# 「売れない文章、売れる文章」 ― 感情脳と理論脳を同時に動かす見出し作りの科学 ― 売れない文章、売れる文章、感情論と理論を同時に動かす見出し作りの科学。 # タイトルコール アローハタカハカセのビジネスの科学するラジオへようこそ。こちらのチャンネルでは、皆さんに学術的に、科学的に、データドリブンでわかっていることをビジネス、日常にどうやって生かすかを共有する、そんなチャンネルとなっております。 # 本題 さあ、ご無沙汰しております。タカハカセです。 今日のタイトルは売れない文章、売れる文章とは何なのか? ということで、皆さん知っていきたいんじゃないかなと思います。 おはようございます。こんにちは。こんばんは。タカハカセです。 ちょうどね、今まさにリーダーシップのトレーニングが14日間始まってしまったので、 それによってね、ちょっと遅れがありますが、 キャッチアップして、またいつも通り毎日放送できるようにやっていきたいなと思います。 さあ、ということで今日はね、売れない文章と売れる文章の違いについて、 誰もが分かる脳科学的な視点から解説していきます。 文章を書いたことがない人でもある法則を知るだけでね、売れる文章に近づける。 まあ、法則っていうのはすごい大事なんですよ。ルールなので、 ゲームのルールと一緒で、守れば罰金とか罰則を受けないと。 守ることによって、それらを回避することができる。 より良い文章を書く場を書くほど、その点数が加点されていくというわけですね。 面白いのが、法則ってすごくて、どんだけいいことをしていたとしても、 法則違反をした時点で、そのプラス100が全部マイナスとかゼロになることすらあり得る。 それが法則です。 なので、知らないでどんだけ優れた文章を書きたいとか、売れる文章を書きたいとなったとしても、 大抵の人が結局、法則違反をすることによって、魅力的なんだけど売れない文章が出来上がってしまうという問題が出てくるわけですね。 広告を書いたけど、全然反応がないという人たちがいるんじゃないかなと思います。 大抵はそういう人たちがその問題を持っている。 SNS投稿しても、いいねしかつかない。 これは面白いですよね。いいねしかつかないで、その次のアクションがないと。 説明は長いけど、結局伝わっていないと。 これは頭では正しいことを書いているのに、脳が動いていないという原因から来ます。 ということで、人間の脳みそを動かすためには明確にしておきたいことがあります。 人間の脳には大きく3つの層があります。 本能的な脳みそ、感情的な脳みそ、そして理論的な脳みそですね。 この3つの層を分けますと、本能的な脳みそはリスクと快楽に即反応するわけですね。 大抵の人が、できるだけリスクを取りたくない。 ノーリスク、リスクリバーサル。 下手したらリスクを別の人が取ってくれるという、そんな上手い話があるわけがないと思っているんですけど、上手い話に乗るのが人間です。 リスクを取ってくれて、そしてさらに快楽がくれるという文章体にならなければいけない。 そして、感情的な脳みそは物語やイメージに共感します。 なので、文章を読んでいてストーリー性があるのか、イメージできるのか否かというのがすごい大事になります。 文章を読んでいても、絵が映像化することができない。 イメージが分からないというのは、この感情的な脳みそを刺激することができていない。 そして、理論的な脳みそ。数字や証拠で納得させられることができるか否か。 この3つをカバーしないと売れる文章にはならない。 売れない文章は、どれだけ1つでも怠っていったら売れない文章。 売れる文章は、この3つを同時に刺激する構造を持っています。 ということで、実例考えていきたいなと思いますけど、有形商品の生体院のLPの見出しなんですけど、 売れない例は、当委員は20年の経験があります。 20年間の経験の履歴があるので安心してください、みたいなね。 だからなんだ、みたいな。そこなんですよ。だからなんだ。 何十年やってます? 作られてから何年経ちました?とか、いろいろありますけど。 売れる例としては、たった30分であなたの腰の痛みが消える体験を20年の実績が裏付ける生体法、みたいな感じですよね。 見てくると、本能脳の部分が痛みが消える。感情脳の部分があなたの体験。 理論的な脳みん度が20年の実績。 プラスアルファなんですけど、具体的な数字、たったの30分というのがリスクを減らしているという現象ですね。 それが手に入るのに無限に時間がかかると思っちゃうと、それがリスクになってしまう。 なので、具体的な時間を言うだけでも、それでも効能が上がります。 無形サービスなんですけど、ビジネス講座のキャッチコピーだとしたら、 マーケティングを学べますって言ったら、これ売れない例ですよ。 みんな同じこと言ってんじゃん、みたいな話になっちゃうんで。 売れる例としては、たった3ヶ月で売れない文章が売れる営業メールに変わる科学的マーケティング講座。 本能脳としては、早く成果が出ますよ。たった3ヶ月って言ってますけど、このたった3ヶ月が面白いんですけど、 たったって言ってるのが、本当に早いのか否かって基準値無くないですか。 ただ面白いのが、どのぐらい早くマーケティングが学べるかなんて、 講座やってる人たちぐらいしか分からなくて、 一般説で言ったらどのぐらいかかるかって不明瞭なんですよね。 ゼロから無限あるわけですよ。 たったって言ってるからなんとなくだけど、これは早いに違いないというお客さんの方から思うわけですね。 3ヶ月で売れない文章が売れる営業メールに変わる科学的マーケティング講座ですね。 感情度が変わることができるという物語。 物語に変わって売れない文章が売れる営業メールって、この流れがライトアップ的な太ってる人が痩せる人になります。 たった3ヶ月でと。あれ物語なんですよね。変化という物語。 理論的な脳みそが、科学的って言葉と3ヶ月っていう具体的な数字になります。 これが全部入ってますよと。 リスナーが皆さんがすぐにビジネスサイエンティストとして使えるチェックリストとしては、 見出しを書くときのチェック3つで、読んだ瞬間に得するか楽になると、 本能的な脳みそが反応しますか。 これお得だって。楽になるなって。それがあったら楽になるなって思えるかどうか。 何ですかね。丸投げで家の家事代行してくれて、掃除とか全部やってくれますと。 料理したら作れますと。それは楽になるなと。楽でしょうね。 福袋ってみんな買うのは何でですかと。お得感があるからですね。得をするという感じですね。 次が2つ目が自分の未来がイメージできる物語になってるか。 だからそのサービスを使ったことによって自分の未来がイメージできますかということですね。 3つ目が数字データ実績が入っていて理論論も納得するかどうか。ここですね。 多くの人たちが問題を持つところがどこかって言ったら1、2なんですよ。 だからお得感が出るかどうか。お得感が出るかどうか。 これ困っちゃうのが、自分たちは自分たちの業界にいるから、 先ほどの例えばマーケティング講座にしますよね。 自分の商品サービスは週2回夜中教えて3ヶ月で売れる営業メールがかける人が出来上がるとするじゃないですか。 これが業界で見たら、例えば合宿形式で2日間でやる人たちもいれば、 それこそ1年かけてダラダラとやって教える人たちもいれば、 このたった3ヶ月っていう認識がないんですよ。 これが早いとかすごいとか、他と比べちゃったらわけわかんなくなってしまうので、 どれがいいのかよくわかんない。 お得なのか楽になっているのか不明なのか、そういう問題になっちゃってるんで。 掃除機使ったら掃除されるでしょみたいな。 それって自分の製作者側の当たり前になってしまっていることに、 要するに今となってはギャップがないわけですね。 例えばお客さんの気持ちになってみたら、 例えばマーケティングを勉強しますようになった場合、 それこそYouTubeで蒸し食いのように情報を得られた、 ブログとかで蒸し食いのように情報を得てて、 それを自分の頭の中に頑張って整理整頓しようとしていると。 それがちゃんとしたシステムプロセスで学ぶことができたら、 それはうまくなるよねってなるんですけど、 それは当たり前の話なんですよね。 ですが、その商品サービスというものが存在するっていう認知が 意外とない人たちもいるわけですよ。 だから、マーケティングリサーチすると日本国内において、 大学卒業してから自分から自発的にワークショップとか トレーニングとかセミナーとかコンベンションですね、 学会とか行く人って全体の2%ぐらいだそうです。 で、なんでほとんどの人が行かないんですよ。 だからそうすると業界に住んでしまうと、 その2%の人たちばっかり相手にしているから みんな勉強するものだと思っているわけですよね。 ですが、初めてその広告を見る人にとっては、 98%の人たちにとっては、新しい考え方なんです。 ああ、なるほど、確かに。 ちゃんと形式通り勉強したら、それはそうなのか。 事業所教習所みたいなもんか、なるほどって。 それで、ちゃんとした技術能力が手に入るんだったら、 それはお得だなって感じたり、 それは楽だなって感じるわけですね。 それをできるかどうか、この1番がネックになる。 2つ目が、未来イメージできますかってことですね。 未来の問題が消えた結果を皆さんに提供しているわけなんで。 ということで、今日は売れない文章と売れる文章の違いを 脳科学的に解説しました。 もっと深く知りたい場合は、正直な話、 新刊のThe New Rock Marketingには、 この売れるコピーの具体的テンプレートとか事例とかね、 入っていたりとか、科学的な理由とかも書いてありますので、 ぜひぜひそちらのほうを見ていただければと思います。 ということで、他に深掘りするところは深掘りで、 今回のレジェメであったりとかレポートは、 プレミアム放送を見ている方々にプレゼントします。 では、楽屋裏トークに行きましょう。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） 楽屋裏トーク、こちらでは皆さんからの質問コメントにお返しするコーナーとなっております。 はい、ということで、トイトイチャレンジ103、アロハ今日もありがとうございます。 ネギメンについて3つありました。 ブランド力、ブランド戦略、PR、プレミアム価格、見せ方、売り方、確保しと交渉力、プレゼン力。 新しい消費サービスを始める際はプレミアム価格が始めの一歩だと思いました。 そのための社会的課題やストーリーが大切だと考えました。 本音は一石三鳥と言いたいところですが、 これは巨人の語りに乗る戦略の回答になりますが、アドバイスよろしくお願いします。 売れるために、誰かのブランドを借りなきゃいけないわけですよね。 面白いのが、昔からそうですけど、商人たちの世界では、 損して得を取れという謎の状況があるわけですね。 というのは、物によっては売上が立たなかったり、トントンで終わる。 少なくとも赤字にはならないようにしてください。 トントンで終わるか、赤字だったとしても、 それをマーケティングの経費というふうに割り切るということをして、 ブランド力を高めるための商品を作るわけですね。 ということは、IP代ですよね。 例えば、ポケモンを寄与しますみたいなことをしてしまったら、 IP代の費用が払わなきゃいけなくなるわけですよね。 その結果、売上とか利益的にはほとんど利益がないかもしれない。 ただ、それによって自分の会社とか他の商品サービスが 抱き合わせ的に有名になるんだったらやるべきである。 だから、他の会社さんというのはコラボとか結構やるわけですよね。 これ面白いのは、大手になったからコラボしてるんだという認識があるんですけど、 中小零細企業であったり、個人事業主であったとしても コラボという戦略は取っても別に構わないわけですよね。 リスクをリスクヘッジするために、何も考えずに ポケモンのIPをゲットしましょうみたいなことではなくて、 マーケットリサーチして、こういう商品あったら買いますか? というリサーチをして、その値段でも買いますよという人たちがいるんだったら IPを購入して、プレミアムでその人たちに販売する。 それに合わせて、特典として自分の商品サービスとかを付けて、 その商品サービスのサブスクでもいいし、会員制でもいいし、 メルマガ登録でもいいし、メルマガ登録したら追加で そのIPの小物が付いてくるみたいなことをやってもいいし、 とりあえずリストを確保するのと、一定のファンを確保するということをするわけですね。 実際に使ってみたら、その商品サービスいいなと、他のやつも欲しいなとなってくれたら それで売れていくというスタイルを取って、自分たちがこういうのをやりました、PRします。 自分たちのブランド力を上げていって、その価格帯のものを売っていても おかしくない会社だよねというポジションを取っていったら、 その商品サービス、要するにジェネリックみたいな感じなわけですよね。 自己ジェネリックなわけですよ。 薬だったらブランド品の薬があって、そのジェネリックって全く中身一緒だけど 有名な会社が作っているわけじゃないから安いですよというのがあるじゃないですか。 その似ているようなもので、自分の商品サービスをコラボとか 他の会社のブランド借りて、強くして高く売るわけですよね。 その中身の内容物だけのコンテンツだけをジェネリックですという形で売るわけですよ。 安いのはパッケージにピカチュウが付いていないからなんです。 そんな感じで自分の商品サービス。 こっちのほうは極端に安いんですが、よく考えてみたら利益率いいわけですよね。 自分のジェネリックな商品とか元々売っていた商品は。 それらが売れればいいやっていう流れです。 ロータさん、それぞれの言葉の定義が分かっていなかったので制定できますが、 どの位置にいるか、成功確率がこんなに変わるなんてびっくりします。 グローバルリベラルが意識します。 今日もありがとうございます。 これ面白いんですけど、ポイントは時代背景が変わると ふりこ運動のように考え方、思考って何が正しいかって変わるんですよ。 これは私が教えているNLPでもそうなんですけど、 思考の柔軟性ってすごい大事で、 昔までは良かったけど今の時代はどうなんだという考え方なんですよね。 これから時代背景が結構早く進んでいるので、 今から5年後になったら違う思考パターンの方がいいのかもしれない。 そこら辺ね、すごい変音不二といったら中立、客観的に それを判断できる人たちが生き残るんでしょうね。 こんにちは。高谷口さん、本日もありがとうございます。 右派イコール保守、左派イコールリベラルだと勝手に思い込んでいましたので 違ったんだ。私もそう思いました。 大丈夫です。東ドル系と共に聞いていました。 さらに言えば、高派派と派もつい最近まで右派、左派で分けていたので 偏った考えになるのが嫌だなと距離を置いていました。 グラディエーションがこれだけあると、 もう少し政治家を見るときに考えることができそうで、 右派リベラルグローバルをビジネスで意識していきます。 ありがとうございます。 岡井さん、高博士、アロハ、今日も気づきありがとうございます。 私、政治の話は嫌いではないです。 ただ、わざわざ議論するとかはするつもりないので、 専門家の意見を聞くのが特に好きという感じです。 今、自民党が総裁選をやっていますね。 私は家庭の関係で、党員票があるので、 今日ちょうど投票していました。 政治は自分ごととして考える良い機会になります。 よかったです。ありがとうございます。 ひろしさん、私は基本的には素直なのですが、 少しでも引っかかりがあると、 頭の中でどんどん否定的な意見が広がっていき反対派になります。 特に逆張りとかそういうことではないのですが、 一般常識というか言われると、それだけで反発したくなります。 ですので、時と場合により思想がコロコロ変化します。 政治家向きではなさそうですが、生き残り向きなんでしょうね。 政治家さんってすごい大変だなと思いますよね。 一回その党を決めてしまったら、 その党の考え方を押し進めていくというやり方になって、 途中で自分の考え方とか成長して変わる可能性があるんですよね。 これが面白いんですけど、 社会心理学とか前にあった価値観の進化、 バリエボリューションの世界観だと、 最短で7年で人の価値観って変化するんですよ。 だからそうなったら、 今いる政党の党員やってて、 その価値観を押すことができるのかって言われたら、 その人が順当に成長してるんだったら、 7年後にはできないよねっていうふうに私は思うんですけど、どうなんでしょうね。 トヨタさん、チャレンジ100。 アロハ、いつもありがとうございます。 授業計画、人事戦略を使っている最中だったら、 耳かっぽじって聞きました。 日常を持っていたことが色分けで不倫を落ちます。 これを次のステージに変えていく戦略や手法が課題です。 分かっている人に聞きつつ、トライ&エーラーを楽しんでやっていこうと、 勇気づけられました。 ありがとうございます。 トヨタさん、アロハ、いつもありがとうございます。 スミヤです。 皆さんコメント頭に、頭に自分のビジネスを端的に表されてますね。 自分はパッケージで売っていきたいのですが、 箱スタイリストを包みしアドバイスいただけたら嬉しいです。 よろしくお願いします。 一つ、どうだろうね。 興味を引くのは包みしの方が、 興味は引くけど、本当に何屋さんか分からないよね。 箱スタイリストは方向性が違うような気がするね。 ギフトラップマスターとか、分かんない。 そうすると、すごいニッチになりますけどね。 それはそれで、ギフトとかを送るんだったら この人に頼んだ方が絶対いいよねっていうのは分かりますけどね。 またその会社のパッケージとか、ギフト用のパッケージは 素人が作っても綺麗なギフトラップになると。 本当に鈍臭い男性が好きな女性に対してプレゼントを送るときにも 買ってきたもので、そこでラッピングできなかったから 持ってきたものをここでラップを使ったら 美しく魅力的に作れますよって言うんだったら ニーズありそうな気はしなくもないですけどね。 モンさん、田川赤さん、アノハー。 医療でもグローバル化が必要だと思います。 娘26歳は国立病院で助産師をしているのですが、海外で働きたいと言っています。 高校時代に台湾現地に留学をしていたので、英語と中国語を話せます。 しかし日本の資格だと海外でなかなか資格を生かせません。 それと在家の海外協力機構になってきます。 日本のキャリア4年で在家に行くことが海外でのキャリアを積むことなのでしょうか。 医療の資格、看護師、助産師の資格を海外で生かすにはどうすればいいでしょうか。 これに関しては、何かで、提携があったりとかはしなくはないんですよね。 これ調べないといけないんですよね。 資格の、まずあるのが例えば運転免許みたいに、海外の運転免許があったら書き換えさえすればいいっていうスタイルのやつがあるんですよね。 それで提携が行われていると。 例えばアメリカの運転免許を私は持っていたんですけど、 日本に来た時に、また日本の法律が違うから法律の試験を受けなきゃいけない。 そしてテストも受けなきゃいけないんですね。 ドライバーテストを受けなきゃいけない。 私も日本での運転のルールとかが厳しいのを知っているので、 いきなりテストの運転免許のテストを受けに行ったわけじゃなくて、 自動車教習所に行って、もともとマニュアル運転していた人間なんで、 マニュアルの車での練習をやって、一定時間やった後に筆記試験やって、実地試験やって、 免許書き換えっていうスタイルを取りました。 似たような定型が一定量あるところ、単位が認められるとかいうのがあるので、 そこの国での資格を手に入れようと思えば手に入れられたりとかします。 そこら辺は国同士の関係性を調べなきゃいけなかったりしますね。 はい、ということで皆さんからの質問、コメントお待ちしております。 また次の放送でお会いしましょう。 あふいほう。