# チャプター1：その一言でアウト？支援者が去っていく「NGマインド」 補助金が惜しいから、いい感じの計画作っておいてよ。 そういった瞬間、優秀なコンサルタントは、あなたの前から消えます。 なぜなら、銀行で1億円貸してくれ、使い道は銀行が考えて、というのと同じだからです。 今日は、支援者に選ばれる経営者と、見捨てられる経営者の決定的な違いをお話しします。 みなさん、おはようございます。株式会社アリーバの浦田です。 代表の谷本です。 さて、前回に引き続き、本日は元金融機関出身の河村さんとのゲスト対談です。 河村さん、おはようございます。 おはようございます。豊田県の河村です。 前回までは、補助金の選び方について、お話をさせていただいたんですけど、 今回は、一番大事な経営者のマインドの部分について、お話ができればなと思います。 はい。これは、私たち財務コンサルと言われるようなところを、普段からやらせてもらっているんですけれども、 同じですね。ここは私たちも痛感します。 お金を払えば何でもやってくれるんでしょうと、丸投げできるんでしょうというふうに思われている社長さんがいらっしゃるんですけど、 そういう人たちとは正直、私たちも仕事はできないですね。 補助金の世界も一緒ですね。丸投げしようとするという人が、こういった財務の世界以上に多いのかなと思います。 今日は、そんな支援者に嫌われるNG行動と、逆に応援される社長の条件について、かなり本音で語っていただこうかなと思います。 はい。ちょっと厳しいような話で、耳の痛い話になるかもしれないんですけど、 そこを意識するだけで、支援者の本気度も見えてきますし、そういった形で結果的に採択率が上がるのかなとか、 銀行だったり、利益先との信頼関係も劇的に良くなるかと思うので、最後まで聞いていただければと思います。 では、河村さんのノート記事。補助金を申請したい事業者に意識してほしいことを元に進めていきます。 # チャプター2：絶対にやってはいけない！支援者に嫌われる4つの行動 今回のテーマは、補助金を申請したい事業者に意識してほしいことです。 まず、入り口の段階で最も嫌われるのが、丸投げの相談です。 〇〇補助金を使いたいから、何に使うか一緒に考えてほしい。 この相談は、ほとんどの支援者が断ります。 なぜなら、これは銀行に対して一応券を貸してほしい、 でも、何に使うかは銀行が考えてと主張しているのと同じだからです。 そんな人に許しをする銀行がないように、補助金の支援をするコンサルタントもいません。 あくまで、自社の課題を解決したいという意思があり、その手段として補助金があるべきです。 次に、情報会議の姿勢について。 初めての相談で、ヒアリングシートへの回答がたった1行だったり、空欄だらけだったりする企業。 これもやる気がない、本気度が足りないと判断され、支援を断られます。 初対面の人に自己紹介もしないで仲良くしてくださいというのは無理な話です。 自社の情報を隠さず、5行各欄には5行各、その丁寧な姿勢が信頼を生みます。 そして、最も注意すべきは、紹介者の顔に泥を塗る行為です。 銀行や知人から支援者を紹介された場合、あなたの振る舞いが紹介者の評価に直結します。 絶対にやってはいけないNG行動はいかぬのちです。 レスが遅い、連絡しても返信に数日かかる、これは優先順位が低いとみなされます。 主体的に行動しない、資料を出さない、打ち合わせをしようとしない、補助金をもらうのはあなた自身です。 不正に働こうとする、バレないだろうという甘い考えは通用しません。 最悪、逮捕者も出ています。 いきなり値切る、初対面で根拠のない値下げ交渉をするのは印象最悪です。 正規料金で契約している他のお客様を優先するため、結果として事業計画書の質が下がります。 最後に一番伝えたいことは、応援される企業になろうということです。 補助金の財源は税金です。 自分が押された税金を使って、自分を応援したいと思えるか、一度胸に手を当てて考えてみてください。 お客様の決断書でも、社長の人柄に何があれば応援できません。 逆に業績が今一つでも、真剣に課題と向き合い、毎日コツコツと努力している企業は、全力で応援したくなるものです。 以上、河村さんのノート記事から重要なポイントを抜粋しました。 # チャプター3：「自分の言葉」で語ることが、銀行や審査員の信頼に繋がる はい、私もこれを読み上げながら、気が痛くなる社長も多いんじゃないかなと思いましたけども、 特にこの記事の1億円貸して使い道は銀行が考えてという例え話、これは非常にメッセージ性が強いなと思いました。 そうですね、でもやっぱり本当にこれと同じことを言っちゃってるんですよね。 補助金っていう風に名前がついていると、もらえるものっていう風に、自分がもらえる、誰か国からもらえるもの、 ちょっとこうどうしても勘違いしてしまうのかなと、やっぱりしょうがない部分もあるんですけど、そういう風には思いますね。 そうですね、銀行融資だと返さなきゃいけないっていうところがあるので、一生懸命計画を立てる方はいるんですけど、 補助金の場合は返さなくていいって、もらえるものだっていうところで、多少こうもらって終わりっていうような甘い考えになる方が出てくるのかなという風には思いますね。 おっしゃる通りですね。でも私たち支援者としてはですね、社長の夢、やりたいことですね、 こちらを実現するためのお手伝いはさせていただくんですけど、夢そのものっていうのは、私が作ったらそれって私の夢じゃないの?社長の夢なの?っていうところもあるんでですね、 そこを作ることはもうちょっとできないかなとは思いますね。 もうこれは何を実現したいかという種がないのに、水や肥料をいくらあげても花は咲かないということですよね。 そうですね。何で使い道何も決まってないけど、それも考えてよとか言われると、別にそれでも構わないんですけど、その場合だったら経営課題の整理からとか、 そういったところを入り口の段階からしていくので、その場合はちょっと相談料をいただかないと料金かかりますよというふうに伝えるんですね。 そうすると、いやいや、何も決まってないんで何でお金取るん?というふうに言われたりするんですけど、ちょっとそのマインドがある方になると、ちょっとそれはお断りになってしまいますね。 それは我々も一つですね。そうなっちゃったら無理です。丁寧に切り上げましょうというふうに思っちゃいますね。 そうですね。この辺り、今のねぎるという話が出てきましたけども、紹介されたときのマナーについて、記事の中のNG行動の4つですね。 レスが遅かったり、主体性がない、不正を進める、ねぎってくる。これ全部やっちゃってる人もたまにいるかなと思うんですけども、どうです? 実際私も紹介された方と打ち合わせしてたら、こういう方いらっしゃるんですね。紹介をしていただいた方が、これちょっと表現難しいんですけど、紹介された方というんですかね。 事業者さんの方なんですけど、いやいや、誰々の紹介なんやけん安くしてよとか。紹介、あの人からの紹介だから、自分のところ最優先でやってくれるよねとか。 全然私は初対面で、この人のこと何も知らないのに、そういうふうに言ってくる方ってやっぱりちょっといるんですよね。 それは紹介してくれた方に対しても失礼になっちゃったりとか、その人の金位を下げちゃう行為ですよね。良くないですね。 なので私としても、金融機関にいることの良いところって、人を見る目がつくかなっていうのはあるので、この社長ちょっと不誠実だなとか、最初の1回の面談である程度そこって見えるかと思うんですけど、 それで、浦田さんもおっしゃってくれた4つの条件のところ、どれかに当てはまると、やっぱり私も紹介していただいた、税理士だったり銀行だったりですね。 いった方にやっぱりちょっとお伝えします。何々社長、ちょっとこういう状況なんですと。例えばレスが遅いんですとか、全然資料を出してくれなくて困ってるんですとか、そういうのだったりとかですね。 こういうネガティブな情報ってあまり伝えたくはないんですけど、私とその社長だけでのトラブルを防ぐっていうところでも、やっぱり紹介者へのフィードバックっていうのは必要なのかなと思いますね。 これ紹介された方が、例えば銀行からの紹介ってなってきますと、銀行員に普段はいい顔をしてたのに、実際はこの社長だらしないんだなってばれちゃうわけですよね。 やっぱりそうなると、じゃあこの社長ってもっと疑うべきところが出てくるのかなとかですね。そうなると銀行から評価下がるって、銀行から評価下がるのって悪いことあってもいいことは全くないので、次の融資に響くなんてことになっちゃうとですね。 それはちょっともったいないかなと思うし、だから紹介案件だからこそ即レス即対応、正規料金でという誠実さを見せるっていうのは大切なのかなと思います。 そうですね。補助金も長く付き合うべきものじゃないですか。もう二度と会わないんだったら、どんなことをしてもいいと思うんですけど、でもそうじゃなくて、長く付き合うパートナーになるんだったら、お互いがしっかり利益が上がらないといけないっていうところがあると思うんですよね。 まさや河村さんなんてたくさんお客様お持ちなので、そういう中で既存のお客様があるからこそ、正しい料金設定でやらないと、既存のお客様に対しても申し訳ないというところもありますよね。 最後に応援される企業になろうというメッセージですけども、河村さんの応援したくなる社長って具体的にどういう行動をする人ですか。 そうですね。例えば文章とか言葉がうまくなくても、自分の言葉で聞かれる社長ですかね。ヒアリングシートって私も事前に作ってるんですけど、これって別にきれいな文章を書かなくていいんですね。 何なら単語だけとかをやれつれもいいし、箇条書きでもいいんですけど、そこに現状をちゃんと認識した上で、でもどうにか解決したいけど相談相手がいないとか、 でもこうやってお客さんを喜ばせるために何をしたいんだとか、でもそこでもがいてるというとちょっとあれですけど、熱意がある方っていうのはやっぱりこれはちょっと自分も本腰で出会うといけないなというふうにスイッチが入ったりですね。 そうですよね。AIで作ったきれいな文章ってこれAIかなみたいなの分かりますよね。私も過去に、これは他の会社の方だったんですけど、社内でちょっとよくない事例があって、反省文というかそういうものを情緒に上げた方がいて、 これ反省文をAIで作ってきたんですね。絶対こんな喋り方しないでしょっていうような文章で上げてきたんですね。それはちょっとやりすぎでお笑い話なんですけど、金融機関に提出する事業計画だって社長がそこに書いてあることを自分で語れなかったら、やっぱり金融機関としては応援できないし、これ誰が作ったのって話になっちゃいますよね。 なので、社長の思いが入った、そういう計画であってほしいと。これは支援する側の人だったら誰だって思う事ですよね。 そうですね。補助金の審査員も、AIも使ってるんですけど、最終的に人間がチェックしてるんで、文章を読み慣れてる人からすると、そこの熱意は見えてくるものがあるんで、最後は小手先のテクニックとかじゃなくて、人柄の部分っていうのが最後の一押しになるのかなと思いますね。 # チャプター4：最後は「人」。書面から熱意を伝えるために 今日も経営者の在り方というかなり本質的な話になりましたね。 テクニックを学ぶ前に。 補助金も融資も結局は最後は人なんですよね。人が見てます。 そういった部分で信頼関係の上に成り立っているということがよく分かりました。 融資の場合は対面があるんですけど、補助金の場合は特に国の補助金はなかなか対面ないです。 東京都の補助金とかだと面接というか面談があったりするパターンもあるんですけど、 やっぱり国の補助金になるとそういうことがないので、 そうすると書面で社長の思いとか気持ちが伝わらなかったらダメなんですよね河村さん。 そうなんですよね。対面があるっていうところはやっぱり事業者さんからしたらちょっと面接とか嫌だなとか言われるんですけど、 でもやっぱ対面で結果が変わることもあるので、書面だけよりは個人的には有利かなと思うんですけど、 ただやっぱ書面だけで勝負するってなったときはですね、やっぱりそこの難しさはあるのかなと思いますね。 そうですね。この思いをいかに書面に載せるかというところですね。 それでは河村さん、全5回のゲスト対談もいよいよ次回が最終回となります。 ここまで選び方やマインドについて伺ってきましたが、最後はどんなテーマで締めくくりますか? そうですね。最後はですね、ちょっと私が金融機関にいたからこそ叱った目線から選んではいけないようなコンサルというか、 そういったところについてですね、事例も交えながら説明できればいいのかなと思っています。 次回もとても楽しみな回ですね。 今日ゲストに来ていただいた河村さんのノート記事とXのリンクはチャプターに貼っておきます。 ぜひフォローしてみてください。 はい。アリーバではですね、河村さんと連携をして本気で挑戦をする社長を全力でサポートしております。 ワルクスは応援される企業だというふうにですね、思ってくださる方がいたら、 ぜひですね、社長のご相談いただけたらと思いますので、よろしくお願いいたします。 お待ちしております。 それでは皆さん、今日もいい1日をお過ごしください。 ここまでのお相手は、アリーバの浦田と、 谷本と、 河村でした。 ありがとうございました。 ありがとうございました。