# チャプター 1 こんにちは、サチャーでこです。 営業とかセールスって苦手な方多いと思います。 売り込むの気が引けるなとか、断られるの怖いなとか、グイグイ受けないなとかっていろいろありますよね。 今日はフリーランスとか副業とかで、営業、セールスが苦手な方に向けてお話しさせていただくんですけど、 実は私、下積み時代にウォーターサーバーの営業をしていたことがあって、 営業なんてやったこともないドシーロートだったんですけど、 ある時、30分以上お客さんの話をただ聞いて、その場では契約せずに帰っていただいたことがありまして、 この経験が私の営業への考え方をガラッと変えてくれたんですよね。 なので今日の話は、ちょっと営業に対するマインドが変わるきっかけになるんじゃないかなと思うので、 ぜひ最後までお聞きいただければと思います。 まず一番伝えたいことからなんですけど、営業って契約を取ること自体がゴールになった瞬間に、 実は目の前の相手が見えなくなっちゃうんですよね。 これどうやっても仕方なくって、頭の中で例えばどうすれば申し込んでもらえるのかとか、 どうやって断る理由をなくすのかとか、 今日何としても契約まで持っていきたいとかでいっぱいになって、 相手の話を聞くっていうよりも、そういう時って何とか契約に近づける情報の方を探し始めちゃうわけですよ。 これ一見営業として真面目っぽくはあるんですけど、 でも耳は相手に向いてるのにも関わらず、意識はもう全部契約の方に向いちゃってる感じで、 例えばお相手が、いや今はちょっと疲れててとか言ってても、 そうですかって、あ、でも今やらないともっと遅れますよとかって、 すぐ契約できる方向に持っていきたくなるイメージなんですよね。 これは相手の話を聞いているようで、実は自分の不安をどう解消するかの方に意識が向いてしまってるわけですよ。 これだとどうにもこうにも目の前の人をちゃんと聞く余裕ってなくなっちゃうんですよね。 過去の私がまさにこれだったんですけど、ウォーターサーバーの営業を始めたばっかりの頃、 とにかく契約を取らなければとかってなってて、 この商品がどれだけいいものなのか、どれだけ便利なのかとか、一生懸命話しかけたんです、お客さんに。 ずっとずっと話しかけて、でも全然うまくいかなくて。 ある時思い切って最初から売り込むっていうのをやめてみたんですよね。 商品の説明をする前に、まず目の前の人が今何に困っているのか、そっちを本当に知りたいなっていう風になって。 それで私の中で忘れられないお客様がいるんですけど、ただただ普通にお買い物に来てた主婦の方だったんですけどね。 いやもうウォーターサーバーなんて私全く興味なくってとかって最初言われて、ウォーターサーバー、うちはそういうんじゃないからとかって言われてたんですよ、その方。 そこから雑談ベースでその方の話を、ただ一生懸命私は聞いてたんですけど、 子育ての話だとか、ご飯を作る時の大変さだとか、ご主人が帰ってきてからのこととか、家事のこととか、いろいろですよね。 そうやって話を聞いているうちに、この方は水が欲しいっていうよりは、毎日の家事の負担を少しでも減らしたいんだなっていうのが見えてきて、 気づいたらね、本当に30分以上話を聞いていて。 それで主婦の方も、あらもうこんな時間とかでみたいになって、最後に私は、もしこういう場面が毎日大変だったら、ウォーターサーバーが少し負担を軽くしてくれるかもしれませんとかって言って、 お時間ありがとうございました。今すぐじゃなくても、何か興味を持たれた時には、うちをぜひ何卒よろしくお願いしますとか言って、お時間ありがとうございましたってお見送りしたんですよね。 そしたらその方も、いやいやもう話聞いてくれてありがとうねとか言って、それで普通に契約せずに帰っていったんですよね。 その後、営業の先輩たちからは、ああいうのは買わないタイプだから早く切り上げなきゃみたいに言われたんですよ。 もちろん営業の現場では時間も大事だから、その考え方もごもっともというか、分かるのは分かるんですよね。 でも私の中では、無理に契約に持っていくより、その方にとって必要かどうかをちゃんと考えられた。 だからその場で契約にならなくても、それで良かったっていう風に思っていて。 で、ででで、そしたら次の日、私が同じ場所で営業で立ってたら、その主婦の方がご主人を連れてきてくださって、 あなたを通して契約したいって言ってくださったんですよ。 もうびっくりしたし、本当にありがたかったです。 ちゃんと相手に興味を持って話を聞いて、その人の助けになることを一生懸命考える時間って、すぐ契約につながらなくても、ちゃんと相手に残ることがあるんだなって思いました。 そこから売ることよりも聞くことっていうのを大事にするようにしたら、ありがたいことに最終的には西日本で1位をいただけるところまで行ったんですよね。 でも、聞くっていうより、それ以上に大きかったのは、売るために聞くんじゃなくて、この人に本当は何が起きてるんだろうっていうのを知るために聞く姿勢が大きかったんだなって思うんですよ。 これは営業が苦手な人ほど少し楽になる考え方かもしれません。 売り込む前に、その人が本当に困っていることを聞くイメージですよね。 だから、もし営業とかセールスが苦手だなっていう方がいたら、売らなきゃ、売り込まなきゃっていう気持ちが出るのは自然なんですけど、1回だけそれを横に置いてみるのがおすすめです。 その代わりに考えるのは、1つだけで、自分はこの人の役に立てるのか。 営業って、売り込む人、売る人っていうイメージが強いかもしれないんですけど、それよりは、この人の役に立てるのかを確かめる人みたいなイメージなのかなって思ってて。 私も今でも商談に入るときは、この目の前の方とご縁があるかもしれないし、ないかもしれない。私が役に立てるかもしれないし、役に立てないかもしれない。 でもどちらにしても、ちゃんと相手の話を聞かせていただこう、そう思うようにしてるんですよね。 もちろん人間なので、自分の商品をちゃんと伝えなきゃ、ちゃんと知ってもらわなきゃとかって力が入る日もあるんですけど、 でもそういう時こそ、今意識が自分に向いちゃってたなーって気づいて、目の前の相手に意識を戻すようにしてるんですよね。 だから営業はどうやって売るかっていうテクニックだけじゃなくて、目の前の人にどれだけ興味を持てるか。 あと、その人にとって本当に必要かどうかを一緒に確かめることなのかなーって思うんですよ。 あの日、契約せずに帰った主婦の方が、本当に次の日にご主人を連れてきてくださって、 あなたから買いたいって言ってくださったみたいに、ちゃんと一生懸命真摯に向き合った時間っていうのは、すぐ契約にならなくても、 ちゃんと信頼として残ることがあるんだなって学ばせていただいたんですよね。 だからどうでしょう、ちょっと今日の話が営業怖いなっていう方の何かヒントになったら嬉しいなと思ってるんですが、 怖い、営業怖いっていう時は、もしかしたら売り込まなきゃっていう意識が強いからかもしれません。 どうやったらこの人の役に立てるのか、自分はこの人の役に立てるのかっていうポイントで良かったら向き合ってみてください。 ちょっとでもヒントになれば嬉しいです。 今回はもう一つ、何度やめようとしても戻ってくる完璧主義の正体というテーマで話している回をチャプターに貼ってます。 もし良かったらこちらも合わせて聞いてみてください。 あとAndroidの方は是非Spotifyで何度やめようと検索していただくか、概要欄の方のリンクから良かったら飛んでみてください。 これからもフリーランスの学校で楽しく一緒に学んでいきましょう。 私、幸あることはまた次の木曜日お目見にかかります。 本当にいつも聞いてくださってありがとうございます。励みになってます。お疲れ様です。