# タイトルコール この番組はAI分析で分かったトップ5%セールスの習慣の著者であるコッシーが17万人の調査データと私個人の意見を入れて、働き方やキャリアについて語っていきます。 # 初めのあいさつ はいゴールデントギャザーありがとうございます。 コシュールことコシュカーです。 今日もねあなたとトギャザーしていきたいと思います。 お休み中にね聞いていただいて本当にありがとうございます。 お休み中に働いている方々本当に社会を支えていただいてありがとうございます。 皆さんのおかげで休んでいる方も働いている方も皆さんのおかげで生活ができてます。 社会が成り立ってますよ。皆さんがいるからこそ社会は成り立ってるんです。 本当にありがとうございます。そんな感謝を込めてゴールデンウィーク中も喋り続けたいと思いますので、 喋る、喋る、喋る、喋る、続けていきますので覚悟しておいてください。 # 相手に7割話をさせるには 今回はトップ5%リーダーの習慣をご紹介したいと思います。 実はこのリーダーの習慣ではあるんですけど、 トップ5%セールスと結構行動習慣が似ていてですね、 ポイントは相手が主役であるということと、相手に喋らせるということですね。 やっぱり5%社員というのは勝ち筋というか、勝利のメカニズムを追求している人たちですので、 なぜうまくいったか、なぜうまくいかないかということを掘り下げて、 自分の勝ちパターンを構築するという、そんな方々です。 例えばトップ5%リーダーの場合、部下とワンオンアンするということがあると思うんですね。 調べたら上場企業の64%がですね、どうもそのワンオンアンということ自体を制度にしていて、 1ヶ月なり特定の期間はですね、上司と部下でしっかりと一対一の対話をしなさいというような制度、ルールを作っているところがあります。 ただ一方でうまくいっている企業って3割ぐらいしかなくてですね、 やっぱり時間だけ取ってもですね、何を話していいかがわからないという。 大体多くの場合はですね、失敗している企業の8割以上がですね、ワンオンアンなのにですね、 なんか業務報告を求めちゃうという。 先週どうだった?とか、今週何やるの?みたいな。 いやそれ、週報とかもやっているし、チームミーティングでも報告しているのに、 なんで一対一の対話で業務報告しなきゃいけないのかという。 そういった項目があってもいいと思いますけども、主な目的ではないですよね。 ワンオンアンというのは2つ目的があります。 1つ目は関係構築、腹を割って話す、心理的安全性というのは会議ではなくて対話で生まれます。 2つ目、行動支援をすること。 言われたことだけやるメンバーを育てるのではなくて、 自分で考えて動く、まさに行動習慣、考えて動く習慣を身に付けてもらうために、 どういう支援、コーチができるかと。 その時間が一対一の対話ですね。 こういった目的を理解している5%リーダーというのは、 相手に気づかせて、相手が行動しようと思わせるという内発的動機づけをすごく大切にしています。 ですから、あれあれこれあれではなくて、あれやりたい、あれこれやってみたいと、 相手に言わせるにはどうしたらいいかという。 そのためには、ワンワンで自分の言いたいこととか、昔の栄光とか苦労話とか聞きたくないんですよ、部下は。 ちょっと参考に言うぐらいならいいですけど、 昔の苦労とか俺が若い頃はとか、もういらないですから。 それは言いたいだけでしょ。伝わらないですから。 相手の関係構築、相手の行動支援というのが目的ですから、 まず払って話すのは必要ですけども、そこを何度も何度も言うのは必要ないですかね。 なんか徹夜して頑張ったな、その時がすごく勉強になったとかっていう経験だけを言ってしまうと、 あれ、私残業しなきゃいけないのかなとか、残業しても黙って隠れ残業でスキルを身に付けなきゃいけないかなみたいなことを 相手が感じ取ってしまうと、関係構築どころではなくて、もういいことも悪いことも報告しなくなっちゃいますからね。 やっぱり喋ると聞くというと、圧倒的に喋っている人の方がテンションは高いですね。 テンションが高いということはモチベーションにつながるということなんですよ。 喋らせた方が気持ちいいんです、喋らせた方が。 だから僕も大学の授業とかやってて気を付けるんですけども、 その講師とか教授とかが喋っている、その生徒が寝ているとかね。 それはやっぱり喋っている方が気持ちよくて、喋ることが目的になっちゃうんですね。 気持ちいいからテンション高まっちゃうので、ずっと喋っちゃうというね。 それ目的違いますよね。行動を変えるのは相手。相手が学んで、相手が行動を変えるわけですから、 相手のテンションを高めていかなくてはいけないという時に、やっぱり相手に喋らせた方がいいんですよ。 トップ5%リーダーはワンオワンで、何とか7割相手に喋らせようとする。 いきなり7割は無理でも、はじめは半々、だんだん6割、7割という風に相手に喋らせるという形の方がいい。 喋らせるためには腹を割って、話せる関係性、心理的安全性が確保されてないといけない。 だからはじめに関係性を構築してください。 相手が気持ちよく喋るようになってきたら、その発言に寄り添って、 そうだよね、確かにそうだよね、共感。同情じゃないですよ、共感するという。 その上で、相手にこういうことをやってみよう、こういう学びからこういうことをやってみようって言ってもらうという。 ああ、それいいね、素晴らしいね、僕も支援するよとかね。 確かにそういうのもあるね、でもさらにとか、そもそもこの目的を達成するためにはとかね、 さらにそもそもというのがトップ5%セールスの口癖ですからね。 ワンオンでも会議でも前半にですね、さらにそもそもで話を深めていくという作業でね、さらにそもそもという。 これ5%リーダーもさらにそもそも扱うということが行動実験の結果で分かって、調査の結果で分かってきています。 相手に喋らせる、気持ちよくさせる、自分が勝手に喋らないという。 そうするとまず一つ簡単な行動実験はですね、黙る努力ですね。 努力して黙るんです。苦労して黙るんです。我慢して黙るという。 トップ5%リーダーもトップ5%セールスも我慢して黙ります。 相手に喋らせるチャンスを与えるから、時間を与えるから。 この感覚ってすごく重要だと思うんですよ。 なんか一方的に伝えれば伝わる。 いやいや、相手が喋らないと内発的動機、腹を置く時間には繋がっていかないですから。 そのためにどうしたらいいか。まずは腹を割って関係性を作るという。 自分の栄光ずっと喋るんじゃなくて、自分の弱みとか失敗とかちょいちょいと喋ってあげると。 そうすると相手も、あ、なんだ、うちの上司はこんな失敗がこんなことでめげてたんだみたいなね。 そうすると親近感が持てるようになってくる。 腹を割って話せる。いいところも悪いところも腹を割って話せるという。 商談でも一緒ですよ。お客様に質問させないとダメなんですよ。 当事者意識を持ってもらわないといけないので。 質問させるためには、例えば商談の途中で質問の機会を作るとか。 100%説明せずに7割ぐらいで押さえておいて、相手に質問させる。 あ、さっきの何々っていう説明、ちょっともう少し詳しく教えてもらえますか。 Aですか、Bですか、みたいな質問させたらもうラッキーですよ。 だって質問してくれた方は9ヶ月以内にその商品を買う確率が高いということは18社の再現実験でわかってますから。 ということをいろいろ考えていくと、相手に喋らせる技術というのが必要になってきますね。 そのためにはまず空気を作る、関係性を作る。 何言っても安全だよという心理的安全性という空気を作る。これが一つ目ですね。 二つ目、時間を与える。自分が喋る時間じゃなくて相手が喋る時間を与える。 もし気持ちよく喋ってきたら合図打ちとかうなずきとか、そういった追加質問とかさらにとかそもそもで、 追加質問で相手にたくさん気持ちよく喋らせる。 もし喋らないときはどう思いますかじゃなくてAとBだったらどっちですかっていうクローズドクエッションで相手の発言を促して、 そして相手の興味関心に触れてそうなところがあれば、それってどういう意味って言ってオープンクエッションで話を広げていくっていう。 やっぱり喋る技術よりも聞く技術ですね。それはなぜならば相手が主役だから。 行動を変えるのも伝わるのも相手だから。相手の感情を揺さぶって相手の行動を変えていく。 これがコミュニケーションの本質的な目的ですからね。 そのために相手はどういう状態なのか、相手に喋らせるにはどうしたらいいかということを事前にちょっと考えるだけで、 自分の過去のことを喋り続けるということがなくなりますし、 優秀なリーダーは喋らない努力をしているというふうに考えていただくと、 ご自身の対話術の行動実験になってくるかなと思いますので、 ぜひ相手に7割喋らせると。ワンワンやっているリーダーの皆さん、3回に1回です。 勝率3割3分3人。3回に1回相手が7割喋る時間があったなと思ったら正解です。成功。 そう思って、何が喋ってくれなかったのかな。やっぱり気遣いかなとかね。 質問の仕方が悪かったかなっていう。そんな振り返りをして、 ぜひコミュニケーションのレベルを、対話術を1ランクでも2ランクでもアップするようにしてみてください。 # ヤブからスティックな一言 はい今回のやぶからスティックな一言です。コミュニケーションというのは喋ることじゃないですよ。 コミュニケーションレベルが高い、コミュ力が高いというのは、喋りが上手って意味じゃないですからね。 これすごく重要なんです。コミュニケーションというその一語の中には、話すこと、聞くこと、プレゼンすること、うなずくこと、合図打つこと、 全部含めてるんですよ。 なのでその中で、例えば話すこともあれば聞くこともあるっていう。 僕は今この共感、共創、共に感じて共に作っていく時代の中では、やっぱり聞く技術っていう、相手に喋らせる技術っていうのがすごく重要だと思います。 ぜひ皆さんも我慢して無理して喋らない。そのためには相手に喋らせるためにはどうしたらいいか。 自分が喋らないようにするにはどうしたらいいかという小さな行動実験、ぜひやってみてください。 # 頂いたコメントへのお返し　通勤ルーティン はい、いつもコメントとギャザーありがとうございます。先週はですね、5%社員の通勤ルーティンを聞いてみたということで、 一つ前の駅に降りて歩いていくとかね、一人時間を大切にするみたいなことですね。 すごくたくさんコメントいただいています。お礼を兼ねて、お礼を込めてお返ししたいと思います。はじめにポンタさんが 書いてくれました。ありがとうございます。Voicyを聞いたり耳かつ、いいですね。耳かつって言うね、いいですね。 心がけます。行動、ありがとうございますってことでね、もうキラキラマークたくさんでありがとうございます。ポンタさんね、魚仲間なんでね、目から 鱗が落ちるようなんですね。行動実験、続けていただければと思います。ありがとうございます。それから春さん、ありがとうございます。春さんも耳かつやってるんですね。 VoicyとAudibleね。僕もAudibleよく聞きます。いいですね。昨日はね、仕事でトラブルにまっくもれて、もやもやしてたけども、 学びにすることができるというポジティブ解釈が春さんできてますから大丈夫ですよ。不運なこともあると思いますけども、積み重ねていけばいい方向に行きますのでね、 安心してそのまま続けてください。ありがとうございます。それからハギカツさん、いつもありがとうございます。松本からね。ありがとうございます。エアポットプロ、高すぎます。高いですよね、確かにね。 5%社員は何かにお金を費やさずにイヤホンを高価なものを持っている方が多かったので、高いイヤホンが買うことが目的ではないと思うんですけども、聞ければ十分かなと。 ボイシーとかはね、別にステレオサラウンドでとかね、必要ないと思うので、ダイソーのイヤホンで十分だと思いますよ。ありがとうございます。 それからこばみさん、ありがとうございます。移動されてね、通勤時間が30分になったということですが、満員電車みたいですけど、ボイシーも聞いていただいているみたいですし、 通勤中に何か新たなことができると。通活っていうのがいいですね。通勤時間中の活動、通活ね。これ面白いな、通活ね。ボイシー、結構通活の方が多いかなと思いますね。ありがとうございます。 それからジャクソンさん、いいですね。通活を訳してくれましたよ。さすがジャクソンさん。通勤は準備時間とする。これが通活ですよね。通活って使っていこうかな、これからも。 ありがとうございます。それから坂道のお花さんもいつもありがとうございます。このコメントに関してすごくいろんな方が反応されて、だからお花さんはもう触発効果を発揮されている感じですね。 コミュニティーを活性化していただいて、いつもありがとうございます。一歩前で、降りて歩いていく、いいですね。歩いているときって、悩みやその整理がはかどる気がします。 びっくりマーク、それから絵文字いっぱいで、はぎかつさんもふなふなさんもこぶたんさんもひろやさんも反応されて、いいですね。この触発効果、コミュニティーランニングですね。ありがとうございます。 それからゆうしろさんもいつもありがとうございます。通勤時間は心、体、頭を整える準備。いいですね。これ通活ね。いいですね。心、体、頭の準備時間、通活。いいですね。 ちょっと本書きたいな。時間を消費から投資に変えるっていうのもいい言葉ですね。ありがとうございます。それからよしかつさんもいつもありがとうございます。今日もチュギャザー、チュギャザーありがとうございます。 コロナ禍で電車の窓が開くようになりっていうね、建設現場の声、音が聞こえたりっていうね、それでノイキャンを使ってですね。ソニーのノイキャンいいんですよね。ちょっと早いけどね。僕もソニーのノイキャン大好きです。 活用場面の多さや長期保障を考えるとコストパフォーマンスが高いっていうね。いいですね。ちゃんと考えて行動。買い物すらよしかつさんは考えて動く行動をされていると。立派ですね。ありがとうございます。 それからこぶたんさん、いつもありがとうございます。これは8888人だったんですね。ありがとうございます。チュギャザーありがとうございます。これまた1万人になったらまた記念会やりましょうか。生配信とかで。ありがとうございます。 今、通勤時間が3時間以上かかるっておっしゃってましたよね。通過するまさに実践中で。たくさんのことをやられてますよね。携帯で文字を打つのが苦手なのでヘトヘトですっていうことでしたけども、いろんな方からコメントをいただいて。 はぎかつさんから励ましだとか、ひろやさんから驚き。そして、そんな反応ですね。携帯で文字を打つのは確かにキーボードとかそっちの方が圧倒的に効率が高いと思うので、正式にメールを打つのは、就写してからでもいいかもしれないですね。 過剰書きにしておいて、それで就写したら一気にキーボードで打っちゃうみたいな方がいいかもしれないですよね。あとはちょっと揺れるので、あんまり細かい文字を見たり書いたりすると酔っちゃうこともあると思うので、書く内容を決めるっていうのがメインにして、そしてちょっと余裕があったら入力するっていうね。そんな感じがいいかなと思います。 フリップ入力しないんですよ。フリップ入力はどう見ても僕は遅いので、キーボード入力、いわゆるパソコンと同じキーボード配列にして、QWERTYキーボードの配列にして、それで入力するようにしてます。ありがとうございます。 それからスウェーフヒロさんもありがとうございます。仕事モードに切り替えてく通勤時間はとても大切な時間っていう内製していただきましたね。いいですね。幸福の時間を自分で確認するっていう素敵ですね。ありがとうございます。 Sさん、いいですね。宣言がありましたよ。ゴールデンウィーク中は歩くぞっていうね。ゴールデンウィーク中の出勤は歩くぞっていう。天気もいいのでね。僕もゴールデンウィーク中は、もうプライベートも仕事はないんですけどね。ゴールデンウィーク中はね。ただ、ガンガン歩きたいなというふうに思います。ありがとうございます。 それからケンジさんもいつもありがとうございます。今週からリュックで通勤し始めました。5%はどんなスタイルで出勤してるんでしょうか。リュックは多いですね。結構荷物が大きいんですよ。大きなリュックでお腹に抱えて移動してるみたいですね。 よく歩くことが好きな方々なんですけど、重いリュックをしててもすごくガンガン歩いてる方、早歩きの方が多い感じですね。スタイルとしては両手が空いてた方がいろんなことができるっていうことみたいですので、ケンジさんのリュックで通勤っていうのは正解だと。同じだと思います。5%社員と。ありがとうございます。 それからゆーたさん。仕事後に予定を組むことで締め切りが設けられそうで良いですね。これ締め切り効果ですよね。いいですね。本屋を覗くとか好きなお惣菜を選びに行くとかいいですよね。僕もスーパー大好きなんですよ。スーパー。なんか大型スーパーっていうよりも街中のスーパーね。そこのお惣菜いいですよね。 でもね、僕は揚げ物好きなんでね、本当はコロッケとかね、かきフライとか食べまくりたいんですけど、さすがにちょっと胃が持たれちゃうので、もう見て食べた風に自己暗示するっていうね。そんな感じで野菜を買って帰る。サラダを買って帰る。サラダとバナナを買って帰るみたいなね。最近結構バナナカツとバナカツしてます。あまり高いものじゃなくて、1日2本。朝と夕方。 セロトニンが出やすいというのと食物繊維で調発もできるということで、お菓子とかポリポリとか食べ過ぎないようにバナナにしています。ちょっと糖質は高いですけどね。ただ幸せホルモン、セロトニンが出やすいみたいなのでちょっと続けてます。ありがとうございます。 それからひろやさん、ありがとうございます。ジャックソンさんという、カッコつけた発音つもりました。ジャックソンさんですね。ジャックソンさん。発音下手なのにちょっとカッコつけてます。会社の最寄り駅、1駅の間隔が短いので私も歩いてます。さすがひろやさん。ミスター行動ドリブン。歩いてるんですね、もうすでに。 今朝は晴天、気持ちいいと。ひろやさんは通勤以外にもランニングとかウォーキングとかもされているので、その間に一緒に耳かつするとか、マルチタスクですごく積み重ねている方です。ひろやさんがこのまま行動を継続していったらどうなるのかっていうのは個人的にはすごく楽しみですね。ありがとうございます。 引き続き皆さんからのコメントお待ちしてます。どんなことでも結構ですので、軽くね、軽くおはようございます、以上みたいなのって全然いいですからね。ぜひこっしーに声掛けください。 # 終わりのあいさつ はい最後までゴールデンリッスンありがとうございます ちょっとね今日はリーダー関してお話ししましたちょうどねあのボイシーからのお題で聞く技術 ということだったので聞くためにはね 喋らないようにするということが重要だなと思ったのでちょっとそちらで今日は放送に入れ させていただきました もうちょっとね他の聞く技術で言うとまあうなずきを深くするとかね あとはメモを取っていいですかと言ってメモを取っている姿を見せるとかね そういうのもアクティブリスニングの一つだと思いますぜひご興味のある方は過去の ね放送会 検索していただいてリッスン聞く技術 ちょっとあの 聞いて聞き直していただければなというふうに思います引き続きゴールデントギャザー よろしくお願いしますそれでは