# コラボ生放送のお知らせ：本日6/7 21:30～近藤弥生子さんとコラボ生放送！EQPIの生フィードバックを行います！／公式LINEやってます↓のリンクより登録下さい ポタージュコミュニティアクセラレーター 河原あずさです。 本編を入る前に、ちょっと告知を本編に入れ忘れたので、告知させてください。 今日の21時半よりコラボ生放送をやります。 お相手は、EQリーダーシップという本を、先ほど出版された近藤八彦さんです。 昨月に続いて2回目のコラボ生放送となります。 今回は弊社が取り扱っているEQPIという、感情知能指数EQをベースとしたパーソナリティ判定を八彦さんに受けていただきまして、 実際に生フィードバックをするという趣向です。 生放送は通常で、そしてアーカイブはプレミアムでの公開となっております。 前半戦八彦さんのチャンネル、後半戦僕のチャンネルという流れになっております。 よかったら、ライブで聞いてみてください。 では、次のチャプター本編スタートします。最後までお楽しみください。どうぞ。 # 神奈川県湘南エリアに家を借りることになりました／多拠点生活スタートにあたり出会った不動産屋さんの神・営業スキル／お客さんは最初は「本当の事」は言わない／本当のニーズは隠れている。いかに短時間でそれを引き出すか／ニーズは引き出して、まっすぐに刺そう あずさんのコミュニティー志向A to Z ポタージュ コミュニティーアクセラレーター 河原あずさです。 コミュニティーづくりの教科書の強調者で コミュニティーの専門家として活動しています。 この番組ではそんな僕の日々の気づきから 働き方や人生を一歩アップデートする 今すぐ使えるヒントをお届けしています。 あずさんでございます。 はい、今ですね、僕ちょっとバタバタと 手続きしていることがあるんです。 何かというと、新しくお家を借りることになりました。 はい、とは言いつつ、僕今東京都の帰宅っていうところに住んでるんですけど その自宅を引き払って引っ越すというわけではなく いわば二つ目の拠点を持とうとしているんですね。 これ神奈川県の、おいおいちょっと場所はお話ししていこうと思うんですが 神奈川県の湘南エリアのとあるエリアなんですけれども そちらに平屋の一軒家を借りまして そこを週末の拠点にしようとしています。 ちょうど今ね、うち2歳1歳の子供を育てているんですけれども 週末に子供を連れて家族で行ってですね そこで過ごして、海も山も近かったりするので 自然を満喫して帰ってくるっていう そういう生活をしばらく楽しもうかと思っています。 もちろんそれだけではなくて、せっかくね もう自宅と同等ぐらいの金額を家賃として支払うので ちゃんと活かしていきたいじゃないですか なので何かしら欲しいことでも使えるような そういったアイデアみたいなところも考えていこうかなと思っているところです。 例えばちょっとしたね、合宿みたいなところを 社員というかスタッフと一緒にやるなんてのもあるかもしれないし 場合によってクライアントさんを呼んで何かやるみたいなのもあるかもしれないですよね。 そんな感じで新しい土地にちょっと馴染んでいきながら もしかしたら将来移住みたいなことも可能性としてあるかなと思うんですけれども しばらくは多拠点生活っていうものを満喫しながらですね 新しいライフスタイル楽しみたいなと思っているところです。 今回その物件を借りるにあたって お世話になった不動産屋さんがいるんですけれども 不動産屋さんが本当に素晴らしい不動産屋さんで そんな彼からちょっと学んだ営業の秘訣 こちらについて軽くお話ししたいと思います。 その不動産屋さんはですね その土地に行って移住された方々とかに話を聞くと 物件探したかったらもうこの人しかいないみたいな感じで 10人聞いたら10人その方の名前を出すというですね まあとにかく敏腕な方なんですよ 年齢僕と近いかな 年齢近い感じで結構ね 地元の人からもちゃんと慕われていて 地元の人と移住者と両方慕われる人ってね 結構意外と珍しかったりもするし しかもそういう人がコミュニティのハブになっていたりするんですよね そういう存在がいろいろ地域の中で愛されるっていうのは その場所っていうのがいい感じにその移住者と ローカルのコミュニティが混ざっている証拠とも言えるわけですね そういう意味でも非常に注目すべき存在なんですけれども その方にね引き合わされてお会いしたんですよ 最初はですねお会いした日に物件借りるつもりなかったんですね 僕大概そうなんですよ いろいろとなんか不動産屋さんに入っても その日に決まると思わなくて とりあえず話聞いてみようかなみたいな感じで入ってね 何回か通ううちに新しい土地だったらその土地のこともちょっと知ってくるし だいたいね家賃の相場とかその家のスペックとかも分かってくるし この辺かなみたいな感じで家を決めることっていうのが ほぼほぼだったんですけれども 今回はなんとその不動産屋さんが勧めた物件は 一件だけだったんですよ 100発100中ですね まあ一発一中って言ったらいいんですかね そういう状態だったんです じゃあなんでねその不動産屋さんがそんな離れ技ができたかっていうのが 今日のお話の肝なんです これね結論から言いますと お客さんが本当のことを最初は言わないっていうのが分かっているからこそ 本当に持っているニーズっていうものを短時間で探り当てて それに合致する物件をピンポイントに紹介できた もうそこに尽きるなって思うんですよ これ営業をねやったことある方って それなりの数聞いてる方でもいらっしゃると思うんですけれども お客さんからこういう話を聞きたいとか こういう悩みがあるので聞いてほしいとか そういうふうに言われて呼ばれた時に いろいろそのお悩みとかニーズの話聞くじゃないですか でも最初の話って結構話半分だったりしませんということなんですよ よくよく聞いてみると結構浅いことを言っていたり あとひょっとしたらこの人の本心ではないのかなみたいなことを喋っていたり 会社のことを気にしてとか上司の目線を気にしてとか そういう感じで喋ることってあるわけですよ 自分がお客として不動産屋に行った時も同様で 最初のうちっていうのはお客の目線から見た時に 本当のニーズってあんま分かってないこと多いんですよね みんなでなんとなくで最初の商談ってセットすることがほぼほぼなんですよ でなんとなく必要な気はするけれども ニーズは実はよく分かってないというケースがよくあって そういう時が最初の方は仮初めのニーズとでも言うべき 言い方をちょっと乱暴に言うと適当なことをみんな言ってるんですね 例えば物件探してる時とか典型的で どんな物件いいですかねみたいな話が入るじゃないですか 最初は声の気になってとか こういうことをやりたいと思ってみたいな話するんだけど 予算とかどういうお部屋が好みなのかって聞く時に 最初の方って自分でもどんな部屋を求めてるか分かんないケースがほぼほぼなんですよね だからイメージで結構適当なことを思いつきで言うケースっていうのが多いかなって思うんですよ ただ優秀な営業っていうのはそこで何をやるかというと 要するに深掘りですよね 本当のこの人のニーズは何なのかっていうのを 最初の仮初めのニーズの話を話半分で聞きながら考えていくわけですよ 仮説組み立てますよね 僕の場合奥さんと来てましたっていう時に いろいろ聞かれて最初喋ってたんですけど 僕が不動産屋さんだったら奥さんが本当のニーズを持っている可能性が高いっていうふうなわけですね 子育てでより多くコミットしているというのもそうだし 夫婦で商談来るにあたって だいたい最後うんといって決済が終わるのって その奥さんが首を縦に振るかどうかなわけですよ 今回の商談では奥さんが いろいろ例えばちょっと古めでも大丈夫ですよみたいな話を 物件の件でしてたんですよ ちょっと広めでとか でもちょっとね外れの方でもいいですよ コンビニとかもとこ10分くらいであれば同じですよみたいな話を最初してたんですけど よくよく話を聞いた後に奥さんがでもって言うわけですね それでいや買い物する場所は近い方がありがたいとか 水回りわけはちょっと気をつけたいとか言うわけですね カビが生えてるのやだとか そういうところが出てくるんですよ そうするとその敏腕な営業マンは パパパって自分の頭の中のデータベースから 水回りが綺麗で 割と街中にある物件というのを探り当ててくるんですね 狭い街だからなおのこと もう浮かんでくるわけですよ該当する物件が ここだってピンポイントで紹介したところ 見に行ってみたら ドンピシャでした 100点満点 当日契約する気なかったけれども もうここまでパーフェクトな物件出たら契約せざる得ないよな みたいなそんな気持ちになって まあね契約することになったというそんな流れなんです ということで 営業するにあたっては 相手の隠れたニーズをピンポイントに指していく これがめっちゃ重要なんですよね 最初に出てくるような浅い適当なニーズというものを 話半分に聞いておいて 慎重に相手の本当のニーズを見極めていく そこに対してピンポイントな提案をしていく そういうことで結局 即断即決の商談というものは成立するというわけなんです ということで皆さん 営業サイトに回った時に どういう商談しているか振り返ってみてください 相手の隠れたニーズ ちゃんと話を相手引き出しながら探れているでしょうか そこに対してピンポイントに刺さる提案ができているでしょうか ぜひね今日のお話聞いて 参考にしてみていただけたら嬉しいです 今日のお話面白かったという方がいらっしゃいましたら おひねり代わりにフォローボタンをポチッと 押していただけるととても嬉しいです ポタージュコミュニティアクセラレーター 河原あずさでした ではまた明日お会いしましょう 失礼します