# 1_オープニング 皆さんおはようございます。 ようこそ元銀行員の財務戦略ガイドへ。 振興役の浦田です。よろしくお願いします。 このチャンネルでは元銀行員の視点から、 中小企業経営者の方や財務担当者、さらには企業家の方にも 役立つ内容を分かりやすく解説していきます。 ナビゲーターを務めるのは、株式会社有馬代表の谷本和正さんです。 よろしくお願いいたします。 株式会社有馬の谷本です。よろしくお願いいたします。 今日のテーマは、一向取引をお勧めしない理由、 先々まで考えたお付き合いをしようです。 長年お世話になっている銀行一向だけと取引している という会社さんは結構多いですよね。 そうですね。私も銀行員時代新規営業で、 うちは○○銀行さんとずっと取引しているからと 問われることも実際ありました。 義理がたくて素晴らしいことなんですが、 会社の将来を考えると、実はリスクもあるんですよね。 そうですね。このあたりの義理を通すことと会社を守ることは 少し分けて考える必要があるのかなと思います。 # 2_note記事の朗読 それでは今回のテーマのノート記事を紹介します。 一向取引をお勧めしない理由 うちは○○銀行さんとずっと取引してるよ。 だからオタクとは新しく取引を始めるつもりはないんだ。 私自身、銀行員時代に新型営業を行っていた際に よく言われたことはリモーグです。 もちろん素晴らしいことですが、 一向取引をしていて本当に良いのでしょうか。 一向取引とは一つの銀行に絞って有志取引をすることです。 交渉や申し込みが一回に済む一方で 有志の選択肢が狭まってしまいます。 銀行員時代、一向取引の関係が崩れるのは 業績が悪化して銀行との信頼関係が揺らいだ時が多くありました。 経営者は不安になって初めて銀行を増やそうと思うのです。 しかし困ってから新たな銀行に相談しても無理になります。 一向取引をお勧めしない理由は、一定の有志額を超えると 有志が受けにくくなる。 メインバンクの動向に左右されやすい。 借り入れ条件の交渉がしづらいの道です。 これからの経営を見据えるのであれば、 2、3項の金融機関と関係を築いておくのがお勧めです。 以上、納得記事より朗読でした。 困ってから他の銀行に行っても遅いというのは なかなか耳が痛いお話ですね。 ここからは谷本さんにお話を伺っていきます。 # 3_テーマ1_一行取引とは まず、一向取引そのものにもメリットはあるんですよね。 そうですね。有志の相談や審査の申し込みが一回で済みますし、 長く付き合っていれば会社のこともよく分かってくれているので、 融通が利きやすいという面はあるかもしれないですね。 手間がかからないし、普段からお付き合いしているのであれば、 企業からも知れているということで、そう聞くとむしろ良いことなのかなと思いますけども、いかがですか。 そうですね。平時はそうなんです。ただ、有志の選択肢がその一向の判断だけになってしまう。 大手の銀行であっても合併ですとか、方針が変わったりすることもありますよね。 なので、そういったことは正直企業においては予想できないことだと思うんですよね。 だからこそ、そこに会社の資金繰りを全部預けてしまうのはちょっと怖いんじゃないのかなというのが私の意見ですし、 銀行の中にいる人もそう思っていることがありますね。 # 4_テーマ2_業績悪化してから初めて銀行を増やす現実 記事では、銀行員時代に一向取引を覆す条件が3つ挙げられていましたね。 はい、そうですね。これは銀行員の立場ですね。 定期訪問で信頼を勝ち取る。人の繋がりがある。 あとは業績が悪化して既存の銀行との関係性が揺らいだ時ですね。 実際に一番多いのは3つ目だと思います。 弊社が不安になって初めて他の銀行に目が向くということですね。 そうですね。なんですけど、新しい銀行からすると初めての取引で しかも業績が悪くなっている会社に何かできると言われても なかなか答えられないというところが現状ですよね。 調子がいい時にこそ2つとか3つ、金融機関と付き合いを始めておくということが大事だと思います。 そうですよね。業績が悪くなってきてもなかなかというところもありますし それに銀行の担当者にもそれぞれ乗る場があるんですよね。 そうですね。融資残高の目標ももちろんあります。 担当者は自分の銀行で融資を実行したいので 他の銀行が前向きに提案してくれる。そういう状況を作っておくと 会社にとっては選択肢が広がりますよね。 # 5_テーマ3_おすすめしない3つの理由 あらためて一向取引をお勧めしない理由を整理するとどうなりますか? まずは一定の融資額を超えてくると、その銀行からは加減にくくなりますよね。 銀行も査定上、例えばですけど、1億円を融資残高で超えると、 ちょっと査定の目線が厳しくなるよということもあると思いますね。 追加融資をお願いしてもそうなると思ったり、借りられない。 例えばこの1億円というところを超えてくると、なかなか追加融資が難しいということが起こるわけですね。 そういうことも起きる可能性があると。 なので、そういったときに複数の金負担を持っていると、融資額が分散して、 例えばですけど、1億円が一つ借り入れの目安金額になったのが2項になることで、 7千万円ずつ調達ができたら、1億4千万円になっているわけですね。 この差は非常に大きいと思います。 というところが1つ目でした。 2つ目は、メインバンクの動向に左右されやすいということですね。 担当が変わったり、銀行の取引方針が変わったりすると、 それまで通りにいかなくなるということもあるかもしれません。 複数の銀行と取引をしていれば、リスクを分散できますし、 1項が止まっても別の銀行に相談することができますよね。 これは私もやっぱりありますね。 担当者が変わったり、支店長が変わったりすることで、ガラッと方針が変わったりしますよね。 そうなんですよね。はい。 そして3つ目が条件の交渉ですけども。 そうですね。比べる相手がいないと、銀行が提示してきた条件をそのまま受け入れるしかないですよね。 他の銀行の条件があってこそ、金利や機関の交渉材料になるといったところは、かなり大きいんじゃないのかなと思います。 いい意味でお互いの金利機関に競争していただくという感じですね。 そうですね。はい。 # 6_テーマ4_2〜3行との関係づくり 一方で、複数の銀行との取引用のシェアというのを調整していくのは、 これはこれでまた負担も出てきますよね。 そうですね。本業の営業に邁進している社長がですね、 各行のシェアや関係性まで全部管理するのは、これはやっぱり大変だと思います。 だからこそ、私たちのような財務担当が相手に入ってですね、 今も将来も安定した銀行取引を目指すお手伝いを、 われわれがさせていただいているといったところですよね。 義理を書くということだけじゃなくて、 会社を長く続けるための備えということですね。 そうですね。メインバンクを大切にしながら、 他の銀行ともきちんと関係を作っておく。 それが本当の意味で筋を通すということだと思います。 やっぱりですね、銀行の人がどんな気持ちになるのかって、 社長さん分からないところもあると思うんですよね。 そういったときに、われわれがいると、 銀行の人って今こういう気持ちですよと。 事前にこういうところを相談しましょうねとか、 報告しましょうねということも言えることたくさんあると思うんですよね。 ぜひですね、うまくわれわれのことを 活用していただけたら嬉しいなと思います。 ありがとうございます。 # 7_エンディング 今日のお話です。銀行を増やすのは困ってからではなく、調子の良い時に2、3個とバランスよく付き合うことが会社を守るということにつきますね。 それでは谷本さん、本日のまとめをお願いいたします。 長年付き合ってきた銀行を大切にするお気持ちは本当に素晴らしいことだと思います。 ただ、銀行もあくまで銀行の事情で動いていて、担当者の移動や方針の転換はやっぱり避けられないんですよね。 業績が良い時、余裕がある時にこそ2、3個と関係を作っておいてください。 それがいざという時に会社を守る一番の備えになると思います。 メインバンクを大事にしながらというところがポイントなんですけれども、他の銀行もバランスよく付き合うと。 そんな先々まで考えたお付き合いをぜひ意識してもらえたら嬉しいなと思います。 ありがとうございました。今回ご紹介した谷本さんのノート記事のリンクはチャッターに貼っておきますので、そちらもぜひご覧ください。 それではまた次回の放送でお会いしましょう。ありがとうございました。 ありがとうございました。