# 大丈夫シャワー🚿 大丈夫、大丈夫ですよ。あなたは頑張っているから大丈夫。 ゴールデンウィークでも働いていても大丈夫。必ず うまくいくから大丈夫です。 # この放送は、「SaaS」から一歩すすんだクラウドサービスモデル「CXaaS（シーザース）」を実践するコムデザインがお届けします。 この放送はシーズハウスでTogetherコムデザインの提供でお届けします。 # 初めのあいさつ いつもリストに頂きありがとうございます。 コシイルコとコシカワです。 今日もあなたとときわざわしまーす。 ということで、ゴールデンウィーク中ですけども、 働いている皆さん、本当にありがとうございます。 私もね、働いているんです。 ゴールデンウィーク? ホリデー? 祝日? 関係ないんですよ。 クロスリバーですね。 週休3日。 もうすべて、夏休みとかですね、 祝日とか入れたら週休3日なんですよ。 週休3日なんかずるいよってよく言われるんですけど、 でも、冷静に考えてくださいよ。 1年間で52週あるわけですよね。 例えば、有休休暇、あなたは何日あります? 20日? もちこして40日? それでも、週に40日休めちゃうじゃないですか。 祝日? 日本には11日以上ありますよね。 夏休み、冬休み、ほら、こうやって休み方改革すると、 週休3日に近づけるんですよ。 休んじゃうと、周りから嫌われる? 休むと、仕事が止まる? それは、人依存のビジネスになってるからですね。 あなたがいるから仕事が回ってるのは確かなんだけども、 そこを強みにしちゃうと続かないよ。 どこで働いても、いつ働いても、価値がある、認められる、 そんな働き方や生き方を皆さんにして欲しいと思いますので、 ゴールデンウィークも放送続けていきます。 # 疑問→調査→解釈→本質→変化 今回は仕事ができる人がどういう説明をしているかというですね 放送していきたいと思います。私自身がこういうことをやっているではなくて 例えば営業の方が商談とか提案の時にお客さんにどうやって説明しているかということを分析しているんです。 お客様は社内だけではなくて社内でもやっています。例えば社内で提案するとか 臨時を通すとか経営会議で説明するみたいな時に 何とか抽象化してですね 再現できるメカニズムがないかということで探ったところ、どうもですね 仕事ができる人、つまり相手を説得させることができる人、要は理解を説得に変えられる人、腹落ち感を作れる人というのは やっぱり流れを作っているということが分かったんです。プレゼンでいうとプレップ法というのがね ポイント・リーズ・エクザンプル・ポイント・結論を言って理由を言って 事例を言ってもう1回結論を言うみたいな、そのプレゼンの手法としては端的で分かりやすいので プレップというのはいいですよ。いいですけども、ただその短い時間でね パッと説明するみたいなことではなくて、しっかりと調査結果とかね 例えばしっかりと相手の問題を課題にしてそれをどうやって解決するかというのを じっくり説明するときには、やっぱりこう プレップだけではカバーできないということなんです。プレップっていうそのプレゼンのテクニックを 否定するものではなくて、説明の流れ、流れ、ストリームラインです。 ストリームライン説明法というのを皆さんに共有したいなと思います。 5%社員、それから時短の一流二流三流の一流の方々ですね。 そういった方、仕事ができる方がやっている説明は疑問から入って調査して解釈、 本質入って最後の変化ですね。この流れであることが分かったんです。 どういうことかというと、まず疑問というのは現状に対する疑問ですね。 これはクリティカルシンキングで言って、現状これおかしいよなと思って、というふうに 現状批判ですね。現状を否定してみることによって、例えば うやむやとなっている問題、これを取り組むべき課題に変えるということができますよね。 否定をしているから現状を変えるという力になります。 今なんか全然関係ないですよ。安心ですし、安定してるし、何もやることはありません。 でなったら、相手を説得して行動を変えようみたいなことにはならないじゃないですか。 相手がだってそう思ってるんだから。なので、現状ってこういうことですよねって違う聞き口で疑問から入ってみる。 例えば、そもそもみたいですね。そもそも私これって ゴール違うんじゃないかなと思うんです。 その後に 調べてみました。私がいろいろ調べてみた社内では、こういうことが起きているお客様が所属する組織と同じような業界、業種、地域の方で調べてみました。 これが第三者のデータとか、あとは自分で実際に足を使って調べてみるっていうのもポイントですね。 相手の課題に対してすごく当事者意識をどれぐらい持っているかということと、 やっぱり本気でそれを解決したいと思っているかみたいな熱意を伝えるには、やっぱりちょっと古いやり方かもしれませんが、 時間をかけて情報を仕入れてくる。 相手が入手できないような情報を仕入れてくるというのがポイントですね。 だからこの調査は、さっき言った同業種、同規模のお客様を調べるとか、 あとは第三者機関の経済産業省のデータではとか、リクルートマーケティングのデータでは 815社中74社がダイレクトマーケティングをやってました、みたいなやつです。調査すると。 調査すると疑問をもとに調査するんですね。 要は否定するってことはそうじゃないんじゃないかっていう仮説を持っているんですよ。 その仮説が正しいかどうかを調べると。 そしたらその仮説が合っていた、もしくはその仮説が間違って違う仮説が出てきたっていうのが次の解釈ですね。 これがよくあるのは、やっぱり疑問をもって調査したらちょっと解釈が変わりましたと。 こういうものかと思ったら、そうじゃなかったっていう解釈ね。 そうすると4ステップ目の本質が見えてくると。私は疑問をもって調べてみたら 解釈がAからBに変わったんです。つまり本質ってこうなんですっていうのが4番目ですね。 その本質 を理解した自分はあなたの課題を解決できます。 あなたが課題がある状態、現状から 課題が解決された未来の状態に持っていくことができますという説明をしているんです。 そう、相手が欲しいのは変化ですよね。 現状から未来に向けてポジティブな変化を求めてるんですね。 購買活動にしても何かしらの意思決定にしても、何か変化を ハッピーな未来を 実現するために 提案をされている、販売をされているということですから、その変化を理解するためには、私は なんかあなたには役立つと思うんです。じゃなくてしっかりと疑問を持って調査してきました。 そして 解釈が変わったことによって本質が分かったから、あなたに本質が分かっている私が、 本質が分かっている弊社が あなたの課題を解決したいと思いますということで、理解を納得に変えられるということが分かったんです。 このね、そもそもという疑問から入って、調査ということで すると、こういう調査をしてみたんです。解釈がAからBに変わりましたと。 つまり本質はこういうことです。 だからあなたにこういう変化が提供できますという流れで、 川の流れのようにストリームラインで説明していることが分かったので、 これを一昨年前から、いわゆる頑張っているんだけども成果が出ない 営業職の方にちょっと真似して、この5つのポイントでストリームラインで説明してみませんか という再現実験を23,000人でやったんですね。 これ書籍の中にも書いてありますけれども、そしたらやっぱり相手を動かせる確率が 以前に比べてプラス22%上がったと言っているんですよ。 だからやっぱり相手はね、端的に教えてもらいたいのはもちろんそうなんだけども、 やっぱりその根拠、それからロジック、 あとはその人の思いというのを確認したいということなんですよね。 ちょっと今話が長くなりましたけど、疑問、調査、解釈、本質変化、 この流れでぜひ皆さんで説明の仕方とか、 あとは大規模商談とか、ちょっと上司にしっかりと説明するみたいなときは、 ぜひこの5つ使ってください。 ちなみに結構予想外に成果があったのが、ディストリビューターの人たち。 ディストリビューターというのは、 仲介業者みたいな感じですね。例えば、私がリンゴを売ると。 リンゴを農家として、私はリンゴ農家ですと。 そのリンゴを消費者に直接売るんじゃなくて、 例えばスーパーとかコンビニとか経由で売るじゃないですか。 間にJAとかも入ると思うんですけど、 その人たちがあなたのリンゴを売りたいと思わせるっていう。 他のリンゴじゃなくて、あなたの作ったリンゴを売りたいと思わせるために、 この疑問調査解釈本数変化っていうのを説明すると、 効果があるっていうことが分かったんです。 だから、B to B to Cみたいな感じね。 その人が売る気になってもらうってやつです。 例えば私の本で言うと、出版社の営業部の方なんていうのは、 この中間に入る方ですよね。その方が各書店に行って、 いや、こしかさんの本ちょっと置いてくれませんかと、 このいい場所に平積みしてくれませんか。 また、前作はすごく売れたのでっていうような説明をしてもらうために、 理論部層として、この疑問調査解釈本数変化の流れを理解してもらう。 同じように書店で説明してもらうっていうことが重要なんじゃないかなと思います。 このフレームワーク、ストリームラインフレームワーク、 ぜひちょっと型を作ってみて、 ちょっと5つでやって、もしダメだったら3つでやるとかね。 そういう形でぜひ相手を理解させて、説得させる 5つのストリームライン、ぜひTM実験やってみてください。 # ヤブからスティックな一言 今回のやぶからスティックな一言です。 アポイントメントを取りやすかったのは調査と本質でした。 調査と本質を言うとアポイントが取りやすいということが分かったんです。今やっぱり個人情報保護法の問題で なかなかアポイントが取りづらくなったんですね。新規のお客さんだったらなおさらですし、 あとは既存のお客さんであっても、ちょっと来週時間くれませんかってなかなかくれない、 その何のためですかっていう 動機づけをしなきゃいけないからですね。 今、人手不足で カリカリして、イライラしている人多いですし、時間が裕福にたっぷりある人なんていないので、 時間を もらうための、やっぱりこう理由が 必要なんですね。そのためにさっき言ったね、 5つを説明すると長くなっちゃうので、 調査と本質だけ言うっていう。例えばこんな感じです。実は ハイブリッドワークでお困りって聞いたんですけど、 なんか調べたら、もう出社をメインにしている上場企業が82%あるみたいですね。でも、 18%の企業はリモートワークに継続しているんです。これって、何が違うかなと思ったら、 評価制度らしいです。ちょっと今回、 この調査結果とその評価の本質的なところが見えてきたので、 来週30分もらえませんかっていう。こんな感じです。 働き方改革って、残業削減じゃなくて、 時間の再配置であるってことが、623社の調査でわかったんです。 皆さんの忙しさを解放させる本質的な内容を理解したので、ぜひ来週30分、 ご紹介の時間を、ご提案の時間をいただけないでしょうかっていうような形ですね。ぜひ皆さんも、 ちょっと5つのストリームラインフレームワーク、ちょっと時間がないとか難しければ、 調査とその調査によって、 分かった本質的なこと、それを使って、相手の時間をもらってください。 # コメントのお返し 手順を踏む コメントいつもいつもありがとうございます。心から感謝申し上げます。 このお礼をですね、感謝をお返ししたいと思います。 コメントいただいた方には必ずお返ししたいと思います。 コメントいただいた、初めてコメントいただいた方にはですね、ブラボー、こんなですね、ブラボーメッセージ届きますので、 ぜひチラッと、おはよう、やあ、よう、みたいな感じでですね、コメントいただければと思います。 今回、真っ先にコメントいただいたのは、 はやとさん、やっぱり早い。まさに今日、まとめてこの時間でやってしまおうと仕事の仕方をしたので、少しやり方を変えてみます。 放送はですね、選手は手順を踏むとは、持っているもので取り組むこと、という一瞬間前の放送にコメントを真っ先にいただいたのが、はやとさんでした。 次にコメントをいただいたのは、朝からですね、お子さんの通学で大変頑張ってらっしゃる、ともえさんです。 皆さん、おはようございます。育児しながらの仕事だと、ついつい睡眠削ってのめり込みがち。 なんか早く眠れるようになっているみたいですけど、気をつけてくださいね。 ワクチンさん、久しぶりですね。愚痴は問題解決にならない。 言ってもその通り。 セイケイさん、ログミー読みました。朝時間に活用すること、18代に。 夕食、睡眠7時間確保。 いいですね。ありがとうございます。順調ですね。 さおさん、今日一日皆さんがとってよい日になりますようにって言える。さおさん、素敵。ありがとうございます。 それから、めぐみさん、今日は感謝があります。 緊張?大変なんですね。大変な時だな。でも、元気の出るコメント、いいね、ありがとうございます。 ということで、感謝し合うっていう素敵なコミュニティですね。 サードプレイス、自宅じゃない、家庭じゃない、サードプレイス、皆さんも楽しんでください。 トンカさん、3つまとめていただいてありがとうございます。 進化、進歩させる、行動、必ずある、自分にあった方法を見つけてねっていう。 その通り、みんなにも声かけてる感じですね。 けいまつさん、チャンクで環境整備ですね。 それから、ぼんたさん、段取り大事。チャンクかどんな鳥でも取り掛かれるよっていう、段取り鳥ね、バードね、いいですね。 カタカナマッキーさん、朝の20分散歩、つまめをパチリ、ゆっくり持ってスタート。 こうしーさん、のどを大事に。だいぶ良くなってきましたよ。今ね、声ね、大丈夫です。 こまおさん、こうしーさん、のどを大事にしてください。今日も背中押してくださりありがとうございます。 皆さん、ありがとうございます。もう、のど塗るスプレー塗ってますので、大丈夫です。 あとは、土日は休みなので、あまりね、声を、のどを使わないように気をつけております。 カタカナヒッキーさん、ふえふえ不満を言わず、自分ができることをやる。実践してきます。いいですね。 それから、ベアーさん、私の潜在能力を開く。我が家のボタンも、今日、買いか。 つむきのひろさん、今日も仕事のタスク、会議、予定、てんこ盛り、チャンク貸して、段取り行動していきます。 段取りして行動ですね。 いときちさん、ゴールイメージが共有できてない。スキルやリソース、足りてないなどの別の課題が隠れていることが多いですよね。 これ、なぜ?で掘り下げると本質が見えるやつね。 けいたんさん、チャンク化できる。東京に残、明日に残ってもすぐに始められます。 そうですね。明日できることがね、分かった状態で、今日仕事を終えると、明日の所属が早くなりますね。 たばこおじさん、一歩ずつやれることを着実にする。 じゅやくさんさん、瞬間時間でチャンク化します。 てろりっちさん、段取り細分化してできる。ハードル下げて達成感を感じつつやる。 おさんぼさん、やることをチャンク化、所属を始めることを半歩ずつ実践していきます。 ちゅうそんさん、細分化して所属を早める。 こひぺんさん、自分の課題やタスクをチャンク化して少しずつ進める。 みんな正解ですね。 アルファベットナオヤさん、今日から部下の業績面談。これから学んだことを実践して今季のTMを促します。いいですね。お互いね。お互いTMしてくださいね。 いいですね。ありがとうございます。 コードドリブンヒロヤさん、手順踏む、段取り踏むは最近僕がテーマにしている守備固めと通じると思います。 守備固め、だから準備のプラスアクションだと確かに守備固めかもね。準備が重要ですね。ありがとうございます。 SSEさん、週間化するのって難しい。 ポモドロタイマーかけ忘れてるのですが鳴ってもそのまま続けてしまったり。 これ練習ね。全部上手くいかないですよ。3回に1回くらい上手くいくといい感じですよ。 鈴木よしのりさん、自分を肯定してTM続けていきます。 アンコッペさん、実践して自分に合った方法を見つけていきます。 吉久甲子かおりさん、人は人、自分は自分。これポイントね。 こぶたんさん、僕の商売道具の濃度をどうか大切に。ありがとうございます。 こぶたんさん、僕の心配もあれですけど、ご自身の体調もしっかり心配してくださいね。 これ寝ると休めるのかな?しっかり休んでくださいね。睡眠時間重要ですからね。 もくれんさん、こしさん、お大事にしてください。 喉に優しく体をあっためるものを食べゆっくりと休めることを願っています。 ゆっくり休んでますよ。今日も7時間半睡眠。 ひゆかさん、喉が心配お大事になさってください。すみませんね。皆さんが心配させちゃってね。 さくいずさん、ナイトルーティンマニスタラ聞きました。 やぶかれすぎかな一言が腹にフォール。ありがとうございます。 としさん、コントロールできないことをありきってコントロールできることに集合ですね。集中かな?集合ですね。 ドラボンさん、インテリジェンスを高める。所属を辞める。 ダンドコに不平不満は変えられない。コントロールできるエリアいいですね。ありがとうございます。 ドラボンさんもね、文章一回切ったほうがいいかな。これ一文で全部になっちゃってるので、他の人もちょっと読みにくくてコメント回答が少ないかな。 くとうてん。くてんが丸ね。とうてんがてん。一文、たとえば丸で区切る。私はこしかわです。私はてんこしかわです。これ一文ね。一文で。 だから、とうてんね。てんが一つって言ってください。てんがこれ10、15、20ぐらいあるかな。 心から嬉しいんですが、そうすると相手に伝わりますからね。 みりあさん、最後。この先が見えないと思うこともあります。でも、目の前の一歩先は見えてます。この先一歩。 歩めばいいと思います。これ、みりあさんのね。一文、一くてんね。 いいですね。ありがとうございます。一とうてんね。てんね。とうてんね。 ありがとうございます。引き続き皆さんとコメントトゥゲザー楽しみます。 # さーて明日の放送は「トップ5%リーダーに近づくモデリング実験」です ゴールデンウィーク中なのに関わらず最後までリッスンいただきありがとうございます。さて、明日の放送はトップ5%リーダーに近づくモデリング実験です。 ぜひリーダーになりたい方、リーダーシップを持ちたい若手の方、ご家庭でもリーダーシップ、育児でも家事でも使えますからね。身につけたい方、ぜひ明日リッスンお願いします。 ということで本日はここまで。じゃあねー。せーの、じゃんけん!パー!