# ハワイでお土産を買おうかって話になって 家族でパイナップルの形のクッキー屋さんに行ったんです みんなみんな聞いて欲しいんですけどね、僕ね試食、クッキーの試食をして買わなかったんだけど、あることをしてもらったらですね、もう一気に30個クッキーを買っちゃったってですね、今日はそんな話しようというふうに思うんですけれども、これね本当にすべての人に共通するんですね、僕みたいに30個買ってしまったっていうで行動をとっちゃったんですけど、人が動く瞬間っていうのはどういうことなのかっていうで、その原理をですね、皆さんとともに考えてみようかなというふうに思います。 さあ、皆さんですね、医療業界で働く方、それから接客業、教育業とかね、いろんなものを販売している方、すべてで共通するですね、お客さんとか患者さんとか利用者さんがですね、どんな時に人が心が動くのかっていう話をね、今日しますよ。この話を聞くとですね、マーケティングであるとかね、行動経済とかってことが分かったりね、意思決定っていうのが分かったり、人がね、物を買う時の心理が分かるね、とんでもない放送になりますから、 皆さん最後まで聞いていってください。さあ、毎朝6時毎日聞く内科医師の米山先生のボイシーです。もう1個のね、僕放送で5000回再生を目指してますけどね、なかなか2000もいかなくて、でもみんな聞いてくれていつもありがとう。これから4月からですね、もう1年ぐらい経ったので、プレミアムの有料放送を開始していく予定です。 さあね、僕ね、あのハワイでね、あのお土産をね、あの買おうかなと思ってね、うちの家族の人たちがね、お土産買おうっていうことでですね、皆さんもですね、知ってる方知ってるかなと思うんですけど、ハワイでね、僕ね、大好きなお土産があって、それがね、あのパイナップルの形をしているクッキー、あれめちゃくちゃ美味しいんですよ。 さあ、そこでですね、僕が家族とともにですね、そのハワイのホノルル店のですね、あのクッキー、お土産屋さんクッキー店に入った時の話です。さあ、僕がですね、あの入ってすぐ右側にですね、あの日本と似たような感じでね、あのクッキーが細かくこう割ってあってね、透明のなんかアクリルの箱みたいなやつに入っていて、なんかちっちゃいトングがあって、自由に試食してくださいって言ってね、あの1個のクッキーがね、ヤクルトぐらいの、まあヤクルトぐらいをこうなんか潰したくて、 潰したくらいの大きさなんですよ、1個はね。で、そのうちのですね、本当に一かけら、爪の半分の半分ぐらい、爪の半分の半分ってわかんないね、まあ爪の半分ぐらいにしておきましょうか。本当に、あのなんだろう、一口ぐらい、あのもうなんかクルトンみたいな感じですよ、あの何、あのスープの、コーンスープとかのクルトンぐらいのそのクッキーの大きさがあって、味見ができるんですよ。でね、どれ食べても美味しいなと思ったんです。 ガバ味美味しかった、それからね、パイナップル味、プレーンも美味しかったし、チョコレート味もすごく美味しかったんですけど、僕ね正直ね、買おうとはね、思わなかったんですよ。そこまでね、心がね、揺らがなかったんです。でね、うん、まあ美味しいねって終わっちゃってたんですよ。 ところがね、その横に、横によく見るとですね、なんとね、その分け有りクッキーっていうのがあって、そのなんていうかな、その1枚分の細かく砕かれてね、あの袋の中で割れちゃってるんですけど、未開封のその、あのクッキーが1個あったんで、1個っていうか箱にいっぱいあって、これはお一人様1つですけど、あのね、ご試食くださいって言って、 本当にまるまるそのまま1個入ってたんですよ。で、僕ね、ラッキーと思ってね、開けてね、あの袋を開けてみたら、すっごいね、コーヒーの香りがね、ふわーっとしてきてね、まあ簡単に言うと粉コーヒー味だったんですよ。僕食べたことなくて。でね、これがチョコレートってすごく微妙にあって、一気にね、その袋ごと1枚をそのまま食べたわけ。そしたらね、うまく、めっちゃ美味しかったんですよ。 でね、あれ?と思って、さっきの味見のクッキーと全然違うように感じちゃったんですよ。だけどね、うわ、これ美味しいなと思った瞬間に、わー、これ最高だ。この粉コーヒークッキー味、粉コーヒークッキー味を、でんとしコケタツクリニックのスタッフに、みんなにこの美味しさを分けてあげたいっていう風にね、思っちゃったの、僕ね。 だからね、結局ね、何が起きたかっていうとね、僕ね、試食では動かなかったんですけど、もう1個、分けありの方も試食っちゃ試食なんですけど、本物のでかいバージョンの1個を食べた瞬間にですね、30個ですね、あの、クッキーを買うことになったんですね。で、これすごいなと思うのがね、そのクッキー屋さんさ、お店さ、お店屋さんさ、その、僕とは言って何のセールスも、セールスもしてない、ただ置いてあるだけ。 で、ただ置いてあるだけで、もうセールスなしで、僕はね、1個クッキーを食べて、30個買うっていうですね、お店屋さんにとってみたら、ね、あの1個で29、30個買ってくれるって、すごい効率がいいなっていう風にね、僕思ったんですね。で、まあその瞬間ね、なんで僕はこれを購入するに至ったのかなっていうね、いろんな理由がありますよ。いろんな理由がね、もちろんね、あのうちのスタッフたちがね、買って食べて、食べてくれたら、食べて美味しいって言われたらね、めっちゃ喜んでくれるなっていう風にね、思っちゃったんですよ。 そういう風に思うし、それも1個の理由だよ。で、もあるし、食べてみたらめっちゃ美味しかったっていうのがね、やっぱり美味しくなかったら買わないじゃない、味が合わなかったら。だけどね、その、めっちゃ美味しかったわけ。もちろん旅行でね、自分の気分もハイテンションになってるからさ、まあせっかくだから買ってこ、なんていうさ、そういうの、いろんな要因がある中でですね、でも同じように試食してたわけですよ、僕はね。 でも試食のちっちゃいバージョンは買わなかったのに、どうしてまるまる1個の時に買ったのかなっていう風にね、僕ね、考えてたんですよ。で、その時にね、もしかしてと思ったんですけど、僕ってね、僕ってね、人ってね、分かった瞬間に動くんじゃないかなっていう風に思ったんですね。つまりですね、僕はですね、そのクッキーの美味しさがちっちゃい1個のね、あの味だったら分かんなかったんですよ。 だけどね、そのまるまる1個の分け有りの割れたクッキーが袋に、透明の袋にね、入っていて、未開封のやつが入っていて、それ開けた瞬間からもう全然試食とは違うレベルだったんですよ。なのでね、もしかしてね、皆さんね、試食とかをね、やってる、もしかして職業のあの方がいたら、あのまるまるそのままボンと1個出してあげた方が、購入率が高くなるかもっていうね、ちょっとその視点もしかしたらあってもいいかなって思ったんですけどね。 僕は勝手に消費者として、カスタマーとしての意見として、ちょっと言いたいかななんて思ったんですけど、今日はそこが重要ってことではなくてですね、これ本当に全ての人に共通する人が動く瞬間っていうのが、これ分かったっていう瞬間に動き出すっていうことをですね、思いました。 さあ、本日のタイトルですけどね、全ての人に共通する人が動く瞬間の話を今日ね、この後本編でですね、医学論文を持ってきてお話ししようかなというふうに思います。 で、その後にですね、ちょっと分かりづらいかなっていう方いらっしゃるかなという方も思うので、実際の行動習慣の例、人が動くっていうのはどういうことなのかなっていうですね、あの出しますので、ここまで聞いてもらうと、あ、そうかって皆さんがですね、納得できて動けるようになるかなというふうに思いますので、本日も最後まで聞いていってください。 # すべてに共通する「人が動く瞬間」 さあ早速本編ですけどね、なぜ僕がですね、その購入に至ったのがちっちゃい欠片のね、あのちっちゃい試食だったら買わなかったくせに、 分けありの1個クッキー丸ごともらった時にですね、あの購入に至ったのかっていうとね、あのやっぱりおそらくね、 このクッキーってこうなんだっていうことがね、美味しいなってことがね、ちゃんと理解できたから買ったんだなというふうに思うんですよ。 まあね、しかしね、あの実際の現場ではですね、例えばですね、せっかく価値があってね、非常に価値があるものだっていうふうに分かっていても、 販売側が分かっていてもですね、消費差が分からないから売れなかったり、このね、商品の良さっていうのがいいんだけれども伝わらなくて売れなかったり、 伝わったとしてもですね、迷ってしまって消費差が変えないっていうですね、実はこういう現象っていうのが日常茶飯で普通に起きているわけですよ。 だけどね、なんで人っていうのはですね、その購入してくれないのか、購入の行動に至らないのかっていうですね、そんなの普段私たちの日常しょっちゅうあるわけじゃないですか。 そこでね、アメリカのですね、デラウェア大学の研究チームっていうのがですね、2020年にJournal of Risk and Uncertaintyっていうですね、あの雑誌、この雑誌はですね、 行動経済学とか意思決定を研究するって言うようなですね、国際的なジャーナルなんですけど、そこでね、研究発表されていた論文なんですけどね。 デラウェアへのですね、大学の彼らの研究室はですね、その大学にですね、参加者を求めて全員にチョコレートの袋を配るんですね。 で、ただしチョコレート、まあ仮にですね、丸とか三角とかの矢印が書いてなくて、どんなチョコレートかってことは分かっていないっていう風に配るんです。 そしてですね、その皆さん、例えばチョコレートが配られたとするじゃないですか。 でですね、例えば丸と三角、三角四角でも何でもいいんですけど、チョコレートをね、交換しますかっていう風に聞くんですよ。 そしてね、実際に交換した人はね、8%ぐらいだったんです。で、その他は全く交換しないで自分で持っていたんですよ。 つまり、得体の知れないチョコレートってことなんですけどね。 で、一方でね、その交換する前に、その2種類のチョコレートをですね、味見してもらったんです、その後。 でね、味見をした後に、じゃあ交換してみてくださいって言うと、実はね、49%、50%近くの方たちが交換をしようかなっていう風に思ったんですって。 で、これどういうことかっていうとね、味見をしてチョコレートを理解した点で、あ、これってこういう感じなんだってことが分かった瞬間に、 行動ね、交換する行動が増えたんだって、そんな結果が出たんですね。 で、彼らが言ってるのはね、味見をした途端にチョコレートの価値が正確に分かった可能性が高いと。 で、こうなると合理的な判断が人間ができるようになるよっていうことですね。 つまりですね、これ何か美味しそうっていう曖昧な情報ではなくて、曖昧な情報だけとするとですね、実は手放すリスクっていうのをですね、 過剰に見積もってしまって動けなくなってしまうらしいんです。 例えば皆さんの中でもそうかなと思いますよ。 これいくらか分からない、これもしかしてチョコレートじゃなくて分からない、お宝でも何でもいいですよ。 何かこれ効果なのか効果じゃないのかよく分からないっていうものってさ、一応持っておこうかなって手放さないじゃないですか。 得体の知れないものって手放さない可能性が高いんですって。 で、彼らはね、この研究者たちはこれをですね、選択の不可実性っていってね、チョイスアンサータンリーっていうふうに呼んでいたんですね。 で、次にですけど、まあ簡単に言うとですね、はっきりしないと人はですね、自分の人に渡すこともできない。 つまり行動ができないよっていうことです。 じゃあ次にこのチョコレートをですね、面白いのがね、いくらで販売するのかっていう質問をしたんですよ。 でね、その、得体の知れない、得体の知れないっていうかそのさ、味見をしていない、全く何だか分からないチョコレートを、あの皆さん、いくらで売りますかっていうふうにやったんですって。 で、逆に言うとね、いや例えばさ、これだけはちゃんと100円で売ろうかなと思ってたとしましょう、仮にね。 でもね、それをね、じゃあ例えば150円にしようかな、200円にしようかなって言っててさ、得体の知れないチョコレートっていうのは価格をね、高く売りたいっていうふうに出したんですって。 で、一方でね、自分が買うとき、得体の知れない買うときはさ、あの自分で150円とか言っときながら、買うときは、いやいやそれ70円ぐらいで、みたいな感じでさ、買うときは値段を低く見積もったらしいんですよ。 ところが、味見をしてもらったチョコレート、ね、チョコレートだと、実はね、売り値と買い値のばらつきがね、めっちゃちっちゃくなったんですって。 だから例えば、えっとこれ120円ぐらいかなっていうふうに思ったとするとですね、大体みんなが120円ぐらいになってね、あの売ろうかなと思ったときにね、買うって言ったらいくらで買うって言ったら、大体またまあひそたね120円前後かな、みたいな感じでですね、その売り値と買い値のばらつきがめっちゃ強かった、あの少なかったよっていうことなんですよ。 つまりですね、味見をしてチョコレートを理解したことによって判断が安定したんだよっていうですね、そんな研究だったんですね。 で、この研究の結論なんですけど、人っていうのはですね、価値があるから買うとか売るとか動くとかいうことではなくて、わからない状態が解消された瞬間に動くんだっていうですね、そういう研究だったんですね。 僕ね、これめっちゃ面白いなと思ったんですよ。なぜかというとね、僕のクッキーの話に戻りますよ。いっぱいいろんなクッキーがあるんですよ、あのパイナップル型のクッキー屋さんって、どれが正解かな、どれが一番おいしいのかなとかっていうぐらい、すっごいいろんなクッキーがね、もう何十種類もあるわけ。 でね、その試食をしたときに、あ、ちっちゃい試食じゃわからなかったんですけど、全部食べたときに、あ、これだって、これは確かにコーヒーの味がして、チョコレートとクッキーのバランス、全体的なバランス最高みたいな感じで、そのクッキーを僕ね、理解しちゃった瞬間に、あ、わかった、これにしよう。 もうこれ、30個。でね、全部一つの味30個。実はね、ランダムにいっぱい取れるんですよ。であの、別に10個ぐらいね、あの10個以上味があってね、30個買えるんですけど、別に好きなやつ好きなだけ取っていいんですけど、僕はね、一つの味で30個選びました、ということです。 # 「人が動かす」行動習慣の例 さあここでね終わってしまうとちょっとよくわからなくなっちゃうとかなと思うので まあ人はね理解をしたらですねその動くよ もしくはね逆に言うとですねあの理解がねできてないような不可実な状況だったら人は 動けないんだっていうですねこれが本質なんだよということですじゃあこれをですね どのようにあの行動を私たちの日常に落としていけばいいのかなっていうことをね ちょっと話しますけどね 例えば1個の例ですけど試食してるに売れないっていう例ですけどねまあこれがですね まさにですねあまりにもその味もすらもよくわからないようなその食べ物のが 理解できないようなぐらいの量だったとすると人はね買ってくれないよってことをね 行動しないよってことだけどさもう丸ごと1個もそのままを食べてみてくださいって ドーンと渡してみてくださいよということです そうするとですね味とかですねその商品としての体験がわかってしまうともしかしたらね 人は動いてくれるよっていうことですつまりね 人はわからないと動かないでも分かった瞬間に動くっていうことです さあ2つ目いきますよ例えばさ新人教育さんの場面だと思ってください もうね何回教えても覚えられないんですよとかねマニュアル読んでおいてっていうんですねあの いうこともたくさんあると思いますでもですね わかったじゃあねちょっと今から一緒に実際1回やってみましょう っていうとですね理解する可能性が出てくるんですねつまりですね 説明だけしてもですねなかなかうまくいかないよ理解はできないよってことでつまりですね 人はわからない説明したってね理解できないんで人はねわからないと動かないよ だけど一緒にやろうということで分かった瞬間に次から動けるようになるよということです さあ例えばね接客とかね営業さんのとこでもいいですけどね お客さんが迷って決められないっていう状況がねめちゃくちゃあるんですよその時にさ みんなお客さんが迷っているときにこちらもおすすめですとかね こっちも人気なんですよって言ったさ 迷いがどんどんどんどん出てきているだけだというふうに思いません さあその時にはどうしたらいいのかというとねさあじゃあまずいっぱいいろいろあるんですけどこれだけ ちょっと1回ちょっと試してみましょうって言ってですねまず一つだけでもいいから試させるってことですね これだけでですねだいぶ不可 不可実性っていうのがねどんどんどんどん減っていくよっていうことですねつまりですね 選択肢を上げれば上げるほど不可実になるんですよどれ食べたらいいかわかんないし どれ化粧品でもどれ使っていいかがわからないわけだから不可実が増えてしまうよと だからこそですね一旦止めてですね迷っている場合っていうのはですね もうこれをちょっと1回試してみましょうみたいな感じですつまりなぜかというと 人はわからないと動かないからですってことね つまり体験をさせるということでですね分かった瞬間に動いていくんだよということです 例えば pc とかなんかそうだよねあのスペック がさあなんかいろいろ説明してあるだってなんかわかんないじゃないですかこれがどうこうどうこうなんだ なんだとかって言われてもわかんないわけですよ そんなだからねわからないからね購入までは行かないわけですよだから一生懸命私たち勉強してこの スペックがいいとかねあの別スペック勉強をするわけですよ でもねそういいんですけどそうじゃなくてね 実際に例えば重たいソフトウェアをね一つ動かしてみてこのスペックだとこのぐらい カクカクになりますでもこのスペックにするとこれだけスーって動くんですよっていうね あの風にすると一発でわかるわけじゃないですかつまりね 人はねわからないと動かない分かると動くよってことね分かった瞬間に動いていきます 例えば他でもね不安が強い人うわぁ私何やっても不安なんです私できるかな っていうことあると思うんですよこれってでも本当に怖くて一歩踏み出せないわけですよ でもねその時にさ大丈夫大丈夫ってねあのね説明を一生懸命これからするからって言っても ですねあのね不安がねあのねあの わからないっていう不安がどんどんどんどん増えていくだけなのでじゃあまず一旦ここまでで一旦一緒に やってみましょうっていうことですね部分体験をすることによってですね 不可実性が減ってくるよっていうことつまり人はわからないと動けないんですだからね 分かった瞬間に動き出すので全部を説明するのではなくて一旦区切って説明しましょう ということです 例えばね現場のコミュニケーションだってそうだよ例えばね あの遠慮して動けないってことってあるんですよこれねどうしますかどうしますかどうしたら いいですかってこんなことやったらちょっと失礼かなぁと思ってさ 動けない場合があるんですよでもねこれやっていいですよこれやっていいですよって いうことがですね許可が出るとですねこれって あのあそっかこれやっていいんだってねここはやってはいけないんだっていうことがわかるわけですよ だからね行動がねあのできるようになるんだよってことつまりね 人は分からないと動けない分かった瞬間に動くってことですね これをやっていいよリストっていうのですねあるとですねあのいいかなというふうに思います まあそれがですね to do リストって世の中に言われているものかもしれません 人は説明で動くのではありません 体験して分かったと思った瞬間に動き出します # 📢 話し方の学校 さあ今日はですねすべての人に共通する人が動く瞬間という話をね今日しましたけどね 理解すると人の人がね動く可能性が高いんだっていう話をしました さあこちらですね話し方の学校のご案内です この話し方の学校っていうこともさあまあ入った人はみんなわかるんだけど入らない人は やっぱり体験しないからわからないよねっていうことですよね 実はですね話し方の学校やっぱりね実際入ってみるとうわぁなるほどこれすごいなぁっていう ところがねあってですねなかなか体験できないのでですね皆さんも入りづらいんじゃないかなっていうね 点があるかなというふうに思います でも実はですねあのこのチャプターのURLからですね話し方の学校ですね入学体験講座っていうのがあるんですね なのでこのチャプターからですね入学体験講座っていうのですね無料で参加することができますのでぜひ皆さん1回受けてみてください 大阪校がですね途中入学可能ですそれから東京校が5月からスタートします 4月の4日はですね東京アドバンスコースのスピーチアウトになりますので皆さん 皆さんが体験できる良いチャンスなのでぜひいらしてください # 📢 田園都市高血圧クリニック　見学・研修会（医療関係者限定）　ナース1名　事務さん1.5名募集中 さあ、こちらはですね、医療従事者限定ですけれども、田園都市高血圧クリニック、私が普段勤めるクリニックで見学・研修できるご案内です。 もちろんですね、説明はしますけど、やっぱり私たちは理解してほしいので、実際に見学してくださる皆さんにですね、 研修って言ってですね、私たちの仕事を一緒に手をとって、とってね、一緒に体験してみようということですね。 これによって理解がどんと深まるとですね、皆さんが現場に帰って行動しようというふうに思えるからです。 こちらのチャプターのURLからお申し込みください。皆さんお待ちしております。 # まとめ さあ本日の放送のまとめです。すべての人に共通する人が動く瞬間の話をしました。 どんな時に人は動くんでしょうか。それは理解をした時です。逆にどんな時に人が動かないのでしょうか。 それはですね、理解していない時、分からないっていう状況では人は全く動きません。 ということですね。つまり分かった瞬間に動くんだということですね。 さあそんなですね、僕にとって見たら思い出深いですね、粉コーヒーのクッキーになりましたけど、 遠都市高傑作クリニックの皆さんですね、喜んで食べてくれるとめちゃくちゃ嬉しいです。 さあ皆さん本日も最後まで聞いてくださりありがとうございました。本日も皆さん大活躍してきてください。 今日のメッセージは簡単です。人は分からないと動かない。でも分かった瞬間に動いていくんだっていうね、そんな放送をさせていただきました。 さあ皆さんに質問です。皆さんね、なんかいろんなことが分かっていなかったけれども、体験した瞬間にね、分かって行動に動けた、動けたっていうね、いうことをそんな経験があったらシェアしてくれるとめちゃくちゃ嬉しいです。 それではまた明日お会いしましょう。人は分からないと動かない。