# タイトルコール この番組は、トップ5%社員の週刊の著者である私、こしかわが、個人の経験と17万人の調査データをもとに、働き方やキャリアについて語っていきます。 # 初めのあいさつ いつもリスン頂きありがとうございます。 こっしーること、こっしかーです。 今日もトゥギャザーしていきます。 はい、それではですね。 放送回数を増やしてからですね、様々な反応を頂いております。 多分ね、Voicy繋がりっていうわけではないかもしれませんが、 色々お声掛けを頂く機会は増えました。 まあ、書籍を出してるっていうのもありますし、 書籍を作るためにこのVoicyがすごく役立ってるということをずっとコンティニュー言い続けているつもりです。 そんな中でですね、またラジオの放送のご依頼が来ています。 FM山口、山口県のですね、ラジオ。 これ多分ラジコ、ラディコとかを使えばですね、 ラジコ、ラディコ使えば全国でまた聞けますので、また改めてお話ししたいと思います。 それから、今月2月はですね、毎週金曜日7時半からですね、 マネーのカラクリというラジオ日記のですね、放送で、 もう収録終わってるんですけどもね、毎週1回やってますので、 あと2回やりますのでね、金曜日ですね、朝7時半、聞いて頂ければと思います。 それから、実はちょっとまだ詳細をご説明できないんですが、 テレビの話も来てまして、また決まりましたらお話ししたいと思います。 まあこういったね、活動を増やすことによってこういったセレンディープティー、 偶然の機会をですね、頂けることを大変感謝しています。 過去、現在、未来、そこにですね、私基準の幸せを感じていきたいと思います。 そんなハピネスをですね、皆さんとシェアしながらゲザーしていきたいと思います。 # プロセスのポイント化、自己報酬 はい、今回はですね、ちょっと5%社員ずっと続いてましたので、私個人の話させてもらっていいですか? もうまた失敗談なんですけど、私はですね、新卒、大学をですね、卒業してから大手通信会社に入りました。 まあちょっとね、あのいろいろあってですね、なぜそこを選んだのかっていうのはまあいろいろあるんですけども、それちょっと改めてご説明させてください。 ちょっとね、スポーツに関係するんですけど、スカッシュっていうねマイナーなスポーツをやってまして、 その縁でですね、ちょっとあの通信会社に入ったんです。 初期配属がですね、東京八王子のですね、営業所だったんですね。 そこで、いわゆる電話サービス、例えばその電話割引とかですね、当時も1996年ですから、古いですね、もう27年前か。 この時間になると電話かけ放題とかですね、あとインターネットも普及してましたので、ISDNっていうね、古いですけども、デジタル回線を売っていくみたいな、まあ電話サービス、割引の営業をしてたんですね。 いわゆる外商部っていうところにいたので、大きなお客さんがいるという営業形態ではなくて、エリアの担当だったんです。 八王子の、ちょっとね、壁地のですね、八王子駅からちょっと離れたところが担当で、軽自動車1台アサインしていただいて、それで当時カーナビなかったので地図渡されて、あとは電話サービスのパンフレットを持たされて、一軒一軒回ってきなさいっていう、いわゆる飛び込み営業ですね。 なかなかね、今ちょっとね、こういったコロナのご時世とか個人情報保護の問題で、飛び込み営業っていろいろなかなかできなかったりすることもあると思うんですね。ただ当時はもう飛び込み営業しかなかったので、行きましたよ。ただね、もう断られ続けと。 そもそもね、愚痴なんですけど、エリア的に厳しいんですよ。もうほんと町工場とか住宅もほとんどないし、住宅の飛び込みはやめろって言われてたので、いわゆる工場とかですよ。工場に飛び込んでも日本人がいなくてちょっと通じなかったりとかですね。 なかなか意思決定権がない作業所であったり事務所であったりというようなところで、建設現場の事務所に行ったところで電話割引決めてくれないですよ。本社に行ってくれって言われて終わりですから、ほとんど断られると。ほとんどどころか9割以上断られて話もさせられないですね。 新人がスーツ着て、もうほんとビルから入社したてみたいなスーツを着て、それで販売に行っておどおどしながら、それを相手にしてくれないですよね。忙しいから。くじけましたよ。 社会人経験がない中で、営業はやると思ってたんですけど、ただこんな飛び込み営業って大変で、結構精神的にくるものなのかなと思ったんですね。するとちょっと塞ぎ込んじゃって、軽自動車を1台渡されてたので、人目につかないところでしょぼくれてたりとかですね。 会社から車に乗って外に出ないと、当時の鬼上司に蹴っ飛ばされるので、当時ほんと蹴っ飛ばされてたんですけど、なので外に出てました。ただ成績が出ない。すごく苦しんでいて。 そんな時に同期入社が同じエリアに何人かいて、その同期は結構売り上げ取ってたんですよ。いろんな小さい案件から大きくの案件まで。それでちょっと火がついて、これまずいなと。 やれって言われてないけど、まずいなと。まさに内発的同期付けは、いわゆる同期の頑張りがきっかけになって、これ頑張っていこうと。ただ、焦っちゃいけないなと。この時に、まさにファンアンドランは、もしかしたらこの時生まれたんじゃないかなと思うんですけど、楽しもうと思ったんですよ。 それでゲームにしようと。わかった、これ営業ゲームだと。挨拶に行って、ほとんど無視されると。なので、おはようございますと言って、向こうがおはようございますと返してくれたら1ポイントにしようと。そこで僕が挨拶をして、名刺を受け取ってくれたらプラス2ポイント、合計3ポイントにしようと。 例えば5分立ち止まって話を聞いてくれたら、プラス2ポイントっていうプロセスをポイント化して、加点して何点取れたかっていうのをやったんですね。正直、サービスの紹介まで至るケースはなかったですけども、ポイントを稼ぐってことが目的になったんですね。だんだん楽しくなってきたんです。 ただ、ポイントを稼ぐだけだと、ノートに点数付けておくだけだと面白くないし、別にライバルがいるわけじゃないですよ。隣の人が15点とかないので。なので、自分にご褒美を設けようと。20ポイント貯まったら、おやつを食べようと。当時、軽自動車の中にガムとかグミとか入れてたんですね。 夏場は無理ですけど、冬とか春とか秋とかは、アーモンドチョコを入れてたんですね。アーモンドチョコは普通のチョコレートに比べてちょっと値段高いじゃないですか。なので、ご褒美としてそれを買っておいて、賞味期限とか関係なく、中には1週間くらい車の中に入れたりなんていう時もあったんですけど。 20ポイント貯まったら、アーモンドチョコを1個食べようというゲームに変えていったんですよ。そしたら、アーモンドチョコって美味しいじゃないですか。1個で止まらないですよね。だから、アーモンドチョコを食べるということを自分の報酬にしちゃったんですよ。 営業したいんじゃなくて、営業ポイントを稼ぎたいんじゃなくて、アーモンドチョコが食べたいっていう願望に変えちゃったんですね。アーモンドチョコ1個食べたと。満足しないですよ。また食べたいなと思って、よし、じゃあ訪問してこようということで、迷う時間とかくじける時間がなくなって、別に挨拶1回もらえば1ポイントだし、それに20回繰り返せばいいんだみたいな感じに切り替えていったんです。 そしたら、次に何が起きたかというと、早くポイントが欲しいというふうに考えたので、例えば、「おはようございます。」って言って挨拶してくれないときは、「お疲れ様です。」って言うと答えてくれる。 例えば、工場とか作業所のようなところは、「おはようございます。」って言うと、ちょっと怪しい勧誘みたいな感じに聞こえちゃうので、「お疲れ様です。」って言うと、「あれ?あいつ仲間かな?」とか、「あれ?本社の人かな?」って多少勘違いするんですよ。そうすると挨拶を返してくれる。 「いや、私はこういう電話会社から来まして。」とか、「なんだ、うん、電話会社かよ。」って言うと断られちゃう。じゃあ次、ポイントをもらうために、2分立ち止まってもらうためにはどうしたらいいかと。そのためには、「電話割引の紹介に来ました。」って言うと誰も聞いてくれない。ほとんど、うちはいいよと。本社が決めるよと言うと。 だから、電話の割引サービスを紹介に来たじゃなくて、電話料金を割引に来ましたに変えようと。間違ってないですよ、申し込んでくれたら。月額100円とかのサービスなんでね。紹介っていうよりも、コスト削減、割引に来ましたって言うと、おっと思いますよね。そうすると立ち止まってくれる確率が高くなったと。 じゃあ立ち止まってくれたときにどういう説明をすればいいかと。あまり何百円で何パーセント割引になるっていうよりも、電話どれくらい使います?みたいな相手に質問を投げかけると。どれくらいって言うと、ちょっと答えるのがよくわかんないよって言われちゃうので、クローズドクエスチョンにすると。 だいたい1日に2,3時間は電話かけます?って聞くと。そうすると、イエスとイエス、ノーって答えが返ってくると。イエスのときはこういう紹介をして、ノーのときはこういう紹介をするっていうのがテンプレート化していったんですね。そしたらやっぱり商談件数が増えていって、制約が取れたんですよ。 それをいくつかパターン化しておいて、この20ポイント早く貯めるためには、こういった中小企業にはこういうのがいいな、こういう大企業の支社には、八王子支社にはこういう説明がいいなとかっていうのをやっていったら案件が取れるようになっていったと。気づいたら体重が増えたっていう。意味わかります?アーモンドチョコ食いすぎちゃって結構カロリー高いじゃないですか。もう体重が増えた。体重とともに営業成績も増えていったんですけどね。 っていうふうに苦しいですね。飛び込み営業をゲーム化して、可視化して、自分にご褒美与えて、そして成長していくことを実感する。これって僕、仕事の本質なんじゃないかなと思って。27年前の昔の状態でありますけど、これ忘れたくないなと思って。今も様々な仕事を苦労する仕事もあるんですよ。これでも。 そういった仕事をゲームに変えていくためには、過展にするとか、進捗が見えるようにするっていうのは気をつけたいなと思いますし、書籍の執筆もすごく頑張ってるんですけど、やっぱり進捗を確認するようにしてるんですよ。今日は5%進んだなとか、残り3%だなとか。こういったことは相手に依存することなく自分でできますので、ぜひプロセスを可視化して、そして定量化して、ポイント制にして進捗を実感する。 自己効力感を感じて、自己効力感を得て、そして次の行動を工夫する。早くポイントを貯める。早く成果を上げる。限られた時間で成果を上げ続ける。ぜひ5%社員がやってるような行動実験、皆様もやってみてください。アーモンドチョコオススメですよ。 # 頂いたコメントへのお返し はい、コメントとギャザーありがとうございます。 感謝を込めてお返しをしていきたいと思います。 先週、5%社員はソリューションとイノベーションの違いが分かるというような放送をさせていただきました。 たくさんコメントをいただいてますので、すいません、コンパクトにお返しをさせていただければと思います。 小浜さん、いつもありがとうございます。 私の職場行政では、どうしてもクレームを回避するという意識が根強い気がしますと。 現に職場でもその言葉を上司の口から何度も聞いてます。 そのこと自体は悪くないと思いますが、本質はなぜクレームが来たか。 サービス向上を実現するためだと考えています。 いいですね、分かってますね。 なるほど。 上司にいろいろ言われてもやもやされてるみたいですけど、本質が見えてるから小浜さん、大丈夫ですよ。 本質が見えてるから。 なので、何のためにやるかっていう。 それを分けていけばストレスが溜まりにくくなると思います。 この上司は手段と目的が違えてるなって理解することが、僕はストレス回避になってくると思いますので、 ぜひ本質を見る目を持ち続けていただければなと思います。 ノーマルストリートさん、いつもありがとうございます。 不平和を取るために導入したものの意味付けを伝える。確かに重要ですね。 私は苦手ですが、臭い言葉を言うのも有効かなと思います。 例えば、皆さんの提案のおかげで導入できましたとかですね。 何々さんが熱心に意見をくれたので、今回の改善に結びつきました。 いいじゃないですか、ノーマルストリートさん。 僕もおすすめです。 5%社員の行動実験の中でも、5%社員に人の名前を呼び上げるんですよ。 誰々さんのおかげでとか、誰々さんが協力してくれたからとか、誰々さんどう思いますか、みたいな。 そうすると相手に当事者意識を持ってくれる。 その状態で感謝の込める言葉を伝えれば、受け入れてくれますよね。 なので、多少臭くて恥ずかしいかもしれないですけど、 その恥ずかしさ以上に効果はあると思いますので、ぜひトライしていただければと思います。 ありがとうございます。 それから山中純一さん、プロポーズプロデューサー。 ありがとうございます。 札幌からですよね。 ありがとうございます。 冒頭挨拶で現在制作しているトップ5%社員シリーズ最新作を皆さんと一緒に作る競争書籍というのを聞いてワクワクしました。 このボイシー、こしかさんのボイシーも毎回の皆さんのコメントを含めて、競争、音声配信だなと思い、また新たな楽しみ方を見つけましたというコメントありがとうございます。 もうこんなこと言われると嬉しいですね。 じゃあ暴露しますね。 5%シリーズ、今日の放送に影響があります。 実は書籍に書いている内容をちょっとだけ今回の放送でご説明しました。 アーモンドチョコですよ。 アーモンドチョコ。 僕の営業経験、そんなことを5%シリーズに入れています。 近々発売日が決まりますので、また改めてご説明したいと思います。 まさに次の5%シリーズは競争ですよ。 共に作っていく作品ですので、ちょっと改めて紹介させてください。 ありがとうございます。 それからあつちろさん。 きれいなまとめいいですね。 ソリューションはマイナス1から0。 イノベーションは0から1。 いいですね。 こういうイメージを認識しました。 若い頃はソリューションを出せば社内でもある程度評価されましたが、 今はイノベーションを出さないと評価されなくなったと振り返ります。 本当そう。 僕も本当そうですよ。 僕はお客様から評価していただくというコンサルタントの立場ですけど、 ソリューションは評価されないし、価格競争。 他のコンサルティング企業との比較とか、ちょっと納得できないものはありますね。 イノベーションは価格を自分で付けられるので、やっぱりイノベーションを出していきたいなというふうに思っています。 ありがとうございます。 こぶたんさん、いつもありがとうございます。 178回目のTogetherでした。 前回ですね。 トップ5%シリーズの続編。 とても楽しみですっていう。 アーモンドチョコはこぶたんさんのことをイメージしながらお伝えしましたよ。 先日差し入れをしていただいたときにたまたまアーモンドチョコがあったので、 ちょっと懐かしいなと思って今日の放送をさせていただきました。 普段のですね、こぶたんさん含め皆さんのフィードバックはギフトですので、 これをしっかりと受け止めて、またお返しできればなと思います。 ありがとうございます。 よしかつさん、いつもありがとうございます。 問題を解決するのは痛みを取るだけ。 つまり借金を返しているようなものですね。 返し終わってもホッとするだけでは何も変わらない新しいアクションを起こすにはプラスにしていかないといけないという。 いいですね。 ゼロベース思考。 身に出す力。 いいですね。 お体大切に。 喉治りましたよ。 まさにヨーメイシュさんが作っているのど飴。 舐めたらうまくなりましたし、逆にスムーズに声が出るようになりました。 ありがとうございます。 引き続き元気にトゲザラしていきたいと思います。 そんな喉を気にしてくれたのがゆーたさん。 ありがとうございます。 喉つらそうですね。 大事になさってください。 炭酸水、輪切りレモン。 炭酸水と輪切りレモン、蜂蜜このコンビニション喉に効きます。 レモンやりましたよ。 ありがとうございます。 ジローさんありがとうございます。 意味付けによって感情の動きが大きく変わることを聞き、なるほど深いなと思いました。 嬉しさ、楽しさ、ワクワクの視線を眺めてみて、 見逃していたプラス要素を見えてこないかやってみます。 内省で、ぜひ嬉しさ、楽しさ、ワクワクというファンを探していきましょう。 落ちてこないから。 感じるものだから。 ぜひ積極的に感じ取っていただければなと思います。 それから最後、ひろやさん。 問題と課題の整理、ここの定義は大切ですね。 いいとこついてくれましたね。 5%社員は問題と課題の違いがわかるんですよ。 問題を課題にすることができないから、課題解決ができないんですよね。 なので問題にしっかりと共感をしていかないといけない。 ありがとうございます。 ひろやさん自身も問題の単なる解決のソリューション思考で とどまっていることが多いと気づきました。 痛みの短期的ソリューションを抑えつつ、 根本課題を抑えた新たな価値を意識して、 少しでもイノベーションを提示していきたいと思いました。 ひろやさんはイノベーションを起こしていますよ。 リーダーの関わり方も含めてですね。 コメントもすごくイノベーティブだなと思います。 書かれている通り、短期はソリューションをしなければいけない時もあるんですけど、 ただ重要度が高いのはイノベーションかな。 イノベーションはどうしても緊急度が低くて、 別に今日イノベーションを起こさなくても死なないじゃないですか。 なので、やっぱりそういったですね、緊急度低いけど重要度が高いこと、 イノベーションにいかに時間を費やすかと。 相手に伝えるときはソリューションを短期的にお伝えしつつ、 長期的にはイノベーションというのを組み合わせて提供できるかということが すごく重要なんじゃないかなと思います。 ひろやさんのコメントで私も気づきを得ることができました。 引き続き皆さんと共感競争していきたいと思います。 ありがとうございます。 # ヤブからスティックな一言 はい、今日のですね、ヤブカラスティックな一言です。営業に関することですね。 営業目標を達成するのは、それは手段ですよ。 営業目標を達成するのは。 営業目標を達成したことによって、何がしたいかっていうのを明確にしませんか。 ちょっと冒頭で勘じゃいましたけども、営業成績を残すと褒められる。 いいじゃないですか。褒められるっていうことがゴールですよ。 褒められると何がいいんでしたっけ。 給料がちょっと上がる。いいじゃないですか、給料が上がるって。 給料が上がると何がいいんでしたっけ。 好きなものが買える。いいじゃないですか、物欲が満たされて。 っていうような、自分の欲求に素直になって、それを実現する手段として仕事があるって割り切った方が楽だと思いますよ。 仕事はね、やっぱりしないと生活はできないですけど、 ただ、僕は生活をする上での手段だと思ってますし、 やっぱり目的としては履き違えちゃいけないかなというふうに思いますね。 だってもう、すごく割り切って考えちゃえば、営業目標を達成しなくても死なないですよね。 っていう考え方も僕は必要です。 僕ね、どうしても気真面目だったので、今はもう気真面目なんですけどね。 自分を追い詰めちゃうんですよ。だからね、心と体を2回も崩しちゃったんですけど、 やっぱり割り切るっていう。 僕、ワークライフバナーじゃなくて、ワークインザライフだと思ってるんですね。 生活の中に仕事という要素もあると考えてるので、 なので、だったら営業成績を残すってこともそうだけど、 アーモンドチョコを楽しむっていう僕の人生も捨てたもんじゃないなって考えた方が、 僕はなんか前向きに切れていいんじゃないかなというふうに思ってます。 苦しい状況を抱えてる方、大変コメントでも拝見してますけども、 逃げるときは逃げてくださいね。いいんですよ、逃げて。 あなたが主役の人生なんですから。 ただ、自分がこれをしたいというときは、やらなきゃいけない。 そして、やるんだと。それによってスキルも身につくんだというときは、 ちょっと解釈を5%しないようにポジティブにして、 ゲーム感覚とかポイント制にして楽しむ、 なんていうようなことをやってはいかがですかという提案をさせていただきました。 ぜひ、何か目標を達成することだけに包括するのではなくて、 目標を達成したらどういう嬉しさが手にできるのかということを イメージしていただきたいなと思います。 # 終わりのあいさつ はい最後までリスンいただきありがとうございます。実はやっちまいました。 このねあのボイシーの放送は数日前に収録してるんですけども あのね冷凍庫に入ってたガリガリ君カチカチだったのでちょっと袋開けてですね 様子を見てたのを忘れちゃいました なんと ほぼ溶けちゃいましたね今机の上に置いておいたやつ ちょっと机、机というかテーブルの上からはみ出ちゃってますね。これプレミアムで結構高いやつだったんだけどなぁと思って これ凍らせたらまた食えるのかな まあちょっと次回からはアイスを食べようとして収録しないという学びをもとに自分の行動を 進化したいと思います ぜひですね皆さんも何か失敗してしまっても学びに変えていくと ガリガリ君が溶けても次のガリガリ君食べればいいんじゃないかと そういうですね切り替えをしていただいて人生楽しんでいただければと思います ローリスクローリターンの高等実験をトギャザーしながら進めていきましょう それでは