# 研究クラファンご支援よろしくお願いします！ おはようございます。心理学者のじんぺいです。 本日も心理学の論文を紹介していきたいと思います。 今日、Voicyのハッシュタグで 交渉するときの心構えというのがありましたので 交渉に関する心理学の論文、専門外にはなるんですけど 面白い論文を見つけたので紹介をしていきたいと思います。 本題に入る前にお知らせをさせてください。 はい。数日前から研究のクラウドファンディングに挑戦をしています。 新しいプロジェクトが始まりまして、また新規一点挑戦を仕掛けております。 美は世界を救うと。 普段は芸術とか美しさの研究をしているんですけど それで世の中にいいこと、人の行動変容によっていいことを 導き出せないかというか、実証できないかということを 心理学で研究したいと思っています。 ぜひページを覗いていただけるだけでも嬉しいのでよろしくお願いします。 ご支援もお待ちしております。 一緒に研究するという裏目標みたいなものを掲げて コミュニティを立ち上げたばかりです。 ぜひ参加していただけると嬉しいです。 # 沈黙は金なり はい、というわけで今日は交渉の心理学研究というところで、結論から言うと、論文のタイトルにもなっているんですけど、 沈黙は気になりということですよね。 交渉中に沈黙の時間を作るのって結構怖いなと思うんですけど、交渉場面においても黙るということがいい効果を発揮したよという研究ですね。 具体的に実験について紹介をしていきたいと思います。 こういう社会心理学とかの研究でよくやられる手でもあるんですけど、人を2人以上呼んできて実験をします。 1人が例えば会社員とかの役をさせる。 もう1人が上司の役といいますか、お給料を決定する人とか採用担当者みたいなパターンもあるかな。 そういうふうに役割を分けて演じさせて、その間の音声はもちろん取るし、その後の主観的な報告も取るし、みたいなそういう実験を行ったわけです。 この実験でも2人組に作らせてそういう役割を与えると。 それで次に交渉の種類みたいなところもちょっとだけ紹介したいんですけど、交渉といってもいろんなパターンがあって、この研究では3つくらい使われています。 1つがゼロサム問題みたいな分配的な問題というふうな交渉のパターン。 これは一方が得するともう一方が損するという設計ですね。そういう場面って現実でもよくあると思います。 例えばここで出されているのが給料の例で、採用じゃないや、候補者でもいいし社員でもいいんですけど、候補者、ここでは候補者。 候補者が給料を5万ドルにするというふうに合意したときは、これは候補者が得をするパターンで、ということは会社側、採用担当の人にとっては良くない、ゼロポイントになるみたいな感じ。 それでポイントを仕分けることができるんですよね。4万5千ドルで合意すると両者に25ポイントずつみたいな感じ。 4万ドルで合意するとこれは候補者にとっては良くない。だけど採用担当者、会社側にとってはいいので会社側に50ポイントみたいな、こういうゼロサム的な問題もあれば。 2つ目、互換的な問題というので、どっちもの同じ選択肢を選ぶとお互いが同じような利益を得られるという問題です。 休暇日数の話が出てて、どっちも10日間の休暇を選べばどっちもに50ポイント入りますよとか、どっちもが5日間の休暇を選べば両者に10ポイントずつしか入りませんよみたいな。 このポイントも僕ちょっと先行研究まで読めてないので若干分からないというか、明確ではないんですけどなんとなくそういうイメージです。 ある程度ここに合意したらどっちにも点数が入る、どれくらい入るよみたいなのが決まっているマニュアルというか、実験があったみたいでそれに沿ってやっているということでした。 3つ目が統合的な問題、インテクレイティブという風に言ってますけど、これはお互いに譲り合うことで両者により多くの利益が得られるような問題です。 これは例えば候補者が高い給料で合意すると、これ候補者になったらいいじゃないですか。かつ採用担当者が短い勤務時間で合意をするという風な着地点に落ち着くような問題があると、これどっちにもがとってもいいと。 そういう問題が現実場面でもあり得ることかなと思うんですけど、それについても話し合うと。こういういろんなタイプの交渉場面を用意して、それぞれに合意をとってもらうというテストですね。 結構複雑かなと思うんですけど、面白いですね。この時点で普段僕もやらないような実験なので、面白いなと思っていました。 何を指標にするかというと、ポイントの合計点が価値を生み出した度合い、価値の指標になるという風にこの研究では特に扱われています。 価値創造という風に言っているかな。これを比べると、調べるというようなことをやっています。研究が4つぐらいやっているんですけど、まず全部は説明しません。 ざっくりとした結果だけ紹介したいんですけど、1つ目の研究は例えば、とても面白いんですけど、これは特に指示とかは出さずにさっき言った交渉のゲームをしてもらって、 どうしても沈黙場面が勝手に生まれると思うんですよ。その沈黙場面の頻度みたいなのと、さっき言った価値創造、両者のポイントの合計点というのの相関を見てみるということを研究1ではやっています。 そうすると、これが結構いい結果が出ていて、3秒以上の沈黙が頻繁に発生した交渉場面では価値創造の得点が高くなるという傾向があったそうです。 相関でいうと0.32なのでめちゃくちゃ高くはないですけど、性の相関があったということ。特に3.5秒から9.5秒、または11.5秒から12.5秒の沈黙というのが価値創造に最も強く関連しているという結果だったそうです。 これが一番最初の面白い結果です。確かに沈黙というものが交渉のアウトプットで一番いい結果につながっているということを示した実験です。 もう一つだけ紹介したいんですけど、2つ目の実験ではあらかじめ指示を出すと、ある参加者には沈黙の時間をわざと作ってくださいというふうに言って、ある参加者にはそういうことを言わないという実験操作をするんですけど、 これも似たような結果になっていて、沈黙の指示を出された人たちの方がより価値創造の点数が高かった、合計点が高くなったというような結果ですね。 だから沈黙というものを効果的に使っているということも意図していないと思うんですけど、結果的に得点が高くなったというのが2つ目の実験結果で、これも結構面白いなと思いました。 最後紹介したいのが、メカニズムの話で、これも結構痺れる実験の展開というか、ほれほれするようなデザインだなと思うんですけど、 この沈黙がなぜ価値の創造につながるかということについては、2つぐらい説明が今までできそうだなというふうに言われていたと。 1つが沈黙によって内省の時間が生まれて熟考することができる。だからより論理的な答えにたどり着きやすいとか、そういうことが考えられると。 もう1つが沈黙が相手に威嚇とか与えることによって価値を生み出している。ちょっと怖いじゃないですか、沈黙されると。 そういう社会的なプレッシャーみたいなもので、より価値が上がっているんじゃないかという、そういう2つの仮説があったわけなんですけど、これ、結論から言うと前者が支持されたということです。 どういうことかというと、どっちもが同じぐらい点差が高くなるんですね、今回の実験をやると。 この威嚇のほうの説明をするのであったら、おそらく一方のほうが高くなって、もう一方の得点が下がるというパターンになりやすいと思うんですよ。 例えば、先ほどのお給料の例で言うと、採用担当者のほうがすごく得をするような、実際の候補者というほうがとても給料が下がるという結果になると、確かにそれは何か威嚇とかプレッシャーによってそういうアンバランスが生まれていたというふうになるんですけど、 今回はそういうことじゃなくて、合計点がちゃんと同じぐらいの得点で高かったという結果になったので、これはやっぱりそれぞれが熟考して内省したことによる期欠であるというふうに言えたんじゃないかという説明です。 とても面白いなと思いました。 # まとめ はいというわけで今日は交渉場面での沈黙の効果、沈黙というのがいい結果に繋がるんじゃないかというような実験の結果を説明させていただきました。 研究者としてはなかなかこういう ホレホレするようなデザインで研究実験できるというのが かっこいいなと思って読んでいました。 皆さんにもその感じがちょっとでも伝わったら嬉しいです。 実際の場面で沈黙をしろとかうまく使えてなかなか難しいと思うんですけど、 まあ 一息ついて深呼吸して 走らずに交渉に臨むというのがいいんじゃないかなというふうには思っています。 皆さんの交渉がうまくいくこと、近づがあるのかどうかもわかんないんですけど 祈っております。最後まで聞いてくださってありがとうございました。今日もいい1日にしていきましょう。 チェンペイでした。心を込めて。 # 雑談「ドイツで引越しします！」 はい、最後1分だけドイツの緊急報告雑談をします。 ずっと家が探せない問題を言っていたんですけど、 無事にまとまりそうな家があり、まとまりそうというか契約がまとまりそうな家があって、 10月からアザチに引っ越す予定になっています。 ちょっとまだ契約書にサインをしていないので、最後の最後まで安心はできないんですけど、 でも大学の掲示板経営で知り合った方で、 もう2回ほど会っているし、お家も2回行ったから、 安心感はある方かなというふうに思っています。 1回詐欺られそうになったりとかして結構大変だったんですけど、 ひとまず良かったかなと思いますし、 あと、今住んでいるところも最初は2ヶ月くらいで出ろって言われていたんですけど、 なんとかこの4ヶ月くらい、2回延長したかな、することができて、 10月まで住んでいいということだったので、 無事に野宿とかは免れたかなと思います。 また引っ越したらそっちの家の話とか、その家の近くの話とかしたいなと思っています。 楽しみです。