# 「今日のテーマ」は？ おはようございます。田中潤子です。 人材育成応援ラジオでは、大人の学び、キャリア、人材育成や組織開発に役立つヒントを毎朝お話ししています。 このチャンネルはビジネスとITの人材育成で世界を変える人を育てるトレヌケットがお送りします。 今日はお悩み相談室、放送400回ではなくて500回ですね。500回記念のアンケートで皆さんから寄せていただいた質問が100件弱ぐらいありまして、 それを順次、時々ですね、お答えしていこうと思います。 今日のお答えしたいトピックというのは、まず書いていただいたまま読みます。 インタビューや営業のような、アウェイの場でどう相手の心をつかむのかのようなエッセンスをもっと聞きたい、というふうにいただきました。 なので、これをちょっと縮めまして、アウェイの場で相手の心をつかむには、ということでお話をしてみました。 思い出した事例があったので、その事例を中心に解説していきます。 本題に移る前に、たびたびご案内しておりますが、8月7日、そして8月23日、東京と大阪で対面のセミナーを行います。 VCのリスナーさんがたくさん申し込んでくださってまして、でもまだまだ席がありますので、よければいらしてください。 人事とか人材開発とか組織開発で関わっている方や、組織のマネジメント経営をしている方など、 そして、かなしも新入社員を受け入れているかどうかということは特に重要ではなくて、新卒新入社員だったりキャリア採用の人を迎え入れていたり、 あるいは出向とか移動で人が移ってきて新しい組織に馴染むということに対して、心を砕かないといけない人っていっぱいいらっしゃると思うんですよ。 自分が当事者ですという方もいらっしゃると思うんですけど、そういう方、どなたでも参加できますので、 一応ちょっと条件がいくつか付いていますけれども、サイトをご覧いただいて、お申し込みいただければと思います。 また、ボイシーのリスナーさん同士でネットワークが広がるというのも楽しみだなと思っておりますので、東京会場、大阪会場、それぞれ募集中でございます。 放送概要に詳細は貼っておきますので、URLから飛んでいただいて、こういう内容なんだということを確認してみてください。 それでは今日の本題は、アウェイの場でどう相手の心をつかむかです。 # 難攻不落の相手の笑顔を引き出したMRのケース。 15年以上前にある製薬企業のMRの方向けにコミュニケーションの研修を担当したことがあります。 15年は経っていて20年は経っていないぐらいのその頃の話です。 MRさんですね、医療情報提供者というんですかね、いわゆる製薬会社の営業の方なんですけれども、 そのMRさんに対してコミュニケーション、特に医師とのコミュニケーションというのをどういうふうにうまくすればいいかというのを教えてほしいということで、 確か1日の研修をやった後に自分で課題設定して3週間4週間あげた後に実践結果をシェアしながらまた新しいスキルを学ぶというような立て付けだったと記憶しています。 皆さんすごく真面目で熱心に取り組まれたんですけれども、中でお話をしていたら意外なことにアイスブレイクってあまりやらないんですというお話が出てきたんですね。 それはなぜかというと医師は忙しいと、だいたい病院経営中に動いている間にお邪魔して、 それで空いている時間にささっと自社の商品というか薬の話をしたり、あるいは学会でプレゼンする内容について相談したりということがあるので、 忙しい中で今日はいい天気ですねみたいなことをやっている場合じゃなくて、本当に昼休みのちょっとした時間を捕まえてお話をするということをやらないといけない。 今話しているのは15年以上前の話なのでMRさんがそもそも今病院の待合室とかに行っちゃいけないみたいなことが確かあったような気がするんですが、 状況が変わっていると思うんですよ。ちょっと背景が変わってきていると思うんですけれども、環境は変化しているんだけど、コミュニケーションのエッセンスとしてこの話を聞いてください。 そんなわけで、アイスブレイクって全然しないんですっていうふうに皆さんがおっしゃったので、しないというのはその業種というか職種の特徴とか業界の特徴があるからいいとしても、 アイスブレイクってこういう目的であるんですよ。例えば相手とのコミュニケーションの間合いを取るために、この人は早く話す人なのかゆっくり話す人なのかとか、 それからお天気の話みたいなことをしていたとしても、それが相手のご機嫌の度合いみたいなものを、例えば今すごく焦っているとか忙しいとか機嫌が悪いとかそういうことも測れるので、 単にその場を和ましているだけじゃなくて、この後の自分の出方みたいなものも測る手段だったりするから、アイスブレイクちょっとできるんだったらしてみるのも一つなんですよね、なんていうことを話したんです。 そしたら3週間後にもう一回フォローアップ研修があるときに、あそこまで田中さんが言っていたので、何かそういうチャンスはないかなと思って試しましたという方が何人もいらっしゃって、 その中で今日のテーマであるアウェイの場合、つまり医師とうまくコミュニケーションができなかったときにどうやって攻略したかというような事例がたくさん出てきたので、その話を皆さんとシェアしたいなと思います。 ある人方は個人病院、クリニックみたいなところだったと思うんですけど、そこにお邪魔した。 で、待合室などをぐるぐる見ていたら、掲示板があってそこに患者さん向けの医療に関する情報発信というのがあって、それがきれいなイラストで作られていて、かわいらしいポスターだったらしいんですね。 そしたら医師がやってきたときに、じゃあちょっと打ち合わせしようかと声をかけられたら、廊下を一緒に歩きながら、あそこの掲示板に貼ってあった何々の啓発のポスターってすごく役立つ情報ですねみたいなことを振ってみたらしいんですよ、歩きながら。 そしたら普段気難しい顔をしている医師が、あれちょっと目に止まった、見てくれたっていうふうに反応して、で、にこやかにあれ実は俺自分で作ったんだよ、マックでみたいなことをおっしゃって、それからその日はすごく打ち解けで話をしてくれたっていうことがあったんだそうです。 それでその彼が言うには、やっぱりああいう自分が作ったものを私たちが営業職として見てるっていう、で、それを話題に上らせたっていうことが関心を持ってくれたんだっていうことにつながったのかと思ったから、やっぱり無駄に座ってるんじゃなくて、キョロキョロすることは大事ですねっていうのがその時の発表でした。 そしたら別の方が今度は、そういえば僕も似たようなことやってって言って、訪問する前に先生が作っているホームページとかなんかないかなと思って探したらブログがあった。 そのブログを見ていたら医療のことも書いているんだけれども、趣味でギターをなさっていて、そのギターのことも度々登場すると。なのでその訪問したときに、先生なんかギターなさるんですよねなんて振ってみたら、え、なんでそれ知ってんのってなって、 ちょっと事前にブログ拝見しましてっていうふうに言ったら、すごくにこやかにその日はわきあいあいという感じでお話が進んで、相手の方の好きなことっていうのを自分が前もって調べておくっていうのはいいことなんだなと思ったっていうような話をされたんです。 そしたら同じグループで話してた人が、そもそもそのブログとかを前もって読もうとしたその心意気っていうのだって相手に響いたんじゃないかっていうふうにコメントをして、確かに自分にやっぱり関心を持ってくれている、そのために色々と調べてくれたっていうのは嫌な気持ちにはならないよねっていうふうに盛り上がったこともありました。 もう一個のケースは、なんか学会とかで一緒に発表するというような形で関わるという方で、直接薬についてなんか商談というんですかね、提案するというよりは、学会発表どうしましょうかみたいなことで真面目にやり取りをする大学病院の先生だったらしいんですけども、 大学の病院の廊下ですごく待たされたんですって、全然その教授だか何かが時間があかなくて、ずっと待たされてしょうがないから景色のようにその辺の部屋をずっと眺めていたら、斜め前あたりに何とか検査室みたいな新しい名称のあまり見たことない名称の部屋が作られているのに気がついて、これ何だろうって、何の検査室なんだろうっていうふうに思った。 そんなところにその教授だか何かがいらっしゃって、先生これ何とか検査室って何なんですかって、なんか目に止まってって言ったら、え、これ興味あるって、実は日本に何台かしかない検査の何か大きな機材をうち導入したんだよ、僕が予算取ってっていうふうに嬉しそうにおっしゃって、何だったら部屋の中見てみるってまだオープンしてないから見せられるよみたいなこと言われて、 それで是非って言って、それで是非って言って見せていただいたら、自社のやってることとなんか隣接の何かが見つかって、これ一緒に何か研究だか発表だかしませんかみたいなところまでその後進んだんですって。 それでやっぱりなんかみんながキョロキョロしたらいいって言ってたけど、無駄にキョロキョロはダメだけれども、やたらといろんな人見るのも良くないけれど病院だから、だけどそういう検察一つでも関心を持って見ていると会話の糸口が見つかるんですねっていうふうにおっしゃってて、最初その3週間ぐらい前の本研修というか1回目の研修の時は、 アイスブレイクなんかやってもねもう忙しい先生方とお話しするから無理なんですよって言ってた皆さんが、いやでも意外に効果があると、特に相手が関心を持ってくれた嬉しいと思うようなところがうまくピンとそこに刺さっていくと、いつもはものすごいにこりともしなかった先生方が笑ってくれる笑顔で話してくれる、普段も口数が少なくてちょっとしか答えてくれない方が自分からペラペラ喋ってくれるってことが起こって、 いや田中さんが言ってたアイスブレイクっていろんなやり方あるけどいいですねっていうことになったっていうのがその研修での私の思い出です。ところで話をしながら調べたんですけどもMRは医薬情報担当者ですね。医薬に決まってますよね。医療じゃないですね。医薬情報担当者、メディカルリプレゼンタティブの略ということです。 # オススメの本。『オリンピックの身代金』。リンク⇓「上巻」（放送概要には、上下巻共にURLを掲載しました） 今日のトークテーマは、オリンピックを話そうなんですけれど、 オリンピックといえば、私は忘れられない、とてもいいなと思った本があります。 それは、奥田秀夫さんの「オリンピックのみのしろきん」という本です。 文庫になっていって、たしか上下巻ぐらいのボリュームのある本ですけど、すごくよかったです。 1回目の東京オリンピックが舞台なんですけれども、 ちょうど高度経済成長期で、東京がどんどん戦後復興から 新幹線を通すぞとか、オリンピックスタジアムを作るぞとかって、 60年代前半の話なんですけれども、 オリンピックは64年ですけれど、60年代前半に、 街がどんどん開発されていくときに、 地方からいろんな貧しい青年たちが労働者として集まってくる。 そこで、かなりの事件が起きるんですけれども、 貧富の差とか、労働が搾取されていく様だとか、 いろんなことがよく分かる、とても心にグッとくるような小説でした。 吉川英二文学賞受賞作と書いてありますけれども、 講談社文庫から出ていますので、 上巻の方のURLを貼っておきますね。 あわせて両方の上下巻のURLは、放送概要にも貼っておきます。 では、コメントの紹介です。 同じく本を紹介した回ですけど、 今回、お金の向こうに人がいるを読んでというところに、 塩田聖さんから、いくらお金をたくさん持っていても、 それを受け取り仕事をしてくれる人がいないと意味ないですもんね。 お金の向こうに人がいる間違いないです、という風にいただきました。 それから、羽田さんからは、352回、過去の放送ですけれども、 研修での事前課題という言い方をやめた方がいいんじゃないかという話をした回で、 こんなコメントをいただきました。 今年、中間管理職対象に、ラインケア研修を、 寺院で行う予定ですので、早速フェーズ1などの名称を使うことにしました。 2ページ半ほどのミニケースを扱うので、 できれば事前に取り組んできてほしいと思っていたところでした。 事前課題と言っちゃうと、研修の外側に出ているような感じがするので、 事前課題と言わずに、フェーズ1、フェーズ2という風に言うと、 フェーズ2が研修で人が集まるところで、 フェーズ1というのは、いわゆる事前課題なんだけど、 あくまでも学習のプロセスなんだという見せ方をすると変わりますよ、 というような話をした回に、このように実践してみますようにいただきました。 524回、お金の向こうに人がいる、また他にもコメントをいただいておりまして、 新旧市おさむさん、車を買えるのはお金があるからではなく、 車を作って売ってくれる人がいるからですね。 たほちまなぶさんの本はつんどくなので、早速読んでみますということで、 ぜひ、たほちさんの本、あともう1冊出ていますので、お勧めいたします。 そして、今度は研修効果の測り方についてです。 はたさん、今回の話を聞いて、行った研修自体の業績への間接的寄与、 成果を測る尺度として、関連度、有用度、自己効力感も、 今後の人員の研修後、アンケートに入れようと思いました。 次に、また、研修を受けてみたいを測る尺度、 受講満足度も、継続性の観点からお手伝いと思いました。 すぐ役立つ工夫を教えていただき、ありがとうございましたということで、 ぜひ、この研修評価の教科書を熟読してから、 自社で、人員で採用していただければと思います。 げんぴーさん、初コメントです。ありがとうございます。 研修評価の教科書は、昨年春に購入し、 車内研修のアンケート項目も検討に活用しました。 それまでは有益度を項目に入れていましたが、 この本の内容に沿って見直し、 関連度、有用度、自己効力感を問うものにしています。 1年前に決めたアンケート項目は、現在も普遍ですということで、 どうなんでしょう。効果出てますでしょうか。 ぜひ、教えていただければと思います。 塩田静さん、研修は今後の活躍にも活かしてもらえないと、 満足度が高くても、あまり意味ないですもんね。 満足度の測定は、少しミクロな視点での研修の改善や、 微調整に活用するくらいに留めておこうと思いました。 満足度だけを取ってたって、学習効果が測れないですよ、 ということをこの本は述べているのであって、 満足度自体を聞くことを否定しているわけではなくて、 実際に本当に講師が嫌な感じだったとか、 教室の環境がとても劣悪だったとか、 ということを聞かないと、改善には繋がらないので、 それはそれで聞くというのは、本当に意味があることだと思います。 他にもコメントいただいているのですが、 時間になりましたので、今日はここまでにしましょう。 今日も楽しく人材規制を進めてまいりましょう。 人材規制応援ラジオトレヌケットの田中潤子でした。