# 「今日のテーマ」は？（前編へのリンクはこちら↓） 人材育成応援ラジオ、このチャンネルでは、キャリアと学び、人と組織の成長に役立つイントを毎朝、話しています。 おはようございます。田中純子です。 昨日の青山の新入社員時代に結構ハードな、結構というかかなりハードな思いをしているという話から、 転職してトレヌケイトに入ってきて営業職に就いてますというぐらいまでのところでしたけれども、 今日はその続きで、どんなふうに考えて、社内でもちょっと移動してたりするので、どんなふうに考えて何を今しているのかということと、 そこからちょっと発展して、リスナーさん、人事とか人材育成担当の方が多いので、 人材育成を考えるときのAs Is to Beの話をしてくれていますので、 単なる青山のキャリアの話だけではなく、As Is to Beをちゃんと考えましょうねというところにも関心を寄せていただければというふうに思います。 こちらのチャプターには前編のURLを貼っておきますが、最後のチャプターに、私のこの青山のインタビューと少し連動しているようなブログを最近書きまして、 そのトレヌケイト公式ブログに書いた、新年度前に見直すべき育成設計の着眼点とはというブログのURLも貼っておきます。 このブログと青山の放送を少し連動させたような企画になっているんですけれども、ぜひそちらも合わせて目からも耳からも情報を取っていただければと思います。 それでは本編行きましょう。どうぞ。 # 人材育成コンサルタントになる。参考：トレノケート「人材育成お悩み相談室(無料)」↓URL　お気軽にご連絡ください。（画像あり） 法人営業としても入ってくるんだけれども DXプロジェクトとしてデジタル人材育成 DX人材育成ということに関わったというあたりを ちょっと掘り下げて伺いたいんですけど どんなことをなさってきたんですか? 当時DXプロジェクトではほとんど新規営業で 新しい企業様を開拓しますというのがミッションでした なので8割、9割は新規営業を担当させていただいていて 1、2割程度で既存のお客様で トレノケートの営業のお作法を学ばせていただくという ミッションをいただいておりました 基本的に新規営業でイベントの出展を サポートさせていただいたり ウェブのお問い合わせからアパイントを取らせていただいて その後新規案件をしっかりとつなげていく 案件獲得をして次年度のリピートもつなげていく この辺りをくるくる回すというのを この数年はチャレンジさせていただいていました それがコンサルの方に職種を変えるというんですかね 役割を変えるという感じになっていくのはどんな経緯があるんですか? そうですね、とにかくあっという間に数年過ぎていったんですけれども 自分がもう30歳になるという年で もしかすると今の営業スタイルは 自分には合っていないのかもというのに気づいたというのがきっかけです 今までは特定の顧客の担当について 深く関係性を構築して 一緒のお客様をずっと追加させていただくというのは セオリーだと思うんですけれども どうしても担当者数が1人のリソースの中だと 制限がどうしても出てきてしまう できてもやっぱり2,30社になってしまうというのに ちょっと窮屈な気持ちを感じていました やはりいろいろと、例えば製薬企業様でお力になったことが この経験をしっかりと実績として 例えば他の類似する業界に しっかりとトレノケートとしての名前、サービスを広く認知していくとか もっともっと自分がたいお客様だけではなくて もっと広くトレノケートを広めるための活動ができるといいなと おぼろげに思ったのを今でも覚えています そういうふうにした時に どうやって移動してコンサルになるって言える範囲でいいんですけど そうですよね その当時実はコンサルになりたくて移動したわけではないです このように例えば業界ごとに トレノケートを広めるためにはどうしたらいいかという企画を考えたりですとか それこそ自分の担当企業ではない 他の人が担当しているような企業さんに対しても もっとアプローチしていくために一緒に動きたい こちらはフリーセールス的な動きになりますけれども 今までの1対1の営業ではなくて もう少し引いた形でサポートしていく方に回りたいというのを 社内の長庁に相談したところ 今の部門のコンサルタントとして働くことで トレノケートサービスを認知していくという活動にも携われるし フリーセールスとして営業支援に入るということもできるので 移動してみたらどうかなというのを声をかけていただいたことが 移動のきっかけになりました そこで一瞬私と同じ部署なんですよね 政案支援などしていた部署にお世話になりました # DX人材の育成を考える時のプロセスとは？（画像あり） 今は法人営業という形の、特定のお客様に就く営業ではなくて、 営業部という大きな括りでは大きな営業本部の中なんだけども、 コンサルタントとして幅広く様々な提案支援とかコンサルテーションをしている。 特定顧客を持っているわけではないという役割ですよね。 どういうコンサルテーションをしていらっしゃるのか、よくある典型的なパターンを教えてください。 まずプリセールスを兼ねているので、お客様のお問い合わせだったり、 ご相談があったとき、営業を通じてご相談をいただいて一緒に同席するということが多いです。 最初から入るということですね。 そうですね。かなり冒頭から入らせていただいています。 例えばですけど、DXを進めるためにどう人材育成を進めたらいいかわからないというようなお問い合わせ、 ご相談があったときに、初回からヒアリングに入らせていただく。 はい。 このときには、例えばですけれども、現状の把握と将来どうなりたいかの As Is to Be を整理していく。 ここの深掘りをかなり支援させていただくことが多いです。 特にですね、As Is 現状というのはお客様の中でも把握されている場合もありますし、 そこからアセスメントだったりとか、アンケート分析で整理していきたいというお客様もいらっしゃいますけれども、 To Be どうなりたいかの理想像をお客様で悩まれていることが多いので、 理想の人材像であったりスキル定義というのを一緒に詰めていく。 この辺りをご支援させていただくことが多いです。 じゃあ、To Be ではなくて、As Is の方も、私が以前関わったので言うと、 そもそもみんながどのくらいの IT ディテラシーを持てるかわからないから、 アセスしたいというような話もあったんですけど、そういうところも入っていくと。 おっしゃる通りですね。スキル面と、あとやはりマインド面。 マインド面。 そうですね。 TX についていける気持ちがあるかみたいな変化に耐えられるかみたいな。 その辺りはすごい、やはり教育するにあたっても、 良い教育を最終的に立てつけても、やりたい気持ちがあったりとか、 前向きな気持ちがないと、なかなか浸透していかないので、 どちらかというと、今のスキルが、リテラシーとしてこれからという段階でも、 やる気のある方を選抜しましょうというのは、よくお話ししていたことです。 選抜で教育というようなこともあるということですね。 そうですね。そういったこともあります。 じゃあ、AZUZE 2Bも明確にして、コンサルタントとしてはどうやって今度は関わっていくんですか? そうですね。AZUZE 2Bの整理ができたら、 そのギャップを埋めるための施策は何にするかというのを会話で詰めていきます。 弊社は研修であったり、e-learningも持っていますけれども、 こちらはあくまでこのギャップを埋めるためのツールの一つなので、 実際にどのように現場で業務の効率化をしていくか、 デジタルトランスフォーメーションをしていくか、 現場でどう協力してもらうかという、 現場転移を起こすための施策をどうするかという、 ここの辺りまでしっかりと詰めていく。 ここがコンサルのお仕事の特徴的なところかなと思います。 そこそこ。だから、研修を提供するけど、 そこで学んだものが現場で活かされなかったら、 ただ研修しただけになっちゃうけど、 いわゆるオフJTとOJTをつないでいくかというところも 提案していくということですね。 おっしゃる通りですね。やはり単発で研修をしても、 その後現場でどう使ってもらうかまでがちゃんと見えていないと、 やりっぱなしで終わってしまったと。 特にサブスクのe-learningをしてみたけれども、 この知識をどう現場で使うかまでを考えられていないと、 実際に知識習得で終わってしまう。 これってビジネスインパクトどうなの?と経営層の方々から言われてしまう。 どうしたらいいですか?というお問い合わせも、 そういえばよくいただくテーマの一つかなと思っています。 なので、研修だけでは効果が出るわけではないので、 もちろん研修してからこそ、その後にどうつなげるかの 事前事後のアセスメントの設計からの分析をしたりですとか、 場合によってはレポート作成というところもコンサルでは行っています。 なのでこういう施策を打って、その中の手段として 研修とかe-learningも入っているけど、 トータルでこういう方たちがいろんなプログラムを受けた後に こう変化しましたよ、それが会社が目指しているDXのビジョンの 線につながりますよというようなところを ずっと一緒に絵を描いていって伴奏していく。 どういう相談が多いんですか、最近、ここ数年だと。 そうですね、本当に相談ごとで多岐にまたあるんですけれども。 典型的にはよくあるというか。 そうですよね。やはり電車員向けのリテラシーの教育が よくお伺いをするところですけれども、 経営層のマインドセットもそうですし、 シニア層の方々のリスキリング、あとはデータ分析、 やはり先生AIも最近出てきているので先生AIというような エキスパートのツールを活用するエキスパート人材を育成したいというような 本当に多岐にわたるお相談ごとが来ているなという印象です。 それを青山さんはどうやってキャッチアップするというか 勉強しているんですか、それを。 それこそじゅんこさんからシェアいただいている記事であったりとか ここのサイトいいよって教えていただいているものを読んだりとか 本を読んだりというのもそうですね。 ですし、やはりお客様の現場の生の声を聞くというのは 一番キャッチアップにつながるなと思っていて、 お客様の現状を聞かせてくださいでしっかりと深掘りして聞いていくと どういうところでよく課題があるのかというのもなくなく カテゴライズされていく、いろんなお客様と関わっていくと。 なので現場で学んでいるというのが一番大きいかもしれないです。 すごいですよね。 そういうふうにしてコンサルテーションをして今活躍しているわけですけれども 今自分にとって課題だなと思うようなことってありますか。 自分自身のことでもいいし、もうちょっとコンサルテーションを もっとこんなふうにしていきたいなとかでもいいですけど。 そうですね。やはり正解がない。 どこまで自分の限られた時間の中でも期待値はあっても 正解の形はないときに、どこまで時間とリソースを使って 何を目指すかというのを自分で決めていかないといけないというのは かなり勉強にもなっていますし、毎日難しいなと思っているところです。 どこかにちゃんと出口みたいな、研修だけで出口設計しないといけないけれども コンサルテーションもここを出口としましょうと決めないといけないでしょうか。 そうですね。分析しましょうとなったときに ドキュメンテーションをまとめますよとお伝えするんですけど それって何枚ぐらいでまとめるのとか 訂正コメントを拾ったときに改善提案はどこまでするのというところが お客様ごとに変えているところではあるので もちろん最大で作っていくのが正解というお客様もいるので 多いときだと100枚近くまとめることもありますし サマリーでまとめてほしい、とにかく分かりやすく 要点だけを1枚にまとめてほしいというお客様もいるので そのときに私としてはまだまだエクセルとかも分析はするんですけど 分析をもっと早くしていかないとお客様の期待値 コントロールというのはなかなか難しいと思うので お客様の期待値をしっかりとフィッティングしていくというところと そこに合わせるための時間を作るための 事務作業の効率化みたいなところの この2点は私の課題だなと思っているところです。 これを聞きになっている方で デジタル人材、DX人材、興味あるんだけどって いう方がもしいらっしゃったら何を伝えたいですか? そうですね。やはり何度か今のお話の中で出しているんですけれども 正解がないっていう中と お客様の中でもDXって何が正解がない中で どれだけ一緒に作っていくかだと思っています。 なので、どういうストーリーで 今の各会社さんのビジョンであったりとか ミッションを成功させていくか そのために目指す人材像って何かなとか その人材を作っていくためのスキルって何かな それをスキルを補填するためのツールって何になるかなっていうのを いろいろ一緒に整理していくために コンサルタントとして頼っていただけると すごい嬉しいなと思います。 わかりました。 今日はいろいろ堀田保理ありがとうございました。 ありがとうございました。 # 対談を終えての総括。（ブログへのリンク↓ 「新年度前に見直すべき育成設計の着眼点とは？手段の目的化を防ぐ視点」 ） きのう、京都青山からこれを紹介して欲しいということで預かっているURLや画像を載せてあります。 昨日言い忘れておりましたが、あの画像ではどうやってAziz2Bを定義してコンサルテーションしているかサポートをしているかというようなこともある程度垣間見ることができるようなものになっておりますし、 もし具体的に一緒に考えて欲しいんだということがあれば、人材育成お悩み相談室のURLが貼ってあるので、 例えば、青山さんという人と話してみたいですと書いていただいても、それなりにアレンジできると思いますので、お声掛けもいただければと思います。 もちろん、どんな相談でも人材育成に関することであればお受けしますので、一旦ご連絡をいただければと思います。お待ちしております。 そして2日間、すごく丁寧にきっちりと原稿を作って準備してきたので、ちょっと原稿を読んでるかなというふうに感じるようなところもあったと思うんですけど、 それが彼女の気まじめさでもあると思うんですよね。すごくきっちりと準備をしてきて、間違えないように言わなきゃとか、会社でそれ言っちゃダメだよみたいなこと言わないようにとか、 他方面に緊張しながら収録に臨んでくれました。ということで、ぜひまた感想などお寄せいただけますと幸いです。 それでは今日も学びと成長の種を探しに行きましょう。 ビジネスとITの人材育成で世界を変える人を育てるトレネケットの田中純子でした。