# チャプター1：【金融オールスター】メガ・地銀・信金でこんなに違う「融資の視点」 赤字のベンチャー企業に銀行はどう向き合うのか 決算書の数字を厳しくチェックした上で さらにその先の将来性をどう評価するのか 金融機関の背景によってそのアプローチには個性があります。 今日は、人有業界の異なるバックグラウンドを持つ4人が 融資のリアルを語り合います。 皆さん、おはようございます。 株式会社アリーバの浦田です。 代表の谷本です。 さて、谷本さん、今日は人口密度が高めですね。 そうですね。 今日はですね、ゲストが2人来ております。 まずは、前回まで5回にわたって 補助金の極意を教えていただきました 大分県の元金融機関出身のコンサルタント川村さんです。 引き続きよろしくお願いします。 よろしくお願いします。川村です。 今日は何だかすごそうなゲストが来ると聞いて緊張しております。 そうなんですよ。 私は川村さんは地方の金融機関出身ですけども 今日お迎えするのはメガバンク出身の方です。 現在は大手商社でご活躍中のマゾニーヤンさんです。 マゾニーヤンさん、おはようございます。 おはようございます。マゾニーヤンです。 川村さん、初めまして。お手柔らかにお願いします。 お願いします。 このメンバーで今日はやっていきます。面白いですね。 マゾニーヤンがメガバンクで 浦田さんと川村さんが地方銀行の出身 そして私がですね、新大金庫出身ということで いろんな金融機関の人 いろんなカテゴリーの人が集まりました。 面白いですね。よろしくお願いします。 本当ですね。 同じ融資にしても見ている世界だったり 視点が違うと思うので そのあたりのギャップも楽しみにしています。 そうですね。私がいた東京のベンチャーの融資は ごめんなさい。すみません。ちょっと勘違いしました。すみません。 緊張してるんですか? なんか原稿読む感じでいいんですか? 続いてますよ。早くやってください。 ごめんなさい。はい。 そうですね。私がいた東京のベンチャーの融資の世界は 地方の新金さんの現場とはまた違った 特殊な世界なのかもしれないかなと思っています。 今日はそのあたりをぶち上げてお話したいなと思います。 松野ニーヤンさんありがとうございます。 原稿のことは気になさらず 好きなようにお話しいただいて結構ですので 思いの丈をお願いいたします。 それではお聞きしていきたいですけども メガバンク時代ですけどもどんなお仕事されてたんですか? 私は最初は関西の田舎の店舗で働いていて その後東京の店舗で働いていました。 東京のときはベンチャー企業が集まっているエリアだったので 既存の担当先も持ちながら 空いた時間で新経営をしてたっていうところがあります。 そのエリアの特性としてAIとかブロックチェーンの会社が多くて なかなか事業のことが分からない中 勉強しながらやっていくっていうのが大変だったかなという風に思っています。 そうなんですね。 地域だけでも関西の方の店舗で その後東京の方に戻ってというところであれば もうそれだけで地方銀行だとなかなかないなっていう世界観ですし それが東京に関西のときはまたちらったと思いますけども 東京の方に行きましたら今度は こういうAIとかベンチャー企業を相手にした営業というところだったんですね。 そうですね。田舎にいるときは正直オーナー企業が多くて オーナーに気に入られたら案件取れるみたいなところがあったんですけど それでソリューションはリレーションで大体できるみたいな ちょっと僕も天狗になってた時期があるんですけど 東京に来てやっぱりそれだけじゃダメだなっていうところで すごく勉強を担った2,3年の期間だったなというふうに思っています。 いいですね。ソリューションにリレーションに。 まだ理由がわからないです。 私も関西ですので京都ですので その辺りはすごくよくわかるなと思いまして。 それではメガバンク時代のリアルなお話をお聞きできればなと思います。 ではまずマゾニーヤンさんのノート記事の方を まずお話しさせていただきたいと思います。 ノート記事メガバンク出身マゾニーヤン ベンチャー企業における銀行取引の裏話を元に進めていきます。 今回も内容が濃いのでじっくり時間をかけて読み上げます。 それではお聞きください。 # チャプター2：赤字でも貸せるロジックとは？銀行を回るべき「シリーズB」の壁 今回のテーマは、ベンチャー企業における 銀行取引の裏話です。 まず、徳地にベンチャーといっても 大きく2つのタイプがあります。 投資家から資金を集めて赤字を掘りながら 急成長を目指すJカーブ型スタートアップですね。 ②が外部資本を入れず、黒字経営でコツコツ成長する スモールビジネス型です。 今回お話しするのは、①の急成長を目指す赤字ベンチャーが どうやって銀行から融資を引き出すかについてです。 銀行に行くべきタイミングはシリーズB。 ベンチャー企業の成長フェーズには、シリーズA、 製品開発実証実験やシリーズB、顧客拡大といった段階があります。 結論から言うと、銀行融資を検討すべきなのは シリーズBを終えた頃からです。 なぜなら、シリーズAの段階では売上がまだ小さく、 銀行が融資の根拠とする売りかけ金などの資産が少ないからです。 売りかけ金が数百万しかないのに、 なんで3000万も借りたいの?と聞かれても説明がつかないのです。 しかし、シリーズBが終わる頃には、事業が軌道に乗り始め、 売りかけ金も数千万から1億円規模に膨らんでいきます。 こうなると、銀行員もこの売りかけ金を 担保と考えれば貸せます、と倫理書が書きやすくなるのです。 それ以前の段階で銀行周りをするのは、 説明コストがかかりすぎるので、 投資家周りに注力した方が効率的です。 銀行は投資家の顔ぶれを見ている。 赤字の企業にお金を貸すとき、銀行員が何を見ているか。 それは何が出資しているかです。 ジャフコやグロービス、三菱UFJキャピタルといった 有名ベンチャーキャピタルが入っていると、 それだけでプロが認めたビジネスモデルなんだな、 という安心材料になります。 逆に、どこの誰だかわからない個人投資家ばかりだと、 銀行内部での説明は非常に難しくなります。 遠坂志保氏の契約期間に潜む罠。 ベンチャー企業が最初に提案される融資は、多くの場合、遠坂志保氏です。 契約期間1年と聞いて安心するかもしれませんが、 ここに大きな落とし穴があります。 契約書をよく見てください。 個別の融資期間はどうなっていますか。 パターン1、契約期間1年、個別期間1年。 これは安心です。1年間はずっと借りられます。 パターン2、契約期間1年、個別期間3ヶ月。 これが危険なパターンです。 3ヶ月ごとに書き換えの手続きが必要になります。 もしそのタイミングで業績が悪化していたり、 次の資金調達が失敗していたりすると、 銀行から突然、次の3ヶ月の更新はできません。 今すぐ全額返済してください、 と言われるリスクがあります。 これを、ウテンのかさどりと言います。 契約時には、必ず個別の期間がどうなっているかを確認してください。 最後に、銀行への、銀行員への説明について。 PaaS、LTV、CAC、ベンチャー界隈では、 当たり前の用語も銀行員には通じません。 彼らに理解してもらうには、翻訳が必要です。 私自身も、銀行員時代は、 用語の壁に苦労しました。 だからこそ、銀行員に伝わる言葉で、 事業の魅力を語れるかどうかが有しろ、 正義を分けるのです。 以上、マゾニーニアンのノート記事から、 重要なポイントを抜粋しました。 # チャプター3：銀行員も実は怖い？契約書に潜む「3ヶ月更新」と回収のリスク 売りかけ金があれば貸すという話ですけども 河村さんこれ地方の金融機関の感覚ですとどうでしょうか いや正直びっくりですね やっぱり地方にいると 2期連続赤字になるとなかなか プロパーはまず無理というような形になってきますし もうその場合だったらもう協会付き 保証協会付きだよねっていう風になっちゃうんで 売りかけ金があるからっていうので 赤字の会社にプロパー出すというのはなかなかハードルが高いんじゃないかなというふうには感じました そうですね あのまあこうそういう外部資本入れてない中小企業だと保証協会かなっていうのは まずそのおっしゃる通りかなとは思ってるんですけど 東京に集まっているベンチャーで外部から投資家からお金を集めているような 会社ですと赤字なんですけど結構キャッシュはあるっていうような 単月赤字の赤字金額と今の現用金水準を比較したときに あと2年ぐらいは存続できそうだなみたいなそんな会社が結構多いですと そういうところがあるので 単純に赤字だからダメですよっていう話ではなくて 銀行としてでも融資するには赤字資金を融資するはできないので 売りかけ金のところを融資するみたいなそういうロジックを無理やり作るみたいな そんなところでシリーズBからっていうところが一つポイントになってくるのかなと思いますね これマゾニアンさんに一つ聞きたいんですけれども こういう企業に融資をするときっていうのはいわゆるそのコベナンツっていうんですかね 金融機関と企業とこういう財務状態を維持してくださいとか こういうところを約束してくださいねとかっていうそういうコベナンツっていうのがあると思うんですけど そのマゾニアンさんが経験した中でこういうベンチャーに融資するときにはどんなコベナンツがついてますか 基本的に僕がやった融資はコベナンツがないものが多いです 大坂しこし契約が多い ただ個別の貸し出しは1ヶ月とか3ヶ月で縛っているというような状況です コベナンツ付きでやった事例もあるんですけど その銀行としてその赤字の会社に対してそういうコベナンツ付き融資って手数料がかかるというところもあって あんまりやれない状況だったんですけど そうは言っても結構な金額を調達したいっていう 割と大きなベンチャーだったらそういう要望もあったので コベナンツ付きで融資した事例もあります ただ金利は一般的にベンチャー界隈の株主資本コストって 15%とか20%ぐらい多分あると思うんですね っていうところもあって 僕らもエクイティに近いような形で貸しますよっていう前提で金利は5%とか10%とか まずそこから高い玉から着地させていくみたいな だって赤字に当てるお金なんで実質エクイティに近いお金ですよねっていう形で 金利をかなり高いところで設定させていただくみたいな そんな交渉をしてましたね 面白いですね なかなかそれは知人親近だとそういう話はないので いいお話が聞けました ありがとうございます 田村さん今のお話聞いてどうですか 地方だとなかなか聞けないお話かなと思うんですけども そうですね そもそも外部資本が入っている企業っていうところを見る機会があまりないので そういう株主目線とかですね それに銀行の融資もエクイティに近いものっていうのも なかなか新しい考えというか意見だったなというふうに思います 河村さんこれ一つ聞いてみたいんですけど こういう例えば上場企業とかの外部資本が入っていると補助金は使えなくなりますよね そうですね 中小企業というところが対象になってくるんですけれども みなし大企業というような形にですね やっぱりこう該当したらものづくり補助金とか 業所経営の補助金が申請の段階で弾かれちゃうというのはありますね そうですよね ありがとうございます なるほど こういったところも補助金の申請を進めていって 最後の申請のタイミングであれって要件弾かれてるとなると それだとそれこそ時間の無駄になっちゃいますね そうですね はい ありがとうございました では スウちゃんのお話からも今ありましたけども 遠坂志子氏の個別契約のお話ですね 3ヶ月更新というのが記事の方にありましたけども これ実際にパトニアさん もう少し具体的にこの辺り深掘りしていただいてもいいですか はい まず遠坂志子氏契約ってどういうものかっていうお話からさせていただくと 一般的に融資を受けて 援金を毎月返済していくっていうのが一般的なやり方ですと 一方で遠坂志子氏ですと例えば1000万円という枠をお客様に 遠坂志子氏契約としてお渡しをし 1000万円の間だったら自由に借りたり返済したりできるっていうのが 遠坂志子氏契約になります ただ遠坂志子氏契約って基本的に契約期間は1年間になっていて 銀行あるいはお客様から申し出がない限りは 毎年継続していくっていうような流れになっています そこまではいいんですけれど ただ個別の融資の期間っていうものがあって 契約自体は1年間 例えば1000万円あったとして1年間ありますよと ただその1000万円を例えば融資を受けましたと 1ヶ月後に返さないといけませんとか 個別の貸し出し期間が例えば1ヶ月だと 1ヶ月後に返済してください 3ヶ月だったら3ヶ月後には絶対返済してくださいと 実務上は例えば個別の貸し出し期間が1ヶ月だとすると 1ヶ月後にまた書き換えていて ずっとベタ貸しって言うんですけど 借り入れがずっと張り付いた状態で継続していくことが一般的なんですけれども 場合によっては書き換えができませんというようなケースがあったりするので 個別の貸し出し期間っていうのは よく契約書を確認しておいた方がいいかなと思います なるほど ここの部分ですね 信用金庫出身の私からすると 一番感覚が違うところかもしれないですね 地域金融機関だと 社長頑張ってるから なかなかここで全部切り上げるわけにはいかないよなとか 情の部分もありますし 地元のお客様に対して言うしかできないっていうところもあるので なんとか継続の方針をとか 一括で返せないんだったら 昭和紙に切り替えないとなとか いろいろ思っちゃうところがあるんですよね そうですね 地方だと人間関係の部分ですかね これが濃いんで 頑張ってる社長とかであれば 結構支店長が有志部と喧嘩腰みたいになりながら 待ってくれたりっていうのもありますね 知らぬ通りですね 基本的には継続するように 担当者も動いてはいると思うんですけど ちょっとどうしてもできないことも 僕自身一度経験したことがあって 東芝からお金を集めているので 別に返済はできたんですけど ただ継続できると思ってたのにっていうことで やっぱりちょっと関係は悪化しちゃったなというような感じしてます 実際にそういうシビアな現実っていうのもあるんですね そうですね なかなかベンチャーって赤字を彫って 売り上げを伸ばしていかないといけないんですけど そのなかなかKPIが達成できてなかったっていうところとか いろんな総合的な判断で 一旦返済しましょうかというところで 交渉させていただいたことがあります なるほど やはりベンチャー企業の財務担当でしたら もうきちっとそこまで契約書のほうを見る必要がありますね そうですね なんならやっぱり小書貸付で 3年とか5年とか借りられるんだったら そっちのほうがいいんじゃないのかなというふうには思いますね はい それでは最後に専門用語は通じないというお話ですけども マゾリニアンさん 今も商社キングですし 比較的そういうベンチャー界隈で払われてるような言葉っていうのが 普段の日常の仕事でも出るかなと思うんですけども これ例えばLTVですとかCACですとか こういう単語が出てきた場合 銀行時代はどういう形で上司の説明のほうはしてたんですか あんまり専門用語を使わずに なるべく日本語で説明するという 横文字は使うとLTVとかCACとかっていうと LTVって何とか そこで議論が止まっちゃうので 一顧客が説明難しいな LTVはLTVですもんね 当該で生む利益みたいなキャッシュの話なんですけれど そういう感じで外言を噛み砕いて 横文字を使わないようにはしていましたね 河村さん 届金申請でもどうですか そういった専門用語って使うのってどうですかね 私もやっぱり避けるようにはしてます 届金の審査員ってどんな方が審査するか分からないので 場合によってはその業界に詳しい方もいれば 全然関与したことないという方もいたりするんで なるだけ中学生が読んでもスッと理解できるような 分かりやすい文章を簡潔にっていうのは心がけてます 結構そこは大事なところですよね 私も新大木っ子出身だからっていうのがあったんですけど よく上司からはですね 本当小学生とか中学生とかおじいちゃんおばあちゃんにでも伝わるような 言葉を使いなさいというふうには 結構くすっぱく教わりましたね これマグネニアさんどうですかね このあたりやはり意識して お客さんとは別に専門用語を使ってもいいと思うんですけど 特にベンチャーってやっぱりマーケティング戦略を 結構ちゃんと考えてることが多いので マーケティング用語がやっぱり多いんですよね お客さんとはもちろんマーケティング用語を使いますけど 銀行内部だったらあんまりやっぱり それをみんな知ってるものじゃないので 丁寧な言葉で説明しないといけませんと なんならお客さん自身があんまり専門用語を使わずに 丁寧に銀行員に説明してくださると もっとありがたいなと思います そうですね 最前線でされている 鈴木さんのような方もいれば なかなかそのあたりの専門用語がわからない 担当者もいらっしゃいますから ぜひベンチャー企業の方は普段使われてるような 用語は避けて担当者とお付き合いするというところを 意識していただければなと思います そうですね 世の中ですね よくその銀行の人の質が最近下がってるとか あとはなんか銀行はうちのことわかってくれないとか そういうことをですね言われて 融資が多分うまくいってない方たちなのかもしれないんですけど そういうふうに言われる方たちいらっしゃるんですけど よくよく考えてみると貸してもらおうと思ってるんだったら 金融機関の人にわかるように説明をしないと融資降りないんですよね 世界的な投資家の人もですね 自分が理解できないビジネスには投資をしないって言ったりするんですよね これ金融機関も一緒です 金融機関が理解できるように落とし込めなかったら 銀行だってお金貸せないんですね そういったところはぜひ皆さんにも知っておいていただきたいなというふうに思います # チャプター4：銀行員に「LTV」と言ってはいけない。中学生でもわかる言葉の力 はい、ありがとうございます。 それではエンディングです。 4人でお話聞いておりますと、いろんな視点でお話してきますので、 もう収録時間が20分を超えて、 15分を予定してましたが、だいぶ時間を欲せますね。 でも本当にいろんなお話できて楽しかったなと思います。 自分の会社が旧成長ベンチャー型なら、 マゾニアンの話を参考に、堅実に成長、堅実にやってもらいたいと。 自分の会社が旧成長型なら、マゾニアンの話を参考にしてもらって、 堅実に成長していくんだと。 中小で進んでいくんだという話であれば、川村さんや我々の話も参考にしていただけると、 今後うまく銀行と付き合っていけるんじゃないのかなというふうに思います。 川村さんいかがでしたか? 私も勉強になったなと。 なかなかベンチャーの考え方って地方にいると、まず入ってこないんですね。 ただ、それこそ私の分野で補助金とかになると、 地方だけじゃなくて、東京の会社とか都心部の会社と戦わないと採択されないので、 そこの部分に自分のお客様とかには、こういう考え方が必要なんだよというところを伝えていけたらいいなと思います。 マゾニアンさん、本日はお忙しい中、本当に貴重なお話をいただきましてありがとうございました。 こちらこそありがとうございました。楽しいのでまたぜひお邪魔させてください。 本当ですか? 本当です。 本当ですか?何か偽らしいフリしないでくださいね。 嘘を偽りなく本当です。 ありがとうございます。 ぜひ今回だけじゃなくて、これからもご出演いただければなと思います。 今日ご出演いただきましたマゾニアンと川村さんのノート記事Xのリンクの方はシャプターに貼っておきますので、 お二人とも鋭い情報を発信されておりますので、ぜひフォローしてみてください。 アリーバではメガバンクから地方銀行、信用金庫、信用組合までですね、 あらゆる金融機関の特性をよく知っているメンバーがですね、 皆さんの資金調達とか将来の財務をサポートしております。 うちはどういう銀行と付き合ったらいいのかなとか、今後どういうふうにしていったらいいのかなとか、 そういうお悩みがありましたらぜひご相談いただけたらと思います。以上です。 それでは皆さん、今日もいい一日を過ごしください。 ここまでのお相手はアリーバの浦田と 谷本と 河村と マゾニーヤンでした。 ありがとうございました。 ありがとうございました。