# 続：自分業のつくりかた／ビジネスモデルをつくろう／ビジネスモデルの2要素　①課題　②ソリューション／自分にしか見つけられない課題を見つける／根本的原因について課題を探る／例：Uberの課題抽出／公式LINEやってます↓のリンクより登録下さい アズサンのコミュニティ思考A to Z ポタージュ・コミュニティアクセラレーター 河原アズサです。 コミュニティづくりの教科書の強調者で コミュニティの専門家として活動しています。 この番組では、そんな僕の日々の気づきから 働きたい人生を一歩アップデートする 今すぐ使えるヒントをお届けしています。 アズサンでございます。 今日はですね、何度か分けてお話ししている 自分業の作り方についてお話ししたいと思います。 なんかちょっと連載みたいになってきましたね。 おかげさまで結構反響が多いので 調子に乗って続けていきたいなと思うんですけれども まず大前提、大前提申し上げますとですね やっぱり僕は起業する人たちには 成功してほしいんですよ。 できるだけ成功してほしいんですよ。 やっぱりチャレンジするというのは素晴らしいことなので できるだけ成功確率を上げていただきたいな というふうに思うんですよね。 もちろん企業なんて全員が全員できることではないし 向き不向きもあるし やっぱり番人ができないことに飛び込んでいく ということの勇気をたたいたいと思うんですね。 僕はこういう放送を通じて そういう方々にできるだけ成功確率を上げていくための 知恵を提供したいなというふうに思っておりまして この一連のシリーズをやっております。 自分業というふうに盛り上がっている皆さま すべてに聞いていただきたいなというふうに思っております。 さて今日はですね 自分業を作る上で欠かせないビジネスモデルの作り方について お話ししたいと思います。 なかなか自分業を立ち上げるっていったときに やっぱりどういうビジネスをやったら 年収8桁みたいなところに行くかなんて なかなかわからないところありますよね。 そこをしっかりと作っていくっていうことをやらないことには 起業しても起業した甲斐がないじゃないですか。 それで頑張って何ですか 起業家に対するコンサルサービスみたいなのをやったりとか コーチングをやったりとか あと情報商材みたいなやつ売ったりとかしても それで2、3個しか売れないとなったら意味がないし お友達何人かしか買ってくれないとなったら意味がないし ビジネスとしてそれは持続的ではないですから それはイコールビジネスモデルが作れていないということと同義なわけですね。 ということでこの肝心かなめのビジネスモデルの作り方 しっかりとね、これも有料級ですよ。 有料級なのでしっかりとお話ししていきたいというふうに思います。 まず大前提をお話ししますと ビジネスモデルを作る上で必ず意識しなくてはならないことが2つあるんですね これが何かっていうと どんな課題に対してアプローチをするのかっていう視点と その課題に対してどういうソリューションを提供するのか この2つなんです。 もう簡単ですよね。小学生でもわかりますよね。 課題があって解決策があるからお貸し払ってくれるじゃないですか。 でもすべからくすべての商材というものは そういう原理原則で成り立っているんですよ。 誰かの課題を解決してくれるからお金を支払いますよね。 プレミアム放送とかもやっぱり楽しい放送を聞きたいという課題に対して 楽しいものを提供しているからみんなお金払ってくれるわけじゃないですか。 それと一緒です。 役に立ついろいろな素晴らしい骨太の対談がいっぱい聞けるから ボイシーフェスに対してお金を払う。それも一緒ですよね。 そういうことで課題と解決策というものをしっかりと考えていくというのが ビジネスモデルの基本でありますということです。 ただこんなのは繰り返しですから小学生でもわかる話で どういうふうに作っていくのかということなんですよ。 これしっかりと押さえていただきたいなと思うんです。 まず1個目の課題なんですけど この課題というものに対して 自分にしか見えない課題を見つけるということが すごく重要になってくるんです。 どういうことかというと 例えばさっきの企業家に対するコンサルティングサービス提供しますよ みたいなのを想定するとするじゃないですか。 インスタグラムとかでそういうのいっぱいあるらしいですね。 やるのは自由なんですけど そういう時に企業家が何に困っているかみたいな その課題の定義というところを間違えると 結局上滑りの他と全く一緒なレッドオーシャンなビジネスになってしまうんです。 例えば集客ができない。 じゃあ集客が支援できるようになりましょうとか 集客をSNS使ってやりましょうみたいな そういうふうになっていくでしょ。 そんなの何千万人やってますかという話ですよね。 何千万人はやってないかもしれないけど 結構な人数やってるじゃないですか。 ブルーオーシャンですよね。 しかもあなたがそれできますかという話も当然出てきますよ。 そういう人のアカウントのフォロワー数が 千にも満たないなということもあるし しかも大体お友達だったりするわけですよね。 いいね押してる人もお友達ぐらいしか押してなかったりするわけですよ。 そういう人が集客についてと言われても 肩腹痛いよねというふうになるわけですね。 この課題の見つけ方というのはすごく大事になってくるわけです。 例えば企業家さんから相談が来ましたと 僕結構そういったメンタリング企業家さん向けにやってるんですけど 大体最初の聞きたいことみたいな 課題こういうことを教えてくださいと言ったときの 最初の言葉というのは大体本質的なことじゃないんですよ。 例えば集客に困ってますという人がいるとするじゃないですか。 それで分かりますか。 じゃあ集客こういうふうにやりましょうと答えるとするじゃないですか。 それじゃあ本当の意味での課題見つけられてないんです。 あなたにしか見えない課題を見つけるというのが大事なんです。 じゃあどういうふうにするかといったら まず目の前の相手が言っていることに対して 様々な角度から分析をして仮説を立てていくわけですね。 集客できません。分かりました。 じゃあ集客助けます。じゃなくて それだと子供のお使いなんでそうじゃないんですよ。 集客ができないということの根本的な原因は何なのかというのを しっかりと探っていくわけです。 それで例えば商材を見てみるじゃないですか。 商材を見ているときに あれ何ですか、どっかの教科書に書いてあるような ペラペラな内容ということだったりするわけじゃないですか。 誰が買いますかということですよね。 そんなもの誰も買わないんですよ。 どこにでも転がっているような情報を誰も買わないんですよ。 商材が悪いという可能性があります。 だからつまらないんですよ。だから買わないんですよ。 ということもあるし 単純にポジショニングを見誤っているみたいなのもありますよね。 全然知名度もない人がですよ。 ビジネスの経験もない人がですよ。 一流のメンターなんてそういった企業家の世界にたくさんいる中で 同じような世界に飛び込むわけでしょう。 全く同じ土俵で勝負しようとしているわけです。 そんなの集まるわけないですよね。 ということなんです。 だから相手が集客に対して困っているといっても 根本的な理由は何なのかというところを しっかりと仮説立てをして しっかりとそこを確かめて 本質的な課題は何なのかというのを 見つけていくことが重要なんですよ。 それが自分自身がくぐってきた 経験してきたことにひも付く課題だったりすると なお良しなんです。 それでこそ自分にしか見えない課題というのが 見つかるわけですよね。 例えばUberという会社あるじゃないですか。 サンフランシスコで生まれたサービスで 今全世界接見してますけど タクシーの歯医者サービスとして生まれました。 じゃあなんでこのサービスの着想が生まれたかというと 要するにアメリカのタクシーのサービス品質が悪い そして高いということがあるわけですね。 けどアメリカの人たちはそれが当たり前だと思っていたので 空港からホテルの送迎で白タコを使うのが当たり前だったし あるいはタクシーに乗っているドライバーの人たちが ちょっと王兵な態度をとるのも当たり前だったわけですね。 そこに対して例えば タクシードライバーの教育を充実させる みたいなサービスを作ったところで結局売れないんです。 それは課題の深掘りができてないからなんですね。 Uberがやったのはその課題の根本的な解決なんですよ。 要するにしっかりと認められた 歯医者するタクシーのようなものを アプリでタップ一つで呼べて そしてそのドライバーに対して評価する仕組みをくっつけたんです。 そしてお金のやり取りのトラブルも タクシードライバーが創行が悪いので お釣りちょろまかすとか当たり前だったんですけど それをアプリの中で決済できるようにしたんですね。 そうすることによって何が生まれたかというと タクシーの品質が格段に上がったんです。 ドライバーに対して教育を施すとか タクシーの台数を調整するとか そういう方法じゃなくて 根本的な課題であるところの タクシードライバーの品質に対して プレッシャーをかけることができなかったり あるいは課金のやり取りみたいなところで トラブルが発生しやすいみたいな状況を 何とかしたりとかして 根本的な課題のところをしっかり見据えて そこに対して解決策を施していったからこそ Uberというものはアメリカの中で 爆発的に広がっていったんです。 こういう課題の見つけ方というのが すごく大事になってきて 他の人が言っている薄っぺらい言葉みたいなものを 信用するんじゃなくて 自分の目で見て自分の頭で考えて 根本的に相手の困りごとというのは どういうことなのかという仮説を しっかりと立てていく必要があるんですよ。 これを怠ると課題の質は上がらないということなんですね。 これをやっていく これを必ずやるというのが大事になります。 次なんですが # ソリューションの質を上げる／自分たちにしかできないアプローチで／まずはビジネスパーソンとしての基礎スキル（OS）／その上に専門スキル／1つの専門スキルを尖らせて磨くか、複数のそこそことがったスキルと組み合わせるか／その次にお金をとるタイミングを考える ソリューションの質を上げるということをやっていきますということですね。 自分にしか見つけられない課題が見つかりましたとなったときに、その課題を解決するための方法というのを考えていきます。 そして、その課題を持っているターゲットというのがいるわけですね。 この最初にアプローチするファーストユーザーみたいな人たちに対して、どういう解決策が最も喜ばれるのか。 そこを考えて徹底的にぶつけていくというのをやっていきますということなんですよ。 それが他の人でも思いつくような解決策だと、結局のところすぐに真似されてしまうので、 大事なのは自分たちにしかできないアプローチで解決策を提示するということをやっていくわけです。 そのためには自分たちにしか持っていないスキル、経験、テクノロジー、 そういったものを備えていないことには質の高いソリューションというものは提供できないわけですね。 だから、いい課題を見つけられても、自分自身に経験とかスキルがなければ、 結局のところ何もできないんです。売り物は作れないんです。 仮に作れたとしても、ソリューションの質が低いと価値が低いので、値段が安くなってしまいます。 少ないお金でないと買ってくれないわけですね。 けど、課題の質が上がると、その人たちにしかできないことができる、 効果的なことができるようになるから、全体的に提供できる価値が上がって根付けが上がるということなんですよ。 じゃあ、価値の高いソリューションを提供できるようになるために何が必要かということなんですけど、 これはもう結局のところ、日ごろ自分たちがやっている仕事というものをしっかりと形にしていく、 そういう経験を積み重ねることが大事なんです。 それがないことには、結局のところビジネスパーソンとしての素養もない、自力もないという状態からスタートして、 そういう人の売り物って結局世の中から信頼されないから買ってくれないんですよ、みんな。 ということなんです。そこがベースとなって、さらに上に専門スキルが乗っかっていきます。 でもその専門スキルも、どこぞの人もみんな持っているようなちっこい資格とかだと、結局のところやっぱり誰も買ってくれないわけですね。 そうするとアプローチは複数あるけど、主に二つで、一つは特定のスキルを徹底的に尖らせて磨いていくという方法です。 それを尖らして磨いていくことによって、他の人ができないアプローチというのが実現できるようになる。そういう方法論があります。 そしてもう一つが、他のそこそこ尖ったスキルと組み合わせて掛け算をしていくということなんですね。 一つのことを尖らせて尖らせて尖らせて質の高いものを作るというのは、なかなか根気の得ることで、 しかもこれを100、ハイレベルなものがあるとして、100まで持っていくってなかなか難しいわけですよ。 けどそういう時には、例えば50、60ぐらいまでは自分磨けるなみたいなジャンルがあるとしたら、もう一つの50、60まで磨けるジャンル、 これと掛け合わせていくことによって、ニッチな自分にしかできない領域というのを作り上げていくんですね。 そうすることによって自分たちにしか提供できない価値というものが生まれていきます。 その価値というものが、もともと自分たちが見つけた、自分たちにしか見つけられなかった課題に対して当てた時に優秀な解決策になっていれば、 結果的に価値の高いビジネスというのは生まれてくるわけです。 それが生まれたら今度は、じゃあどのタイミングでどういう風にお金を取るのかというのを考えていきます。 質の高い課題に対して質の高いソリューションを提供できれば、提供できる価値は大きくなるので、いわゆる価格を上げることができます。 ただ、高い価格のものは多くのクライアントは買ってくれないので、どういう手段を取るかといったら、 例えば一括で購入してもらうという手段もあれば、月額に慣らして購入してもらうみたいな、そういうやり方もあります。 俗にサブスクリプションと呼ばれるやつですね。そういうモデルも取ることもある。 あるいは別のところからお金を取るようなモデルを見つけて、例えばスポンサーを取るみたいな方法がありますよね。 そうすることによって最終的なカスタマーから取るお金の部分をちっちゃくする、そういう方法論もあったりします。 これを考えていくんです。そうすると結果的にどういうターゲットのどういう課題に対してどういう解決策を提示して、 どういう風にお金を取っていくかという総合的な形が生まれてきます。この型こそがビジネスモデルということなんですよ。 そこをしっかり自分気を作る上で考えてますかということですよね。 ちゃんとあなたにしか見つけられない課題見つけられてますかというのがまず最初来ますよね。 他の人が言っているような課題では結局のところ優れたビジネスで作れないわけです。 次、解決策です。課題見つかっても自分が提供できる解決策の質が低ければ提供できる価値というのはちっちゃいです。 そこを尖らすことができてますかということです。その尖らせるという作業は時間がかかります。手間暇もかかります。 時には失敗もします。その繰り返しの中で結局のところ人はスキルなり知見なりを蓄えていって、 いろいろな弾が来た時に打ち返せるようになるんですよ。そういうベースが整っていますかということですね。 もし整っていないんだとしたらまずは目の前の仕事に集中をしてそこのベースを整えてみてはいかがでしょうかということです。 ビジネスパーソンとしての基礎的なスキルが身についた。そうなったらその上に専門スキルです。 基礎的なスキルがOSのようなものだとしたらその上に乗っかる専門スキルはアプリケーションのようなもので、 専門スキルをしっかりとOSの上に乗っけていってひたすら尖らせるということをやっていくんですよ。 そうしないことには市場に評価されるスキルというものは結局のところ身につかないわけですね。 そこの一つだけのスキルを尖らすことによって突き抜ける方法もあるけど、それは一部の天才にしかできないことだったりするので、 僕もそうなんですけれども、もう一つ取れるアプローチとしては100マックスで尖らせられるところを50くらいまで尖らせて、 他の50くらいまで尖らせられることのできるジャンルと掛け合わせて新しいジャンルを作っていくということをやっていく。 そうすることによって自分たち独自の価値というものは生まれるし、自分たちにしか提供できないソリューションというものは生まれてきますということです。 そしてどういうふうにお金を取るのかというのを考える。誰からどんなふうにお金を取っていくのか。 その流れというものを作っていくことが結局のところ大事ですと。 それがないままなんとなくこういうもの思いついたんだけどって言って、そこに対して根付けをして売ろうみたいな感じで、 SNSで集客したら売れるよねみたいな感じでやったとしても、結局持続しないわけですよ。 持続しないビジネスは結局のところただの焼き畑商法で終わるので、大体また次の玉を見つけてまた焼き畑農業、また次の玉を見つけて焼き畑農業になるんです。 これは持続性がないビジネスということになりますよね。 ちょっときつい言い方をしたら、文化祭をやる中学生が出店をやるみたいな発想と基本一緒なんですね。 やっぱり持続するビジネスを考えていくというためには、基礎としてのビジネスモデルを考えるということはすごく大事になるし、 そのためにはしっかりと頭を使って考える。そして体を動かして知見を蓄える。解決策が提示できるようなスキルを尖らせていく。 その組み合わせをやっていかないことには、結局のところ自分業というものはなかなか成功しないですよ。 今日はそんなお話でございました。ただ、たったそれだけのことができれば、何かしらの形でビジネスというのは作れるかなというふうに思いますので、 自分業を作りたい方々、ぜひ皆さま勇気を持って挑戦してみてください。 今日のお話以上です。面白かったという方がいらっしゃいましたら、おひねり代わりにフォローボタンをポチッと押していただきまして、 明日以降も聞いていただけるとすごく嬉しいです。ハートマークのいいねも大歓迎です。 更新のモチベーションと日々なっております。ではでは、あなたの一日がラッキー例でありますように、 ポタージュコミュニティ役せられた川原あずさでした。ではまた明日お会いしましょう。失礼いたします。