# 「今日のテーマ」は？/森野へのインタビュー前半はこちら↓URL おはようございます。田中純子です。人材育成応援ラジオでは、大人の学びキャリア人材育成や組織開発に役立つ人と毎朝話しています。 このチャンネルはビジネスとITの人材育成で、世界を変える人を育てるトレヌケットがお送りします。 昨日に続きまして、24卒法人営業担当の森野真帆へのインタビュー第2弾、後編です。 自分でも色々な話を昨日もしていましたけれども、学習をするそのペースに関して、やっぱり同期とどうしても比べてしまうというようなことがずっとあったらしいんですよね。 これは新入社員あるあるで、自分と同期、身近な同期を比較して、自分は苦手なんだ、これがダメだとかっていうふうにネガティブに捉えるというのは別にもうあちこちでよく起こることなんですけど、 話を後半聞いていくと、いや同期と比べる必要ないんだっていうことに自分で気づいていくっていうプロセスが非常に私はいい話だなと思ったので、 ぜひ後半、後輩指導をしている方などには役に立つと思います。お聞きいただければと思います。 それでは後編どうぞ。 # 新入社員研修もOJTも最初のころは、インプットが多くなりがち。自分がどれほどできるかのアウトプットの機会が増えて、理解の確認ができてきた。 そうやって少しずつ同席しながらいろいろと学んでいったということですけれども 1月に地方配属となったので、6月から12月の約半年ぐらいはひたすら先輩のデッチ放送みたいな感じじゃないですか その期間ってご自身として何か、これは良かったけどこれは困ったとか これは悩んだけどこれは楽しかったとかっていうのはどんなものがありますか? そうですね、やっぱり自分の中で一番難しかったのは見て学ぶっていう期間が多かったりとか インプットだけになっていたので、なかなか体現するっていうのが前半の期間ではなかったかなというふうに思っています なのでその中で自分の中でどれだけイメージができるかみたいなところは自分の中では難しかったかなと思っています その中でも後半につれてアウトプットとして演習を実施していただく機会も多くなったので その中で覚えてたところをどこまで出せるのかっていうのは 自分の中で試せた期間、演習を通して試せた期間っていうのは良かったかなと思っています その演習っておっしゃってるのは8月の商談ロールプレイなんかも入ってます? そうですね、そのロールプレイあったりですとか、業務フローを学ぶための演習もあったので そのあたりで 実際に何か売上げじゃないや、受注情報を登録してみようとかそういう 実際にやってみるってことですね アウトプットの機会の中でも商談のロールプレイっていうのが 結構去年の2024年の新入社員の皆さん苦労してたと思うんですけど その経験から学べたことっていうのはどんなことがありましたか? そうですね、大きく二つあります 一つが言葉選びかなと思っています 特に今まで適当に使っていた日本語というか ニュアンスで覚えていた日本語をお客様に伝えた時に 違う捉え方をされてしまうことが ありましたね、誤解を招いたみたいな そうですね、例で挙げると ご提案っていうのとご紹介っていうそこの二つの違いなんですけど 自分の中で何気なくご提案しますねって使っていたんですけど お客さんにとっては検証を教えてもらうっていうよりかは しっかりとした提案書を作ってきて持ってきてもらうっていう風に 捉えていらっしゃったっていう風にフィードバックでいただいて そういったところで自分がこれまでファッと使っていた日本語が やっぱり相手によっては違う風に捉えるんだなっていうのは 自分の中で一番気づかなかったポイントというのが 大きな気づきになったかなという風に思っています もう一つがアクティブリスニングになるんですけど やっぱり自分を中心に話をしてしまうので 聞き手の方がどこまで自分の話している背景を 分かっているのかっていうのを想像しきれていないなっていうのは 感じていました なので何か説明する時でも前提というか前提条件を話す これはこういうものでっていう概要をお話しする もしくは相手の方がどこまで理解しているのかっていうのを まず最初に聞いてみるっていう そこの作業がするかしないかで話している中で認識疎後が 生まれなくなるんじゃないかなっていうのは ロープレを通して学んだことかなと思っています よく氷山モデルって言いますけど 氷山の下側でお互い思っているものが違うと 言葉も噛み合ってないんだけど 背景も噛み合わないってことを経験したってことですよね はい # 焦るのをやめて、自分と顧客のことだけを考えるように切り替えた。 商談ロールプレイで私は森野さんにひたすら根性があるって言い続けた記憶があって 今の話を聞いているとそういうふうにするとうまく伝わらないんだなとかいうことを 常に自分の中で学習しながら修正修正かけて学んでいったんだろうなっていうのは 今改めて理解しました。1年ちょっともうすでに入社してから経ってるんですけど 現在どんな気持ちで働いているかっていうのを 今今のことだけじゃなくてもいいんですけども 1年経ってどうですかって言われたらどんなふうな感想があるのか教えてください。 これまでというか最初の期間についてはやっぱり同期と比較して 自分がうまくできてないなっていうところってすごく感じることが多くて 特に先ほどお話ししたような商談ロープレの時であったりですとか あとは本当に最初の期間のIT研修とかそういう期間で やっぱり自分が遅れをとっているなって感じる時があったんですね なのでそういった中で悔しいなっていう思いだったりとか これからどうしようみたいな気持ちも結構あったんですけど やっぱりそんな中で自分って成長スピードが遅いんだよなっていうのを振り返りつつ そうした上で仕事を楽しく取り組むためには やっぱり周りと比較せずに自分が常に成長するって言ったところだけ考えていこうっていう 思うようになったんですね そこからは自分の業務自体を振り返る機会っていうのが 多くなっていったかなというふうに思っています でもそんな中でOJT機関だったり現在に至るまで コール活動とかそういった活動も通して 自分の中でお客さんに対してのアプローチ方法みたいなところ 自分自身の行動に対して振り返りというか PCAサイクルを回して行うことができているかなというふうに思っています やっぱりある程度の業務を担当させていただいていくようになって やっぱり自分自身の中でお客さんのことを見れるようになったのかなっていうのは今感じています お客さんを見て能動的に行動することができたりですとか あとはお客さんが今何を悩んでいるのかなとか 何に課題を持っているのかなっていうところをしっかりと ウォッチングしたりとか 商談時にお話を聞くっていうところをですね 意識していることができているかなと思っています 最初の頃と比べるとだいぶ相手の方の反応、表情、言葉遣いなどで ここが課題なのかなとか そういうのが最初はどうやってみんな先輩推測してるんだろうと思っていたんだけれど 今は森野さんは森野さんなりにだいぶそういうのが 完璧じゃないかもしれないですけど 読み取れるようになってきた そうですよね それは動機とかの比較じゃなくて 自分の中で一歩一歩進んでいけばいいんだっていう風に 切り替えたことによって 行動の振り返りをするっていうところにフォーカスしたから あまり焦らなくなったってことなんですかね そうですね やっぱり横を見なくなったというか 横を見るよりもお客様と自分自身を見つめ直すのがいいなと それいい言葉ですね 動機とかを見るんじゃなくて 自分のこととお客様と 目の前の仕事にちゃんと向いていこうということですよね なるほど 今の話の中にもヒントあると思うんですけど こんな風な人でいたいとか将来こうなりたいっていう 例えば営業をずっとやっていきたいとすれば どんな営業になりたいのかとか 営業以外の仕事でもこんなことやってみたいとか 今のキャリアビジョンみたいなものは話せる範囲でいいんですけど ありがとうございます 数ヶ月間商談を通してお客様と関わってきて 一番お客様に信頼される営業って どんな人なんだろうって考えた時に 見えない課題を見つけてくれるお客様って 新たな発見を見つけること お客様にとっても新たな発見を見つけることができるので そういった面でも この営業さんって信頼できるんじゃないかなって 思ってもらえると思ったんですね そういった面でもやっぱりお客様の課題だったりとか 見えないニーズっていうのを引き出せるような 営業になりたいなというふうに思っています 潜在的なものをどう掘り起こしていくかということですよね そのためにこういうことに取り組もうと思っているとか こういう勉強をしていますとかありますか まずはお客様が言っていることを 自分の中で本当にイメージできているのかなっていうのを 一回頭の中で整理するっていうのを意識しています 聞いただけで分かった感を 自分の中で出してしまうことが結構多いんですけど じゃなくて本当に分かっているのかなっていう お客様から業務内容までしっかりとルートとしてできているのか 想像できているのかって思ったときに この視点分からないなっていうのが結構出てきたりするので やっぱりまずは一回飲み込んでイメージするっていうのは 一番意識しているところかなというふうに思っています そのイメージが合っているかどうかを 確認するっていうプロセスも踏んでるんですか 確認したりですとか この業務とこの業務の間って何をするんだろうっていう そこの部分で確認する ちょっと繋がっていくんですね理解は 仕事に向き合って自分をより良くしていくってことですよね 話が変わるんですけど 25卒の新入社員もセールスには2人入ってきましたけど 先輩という立場になったじゃないですか 何か感じていることはありますか そうですね まずはすごく優秀な方が入ってこられたのって 私の中ですごい思って ちょっと大人と近いですよね 25卒の2人 何年間社員やってもらったぐらいの堂々として すごい意欲的な方だなって思うので やっぱり今後商談同席してもらうこともあるかなと思うので そういったときに 1年でこんなにできるんだなって思ってもらえるように とりあえず日々成長したいなっていうのは ぶつからないように まずは思ってます あとはやっぱり自分の中で1年目悩んだりとかやっぱりあったので その期間で同じような悩みだったり 壁にぶつかることはあるかなと思うので そこで自分なりの回答が出せるんじゃないかなっていうのは思ってます なのでとりあえず相談を聞いてくれるいい先輩みたいな もし25卒の2人が悩んだら 森山さんには話聞いてもらえるって思えるような感じですかね そうですね こういうふうにしたらいいんじゃないかなっていう 逃げ口じゃないですけど そのしんどさを解消できるような場所になれればいいのかなという風には思っています いいですね年齢が近いんですもんね それはもう後輩たちにとっては 先輩がように倍の人数いるから 森山さんたち入ったときは誰もすぐ上にはいなかったので心強いですよね 最後に何か伝えたいことがあれば この放送はあまり20代の方が聞いていらっしゃるんですけど たまに僕はZ世代ですってご自身から返ってくる方がいらっしゃって 若手の方も聞いていらっしゃるし もしかすると自分の娘息子が今就活生なんですっていう 親世代の方たちは結構いらっしゃると思うので 何か若手として何かあれば 実際トレーナー系の中でしっかり研修とか 育成サポートっていうのはしっかりしてくださっていたっていうのはすごく感じてはいるんですけど やっぱりその中で学ぶだけじゃなくて 自分の中でアウトプットするっていうのもすごく重要だなと思っています アウトプットはそこで終わりじゃなくて 何がダメだったんだろうかっていうのは 私の中ですごく意識して考えていて 1回目のできなかったことは2回目ではできるようにしようっていう 自分の中でのPDCAサイクルを回すっていうのは 人に教えられるだけじゃなくて自分で考えて回していくっていうのが 自分の中で一番成長につながったんじゃないかなっていうのは感じています なので学んで教えてもらうだけじゃなく 自分の中で回を見つけ出していって それを踏み落ちたようにしていくっていうのは 育成される中でも重要になってくるんじゃないかなと思っています ありがとうございます 今日どうもありがとうございました ありがとうございました # 前後編のインタビューを終えて。 前後編お聞きいただきました。もし何か感想とありましたら、質問でも構わないんですけど、コメント欄でお寄せいただければと思います。 24卒、今年2年目になりました。法人営業担当の森野でした。 お聞きの通りで、敬語まだちょっと荒削りなところがあって、これはこれまでに登場したメンバーもみんなそうです。 2年目の使える敬語はまだまだですよね。人材育成の会社ですけど、なかなかこのあたりは若手社員の課題かなというふうに思っています。 一方で非常に森野の特徴だと思うんですけど、自分が何かうまくいかない時にどうすればいいんだということを非常によく考えていた、そのプロセスを話しているなと思いました。 前後編を通して、それは伝わったんじゃないかと思うんですけど、先輩はなぜこういう行動をとったんだろうとか、自分ができることはなんだろうとか、 それからちゃんと自分は伝えたつもりだけども、ロールプレイの中でお客様役をしてくださった先輩から誤解をされたという状況が返ってきた時に、 自分の言い方ってそれではいけないんだ、言葉の使い方というのはもっと精緻にやらないといけないんだとか、そうやって経験学習のサイクルが回っているような感じというのはよくあるなというふうに感じました。 私は森野と1年間営業部員として一緒にいたんですけど、本当に根性があるんです。結構きつい思いをしたと思っていまして、 昨年紹介した商談ロールプレイという先輩を相手に商談を1ヶ月にかけてやっていくというのが、森野が話していたように誤解を招いてしまって、お客様が今日提案してくださるんですよねというところからスタートして、 自分はそんなつもりじゃなかったのに、みたいなことが起こったりもしたので、結構きつい思いをしたと思うんですけど、とにかく食らいついてくるんですね。 若い方に対していろんな皆さんの捉え方をお持ちだと思うんですけど、本当に人それぞれなので、やっぱり一人一人よく見て、それに対してOJTの現場で、この人はこういう成長支援がいいんじゃないかということを見極めていくことは大切だろうなというふうに思います。 対談が終わった後に、ぽそっと純子さん、私は長く働きたいんですって言ってたので、根性を出して頑張ってくださいって言ったんですけども、そんなふうに長く活躍してくれると嬉しいなというふうに思っています。 それでは今日はここまでにしましょう。今日も楽しく人材育成を進めてまいりましょう。 人材育成応援ラジオトレンケートの田中純子でした。