# チャプター1：銀行員の「課題は何？」に潜む罠 「銀行員は社長のどこを見ているのか? 実は本社の課題は何ですか?」という質問には、たった一つの正解があるんです。 皆さんこんにちは。株式会社アリーバの浦田です。 代表の谷本です。 谷本さん、 「銀行員時代、有識先の社長に最近経営の課題はどうですか?」 よく聞いていましたよね。 そうですね。よく聞いていましたね。 挨拶代わりみたいな質問事項があったかもしれないですね。 これ実際、社長からすると、 親身になって話を聞いてくれる担当者だなと思って、 ついつい余計な、うちの社員が育たなくてねとか、 最近いろんなところが痛くて、みたいな、 愚痴までこぼしちゃうようなことありますよね。 ありますね。 なんですけれども、冷たいようですけど、 銀行員はその話を聞いたときに、 ああ、そうなんですね、としか聞いていない というところがあるかもしれないですね。 ちゃんと聞いていないってことですね。 そういったところも正直あると思います。 仕事から職業柄というところも あると思いますけども、 銀行員が課題を聞くのには、 実は明確な意図があるんですよね。 そうですね。今回は銀行員が質問をする 本当の意味ですとか、 社長がどういうふうに答えてほしいのか というところをお伝えできればなと思っております。 こういったことを知っておいていただいて、 有志の審査で御社が損をしないようにといったところを お伝えできたらなと思っております。 では今回も谷本さんのノート記事を基に 課堀していきます。 まずは記事の朗読からお聞きください。 # チャプター2：note朗読「会社として捉えている課題と、銀行が捉えている課題」 会社として捉えている課題と、銀行が捉えている課題。 会社として、あるいは経営者として、 普段、どんなことに課題意識をお持ちでしょうか。 例を挙げるとすれば、人材の採用や教育、資金売り、後継者問題、 あるいは、根本的な売上利益の確保などがあるでしょう。 一方で、銀行側は、御社に対して、どんな点を課題と見ているのでしょうか。 そもそも、銀行は何のために御社の課題を認識しようとしているのでしょうか。 答えはシンプルです。 融資のため、つまり倫理申請のためです。 銀行員との会話の中で、御社の課題は何でしょうかと聞いてくるのは、 すべて倫理書に書くネタを集めているだけなのです。 融資をするにあたって、銀行は以下のストーリーを知りたがっています。 将来的に、この会社にはどんな課題があり、それをどのように解決していくのか。 その課題はいつ解決できるのか。 銀行員の本音としては、経営者の将来の夢や希望、ましてや愚痴を聞きたいわけではありません。 その課題を解決するために、今回のお金が必要なんです、というロジックが欲しいのです。 ぜひ一度、御社の課題を銀行目線で振り返ってみていただけると幸いです。 対銀行というだけでなく、経営の頭の整理にも役立つはずです。 以上、ノート会社として捉えている課題と銀行が捉えている課題からでした。 # チャプター3：銀行員を「攻略」する材料の渡し方 はい、ということで 課題を聞くのは倫理書のためというお話でしたが これは私もこれまでの経験を思い出すと 本当にその通りだなと思いました。 そうですよね。 私たちもともと金融機関出身なんで 上司に倫理書を出すんですよね。 融資を通すためには倫理書が必要と。 決済してもらうために書類を作らなきゃいけない。 そこで今回の融資に関して課題があったりしたら しっかり解決策を書かなきゃいけないんですね。 どうやって解決しますと。 例えばですけど、赤字です。 赤字だけどこれから黒字になるから融資がしたいですって言ってるのに 黒字になるための条件とか要件とか理由とか エビデンスがなかったら倫理通せないですよね。 なんですけど、社長さんたち 場合によっては取り留めもないような課題とか そういったものをあげる方が時々いらっしゃいます。 それを聞いたときに銀行員はどうしたらいいんですかね。 悩んじゃいますよね。 そうじゃなくてそこにはしっかり事前準備が必要なんですね。 課題があってそれをどうやって解決するのか。 うちの会社はどうやって変わるのか。 返済原種がこうやってできますと。 そういったところまでしっかり伝えられなかったら 融資は受けられないんですよね。 話を聞いて終わりじゃないですからね。 そうなんですよ。相談相手じゃないんですよ。 ビジネスパートナーなんですね、銀行員は。 なのでそういったところでちょっと勘違いをされている方が いらっしゃるんじゃないのかなというふうに思いますね。 信頼関係を作るに至っては 当然お話全部が全部隠せるということではないですけども 悩み相談と思って話したことが 逆にリスクとして銀行側の聴取の方に記録されてしまう可能性が そういった場合もありますよね。 そうですね。するとただリスクだけ増えただけ ということになってしまうので それは避けたいといったところがありますね。 それでは実際に社長はどう答えるのが正解なんでしょうか。 例えば人手不足が悩みだとしたらどう伝えればいいですかね。 いい質問ですね。 これ一番ダメな回答は 例えば人が入らなくて困ってるんだよと 誰かいないかなと これじゃただの愚痴になっちゃうわけですね。 銀行が喜ぶ回答というのは 例えばですけど売上拡大のために あと2名増員が必要だという課題がありますと そのために今回融資を受けて採用コストをかけて解決しますと こういうふうに言ってくれたら じゃあ応援しましょうというふうになりますよね。 そこまできっちりと課題が明確になって なおかつ解決策 そしてお金を使い道資金人がセットになっている こういった会社であれば応援したくなりますね。 そうなんですよね。 そもそもですけど こういうことを書いている会社は もともと決算書いいんです。 なのでそういうふうに皆さんになってもらわないと 経営者の方は困るんですね。 こういうふうにやってもらえればですね そのまま倫理に書き写せるんですね。 この会社は課題が明確になっていて ちゃんと認識しています。 そこの解決をするための道筋も見えています。 だから銀行は銀行として勝ちたいんです というストーリーが作れるんですね。 このストーリーを作ることがやはり大事ですね。 なるほど。 このストーリーを作るための銀行の担当者さんへ このストーリーの材料を渡してあげるというイメージですね。 おっしゃる通りですね。 本当に優秀な経営者の方はですね 銀行員に倫理書を書いてもらうのがですね うまいんですよ。 社長さんがしっかり担当者に材料を渡して 材料を料理できる状態を作るということがですね 会社側の私は役目だと思います。 今ですね、ちょっと話が逸れますけど 銀行も人が少なくなったりとか やることが増えて大変なんですよ。 なのでしっかり 例えばカレーライスだったら カレーライスの材料をですね 会社で準備をしてレシピを作ってあげて こういうふうにやってくれたら いくらこういうおいしいご飯ができるよ というふうに伝えられないと 担当者もなかなか手をつけられないんですね。 なのでそういったところまで 社内でできるようにするためには 社長一人だとなかなか難しいので 私たちの力もぜひ使っていただけたらな というふうに今思っています。 この段取りをよくして銀行員に伝えるという ここの作業の部分がやはり時間かかりますよね。 そうですね、はい。 あと、記事の中で 夢や希望を聞きたいわけではないとありましたけども これも社長と銀行側の大きなギャップになりますよね。 はい。正直ですね、大きいです、ここは。 社長の熱い思いで将来日本一になるんだとか 世界に出回すとかって言われてもですね その前に来月、再来月の返済どうするの? そんな将来の夢を聞かされてですね そこに勇姿をつけてくださいって言われても 私たちできないんですね。 銀行の借り入れっていうのは 本店資金だったら3年とか5年返済なんですね。 この期間内でちゃんと貸したお金をですね 返してもらうのが銀行員の仕事なんです。 将来株があって そこから大きな臨時収入が入ってくるっていう スキームじゃないんですね、銀行取引っていうのは。 まさや2%とか3%しか金でもらえないんですよ。 薄利多倍なんです。 だからこそ中長期じゃなくて 短期中期で事業計画を組んで しっかり社長さんが銀行の人にお伝えできる状態を 作るということがやっぱり大事だという風に思いますね。 将来のことも大事ですけども まずは足元を固めるというところですよね。 間違いないですね。 冷たいようですけども これが投資ではない銀行取引としての このカス側の理屈ですよね。 これ以上でもこれ以下でもないというところがあります。 銀行の人が全然私たちのこと分かってくれないっていう風に 言われる社長さんいるんですけど 私たちからすると 社長が銀行のことを分かってくれない。 そういう風に私たちは考えています。 そこですね。銀行のことを分かってくれない。 お互いにコミュニケーションがずれちゃってるんですよね。 銀行っていうのは大きな組織なんですよ。 これが変わるっていうことはすごく難しいことなんです。 中小企業の皆さんが変わった方が100%早いです。 なんですけど自分たちに金融機関に寄ってもらおうとするんですね。 寄り添ってもらおうとするんです。 違うんですよ。 金融機関に私たちが寄り添わなきゃいけないんです。 今はそういう時代です。 なるほど。 ここの部分というのがなかなか多くの社長さんが 理解ができていないところですので そのために我々が寄り添ってあげるというところですね。 そう思います。 まさにこの金融機関さんと銀行と会社さんとの 橋渡しというところがアリーバの役割というところですけども 実際に現場の仕事でもう少し教育したいんですけども 銀行員が好むような倫理書の言葉というのを この辺りもアリーバの方で採用できるということですかね。 もちろんですね。 普段私たちが金融機関の人とやり取りさせていただく時には お客様に不利にならないようにですね。 正しい伝え方、決して嘘をつくのではなくてですね。 正しい伝え方で正しく資金調達ができる状態を作ると。 また私たちと社長さんたちとですね。 月に1回ミーティングをさせていただく中でですね。 社長さん自身も金融機関のことをよく知っていただくと。 金融機関というのは安心安全なお客さんにお金を貸したいんです。 なので私たちと並走して私たちがこういう風にしてくれたら 金融機関はお金貸してくれますよ。 それが叶えられたら安心安全な会社になるんです。 なのでよくですね、経営者の方々は 自分たちの思うままに経営をやっていると思うんですけど 金融機関は世の中の安心安全基準で事業をやっています。 なのでそこはぜひ知っていただいた方がいいと思うんですよね。 独学だけがいいとは限りません。 やっぱり私は手張りという言葉が好きですけど まずは守りですよね。 足元を固めるところからがスタートです。 なんですけど最初から破って どっかに行っちゃう。 それだと誰もついてこられないんですよね。 特徴も大事なんですけど まずはセオリーを そういったところを私たちがお伝えできたらいいなという風に思っています。 なるほど。この手張り、私も好きな言葉ですけども 本当に基礎を基本に忠実に そこから肩を破るというところですもんね。 そうですね。はい。 # チャプター4：夢を「数字」に翻訳せよ 本日は、銀行員への正しいぶち切り方、みたいな講座になってしまいましたけども、 まとめますと、銀行員への悩み相談は倫理書のネタ作りだと思え、 課題だけではなくて、解決策とセットで話せ。 夢は数字に翻訳して伝えろ。こういうことですね。 もし、うちの課題をどうやって銀行に説明すればいいかわからないですとか、 銀行員に伝わる事業計画を作りたいという社長がいれば、ぜひ、 アリーバにご相談いただければなと思います。 我々が完璧な倫理書のネタをご用意いたしますので、よろしくお願いします。 今回のノート記事もチャプターに貼っておきますので、ぜひ読んでみてください。 それでは、また次回の放送でお会いしましょう。ありがとうございました。 ありがとうございました。