカッションしたり、 相談会という形をとったりすることができたらな、 なんていうことを思ったりしております。 ということで、今週も頑張ってまいりましょう。 それでは皆さん、良い1日を。