# 黒字社長の気付き どうも、絶対に会場をつぶすクロス社長の一ノ瀬社長です。 YouTuberをしたり、会計事務所の経営をしたり、 経営者向けや同経営者向け、会計事務所向けの勉強会を開催したり、 会計事務所のフランチャイズなどをしております。 今日はですね、負けた理由を価格のせいにする会社は、 同じ負け方を繰り返す。 失注した相手に理由を聞きに行く会社だけが、 次の商談に勝てるという手間でお話ししていきます。 商談に負けた理由は、大抵価格だ。 そんな風に思っている社長さん、めちゃめちゃ多いです。 見積もりを出して、返事を待ったり届いたのは、 今回は見送らせていただきますの一言。 その時、頭に浮かぶのはやっぱりもっと安い所があったんだろうな、 という説明ですよね。 社内でも、価格で負けました、という風に報告が上がってきて、 社長もまあ、相手は安売りの会社だからなと、 うなずいて終わる。 でもこれ、実はですね、多くの場合、違ったりするんですよ。 負けた理由を価格だと思っているのは、 売る側だけかもしれない。 買う側に聞いてみると、 全く別の理由が返ってくるということの方が、 実は多かったりします。 しかも、この思い込みには、大きな副作用があります。 負けた理由が価格だ、という風に決めてしまうと、 打てる手が、値下げしか残らなくなってしまう。 値下げは、荒利をそのまま削りますから、 買っても儲からない会社になっていく。 本当の理由は、別の所にあるのに、です。 今日はね、この負けた商談を、 価格だったね、で終わらせる会社と、 相手に理由を聞きに行く会社、 この二つを並べて、 確かめていきたいと思いますので、 ぜひ最後まで聴いてみてください。 # タイトルコール プロが教える潰れない会社づくり、黒字シャツのままライフリーチケットラジオ。この番組は会社に残る利益キャッシュを再開し、潰れない会社づくりをサポートするプロの目線から、ライフリーチケットを目指すいろいろなファミリーの皆様に、日常的になったビジネスの話題や戦略や成功者のマインドセットなどの気づきをお送りするラジオとなっております。では早速やっていきましょう。 # 負けた理由を価格のせいにする会社は同じ負け方を繰り返す！失注した相手に理由を聞きに行く会社だけが次の商談に勝てる ということで今日は勝負に負けた理由とテーマでお話ししていくんですが、本題にありましてちょっとだけお知らせをさせてください。現在ですね 黒路社長一野さんも愛用している、ここぞという時にね愛用しているドリンク黒路臭の紹介でございます。こちらね今特別 先行販売を行っておりますが、もともとはですねこちらプロゴルファーの方が集中力アップしてスコアを上げるためにね開発した ドリンクなんですが、これいいじゃんということでね、まあ経営者にとっても集中力めちゃめちゃ大事だということでそれをさらに改良して いいものをですね限界まで詰め込んだというですねものになっておりまして、結構ねこれ体感レベルで効果を感じられるぐらいね効能が高いんですけれども 集中力アップであったり記憶力アップであったり、あとねまあ血管年齢を若返らせるというかねアンチエイジング的な効果も期待できるというね 成分も入っていたりしますので、健康を維持してパフォーマンスを上げていきたいという経営者にうってつけかなと思います。まずね食感 に関してはかなりね超格安で購入できるようになっておりますので、ぜひね一度だけでもね試してみていただくことをお勧めいたします。 興味ある方は新しいね公式LINEの方、最後のねチャプター、楽屋東京のチャプターに公式LINEのリンクが貼ってあるんですが、こちらからね 公式LINE登録いただいて切れ取りという4文字ですね切れ取り、これ送っていただくと自動返信でですね特別購入リンクが届くようになっておりますので ぜひねこちらの方試してみてください。ということで本題になっていきます。今日はね2つの会社をちょっとね並べて比べていきたいと思います。 業態としてはですね看板の製作と取り付けをしている会社、店舗の看板ビルの袖看板だったり、工場のね案内板だったり、お客さんから相談を受けて現地を見て見積もりを出して決まれば作って取り付けるというそんな仕事をしているとします。 でまぁ条件的にはね同じ会社でA社とB社2つの会社、年賞2億円あら利率はどちらも30%1年に出す見積もりは200件でそのうち決まるのが20%つまり40件 1件あたりの売上は平均で500万円40件かける500万でちょうど2億円になると。こんな会社をねちょっと思い浮かべていただきたいんですね。 で数字としてはもうこの5つだけ年賞2億円、あら利率30%見積もり200件、制約率20%1件500万円。 ここで一つね気づいてほしいことがあるんですけども見積もり200件のうち決まるのが40件ということは残り160件は負けているということです。 毎年160件負けている。営業の世界では当たり前に起こることかもしれないですが改めて言葉にしてみるとね結構な数ですね。 で多くの会社はこの160件の負けについてほとんどね何も記録が残っていなかったりする。残っていたとしても価格他社に決定予算の都合 この3つのどれかが書いてあるだけということが多かったりする。A社とB社の違いはこの160回の負けをどういうふうに取り扱っているか そこだけです。技術も値段も営業の人数も同じ。違うのは負けた後の1時間の使い方です。 まずA社です。こちらの会社はですね見送りの連絡が来ると担当の営業さんが社内のシステムに 支柱理由は価格というふうに入力します。社長はそれを見てやっぱり安いところが出てきたかと思う。 月末の会議で支柱の一覧をざっと読み上げられて価格で負けた案件が多いですね。うちも少し見積もりを下げた方がいいんじゃないかという話になっていく。 別にねこれ誰も悪いことはしてないです。むしろね真面目に記録をつけて会議で振り返りをしている。 ちゃんとした会社だというふうにも言えます。ただその記録の中身が売る側の想像、仮説を立てるというのはもちろん重要なんですが 想像の域を出ない。お客さんに確かめたわけじゃないというデータです。次にB社です。 見送りの連絡が来たら担当者はですねその日のうちに相手に短い電話をかけます。売り込みではありません。 今回はご縁がなく残念でした。今後のために一つだけ教えていただけませんかと決め手になったのは何でしたか。 それだけ聞いて俺を言って切る。聞いた答えはですね相手の言葉のそのままに記録をしていく。 税理士さんや会計の担当者は売り上げ払いの数字は見てくれます。でもなぜその仕事が取れなかったのかという理由まではね 長文には載っかってきませんね。決算書には取れた仕事のことしか書いてないです。 負けた160件のことは自分で拾いに行かない限りどこにも残らない。もちろん全部の失注先に電話できるわけではないかもしれない。 相手が忙しいという時期もありますしそもそも連絡がつかないということも多いでしょう。 B社も実際に電話をかけても聞けているのは半分ぐらいだと想定しましょう。 それでも年に80件。80件分のお客さんの言葉が手元に溜まっていくということです。 A社にはそれが一件もない。もうこの時点で大分大きな差がついているように見えますが、しかもこれですね 聞いたことによって失うものって何かありますかというと何もないですよね。 だってもう決まってしまった案件ですから電話をかけたせいで負けるなんてこともない。 もうそんなしつこくするなら注文するのやめるなんてことはそもそも注文を受けてないですからないわけですね。 むしろ負けた後にきちんと連絡を送れる会社だというね、良い印象を残せる可能性すらあるということです。 次に相談が来る時に最初に名前が浮かぶのはこういう会社だったりするわけです。 次はこの会社に頼んでみようかなと思ってくれたりするかもしれない。 ここで差がつくのは才能でも努力でも何でもないですね。根性でもないですね。 負けた後に1本電話をかけるかどうかそれだけの差が1年経つと大きな違いになっていくわけです。 じゃあ実際に聞いてみるとどんな理由が返ってくるのかということなんですが、ここでね2つのデータを紹介していきます。 1つ目はアメリカの営業研修会社イグナイトセリングという会社のですね共同創業者 スティーブギルダーさんがですね営業の専門誌セリングパワーに寄せた記事なんですけれども、この会社が行ってきたですね 市中の分析では営業担当者が負けた理由を価格やもっと安い競合のせいにしていたのが74%でした。 ところが同じ案件についてお客さんに直接聞いてみると価格が理由だったのはなんと22%だけだったと言うんですよ。 調査の詳細な件数までは公表されていないので1つの会社の分析結果として聞いて欲しいんですけれども 売る側と買う側で見えているものがこれだけずれているということなんですよ。 そして2つ目は日本の調査です。ネクサーと営業支援会社のCLFパートナーズがですね法人向けの営業を担当したことがある 50人に聞いた共同調査というものがあります。競合に負けた決め手として一番多かった答えは価格で46% ここまでは皆さんの感覚通りかもしれない。面白いのはその先なんですよ。同じ人たちに受注できた時の要因を聞くと一番多かったのは 顧客の課題を正しく理解できていたで54%、次が担当者との信頼関係を築けたで52% つまり勝った時はお客さんを理解できたから信頼されたからと答える。でも負けた時は価格だったからと考える。 価値は自分の力、負けは相手の事情。人間ですからそう考えたくなる気持ちはよくわかります。 でも勝った理由が理解と信頼なら負けた理由もまた理解と信頼が足りなかったというところにあるかもしれない そう考える方が自然じゃないですかね。お客さんに聞いても本音は言ってくれないんじゃないかという感覚もあると思いますし実際そうだと思います 確かに全員が本音で話してくれるわけじゃないんですよ。ただ決まった後のお客さんはもうネタの交渉する必要がないんです 交渉中なら高いというのはね駆け引きの一部ですが終わった後なら駆け引きをする理由がない だから勝打の最中よりも負けた後の方が返ってね本当のことを話しやすかったりするわけです 聞き方もね若干工夫する必要があるかなと思うんですけどもなぜ打ちはダメだったんですかと聞くとね 相手は気を使っていやぁ価格がちょっとねというふうに答えてしまう。それだったらねまぁ仕方ないかと相手も納得するんじゃないかということで 本当は違う理由でも気を使って価格というふうに答えてくる可能性もある でもそうではなく決め手になったのは何でしたかというふうにね選ばれた側の話を聞くわけですよ そうするとね相手を責めるような形にはならないので答えやすくなる。なのでダメだった理由じゃなくて良かった理由を確認するということが重要ですね B社に80件分のねお客様のお言葉が溜まってきたとします 並べてみると例えばねこんな風に分かれてくるはずです 一つ目は提案がずれていたもの。お客さんは新しいお店の雰囲気を変えたいと考えていたのに こちらは看板の大きさや耐久性ばかりを説明していた。悪い提案ではないけれども相手の困り事に当たっていなかった 二つ目は比べられた時に違いが分からなかったもの、伝わらなかったもの 相手から見るとどの会社も同じような看板屋さんに見える なんかね全部よくも見えるし同じように見えるということってよくありますよね まぁ結局どこがいいのか決め手がないみたいなことって皆さんがね選ぶ側のね立場に立った時もよくあるんじゃないでしょうか 違いが分からないと最後は値段で決めるということになっていきます お客さんは価格で決めたというかもしれませんがその手前にですね違いが分からなかったという本当の理由があったりします ですからあなたの会社を選ぶ理由ですよね違いというところもしっかりね相手お客さんに伝えていく必要があるということです そして3つ目はですねやり取りの中で不安を持たれたもの 返事の遅さ説明の分かりにくさ現地調査の時の印象小さなことですが大きな金額の発注を任せる相手を選ぶ時はこういうところが効いてきます そして4つ目に本当に価格だったものこれももちろんあります B社ではこうして集めた言葉を月に1回だけ並べて読む時間をとっています 営業の担当者と社長が30分失注の記録を上から読んでいく ポイントは担当者を責める場にしないことです誰が負けたかではなく何が理由で負けたのかを見る そうすると1件ずつでは偶然に見えたことが何件も並ぶと傾向として見えていきます 同じような言葉が3回出てきたらそれはたまたまではなく会社のどこかに直すべきところがあるというサインです ここで気をつけたいのはですね聞いた答えを都合よく読み換えないということです 説明が分かりにくかったというふうに言われたのにね記録には価格と書いてしまうそうなるとせっかく聞きに行った意味がなくなります 意味の痛い言葉ほど相手の言葉をねそのまま残しておくそれが後で一番役に立つ記録になるわけです ここがね大事なところなんですけども理由が分かれば打つ手が分かれるわけです 提案のねずれであれば最初の打ち合わせで聞く項目を変える違いが伝わらないなら三つも理想と一緒に出す資料を変える 不安を持たれたなら返事の起源と担当者の動き方を決める本当に価格で負けたのであればその案件はそもそも自社の土俵ではなかったのかもしれない どれも値下げとは関係のない打ち手ですA社にはこの分かれ道がありません理由が全部不価格なので打てる手は値下げだけ 値下げをすると何が起きるのかあるいは30%の会社が見積もりを1割下げると原価は変わりませんから売り上げ100の売り上げでね30あったあらりが90の売り上げで20しか残らなくなってしまう 同じあらりを稼ぐには1.5倍の仕事を取らなければいけなくなるということです 負けた理由を取り違えるとその代償はねあらりで払うことになってしまうということです # 黒字社長のビジネス裏話 そして2つ目のですね、違いが伝わらないについてもう少しね、掘り下げていきます。 比べられる場面で選ばれる会社は、商談の前にもう勝負がついているということが多いんですよ。 地域の情報紙で仕事ぶりが紹介されている。 施工した店のオーナーが取材の中でその看板屋さんの名前を出している。 そういう会社は見積もりの段階で、この会社に頼みたいというふうに思われていたりするわけです。 値段で選ばれた仕事と、あなたに頼みたいで来た仕事ではですね、あらり率がまるで違うんですよ。 これを作るのが広告ではなくね、広報であったりとかPRであったりとか積み上げた信用ですよ。 信用を積み上げていくためには時間もかかりますし、お金も手間もかかるでしょう。 施工事例をね、きちんと写真と文章にまとめる時間も、外の専門家の力を借りるならその費用も出ていく。 決して安くはない。それでもね、値引きをせずに決まる工事が増えれば、払った以上のあらりになって帰ってくるわけですね。 しかもね、信用というのは積み上げ式ですので、早く始めた会社ほど投稿をする。 そして中小企業にとってね、この広報というところPRをしていくということがね、チャンスだというのはですね、 同じ中小企業でやってる会社、同業他社で広報とかPRとかするってところまでね、力を入れて取り組んでいる会社っていうのはまだまだ少ないということです。 ブランドとかね、経営性っていうのは偶然にできるものかっていうと、そうじゃない。狙って作るものなんですと。 なんであの会社よりうちの方がね、能力もあるし実績もあるのにという会社がブランドができていないのか、 相手の会社はブランドができているのか、これは意図してブランドであったり信用を積み上げているかどうか、 この差が大きいというかね、もうここに尽きるというところなのかなと思いますので、そういった信用を積み上げていきたいということであれば、 それは勝手にできるものではなく、自分でね、狙って積み上げていくしかないということですね。 じゃあ1年経った時のね、先ほどの事例の2社を比べてみます。A社は掲げて負けたと考えて見積もりを少しずつ下げていくということをやってきました。 制約率は大きくは変わらず20%まま、値下げをした分、あらり率は少しずつ削れていきます。 年初は2億円のまま、残るお金は前より減っている。忙しさは同じなのに手元が苦しくなっていくという形です。 じゃあB社は聞いた理由をもとに、最初の打ち合わせの聞き方と見積もり書に添える資料を変えました。 値段は変えていません。仮にそれでね、制約率が20%から25%に上がったとします。5ポイントの上昇。 見積もりは同じ200件、そのうち決まるのが25%なら50件です。 去年は40件でしたから10件増える。1件500万円ですから売上が5000万円増えて2億5000万円。 あらり率30%のままならあらりは1500万円増えます。 ここで注目してほしいのは、B社は営業の人数も見積もりの件数も広告費も増やしていないんだということです。 増やしたのは負けた後に電話をかける時間と聞いた言葉を並べて考える時間だけ。 それであらりが1500万円変わる。もちろん制約率が5ポイント上がるかどうかは会社によっても違います。 もっと上がる会社もあれば1ポイントしか動かない会社もあるでしょう。 でも自社の数字で計算してみてください。 見積もりの件数に1件あたりの売上とあらり率をかけて制約率が1ポイント上がるといくらあらりが増えるのか。 大抵の会社でその金額は思っているより大きいはずです。 そしてその1ポイントのヒントは今まで捨ててきた支柱の中に眠っています。 逆に言えばA社は毎年160回無料で教えてもらえるはずの答えを聞かずに捨てているということです。 お金を払って調査会社に頼まなくても答えを知っている人が160人もいる。 聞きに行けば教えてくれる。そこを使わないという手はないですよね。 ここまで、捨地の理由を聞きに行く会社と価格のせいにして終わる会社の差を数字で見てきました。 ただこの話というのは知ったからといってすぐにできるものではありませんよね。 電話を1本かけるだけ手間で言えば5分です。それなのにやらない会社の方が圧倒的に多い。 これなぜでしょうか。理由は単純で負けた理由を聞くのは気持ちの良いことではないからなんてことがあったりします。 御社の説明は分かりにくかった。返事が遅くて不安になった。そんな答えが返ってくるかもしれない。 それを聞くくらいなら価格で負けたと思っていた方が楽なんです。 価格のせいなら自分たちは悪くない。相手が安売りをしただけ。 儲からない価格で相手が売ってくるんじゃうちはそことは戦えないよということになってしまう。 市場は厳しいだけ。それで済んでしまう。でもここに大きな落とし穴があります。 負けた理由を自分の外に置いた瞬間、自分たちにできることは何もなくなってしまうということです。 価格のせい、景気のせい、相手の会社のせい、そう言っていても誰も仕事を回してはくれません。 お客さんは言い訳をしている会社を助けてはくれないし、銀行も取引先も同じだということです。 おらねずとできない理由を正当化しても誰も助けてはくれないということを言い続けてますよね。 言い訳がうまくなっても意味ないですよと。いかに合理的に自分の会社ができない理由とか、 受注できない理由、利益を出せない理由、これをものすごいデータを集めてきてですね、 合理的に説明してくるという方がいるんですが、もし本当にそうなんだとしたら、 じゃあもうその仕事を辞めたらどうですかとしか思わないですよね。 それを正当化して何の意味があるんですかというお話です。 そんなことに時間を使っても何の意味もないということですよ。 値段が厳しい、部下が上がっている、強固が強い、どれも事実だとは思いますよ。 でも事実だからと言って、それを理由に留まっていていいわけではないですよ。 従業員も家族も守らなきゃいけないわけですから、与えられた条件の中でどうやって勝つかというのを常に考える。 これが社長の仕事ではないでしょうか。 失注の理由を聞きに行くというのは、この考え方を一番小さな形で実行することだとも言えます。 負けを相手の事情にせず、自分たちの側に引き取る。 引き取るからこそ打てる手が見えてくる。 価格だった。で、終わらせるのは負けた理由ではなく、負けた言い訳を記録しているのと同じです。 もう一つ大事なこととしては、これが社長一人の話ではないということです。 社長が価格で負けたら仕方ないと言っている会社ではですね、 営業さんも価格でしたというふうに報告するようになります。 そのほうが責められないからです。 逆に社長が負けた理由を聞いてきてくれてありがとうという会社ではですね、 みんなの言いたい答えも持ち帰ってくれるようになる。 会社が言い訳をする文化になるか、条件の中で勝ち方を考える文化になるかは、 社長自身がこの負けをね、どう受け止めるかで決まるということです。 今日の数字の話はですね、実はこの考え方の一つのあらわでした。 制約率が5ポイント上がって、あらりが1500万円増えるという計算は、 負けを自分の側に引き取った会社にしか手に入りません。 理由を外に置いている限り、この1500万円は毎年言い訳と一緒に捨てられていってしまうということです。 事業を実際に行っていく上で、理不尽なことであったり、自分の常識以外のことをいくらでも起こりますよね。 じゃあそれがあったときに、全てを人のせいにしていて、うまくいくんですか? というと、うまくいかないですよ。 どんなに自分の主張が正しからほうがなんだろうが、負けは負けですしね、 どんなに業界の条件が厳しいとか、世間の条件が厳しいとか、 景気がどうこうとかという条件が厳しいということがあったとしても、 与えられた条件を自分で変えられる部分がないということであれば、 自分で変えられる部分にフォーカスしていくしかないですよね。 これをただ難しいと言って諦めてしまうのか、 フォーカスを自分に向けて改善できるところを改善していく価値にいくことができるのか、 これはもう経営者の私質ですよね。 何とかするというのが経営者の仕事。 そんな中でも何とかする。絶対に勝つんだということ。 これをするのが本物の経営者かなと思いますし、有名な経営者さんがたくさんいます。 ゴリゴリビジネスを伸ばしてきたという人がたくさんいますが、 今だと世界で一番有名なのがイーロン・マスクさんという方がおりますが、 もしイーロン・マスクがあなたの、例えば今あなたが厳しい状況にあったとして、 あなたと同じ状況に置かれたときに、イーロン・マスクも、 この景気じゃ、この業界じゃ厳しいよね、同業他社安売りしてるし無理だよね、と言って 諦めると思いますか?というと、彼なら何とかしそうじゃないですか。 ということは、皆さんも何とかできるということですね。 できる人がいるんだったら自分にもできる。 であれば考えることはもう一つ。 やるか、やるか、これしかないんじゃないかなというふうに思います。 ということで、今日やってほしいこととしては一つ。 この3ヶ月で負けた見積もりの中から1件だけを選んでみてください。 金額が大きかったもの、もしくは自信があったのに取れなかったものでいいです。 選んだら電話をかける前に紙に一行書いてみてください。 負けた理由は○○だと思う。自分の予想です。 その上で相手に電話をかけてこう聞きます。 先日はありがとうございました。今後のために一つだけ教えてください。 決めてになったのは何でしたかと。 売り込みはしません。答えを聞いたら俺を言って切る。 5分で終わります。 最後に相手の答えを紙に書いた自分の予想の横に書き足してみてください。 予想と答えが同じだったか違ったかそれを見るだけで十分です。 この電話というのは制約率を上げるための作業であると同時に、 負けを自分のそばに引き取る練習でもあります。 言い訳ではなく次の勝ち方を探しに行く。 その1本目を今日のうちにぜひかけてみていただければなというふうに思います。 そして今日も最後に一つ質問です。 あなたは最近負けた仕事の本当の理由を相手から直接聞いたことはありませんでしょうか。 イエスかノーかそれだけでも構いませんので、 ぜひコメント欄の方で教えていただけると嬉しいなというふうに思いますし、 初コメの方、初めてのコメントの方も大歓迎でございますので、 まずはちょっとコメントするの抵抗があるなという方もいると思いますが、 結構恥ずかしいとかいう方もいるんですが、恥ずかしがる必要はないです。 まずイエスかノーかだけでもスタンプ一つでも構いませんので、 コメントをするという習慣を作っていってですね、 やっぱりアウトプットすることによってこのインプットの質というのが最大限上がっていきますので、 これは研究結果からも明らかではございますが、 ぜひアウトプットする癖をつけていただいてですね、 インプットの質を最大限高めていただいて、 一人一人が最大限成長して、全員で勝てるコミュニティを作り上げていきましょう。 # 黒字社長の楽屋トーク『差し入れは↓のボタンから出来ます🍇 黒路社長の額が得るということでいただいたコメント質問にはこちらのチャプターで回答をしていきます。 黒路社長、ヤシノコーナーでございます。 紹介しきれないコメントや質問などに関しては、黒路社長一ノさんに直接、 経営相談できる経営者コミュニティLMUのご案内ご相談なんかもLINEの方で受け付けておりますので、 ぜひLINEの方は登録しておいてください。 こちらのチャプターの概要欄の方にリンクを貼っておきますので、 最近新しいLINEに切り替わっておりますから、新しいLINEの方登録しておいてください。 また、黒路ラッシュ購入したいという方もこちらのLINEに登録していただいて、 切れ取りという風にメッセージを送ってみてください。 まずは、兄さん、配信ありがとうございます。 毎日営業一日アタック、91日目の紹介したがゆえに、謎、固定費があり削減を進めています。 無駄な環境が伴うので、思いを寄せず淡々と進めます。 ですね、特に切る系は淡々と進めていただくといいのかなと思いますね。 感情みたいなところをやっぱり気にしてしまうと、切るっていうのはなかなかできなかったりしますので、 気持ちの感情ではなく、数字の感情で判断していきましょう。 続いて、山崎予信管理事務所さん、小さん、本日も会社ありがとうございます。 固定費が気づいたら増えているケースは多いですね。 特に人件費は採用か買収かの検討も大事ですね。 本当にね、固定費でどんどんどんどん膨張していくので、注意が必要ですね。 回収できる固定費であればいいんですけれども、そうならないことも結構あります。 ということで、定期的な見直し重要ですね。 前月も見たからいいんじゃないかと思ったら、今月は今月でまた新たな発見というか、無駄が見つかったりしますので、 できれば毎月経費の見直しというのはしていった方がいいのかなと思いますね。 続いて、Y送信さん、6匹がのうちに無頓着レバレッジを聞かせているような気がします。 要は何も考えていないということが分かりました。 本日の話を聞いて経営判断の指標が増えました。 ただしっかりと理解できているかというと怪しい限りです。 いつも良い日の情報をありがとうございます。 この学びを復習できる黒字社長の学びアプリみたいな、 小テストツールがあるといいなと最近はつくづく思います。 ある勉強会で講義の理解度確認のために、 画面のQRコードをスマホで読むと、確認テストが表示されて強制復習させられます。 意外と楽しいです。 復習ツール、いいですね。 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続いて、ひろのどさん。 皆さん言われてますけど、うちも固定費はいつの間にか増えてます。 ただ増やすのではなく、利益を伸ばすテコとして戦略的に見直していきます。 本当にいいね。どんどん増えていっちゃうんです。 うちも人のことを言ってられないということで、どんどん新しいものが入ってくるので、 やっぱり日々見直して、いらないよねというものを切るということも同時にやっていると。 本当にこの作業やってなかったら、固定費恐ろしいことになっているんじゃないかなと思いますので、 新しいものがどんどん入ってくると思いますが、 同時に切るという方も着手し続けていく必要があるのかなと思います。 続いて、りっきーさん。本日も配信ありがとうございます。 NOです。もちろん特に人件費が重いのですが、事業計画に照らした組織図をお描き、 役割を付与するということができていません。 マスカンサで中期計画に取り組み始めたので、メゾスリーから逆算で固定費を作っていきます。 計画作れば計画通りにいくというものではないかもしれないですが、 計画があるのとないのとでは、やっぱり経営判断というのも変わっていきますし、 経営判断の質を上げたりとか、改善のスピードも上がったりと、 そして金融機関からの評価というところも少なからず上がるというところもありますので、 まずは計画がないという方は、簡易的でも構いませんので、 逆算ですね。こういう状態に5年後していきたいと。 そういったところを逆算して、経営計画の作成に着手していただければと思います。 次に、ナミネさん、今日もありがとうございます。 実質固定費負けしている状態です。 徐々に案件内容としては、欲しかった先から欲しかった案件が入り始めているので、 確実にこれを一つ一つものにしていって、売上げの構造自体をこのタイミングで買い切ってみせます。 いいですね。宣言通りにやっていきましょう。 続いて、のりこすさん、配信ありがとうございます。 9月までで計算すると、売上げは2割減ってもギリギリ黒字でした。 お、素晴らしいですね。 10月の月次が出たらまた計算してみます。 2割減っても黒字ってなると、相当気持ち的には余裕がありますよね。 2割はさすがに減らないだろうと。 よほどのことがなければ、一気に2割下がるなんてことはそうそうないのかなと思いますので、 その状態を維持して、さらに高めていくと。 常に改善の意識を持って取り組んでいきましょう。 ここもね、営業レバレッジの話を1週間前ぐらいにしてますけれども、 固定費を増やしてしまうと、安全余裕率は下がり、営業レバレッジが上がりということが起こりますが、 そこをね、戦略的に判断できるようになっていくということが重要なのかなと思います。 続いて、くりさん、本日も配信ありがとうございます。 これまで35年ずっとギャンブル経営だったと思います。 たまたま運が良く今も継続していますが、今後はしっかり筋を見て経営していきます。 ギャンブルだけではね、なかなか35年は生き残っていけないんじゃないかなと思いますので、 大事なところはね、実際には抑えていたんだと思いますが、 これがね、数字が見えて見える化することによって、 より経営判断の質を上げたりとかね、改善ポイントというところもね、見えやすくなっていくのかなと思いますので、 もう一度手に入れてしまった武器をね、手放すということはできないですから、 要はね、もう見えるようになってしまったものを見えないように戻すということはね、もうできないので、 持てる知識、技術をね、最大限、またね、経験も最大限生かしていっていただければと思います。 はい、ということでね、本日もそろそろ時間になりますので、以上とさせていただきます。 いただいたコメント、質問ね、全て目を通させていただきまして、 初コメやりあったり質問なんかをね、順次ピックアップしていきますので、 まだコメントしたことないという方、初コメやりたいかげでございますし、 初めてコメントしてくれた方ね、初コメやりとかって書いていただくと、 周りの方もですね、温かいコメントを送ってくれたりするんじゃないかなと思いますので、 恥ずかしいとかね、ちょっと抵抗があるとか思わずにですね、ぜひコメント一度してみてください。 あの、イエスノーとかね、スタンプ一つからで構いませんので、お待ちしております。 またですね、この内容が良かったということであれば、グッドボタンの高評価と、 チャンネル登録もね、せずに聞いている方がいたら、チャンネル登録の方もよろしくお願いしますというところとね、 ぜひ周りの方にもね、口コミで広げていただけると嬉しいなという風に思います。 SNSの中、拡散もありがたいですし、口コミでね、周りの警察さんに伝えていただけるとですね、 非常にありがたいかなと思います。 ではまた明日。バイバーイ。