# タイトルコール しげさんの流れをつくるラジオ このチャンネルでは、心地よい流れをつくるをテーマに、 小さく分ければうまくいくの著者である、 しげさんこと森本修行が、 日々の仕事や生活の流れをよくするヒントをお届けしています。 # 全く研修に乗り気でない人たちが相手の時は、何から入るか？ はいみなさんこんにちは。流れのクリエイターしげさんです。 今日は理論が聞かない場所をちゃんと伝えるという話をしてみたいと思います。 セールストークってね、まぁだいたいいまいいいことばっかり言ってますね。 これがいいとか、これがいいとか、こんなことするとすごくいいことありますよとかね。 で、こういうのを言われすぎると本当とかね、うまい話すぎるんじゃないかなって思われがちで、かえって信用されないと。 でね、インターネットでですね、結構口コミ、レビューとか出てきた時に、 いい情報だけじゃなくて、悪い情報といいますか、ネガティブな情報も結構正直に出てくるんだなというふうに、最初はね、結構これ衝撃といいますか、時代が変わるなというふうに感じたのを覚えています。 これからね、どんどん情報が透明になっていって、嘘つけないなということがですね、すごく頭に思い浮かんで。 正直である、透明である、情報を公開するというところがね、うまくいっていくんだろうなというお話をですね、その時よく聞いていて、周りの人はそういうふうにもね、公開の原則ということを言っていて、そういうふうになるんだろうなというふうには思っていたなと。 自分のですね、研修ですとかね、サービスを提供するときを振り返ってみますと、ちょっとねやっぱりね、自分の方からは大体いいことばっかり言いがちだよなというところはね、反省するところがありますね。 例えば、TOCってね、私たちの理論ですね。小さく開ければうまくいくのを元になっている理論ですけど、何かいいことあるんですかというふうに聞かれたら、そこをお答えするように、こういういいことがありますよ、ああいういいことがありますよということで、私たちはね、やっぱりこれ伝えたいものですから、一生懸命しゃべるんですけど、しゃべればしゃべるほど相手が引いていくような雰囲気も感じることがあります。 研修がね、私結構ね、研修が終わったときに、ちょっと陥るパターンというのがあってですね、今研修をしてうまくいったときに、うまくいきましたね、次どうしましょうか、これから会社にどうやってこれを実践していきましょうかという話し合いのときに、ついついしゃべりすぎるというパターンがありまして、 これはあまり良くないなというふうにね、最近気がついたんですね、これ自己パターンといって、これはEQの方面でですね、自己パターンの認識という重要な項目がありまして、それを振り返っていますと、こういう自己パターンがあって、結構ね、うまくいった後にそこを台無しにしちゃってるんじゃないかなと、 こっちがね、良いことをしゃべりすぎて、相手がどんどん引いていって、検討しますで終わるみたいなところですね。そこでは、ここの相手にですね、どういうふうな要望がもう少しね、しっかりあるんだろうかって聞いてですね、そこに対する課題ですね、その課題に対する対策をですね、一緒に組み立てていくと、 これがおそらく良いパターンになっていくんだろうなと思うんですけども、やっぱりね、良いことを伝えたいからしゃべりがちなんですね。それをちょっと反省したところがありまして、最近はそこを意識できるようにはしてるんですけど、でもね、やっぱり人間良いことばっかりしゃべるということで、しゃべりがちということですね。 一方でですね、逆に自分たちの製品の悪いところって言いますか、できないことをですね、しっかりお伝えすると、結構これ良かったなというふうに最近考える場面がありましてですね、私たちで言うとTOCですけども、その理論が効かない場所っていうのをちゃんと定義して伝えるということで、 うまくね、信頼関係が獲得できたというところがありました。これはね、先日ね、企業研修があったんですね。小さく分ければうまくいくのTOC研修ですね。50名ぐらいの社内研修だったんですけど、 だいたい社員さんの本音っていうのが前のめりではなくて、引き気味ですね、今本当に研修やる必要があるのと。ゴールデンウィーク近くやってましたもんですから、研修やる必要があるなと。前もね、2年前に1回やったよねということで、そこからあんまり動いてないよねみたいな話もあったり、本当にここ2日間も時間をとってやらないといけないのという雰囲気で来られてるんですね。 社員さん自身はですね、皆さん本当に素晴らしい能力もある方だし、潜在力もすごくある方なんで、響けばですね、すごく有効に活用していただけるんだろうなというふうには想像するんですけど、でも最初から引き気味で来てますから、普通にやったらね、うまくいかないだろうなということを感じました。 そこでね、最初にやったのが、まず1つ目の鉄則で、普段相手が使っている言葉から入るということをやってみました。 TOCってね、検証が行われると。そのTOCっていうことは散々ね、いろいろ聞いていて、良いことを聞いているんだけども、実際そうは言っていないというところをですね、皆さん感じてますから、じゃあ大体現場で言われていることってですね、TOCって本当に効くの? TOCって有効なの?ということはね、言われていると思うんですね。それをね、もうセミナーのですね、冒頭でですね、スライドに出しちゃうんですね。相手が使っている言葉に合意してですね、それをもうスライドに出しちゃう。 私の言葉で書いていたのが、TOCって美味しいの?って書いていたんですけど、そういうふうにね、思っているよねということは皆さん本当にね、合意していただいたみたいで、そこから入るという感じですね。 TOCは効かないと思っている。TOCって美味しいの?と思っている。じゃあなぜまたね、今日から2日間やる意味は?というその意味付けをですね、やる必要があるわけですね。 そこで次にお出ししたのが、TOCという理論ですね。昔からね、ザ・ゴールですとか、素晴らしいことが起こるって聞いてはいると思うんですけども、実は効かない場面がありますと。 これね、TOCがうまくいかない場面というのがあります。それが3つありますということをお伝えして、1つ目からですね、まずお伝えしていったと。 3つ全部一遍に出さなかったんですけども、1つ目はですね、人はそもそも善良であるって原則があるんですね。人はそもそもですね、善良に働いていて、自分の持ち場でしっかりね、何かを良くしようと思って頑張っていると。 その前提でね、乗っ取っていない。その前提で乗っ取っていないときは全くうまくいきませんね、というところをお伝えして。私もね、よくプロジェクトを行うんですけども、プロジェクトがなんだかうまくいかないなと思っているときは、何かいつの間にか社長のせいにしてたなとかですね、自分もよくあるんですね。 人はね、人のせいに従うっていうのは、やっぱりこれは実際ありますから、それにね、頭においてですね、人はそもそも善良である、乗っ取っていない、このときは効かないんですよと。皆さん方もね、今日ね、何かを悪くしようと思って研修しているわけじゃないですね。何か良くなったらいいなということで、今日怒られていると思いますので、その原則に乗っ取ってこれから考えてみましょうということで。 その原則はね、よく今でもお伝えしてたんですけど、これを具体的にね、じゃあどうやるのかと。人はそもそも善良であると思えってね、10回言っても多分ね、そうはあんまり思えないというふうに考える方が多いと思いますので、じゃあ具体的にどうやるのかっていうところを一つステップをですね、踏み込んで、そのときはですね、問いかけのですね、方法をですね、いろいろと実際にやってみるということをやってみました。 一番いいのはですね、問いかけの作法。これはね、安財雄貴さんのね、問いかけの作法っていう本が素晴らしいので、これを読んでいただければ。最初の原則にですね、人のね、こだわりにライトを当てる。相手のこだわりにライトを当ててね、そこをね、目を開かせたり、展開するようにですね、問いかけをしていくというのが大事ということですね。 これが、そもそもね、人のできてないこと、それにですね、ライトを当てて、お前できてないじゃないか、なぜできなかったんだって言うとですね、これも本当にですね、言い訳しか出てこない、それしか引き出さないということになりますので、人のこだわりですね、大切にしてたことは何? こういう企画を作ってくれたんだけど、これで自分が何を大事にして、この企画を作ったなというところを問いかけていくと。そうすると、相手の潜在力が発動しやすいというところからですね、始まっていくということですね。 # 効かない範囲を知ると返って「どうやったらできるのか？」の対話ができる はい、そうするとね、問われた方も自分の良いところですとか、何か大事にしている、こだわり、得意なところに焦点が当たっているわけですが、それをね、やっぱり語りたくなるんですね。 特に職人さんですとか、営業マンの方ですとか、ベテランの方ですと、それね、いつからやってるんですかとか、これルーツ質問。 なぜやってるんですか、これとこれ違いますよね。AはやったけどBはやらなかったですよね。これどういうふうに違うんですか、という比較の質問ですとか。 この営業のですね、これはどういうプロセスで取れたんですか、これなぜと聞いてしまうとですね、あんまり良い答えが返ってこないんですけど、プロセスを紐解いてですね、解像度を上げていく質問ですとか、 そういったものをですね、しっかりですね、興味を持って関心を持って聞いていくと、喜んでですね、やっぱり色々開示してくれて、暗黙地が言語化されるというところをですね、行われていくと。 これが人はそもそも善良であるというのを具体的にやる結構ですね、大事なステップかなと思っていまして、午前中はですね、それだけにですね、時間を抑えたということがありましてね。 TOC、小さく分けば上手くいくという理論はあるんですけども、その理論がしっかり動く土壌づくりですね。 この土壌づくりから始めるというのが、最近の企業研修ではこれもほぼ全部やってますね。鉄則って言われるぐらいですね、やってますね。 その企業の文化ですとか状態ですとか、歴史もそうですし、土壌ですね。そこからですね、始めてそのらしさというところの良さを引き出してから、理論をですね、投入していくという形でやっていくというのは、これはもう私たちの鉄則になってまして。 理論だけ押し出して勝手にやっていないというのは、すごく無責任な時代になっているなというふうに思っています。 人はそもそも全力で乗っ取っていない。これはね、最初の一つ目でした。 そのあと二つはですね、もうこれ言ってしまうと、見えないものには効かないということと、もう一つは全体の範囲が間違っている。 これですね。見えないものっていうのは、先ほどの問いかけをですね、皆さん問いを作ってもらって、テーブルでディスカッションとかしてもらってたんですけども、これは知らなかったよねとか、 前にはこの業務フローとか作ったとき、全体のフローとか作ったとき、これ書かれてなかったよねとか、いろんなこれまで話し合いでできてなかったことが色々出てきてですね、 これ見えないものには効かないよねっていう話が、私が喋る前にもう出てたんですよね。 見えないところにはやっぱり何やってもですね、うまくいかないっていう、これTOCの鉄則でもありますよね。 やっぱりそれを見えるようにするっていうのが最初のステップであって、これは物理的な制約だったら、業務フローズとか全体で作って、 この機械がですね、能力が一番低いからここで詰まるよねとか、ここ人員が足りないから詰まるよねとか、物理的に見えるようにするですとかっていうのもありますし、 あとは一番見えないのは思考制約ですね、これは思い込みですとか、こういう方針であるとか前提であるというところですね。 これもう何だか分からないうちにやってると、やっぱり見えないものになっちゃってるんで、そこに踏み込むことはできないと。 でもね、そこで見えない方針で、これ何でやってるのと、これからこういう方針があるから、こういう価値観があるからというところを皆さん方共有して、 それを文字化してですね、あるいは画像にしてたりですね、そういうもので見えるようにしていくと、それに対してディスカッションできますので、 そこからですね、手がかり足がかりをできていくと、何らかの対策が打てるようになっていくと。 それをね、見えるようにする、暗黙値ですとか、見えるようにしていく方針とかをですね、皆さんがディスカッションできるようにしていくというところは、 もうこれ2つ目のですね、大事なところかなと思っています。 3つ目のね、全体の範囲が間違っているというのは、これはね、全体図を描いてみたときに、この範囲だけでやっていると、 あんまりね、お客さんの価値まで届いているかどうかわからないよね、みたいなところが出てくると、 これもうちょっと広げて考えた方がいいよねとか、これね、もう少し狭めて集中して考えた方がいいよねというところは、皆さんディスカッションできますので、 どうやってもうまくいかないとき、理論ね、結構しっかりやっているのにうまくいかないときっていうのは、ちょっと全体をですね、疑ってみるというのがこれ一番ですね、効くんですけど、 この3つ提示したんですね。そうすると、研修したですね、企業社員さんが、今までTOCってね、学んだんだけども、効かなかったのは、これが見えてなかったからなんだとか、 ここで人のせいにしてたからなんだとか、ここで全体のですね、範囲がちょっとですね、考えられてなかったからなんだという効かないポイントをですね、中心に話し出して、 ではこれこうすればいいよねという風なアイディアを少しずつ出していたので、これは良かったなと思いましたし、後でね、感想文とかいただいたんですけど、 感想文のここのポイントはですね、結構話題に昇ってまして、効かない場合っていうのを教えてもらったら衝撃でしたとかね、まあそれはそうでしょうね、 多分ね、コンサルタントとか研修講師っていいことばかり言うと思うんで、効かない場面を言う人ってそんなに多くはないと思うんですけども、それが衝撃でした。 これはね、印象に残っていただいて良かったなと思うんですけど、そこを手がかり足がかりにして皆さん方がですね、ステップを踏んでいける、そういうポイントを作るというのはこれから土壌づくり流れを作るというのにすごく大事だなという風に感じました。 TOCはですね、物理学のですね、ゴーズラットが発明した理論なので、科学的なんですね。でも科学的っていうのは、ちゃんと適応範囲を決めているということはこれ大事で、適応範囲は何でも効くっていう風に考えてしまうと、本当にね、万能の宗教みたいになっちゃうんですけどもね。 適応範囲がちゃんとあって、その範囲内では効くというのは科学的ということなので、そこの効かない範囲をしっかり押し出せるということをですね、やっていくのは非常にね、有効ですね。あまり乗り切れない人の場合、すごくこれは有効だなと、信頼関係を築くのにすごく役立つなと思った経験をいたしました。 # 編集後記　良いことも悪いことも統合して はい、編集後期でございます。今日も喋っていて、いいところばかりではなく、悪いところ、ネガティブなところも統合していくプロセスっていう大事かなという風に、抽象的に感じていたんですね。 ちょっと全然話題が変わるんですけど、今日も自宅の1階のリビングで収録しておりまして、老犬のユズが足元に寝てるんですね。 先日、石巻のワンちゃんトリミングサロンを経営する岩木さんという方にお会いしまして、前々からユズのことを知っていただいたので、このユズちゃん、最近どうですかってすごく心配していただいて、もう17歳、老犬ですよね、というくらい心配していただいて、 まあね、老犬ですからいろいろできないことが増えてきて、こんなこともあって、あんなこともあって、最近食べられない飲めないという時期も2日間あったんですよね、ということで、そうですか、でもね、もしもう少しという時になったらですね、やっぱりユズちゃんが食べたいものを食べさせてくださいね、みたいなところですね、いろいろアドバイスもいただいたりとかしてですね、 本当に寄り添っていただいたなというふうに感じています。老犬になるとできないこと、ネガティブって言いますかね、今までできてたのに思うようなことって結構たくさんあるんですけども、それもね、全部受け入れることが人生、県生ですね、しっかり受け入れることかなと思ってますし、それをしっかり向き合ってやっていきたいなというふうに思いました。 幸いなことにですね、飲めない、食べられないというプロセスはちょっと抜け出してですね、ちょっとフードの工夫をしたらだいぶ元気になったんでですね、今はまたせやせやと寝てるんですけども、一緒にそういう人生、県生ですね、良いところ、悪いところを統合して、矛盾もいろいろありますが、いろんな感情が湧きますが、そういうところをですね、向き合って生きていきたいなというふうに思っています。 はい、最後まで聞いていただいてありがとうございます。他の放送も引き続き聞いていただければと思いますし、あのいいねボタンを押していただけるとですね、結構こちらに通知が来るようになっていてですね、嬉しいなとやっぱり思うわけですよね。ちょっとした応援でですね、ハットマークのいいねボタンを押していただければ嬉しいです。 またコメントもですね、新たにいただいていますし、今度また放送の中でお答えしていきたいと思っております。では今日はこれで終了いたします。皆さんご機嫌さんで豊かな流れを作りましょう。