# 交渉は「対立」ではなく、Win-Winを作る「共同作業」 あなたの心にハイパーボイスするワールドスピーカー大森武です。このチャンネルは大森武がお込みですとごお届けしております。 私のビジネスをする上で、この考え方、どう苦手なものほど 得得したときのインパクトが強いというものでございます。 私がすごく苦手に思っていたもの、それは交渉です。 本題に入る前に少しお話しさせていただきます。 今なぜか、社長のためのチャッチビーティングの講座、長期的に反映する企業の作り方の講座など7つのコンテンツをプレゼント中。 私によって青人さんに刑事コントクベーション対策をプレゼントしております。 受け取る概要欄に公式ホームページを貼っておりますので、ぜひチェックしてみてください。 私、アンソニー・ロビンズの言葉で、わーって思った言葉があるんです。 彼はこう言いました。 ビジネスとは交渉である。 えー、そうなんけ。 ビジネスって交渉だったんだ。 ビジネスって何だったと思います? 答えは交渉。 そうなの?と。 これについて色々考えていたわけですけど、どうですかね。今週に入って何回交渉しています? って言われると、別に誰とも値段のやつもやってないしな、とかね。 契約とかも別にないしな、とか。 でも、日常の会話ってそれだらけなんですよ。 これはね、アンソニー・ロビンズのプログラムでは150枚するプログラムですね。 中に入ったところで語られたことになるんだけど、結局ね、 これが持っている人と持っていない人では世界が変わっちゃうんですね。 まず相手から依頼されるじゃないですか。 その時には3つの受け方があると。 まあ一つ目は何々やってくださいに対してわかりましたってのが一つ目ですよね。 二つ目は何々やってくださいに対して、いやできませんって断るが二つ目じゃないですか。 一般的にはこれをなんだよって思いながらやるのか、 すいません、ちょっとできないです、なんかこれ二択になっちゃうんですよ。 しかし三つ目があるんですよ。それが交渉するなわけなんですよ。 やらないじゃなくて交渉するっていう第三のこのルートを作っていくってこと。 ここが上手な交渉ができる人であればすごく有利にビジネスが運べるようになっていく。 納期についてとかね、仕事の範囲についてとかね、 報酬についてだとかね、役割についてとかね、これ全部交渉になっていくわけなんです。 だから交渉といったものをできる人とできない人では、もう大人と子供みたいな感じがするかな。 私がすごく嫌だったのが、交渉するということが嫌だった。 値引きの交渉とか言ったら数前からすごい嫌な感覚がしていて、 あ、すいません値引きしてもらえませんか?って言ってから、いやいやできないですねって言われて、 あ、すいませんでしたみたいな、すぐすぐ引き下がるみたいになったとか。 あとはね、交渉というものについてやり方が分からなかったときは、ネチネチとずっとネチネチ言う。ネチネチ言う。 嫌なコミュニケーションしてたな。テレビでよく見るやつ、あれが交渉だと思っちゃってるのが、 例えば支払いについてさ、本当にテレビなんかよくあるやつだよ。 じゃあこれはいくらだったら取引する?って言って、で向こうが10万円だって言って、 いやいやいや何言ってんだよ、これ1万円だよ。 ああ何言ってんの、10万円なんかあれやない、あれやない。 じゃあ1万円なんかあれやないよ、9万円でどうだ? いや2万だね、いや8万だろ、何言ってんだよ、3万、7万、6万、5万、5万、ガシッって握手、みたいなね。 で、これいくらだったら売り切れだったんだよって言って、いや本当は3万で売り切れだったんだよね。 え、そうだったんか、みたいなこういうハッタリが最後でなんかあるみたいな、みんなそういうの見たことない? あれね、あの狸のバカ試合のことを交渉だって信じていたもんだから、そういう感じなのね、条件の詰め方って。 ジリジリジリジリお互いなんか条件を数字を出していくみたいな、こんな感じ、そう思ってる人多くない? 映画の見過ぎです。 私が交渉学院出会ったことによって全くこの世界が変わっていったわけなんですよね。 全く変わっていきました。 だからね、交渉学を知ってる人と知らない人のこの差ってね、大人と子供の差、なんて言うていいかな。 あの将棋でもオセロでも囲碁でもさ、定石っていうのがあるんですよね。 この打ち手の決まりの型があるんですよ。 で、型が知ってる人と知らない人だったら、もうゲームの仕方が全然違うんだよね。 テレビゲームなどももちろんそうし、攻略を知ってる人と知らない人、要は遊び方を知ってる人と知らない人は、もうね、勝負にならないんだよ。 手ほどきをちょっとで向けた方が合う人とそうじゃない人とそれがね、もうすごい多い。 だから一般的なイメージで、私のそういうのを持ってたイメージで、多分皆さんのイメージで合ってんじゃないかと。 相手を論破して言いまかすこと。 だからなんか、条件をできるだけ安く買い叩けること。 あるいは売るときは、できるだけ高く売りつけること。 あるいはちょっと張ったりかましてね、なんかヒヤヒヤドキドキしながらそこを通す、張ったりの技術。 だから強い言葉で条件を押し通したりとか。 こうじゃなかったら知りませんよって、なんかちょっと脅したり透かしたり。ああいうやつ。 これは下級ですね。下級ですね。下の下という感じです。 それはもうお話にならない交渉なんですけど。 だから私みたいに交渉学を学んでる人間がするとですね、 え、それしなかったら私はこれについてはやめたいと思いますみたいな。 これね、交渉学の世界で言うと脅迫の方と呼ばれてるんだけど、 この方を出してきた時点で、ああ、この人素人なんだっていう感じ。 格闘技のプロみたいな人とアマチュアの人と素人にと言うとして、 まあアマチュアでも素人はなかなか勝てないじゃない。 こんな感じかな。ましてやプロの技術を持っちゃったらすごいなということなんだ。 で、狙いが全然違うから。相手を言いまかそうなんて全く思わないし、 できるだけ安く買ってやろうなんても考えません。 できるだけ高いクルー売りつけてやろうとも考えません。 強い言葉や張ったりかまして、なんか相手にね、とにかく条件を引き出してやろうなんても考えません。 そういうことはしないんです。 交渉っていうのは、立場とか事情とかこっちなどの人たち同士が価格だとか条件だとか責任の範囲とか、 これを調整して実行できる合意を作りたいわけ。 つまり相手は敵でもなんでもなくて仲間なんですよ。ここが全然違う。 で、なんか面白くて、交渉って言うと先ほど言ったテレビとか映画とか漫画とか小説とか、 あの印象がすごいというか、相手に勝つことだっていうふうにバチーンって頭入っちゃってる人がいるんですね。 交渉するって言うとそうなっちゃいます。 だからこれ私の本の中で書きました。 交渉したいですって言ったら、えー?とかっていう顔されちゃうんで、 私の意味ってすごいポジティブな意味だったんだけど、相手はネガティブにとられる。 だから私は、ちょっとバリュークリエイト、勝つ想像をちょっとしてみたいんですけれど、 みたいな言い方に切り替えてるってやつを本に書いてあります。 まあ気になる方はね、私の本を手に取っていただけばと思うんだが、ここなんですね。 ただ価値を作っただけでは、まだビジネスにはならないっていうことですね。 まず1個目、どれほどいい商品を作っても、それだけで売り上げにならないじゃないですか。 お客様が、いや私にはこの商品が必要なんですよねとか、 ああ、こんな色だったらこの金額払ってもいいですねって判断して、合意をして初めて売り上げになるということですよね。 つまり、商品開発によって、商品自体の価値は生まれるんだが、 付加価値とかビジネスとかに変わってくる、お金に変わってくるっていうのは、 相手との合意が設立した瞬間になるということです。 なので、今こういう時と、いやそれって販売とかマーケティングなしなんじゃないですかって思う人もいるかもしれないですよ。 それもいい観点ですよね。ビジネスする上で商品サービスの価値を乗っけていく、まさにマーケティング販売の活動。 しかしながら、それだと実は片手落ちなんですね。 マーケティングっていうのは、相手に価値を知ってもらうっていうための活動ですね。 販売っていうのは、それを相手に価値を提供するっていう活動です。 じゃあ最後に、どの条件でいくらで何をどう交換していきますか、ここの最終的に合意をしていく。 この過程が交渉に開かれる。いや、そもそも交渉のテーブルにつく、こういうセッティングです。 どんな条件でやるんですか、ここですね。売れたとしても、じゃあジョイントペンチャーしましたと言っても、条件悪かったらやらないわけにもあります。 だからどれほどアテンションを集めても、合意がなければ売り上げにならないじゃないですか。 どんだけ提案が、プレゼンが上手だったとしても、条件が相手と合意されて、はい、じゃあそれで行きましょうっていうふうに、 合意にならないと仕事がスタートできない、ということなんです。 だから価値をクリエイトするだけではなくて、それを実行可能な合意にするっていうことをやってほしいわけ。 で、2つ目はね、交渉っていうのは利益を生み出すっていうことなんですね。同じ100万円の売上げでも、利益は同じじゃないですよね、結局。 例えば業務の範囲が明確で、ここは2回まで行いましょうとか、支払いは前腹でいきましょう、 農機に余裕があるっていうのがあるとするじゃないですか。 もう一方は、業務の範囲が不明確で、修正は何回も付き合わされちゃって、 追加の対応も料金の中でとか、支払いは半年後ですみたいな、売上げは同じ100万円にしましょうか。 どっちのビジネスがいいですかっていうことですね。全社に決まっていますよね。どっちが利益だか全社に決まっていますよね。 それは前もってバチッと契約書に書いて、これですって出していったら、相手がイエスって言わないかもしれないですね。 だから、仕事の範囲、農機とか、品質とか、修正回数とか、支払いの時期だとか、契約の期間であるだとか、資金の範囲だとか、 こういった条件の組み合わせで、実際の利益っていうのは全然変わっちゃいますよね。 例えば保守なんかね、システムエンジニアがやってることで、オンサイトというか、相手の席に出向いてやるなんて言ったら、 もう移動する時間だろう、交通費だろう、いろいろ全部かかっちゃうわけですよ。 オンサイトはしませんっていう契約だったら、それはそれでアリじゃないですか。 あれは別途、消費取りますと、また違うじゃないですか。 だから、交渉力がなかったら、売上がってるのに、手向けにお金が残んないってことも全然起こる。 忙しいとかね、案件が増えてる、お客さんが喜んでもらって、なんかあんまり経営が楽にならないなっていうことですね。 収穫力をもっと上げようっていう問題ではないんですね。もっと売らないといけないっていうことでもないですよね。 この仕事の仕方でいいんでしょうか?ということですね。 この仕事の回し方、条件の整備が違ってる。 例えば、100万円仕事を80万円してほしいと、値引かれましたと。どうします?と。 交渉しらなかったら、いやちょっと80万円はきついね、じゃあ今回じゃあ無しということで、 手に受けるか断るか言いたくなっちゃったりする。 でも交渉額があればいいんですよね。 例えばですよ、じゃあ80万円してくださいって言われたら、例えばこういう受け方をしますよ。 いいですよ、80万円ですね。20万円の値引きですか。 では、その分あなたは何をしていただけるんですか? 例えばこう聞いてみたらどうですか? そうしたら、相手は自分の持っている何かの、何がしかのリソースが出てくるっていうことになりますね。 これ交渉額的な話です。 金額についてはそれで結構ですけど、その分あなたは何を私にしていただけるんで? で、このこれですね。ここのポイントは何かなって言うと、すごいこと言うんですよ。 相手の持っている宝物は、手札は見えない。相手は自分の手札が見えてる。 だけど今この質問をすることによって、20万円分の手札を公開してくださいなっていうふうになる。 するとすっごく面白いことに、これ交渉額の面白い世界なんだけど、 最初の表で見えてる相手の持っている条件とかリソース以上のものが出てくるんですよ。 つまり、あなたが知らない相手のすごい資産が出てきたりするわけ。 しかもそれは相手からしてみたら、じゃあこれでどうですかっていうものが、 相手にとったら普通だったりするかもしれない。ちょっとしたサービスかもしれない。 でもあなたからすると、そこが全然ノウハウがなくて分からなくてねっていう話かもしれない。 いやーそれ何でも悩んでるかもしれないわけですよ。っていう感じ。 じゃあどこどこの社長さんとつなぎしましょうかって。 いやーそこは、なかなかちょっと言ってもアポも取れないで困ったので、 捨てがなかったんで、ありがとうザッツかもしれない。 そしたらそこで仕事一本決まったら、全然20万円とかじゃなかったんですよ。 ザッツ交渉額。相手は値段が低くできて嬉しい。 自分もその仕事はそれで受けましたけど、それ以上の成果を得られました。 こんな感じ。どうです? 業務の交渉額やる価値あると思いません? 業務の範囲を変えて、農機を変えてみて、シェアレールを前立ちにしたり、 何か特別仕様じゃなくて標準用はどうなのかなとかね。 価格だけじゃなくて、条件全体について働く。 なので、本物の交渉額を学んでる最大の利点っていうのは、 強く断りましょうとか値引きましょうとかってそんなことじゃないんですよ。 お互いのオプション、選択肢を増やしていけるっていうことなんです。 そして3つ目のポイントっていうのは人間関係。 とどの妻にコミュニケーション抜くだっていうことになってくるんだけど、 このコミュニケーション、例えば仕事上のトラブルってほとんど止めますって原因って、 給料が原因で破るんじゃないですよね。人間関係で破るんですよね。 コミュニケーションです。 性格が合わないですとか、あの人が無責任なんですとか、 こちらの頃分かってくれませんとかっていうやつで止めちゃうんです。 もちろんそういう性格の不一致でもあるでしょ。 しかしよく見ると、合意が曖昧だったってケースがすごくいっぱいある。 どういうこのタイプの人とどうコミュニケーションしていくかの、この型を知らないだけ。 で、型が分かったらもう気にならなくなっちゃうんですよね。 だから、いつまで行えますかとか、問題起こったらどう扱いましょうかとか、 こういうの決めてないまんまこうしてくれるだろうという思い込みで、 お互い会話しちゃってるっていうことがよくあるわけなんです。 普通はだってこうじゃないですかってやっちゃうわけなんですよね。 この辺りのことです。 で、ここにちゃんとやり方があるんですよ。 テンプレートだったりするんですよ。 共同事業だって同じこと送りますよ。 いや、普通この売り上げこうしてくれるもんじゃないですか。 一方が集客で、うちが製作納品でしょ。 だったらこの子やってくんなきゃとか、いや、普通接班じゃないですかとか。 いや、ここまでやるんだったらいくらいいくら欲しいですよ。 こういうやつ、こういうやつ。 タトル恨み無視になっちゃう。じゃないんだよね。 そういうのは、交渉学的な考え方というのは利益配分っていうのは結構後なんですよ。 これ実際の実務であります。 まずやろうというところ、美女の教育入るんですよ。 で、誰がやります?どこやります? どのデンジャーゾーン誰が引き受けます? 費用はどこやります? で、こういうところを決めておかないといけない。 それから話の決め方を決めないといけない。 これはテンプレがありますので、そういうのを勉強してみてほしいかなというふうに思うんです。 というわけで、ちゃんとした交渉をするとですね、 いたずらないとか、やってくんないなっていう恨み無視が消えていく。 つまり、人間関係を築いていくことができるんです。 曖昧さっていうのはあまりいくとはございません。 なので、嫌かもしれないけど状況を明確にする。 でも、その時にあんまり嫌なことなく決められる状況の決め方。 それが交渉学ってやつ。すごくないですか? もちろん、交渉しないということも交渉なんですよ、実はね。 でも、交渉することができるんだったら、 あなたの業務の範囲や時間や責任とか、権利関係支払い、 もう全体の条件そのものをあなたが柔軟に作ることができるようになってくる。 これ、ビジネスそのものなんです。 だから、本当にビジネスっていうのは価値を作り出すことであり、 各部署の事情を調整して、それを続けていく、 応援すること、これがまさにビジネスじゃないですか。 だから、交渉をあるビジネスと交渉をないビジネス、 大人と子供の差が開くというところです。 私自身、交渉学っていったものであり、 それを学んでいったことによって、 全く人生変わっちゃったと言って過分ではありません。 だから、ここから何回かあなたに、 交渉の素晴らしさについて語りたいかなというふうに思います。 説聴、なぜあの人が言うと納得してしまうかという本がありますので、 これもぜひ手に取って読んでみていただきたい。 だが、現場でやっぱりこれ使えるよね。 なんで大森さんがアンソニル・ビンズの会社と直接、 エージェントの契約を結んでるんだろうか。 なんで大森さんがアンソニル・ビンズの本の開発者になってんだろうか。 私は別にその専門家でもなんでもないのに。 これ交渉なんですよね。 なんでマーク・ジョイナーさんの私が契約者なんでしょうか。 なんでブレア・シンガーの契約者なんでしょうか。 なんで世界レベルの先生が私を評価するんでしょうか。 これ、私はジョイントしてなんかやるんだが、 ジョイントベンチャー、全部交渉。 日本人同士の交渉よりも外国人同士の交渉の方が、 いろいろと条件が厳しくなるんですけど、 交渉学わかってると話がスイスイ進むわけ。 めっちゃすごくない。 今もね、進めてる案件があるんですが、 これも全部交渉。 ということで、ぜひぜひもうね、話すだけなんだが、 100万円のものを100万円でやりたいとします。 売った、買ったじゃなくて、 そいつを2倍、3倍、5倍とモコモコモコって膨らますことのできるパワー。 これが交渉学なんだよ。 私の作ったバリュー・クレイト・ネゴシオーションっていう、 この世界観、ぜひぜひやってみてください。 はい、では最後にもう調査させ、 今なら39年も入れずに失格、運命変えると怖くなっちゃうんですよ。 コケコン価値は技術の方法、問題解決の極意。 とうとう7つのコンテンツをプレゼント中です。 うち、あおつさんに軽食は特別招待しておりますよ。 こちら夏祭りやりますんでね。 ぜひぜひ着物と着て、今回の夏祭り楽しみに着てくださいませ。 福田ヨガイオリング、また公式をなんか送ってるんですけど、 ぜひともね、追加をもらってみてください。 さあ、今日も最後までお付き合いありがとうございました。 交渉が必要だなと思ったら、いいねとフォローをお願いいたします。 またね、あなたのね、交渉に対するイメージなんかありましたら、 ぜひコメントに書いてみてくださいませ。 それではまた次回もお楽しみに。 アウトスタンディングな人生を。