# タイトルコール この番組はAI分析で分かったトップ5%セールスの習慣の著者である私 コシカワが、個人の経験と17万人の調査データをもとに、働き方、キャリア、人間関係に関する悩みを解決していきます。 # 初めのあいさつ リストンいただきありがとうございます。 腰裕子と腰川です。 今日もあなたと取り合わせていきたいと思います。 ということで、このチャンネルはキャリア、働き方、 人間関係どうして改善していくかというような 具体的なテクニックをご紹介したいと思っています。 私の個人の見解ではなくて、調査結果、 そしてそこから見出されたインサイトを基にして 再現実験する会社なんですよ、我々の会社ですね。 再現実験で確率が高かったものを 今日もお届けしたいと思います。 だから、皆さんにとっても再現できる可能性が 高いということをお伝えしたいんです。 聞いて終わりやめてくださいね。 聞いても何の変化も起きませんから。 皆さんがこの忙しい時間に、この15分、20分 取っていただいたことを活用していただきたいので、 無駄にしてもらいたくないので、 ぜひこれ聞いてちょっとやってみようという行動実験ですね。 今日もプレゼンで簡単なコツをご紹介しますので、 聞いて終わりじゃなくて、ちょっとやって その感想をコメントいただければと思います。 # またも絞る技術 はい、今回もですね、私の書籍、AI分析で分かったトップ5%セールスの週刊の中身をですね、ピックアップしてご紹介したいと思います。 これ、営業職の方だけではなくてですね、私の専門分野である行動心理学、相手はどう動くのかっていうこのですね、調査、それから再現実験の結果ですので、 営業だけじゃなくてですね、社内で何とか上司を動かしたいとかですね、隣の無言の方にイエスって言ってもらいたいとかですね、 ご自宅でお子さんに言うことを聞いてほしいとかですね、いろいろ使えますので、参考にしていただければと思います。 今回はですね、第6章の内容です。第6章の中にですね、込み出しで、説明は情報を絞り、顧客に○○させるという込み出しがあります。 もしね、書籍手元にある方、ちょっと見ながら聞いていただくと、さらに理解が増すと思います。 このね、タイトル、○○するっていうのがタイトルなんですけど、本を読んだ方、もしくは読んでない、コッシーボイシー聞いてるよという方、 さて、相手っていうのは顧客ね、商談で言うと、相手が○○すると9ヶ月以内に物を買ってくれる確率が高まる。 これ行動心理学っていうと、相手が○○すると行動を起こしてくれる、行動意欲が増すっていうね、行動発生のメカニズムでもあります。 さて、何だと思います?相手が、相手が。例えば商談で言うと、説明する側が主役かな。そして、お客さんが聞いてるっていう。 で、買ってもらわないといけないんですよね。何か決定をしてもらわないといけないんですよね。どうしたらいいですかね。 例えばこのコッシーボイシーの復習で言うと、まずは伝えるんじゃなくて伝わるっていう。まずは伝えたいことがありますね。 それを情熱を持って伝える。ここまでは発信者側ですよね。商談で言うと営業側が伝えたい内容がある。そして伝えるっていう。ここまでですよね。 その次、伝えるが相手に伝わったら、伝わったら感情が変わりますね。それいいなとか、それダメだな、嬉しいなっていう感情が変わりますよね。 この感情によってその後の行動が変わるんですよ。5つのステップですよね。これ復習です。伝えたい内容、それから伝える。これが伝える側ね。 相手側が伝わる。そして感情が変わる。行動が変わるっていう。5つのステップのうち、最初の2つが発信者側。残りの3つが相手側ですね。顧客側です。 じゃあ顧客がどういう感情になったら行動するかっていうことですね。どういうふうに発信者側が伝えたら相手が伝わるに変わるかっていう。この2つのメカニズム。 これ行動心理学ですね。答えましょう。まず1つ目。伝えたい内容が大きくなっちゃうんですよ。特に売りたいとかね。気持ちが強い。これおすすめだよとかね。気持ちが強くなっちゃう。 その強い気持ちっていうのがなかなか伝わらないんですよ。気をつけていただきたいのは、伝えたいことと伝わることっていうのは、もうほとんど同じじゃないと思ってください。 例えば書籍でも189ページに書いてますが、伝えたい内容左側ね。自分がしたいっていう。それと相手が知りたいことっていうのはほとんど重ならない。この重なったところが伝わるんですよ。 伝えたいし、知りたいっていう。これが伝わるっていうですよね。これちょっとしかないんですね。これをこじ開けるためにはどうしたらいいかっていうことですね。 まずポイントとしては、伝えるを伝わるに変えるためには、情報を絞ること。情報量多いとぼやけちゃうんですよ。どうせ1日で7割忘れちゃいますからね。もう何言ったか覚えてるみたいなね。 そんな感じで絞ったほうがいい。イメージで言うと、何か説明して相手がメモ取っていいですかってメモ取るような。例えば皆さんのしゃべりを1日1句全部メモ取ってる人っていないですよね。いないですよね。 いや、重要なところだけメモ取るんですよ。それはなぜかというと、重要なところを記憶に残したいからっていう。逆を言うと重要じゃないところは記録も取らないし、記憶にも残らない。 だからそれそぎ落としたほうがいいんですよ。だって自分が重要だと思ってることが相手にとって重要かは分からないですから。分からないから。選択肢与えないんです、そこは。これなんです。 1、2、3の3つ重要があって、じゃなくてこれだけ重要なんです。ここだけ覚えて帰ってくださいっていう。一つ目、伝えるを伝わるにするためには情報を絞ること。 2つ目、これが相手が○○するということなんですけど、伝わりますよね。知りたいことでもあるし、興味も持ってきたし、それで相手が言ってきたことが伝わる。 伝わったときに相手が、いわゆる感情が揺さぶられますよね。これいいなとか、理解できたな、腹落ちできたなって言った後のアクションとして何が正しいか。 これは2万1000人以上の再現人権で分かったことなんですが、実は相手に質問させた方がいいんです。この放送のタイトル、答えは、相手が質問すると9カ月以内に物を買う確率が高くなる。 なぜですかね。ズバリ、当事者意識。自分事化。自分のことだなって思ってるんですよ。感情が揺さぶられました。なんか、ペインがなくなったり、ハッピーが増えたり、自分事になったと。 自分が主役として考えてるってことですね。質問するってことは。自分が主役で。あなたはこういう全体的なバクッとオーバーオールで説明されてるけども、私にとってはっていう質問をさせるってことですね。質問するってことは何かというと、行動する準備の合図なんですよ。 これから決定プロセスに入るんですけど、こういう時はどうすればいいですかね。情報をもらえますかっていう。この後の意思決定プロセスもしくは行動を実際に起こすための準備として、私の行動ハードルを下げてくださいと。車内で倫理を取らなきゃいけないんです。私がこれからランニングする時は、どの靴を履けばいいか、どういう靴下を用意すればいいか教えてもらいたいんですよ。 私はコンクリートの上で走るんです。公園じゃないんです。どんな靴がいいですか。どんな靴下がいいんですかっていうことを聞きたいですよね。だって私はコンクリートの上で走るんだから。ということはコンクリートで走る意欲があるってことなんですよ。行動準備ができてるって意味です。繰り返しますね。 相手が行動意欲を起こす。もしくは感情から行動に変わる瞬間、相手は当事者意識を持つ。自分ごと化する。その一つの現れが質問というアクションですね。質問。自分が主体での質問です。 つまり、相手に質問させた方が制約率が高まるわけですから、そうすると、ファーストステップでもあるように、情報を絞ることの重要性が際立ちますね。皆さん、たくさん伝えればたくさん伝わると思ってません?いやいやいや。反比例、反比例。 たくさん言えば言うほど、文字を書けば書くほど、資料の図形や文字を増やせば増やすほど伝わらないからね。絞ってないから。絞ってないから。自分ごと化はしにくいんですよ。 ということは、どうですか?質問させた方がいいんですよね。そうなると、あれ?質問させた方がいいってことは、全部説明しなくていいんだなと。ぼやかしていいんだなと。必要最低限だと自分が思うことを言って、もし相手が行動をするときに必要なもの、要は説明で足りなかったものは、相手が聞いてくるから100%でなくていいんだなと。 これ、すごく肩のにおりませんか?100%の情報を資料やプレゼン、説明には入れないと聞いてくる。これは営業だけじゃなくて、例えば経理部の方とか人事部の方とか、あとは医療施設とかそういったところで、例えば患者様とかに何とか動いてもらいたいときに、 相手に、これこういうことですか?って質問させるっていう。言われたことだけやるんじゃなくて、質問させる。それは興味・関心を持ってくれたってことですよね。ということは、相手に興味・関心を持ってもらえるような情報に絞るってことですね。 おそらくご家庭でも、育児をする際に、例えば洗濯物をしっかりとカゴの中に入れてほしいということであれば、それをピンポイントで、何々前回も先週も今週も靴下もTシャツもじゃなくて、例えばこれをちゃんと入れてね。そしたらいいことが起きるからって言って。 いいことって何?って言わせたら、これも当事者意識持っている状態ですから。やるんだよ。やったら私にどういうメリットがあるの?って考えさせるっていう。いいことって何?幸せなことってどんなことが起きるの?っていうふうに思わせるっていう。いろんなところで使いますね、この行動心理学。繰り返してみます。 伝えるから伝わるにするためには、情報を絞ること。相手は忘れますからね。そして感情を構って行動を変えてもらうためには、質問をさせること。行動準備ができた人は質問をすると思ってください。さらに、だからこそ情報を絞ること。だから情報を絞るってすごく重要ですね。再び絞る技術でしたけど、ぜひご家庭でも職場でも役立ててみてください。 # ヤブからスティックな一言 今回はですね、伝えるから伝わるにして相手を動かすというような行動心理学といいますか、相手を動かす技術ですね。 トップ5%セールスの習慣の中に書いている内容を詳細ご説明しました。 ちょっとね、書籍では全てを説明できないところがあるので、Voicyで補足していきたいなという風に思います。 では、伝わる技術、それに関するヤブカラスティックな一言です。 絞るのは伝える中身だけじゃなくて時間もそうです。 絞るのは中身、文字ではなくて時間もそうですよ。 時間もね、時間。 これすごく重要なのは、時間を絞るということはダラダラと長く喋らない。 この時間すごく重要なんですよ。 なぜかというと、相手をだらけさせちゃうから、飽きさせちゃうからですね。 あとは、質問する時間を与えてあげないと。 ずっと一人でずっと喋って喋って喋って何かありますか。 喋れないですよ。圧倒されちゃうから。 途中で、ここまでで何かご質問ありますか、という途中で。 最後、10分間ご質問の時間を用意していますので、 今日私の話の中で分からないところがあれば、ちょっとメモを取っておいてください。 後で答えさせていただきます。 というのが、商談や会議、打ち合わせなどであると、 質問できるんだと、だったら質問する準備をしようという風になりますので、 質問の喋りを絞るということももちろんそうなんですけども、 先に喋る時間を絞っておいて、相手に喋らせる、相手に質問させる時間を先に作っておく。 なるべく多い方がいいですよ。なるべく長い方がいいですよ。 目安として、全体の5%、最低でも5%、できれば10%ぐらい時間を残すといいですね。 60分の説明であれば、50分説明で10分休館でぐらいの方が、 難解な相手を動かしたいときは、そういう時間を作っておいた方がいいと思いますので、 60分の持ち時間で60分プレゼンシャーという逆算思考で、 相手に質問させる、当事者意識を持たせる、個別最適させる時間を途中と最後に持ってくるという行動実験。 大変ですね、営業の制約率が上がっておりまして、 人を動かすメカニズムなんだなと思いますので、ぜひ皆さんも役立ててみてください。 # 頂いたコメントへのお返し　初動を早める いつもコメントとギャザー本当にありがとうございます。 先週はですね、月曜日、やる気に頼らず初動を早めると、 3つのコツをね、具体的にご紹介させていただきました。 すごくですね、反応がすごくて、やっぱりね、皆さんやっぱり初動を早める習慣を身につけたいんですね。 あのー、すごく刺激を受けてます。 すごくコメントいただいているので、ちょっとお礼を込めてコンパクトにお返ししたいと思います。 Dさん、初めてですね、コメントありがとうございます。 中堅社員になればなるほど遅くなる気がしてます。 そんなことないですよ。 初動を早めるのはね、テクニックだから。 マインドとかね、そういうんじゃなくて、性格とかじゃなくて、テクニックなんて大丈夫ですよ。 今日からやっていきましょう。 ハゲガスさんもいつもありがとうございます。 スタディをまとめていただいて。 スタディとしてのこれね、ルーゴにしていただいてるんですよね。 ありがとうございます。 今日の夕方、学校の先生たちの研修の講師なんです。 いいですね。 いいですね。100%成果を。 期待してませんっていう、もうめちゃくちゃいいですね。 ハゲガスさんね、これだけ継続されてるので、なんか僕から見ても、目に見えてなんか進化されてるのがよくわかります。 ありがとうございます。 坂道のお花さん、ラバー通ってんですね。 ラバー。 ラバーね、男性あんまいないじゃないですか。 僕みたいな男性いないですよね。 そんなの僕もね、2年くらい通ってます。 ありがとうございます。 ステップをかき出すっていうのはね、これ速攻性高いですよ。 ぜひやってみてください。 ありがとうございます。 ベアーさん、ありがとうございます。 7割の力でいいんですねって来たのでいいんです。 カビラJさん風に言うと、いいんです。 一人で全部やらなくていい。 行動していきましょう。 ありがとうございます。 エガーさん、大丈夫。 皆さん頑張ってますからっていうのに救われましたっていう。 素直に、正直に言ってますからね。 ありがとうございます。 響いていただいて。 レイザーさんも、すぐにやらなくていい。 すぐにやる人にならなくていいって、これは面白いですね。 行動ハードル下げたいのと、100%ってないから、完璧な人いないですから。 完璧風に見せてる人いるけどね。 そこばっかり言っちゃうとサイドミラー症候群ですから。 自分は自分。 ありがとうございます。 ポンタさんもね、いつもありがとうございます。 7割の力でやってみます。 早速実践してみます。 ということで、4月5月7割戦略ですから。 5月末、一回みんなで振り返りましょう。 ありがとうございます。 それから、こぶたんさん。 ありがとうございます。 ご帰国おめでとうございます。 ちょうどこの時のコメントで、袋のドバイ、空港にいらっしゃった時ですね。 おかげさまで300回放送を超えまして。 300回と、あとは200万再生も近いのかな。 あと1万人フォローも。 また記念して生放送やっていきたいと思います。 天こもりのプレッシャーを抱えている私に目指すのは7割で。 いや、こぶたんさんこと7割ですよ。 まずは体力ね。 体力。 時差は結構きますから、まずは体力。 そこから仕事は7割っていうね。 この戦略で皆さんと一緒にやっていきましょう。 ジャクソンさんも。 すぐにやる人にならなくてもいい。肩の力が抜けましたっていう。 僕の放送はね、肩維持を張る放送ではなくて、皆さんの背中を押すっていうね。 背中を押すのはね、頑張ってきなさいってやつじゃないですよ。 もうこれ以上頑張らなくていいよっていう背中を押すのがメインですからね。 7割実験続けていきましょう。 そしてひろやさんも。 ストリップの棚下ろし。 期待値7割。 挑戦じゃなくて実験。 肩の力を抜きながらってやってますので。 いいですね。 もう皆さんの力を抜くっていう。 いいですね。 僕も力抜いてやっていこう。 じゃあヤドラさんも。 ありがとうございます。 成功を目指さない。 学びを得ることを目的にするっていう。 視野が明るくなる。 いいですね、この表現。 心と視野が明るくなるっていう。 視野が明るくなるっていう表現大好きですね。 素晴らしい。 なんか輝かしい感じで想像できました。 ありがとうございます。 コーヒーさんも3つまとめていただきました。 ハウの可視化やってきますっていうね。 100点満点はないっていうね。 もう本当そう。 100点ないですよ。 100点ない。 ありがとうございます。 はるさんいいですね。 はるさんのね、これ素晴らしいのが。 3つのうち1つ目のハウのステップ2年くらい続けてます。 これ内製ができてるってことね。 これ3つ全部やらなくていいっていう。 1つ目できてるから2つ目やろうっていう。 この感覚素晴らしいですね。 小さな行動実験ですね、まさに。 ありがとうございます。 それから吉勝さんもグラレイクありがとうございます。 ツイッターでもお礼を述べさせていただきましたが。 2割で方向性確認ね。 特にね、アウトプットが求められるものなんて相手が3割決めますから。 100%はないですよ。 7割目指すっていう。 そういった意味です。 未完で思ってたら何か終わってたみたいなのもありますよね。 メールの返信って意外と放ってたら解決しちゃったみたいなこともありますので。 なので7割実験選出させていただければと思います。 それからビクトリーさんお久しぶりですね。 ペンギンマーク。 行動を変えたら意識が変わる。 これですよ、ほんとそう。 意識が変わるのを待つのは5年10年かかりますから。 行動を変えて振り返ってあれ?意外と良かった。 これがね、意識が一番変わったところなんですね。 ありがとうございます。 けむそさんありがとうございます。 プレミアム会員にもなっていただいて。 シャア専用ズゴックが好きでした。 シャア専用ズゴックいいっすよね。 ジャブローニチルね。 ジムに突き刺すやつね。 あれも、あれでガンプラ作った人どんだけジムをハンダコテで焼き尽くしたかって感じですよね。 僕もガンダムの一年戦争でジャブローニチルが一番好きかなっていう深い話をした中で、 今コンテンツを作成しているので、 見出し込み出しの話が大変よく伝わりました。 絞るやつね、絞るやつ。 相手にメモを取らせたいのは何かっていうね。 ありがとうございます。 ちなみに今のメモを取っていただきたかったのは、 ジャブローニチルっていう言葉でした。 それからゆうしろさんもありがとうございます。 ゆうしろさんもプレミアム登録していただいてありがとうございます。 ローリスクローリタンなのかと思いました。 そうそうそうそう。いいっすね。 部下に対する反応ね。 これいいっすよ。ほっとした時の反応ね。 これですよまさに。 実践されているので寄り添ってあげてください。 これコーチングってやつですね。 サンシャインさんもありがとうございます。 パワーシャージの放送っていうね。 悩んでたっていう悩みいいじゃないですか。 不安に感じて、 目から鱗でしたっていう。 また魚仲間になって。 子供たちと接する。 いいっすね。これ個別最適ね。 仕事じゃなくて私はここに適応するっていう。 コッシーの言ってること全部やったって 全部同じ効果出ないですからね。 個別最適ですよ。 仕事で、プライベートで、資料で会議でやってみるっていう。 サンシャインさんね。やってみるということで。 ありがとうございます。 さんあべさんありがとうございます。 自分を責めすぎず相手に決めてもらうスタンス。 これです。7割実験。 これです。これに尽きる。ありがとうございます。 ゆきこさんも同じコメントいただきました。 7割でいい。相手が3割だからっていう。 これすごくインサイトじゃないですか。 これを見つけるのに僕は20年以上かかりましたから。 参考にしていただけるとありがたいです。 ジローさん。資料は7割が最強っていうね。 修正すりゃいいっていう。 そう。すりゃいいっていうね。 これ結構重要だと思います。 エネルギーの傾け方ですからね。 100%目指しちゃうから。 10割自分で作ろうと思っちゃうから 固い意地張ってね。 プレッシャーもかかるし、初動が遅れるっていう。 ゆうたさんもね。3割は相手に委ねる姿勢っていう。 だって一人で仕事できないですから。 完結できないです。一人で。 なので相手を巻き込むっていう。 巻き込み力が今すごく重要なのかなと思います。 けんじさん。ありがとうございます。 やる気がない週明けだったのでよかったです。 手書きメモ。脳に刷り込み。いいですね。 やる気がない時こそメモで手を動かすのいいですよ。 ありがとうございます。 それからましこのりこさん。初めてですよね。ありがとうございます。 これリアル。まさにブラボートギャザー。 初めてのコメントの方にはブラボー差し上げますので ぜひ皆さんもちょっとだけおはようございますだけでもいいですから コメントしてください。 気持ちが楽になりましたって棒を伸ばしてくれたので よかったです。ましこさん。ありがとうございます。 最後Sさん。そっと背中を押してくださる放送ありがとうございます。 週明け勤務中に効果が上げながら聞かせていただきます。 Sさんね。再現実験いつもされてるから行動実験を。 効果が上げながら聞くんだって。 ちょっと僕も効果が上げながら放送するようにします。 僕ね。力が入っちゃうとね。 なんかこう厳しい表情になっちゃうので 効果が上げながら放送していきたいと思います。 Sさんに刺激を受けて。 5月中は7割。ぜひ皆さんで7割実験。 どうでしたかっていうのを5月最終章にやりますのでね。 振り返りの時間をしましょう。皆さんと一緒に。 自己否定じゃないですよ。自己効力ね。 よかったら続ければいいし、だめだったらやめればいいって。 ただそれだけですから。 7割行動実験。引き続き皆さんととぎわざしながら進めていきましょう。 # 終わりのあいさつ はい最後までリストいただきありがとうございます。ちょっとねコミュニケーションはやっぱり皆さん苦労されている方が多くて、なんかこう伝えたいことが伝わらなくて、なんかこうギクシャクしちゃうっていう、なんかどうも人間関係の根本原因はコミュニケーションじゃないかと、伝えるが伝わるになってないっていう、ここがですね、どうも前提条件を狂わせて、そして期待値も理解できないままになって、そしてプロセスを理解されなくてアウトプットだけで判断されると、 いうようなすごくドライなですね、人間関係になりがちだというふうなことが行動実験で分かってきてもらったので、人間関係でお困りの方、頑張っているのに評価されない方、ぜひですね、ちょっとこうした、ちょっとしたテクニックを日々役立ててみて、よかったら続けてください。 個心100%じゃないですよ。ご自身の環境で役立つものをピックアップしてやってみるっていう、そんな小さな行動実験をTogetherはできればと思います。引き続きよろしくお願いします。それでは。