# はじめに こんにちは、小暮太一です。 今日も言語化頑張っていきましょう。 # プレゼンテーションは価値の言語化がすべて 今日のテーマはプレゼンテーションです。 プレゼンテーションとは、いろいろと携わったことがある方がいらっしゃると思います。 資料を作ったり、実際にプレゼンしたり、いろいろなやり方や携わり方があります。 そしてプレゼン研修やプレゼンの仕方はよく説明されています。 プレゼンのやり方を考える前に、プレゼンの内容が言語化できているかを振り返って考えてみないといけないと思うんですよね。 当たり前なんですが、プレゼンテーションというのは何かをプレゼンするわけですよね。 商品とかサービスとか、自分たちが考えていること、提案を相手にいいと思ってもらうと。 自分たちがいいと思っているものも相手にもいいと思ってもらう。 それが目的なわけですよ。 そういうのは当たり前じゃないと感じるんですけど、 当たり前なんですが、ほとんどのケースでプレゼンの技法みたいなことを語るんですよね。 技法は技法で構わないんですけど、前の放送でも語りましたけれども、プレゼンってプレゼントだと思うんですよね。 同じようなものだと思うんです。 プレゼントを考えるときに、渡し方だけ気にしてどうするのかなと思うんですよ。 大事なのって渡し方も多少は大事かもしれないんだけれども、中身じゃないですかね。 それが何かということがよっぽど大事であって、 よっぽど大事な中身、これを考えられて、相手がいいと思うものを渡せれば、 多少渡し方が不恰好であったとしても、相手は喜んでくれるし、受け入れてくれる。 逆に渡すものがごみ同然のものだったら、どんだけ技法を凝らしたって、それは受け入れてもらえないじゃないですか。 そんなことを言っても当たり前じゃないと思うかもしれないんだけど、これがなかなかなされてないと思うんですよね。 プレゼンを考えるときに商品とかサービスの説明をしますけれども、ほとんどのケースで自分たちの商品とかサービスの内容を語ります。 うちの商品はこういう内容で、うちのサービスはこういう内容で、 例えばこういう素材を使っている、こういう技術を使っている、こういったアフターフォローがあるとか語るんですよ。 もちろんそれは商品の話なので必要かもしれないんですけど、大事なのは商品の中身ではなくて価値なんですよね。 特にビジネスで言えば、相手に提供するものは物質ではなくて価値なので、どういう価値があるかということを相手に伝えなければいけない。 そりゃそうだねとなるんですけれども、じゃあそれがそうだねとなって、じゃあ何を話せばいいのかという話なんですよね。 価値とは何か、それが分かっていないというか自分の中で明確になっていないと、いくら熱っぽく語ったって伝わらないんですよ。 話としては理解してもらえる、要は日本語としては理解してもらえるんですが、価値を理解してもらえない。 こういうケースで非常に大きいと思います。 特に僕もフジフイルムに勤めてまして、メーカーにいたので、メーカーのプレゼンスタイルというかですね、話し方、伝え方みたいなのは何となくイメージが付くんですね。 メーカーって自分たちが技術を持っていて、自分たちが作っているものに対してのめり込んで作っていくし、作るのに時間がかかるから、 これはこうなんですとかね、これは私だとこう違うんですとかいう話に終始しがちなんですよ。 これはある意味仕方ないところもあると思います。 それだけのめり込んでいるわけですからね、そこを語りたいという気持ちはすごい分かる。 なんですが、そうなんだけど、相手が欲しいのってそこじゃないんですよね。 どんな素材を使っているか、どんな技術を使っているかは正直関係ない。 どうでもいい話です。結局それが自分にどういう価値をもたらしてくれるのかですよ。 それが大事なんだけれども、なかなかそこに目が行かないというのが、実際のビジネス現場で起きているかなと思います。 # 価値を言語化するってどういうこと？ じゃあ伝えなきゃいけない価値というのは何なのかというと、僕の定義で言うと3つですね。 価値とは変化である。ビフォーアフターがよく提示されたりしますけれども、こういう人がこうなります、こういう状態がこうなりますという変化を伝えることで相手に価値が伝わります。 ライザップのCMとか見ても一目瞭然だと思いますけれども、ビフォアの状態をアフターにします。どうやるかはさておき、ビフォアだった状態をアフターにしますという風に言えば相手は価値を感じてもらえる。 これが一つ目です。二つ目、相手のテンションを上げれば価値になりますね。 相手が、すごい良いですね、楽しいですねという感じでテンションを上げてくれれば、実際に何の変化も起きなくても、要は気分的に盛り上がれば、それは価値になるんです。 これは騙しているわけじゃないんですよね。人間って言い方はちょっと違うかもしれませんけれども、僕らって人生を楽しみたいと思っているじゃないですか。 人生で変化を得たいというふうに思っているよりかは、その後の楽しみたい、何か楽しいことをしたいとか、そういうことがありますよね。 その楽しみたいとか、テンションを上げていろんなことを楽しく過ごしたいということができれば、それは価値になるわけですよ。価値として感じてもらえるわけです。 ビジネスで考えるならば、なかなか日本の職場においてテンションを上げるとか、あんまないかなと思うんですよね。 これは本能から外れますけれども、それが僕、どうしても日本の経済を足引っ張っているような気がするんですよね。 仕事だから真面目にやらなきゃいけないとか、仕事だから大人しくしてなきゃいけないみたいな、そういう風潮があるじゃないですか。 ネクタイ締めなきゃいけないって。僕、昔ある場である企業さんと商談に行ったときに、なんでネクタイしてないんですかって言われたんですよ。 先方さんはネクタイすべきだっていうべき論を持ってたんですけれども、ネクタイしてたら僕が提供するものが何か変わるのかなっていうつもりで僕はネクタイしてなかったし、 これからも別にネクタイ、好きなときはしますけれども、特に好きじゃないときはしません。 ただ先方さんはビジネスなんだからネクタイ締めてるのが当たり前だろうと。何チャラチャラしてんだみたいな、そんな感じだったわけですよ。 チャラチャラしてるつもりは当然ないんですが、仕事の場面は例えば笑ってはいけない、なぜなら仕事だから。 仕事が楽しいとか言ってはいけない、なぜなら仕事だからみたいな感じで捉えてしまうと、全然楽しくないですよね。 そういう人が作った商品も多分楽しくないですね。だって自分が楽しんでないのに相手を楽しませることなんて、絶対無理だと思うんですよね。 なのでテンションを上げるっていうことは一つすごい重要な要素だと思うし、 ただ別にエンタメじゃないから、仕事は別にエンターテイメントではないので、テンションの上げ方ですよね。 誰かを驚かせる、自分の商品サービスで世界を圧倒驚かせるっていうスタンスで考えてみるとわかりやすいかなと思います。 皆さんの商品サービスを見て、そんなのあるの?すっげーなっていうふうに驚かせる、そういうことができたとしたら 相手のテンションって上がってると思うんですよね。 そしてそれは相手が欲しいっていうふうに思ってもらえると思うんですよね。 昔、ルンバが出た時にみんなテンション上がったと思います。 iPhoneが出た時にもっとテンション上がったと思うんです。 そういうような感じです。 正直、ルンバは正直だし、iPhoneだって 電話とiPodとパソコンを合体させたようなものなので、 別に何か新しいことができるわけじゃないんです。ただ単に持ち運べるだけで。 家に帰れば別にパソコン開けばいいだけの話なんですよ、本当はね。 なんですけど、あれがこの手のひらサイズであるっていうのが すごい驚きだったじゃないですか。 そういうような感じだと思うんです。 ということで誰かのテンションを上げるっていうことが価値になる。 自分の仕事は誰のテンションを上げるのか、誰を驚かせるのかということを考えてみるといいと思います。 そして3つ目の価値が 自分のこだわりを示すということですね。 相手に理解されないほどの自分のこだわりを示すと、要は職人魂みたいなもんです。 消費者が全然わからない、意味不明なところにこだわっている。 細部の細部の細部にまでこだわっている。 そうしてみると、笑ってきちゃうというか、なんでそんなことを考えてるんですかっていうぐらい笑ってきちゃうけど、 いやなんかそこまで言うならちょっと買ってみようかなっていうふうになったりもします。 ということで価値というのはそういうものであって、 自分が使っている材料とか技術とか そういうものじゃないんだよということをまず理解すること。 そしてプレゼンテーションではそこを明確に言葉にして伝えること。 それが大事かなと思っています。 いくらスライドを綺麗にしたって 姿勢よく喋ったって、ジョブズみたいに歩きながらプレゼンしたって、それは変わりません。 中身がなかったら伝わらない。 要は価値が明確になってなかったらどんなプレゼンをしたって意味がないということだと思います。 # その後に〇〇を伝える 価値を伝えた後に、大事なのがその説得力、納得感を示すことですね。 納得感を抱いてもらえるように、言葉を添えることです。 価値を示すだけだったら、というか言葉で言うだけだったら、ある意味口から出まかされ何とでも言えてしまう。 実際はそうですよね。 相手も、それいいけど本当にそうなるんですかね、というのを若干不安に思っている。 特に、まだ信頼関係を築けていないような間柄であれば、かなり不安に感じる。要は疑ってかかってくるわけです。 それに対して僕らが、こういう理屈で、こういうプロセスで、あなたに価値を提供しますよ、という中身を説明していく。 ここに自分たちの技術とか、素材とか、そういうものが入ってくるかもしれません。 いずれにしても価値がありきで、その価値を実現させる、お墨付きとして価値が実現しますよという証拠として出していくというスタンスで考えていかないといけないということですね。 今日はプレゼンに関して話をしました。 プレゼンテーション、伝え方と言われますけども、伝え方の前に明確化が必要です。 言葉にして、言語化して、明確にしていく。 そのプロセスを踏まなければ、どんだけ頑張ったって、いくら声を枯らしたって伝わりませんよという話ですね。 今日はそんなところです。最後まで聞いてくれてありがとうございました。 # 書籍紹介 僕の言語家のノウハウを詰めた すごい言語家という本が 書店で売っております。 ダイヤモンド社さんから発売しております。 ぜひ、すごく面白い本だと思いますので ぜひ書店で手に取ってください。 ありがとうございます。