# 優秀な営業が辞めたら危ない会社は、経営ではなく“属人化”で回っている 優秀な営業が辞めたら危ない会社は、経営ではなくて俗人化で回っている。その真実。 # タイトルコール アローハ、高博士の仕事とお金を科学するラジオへようこそ。 こちらのチャンネルでは、高博士こと法廷臨床心理学博士、そして経営者であり認定投資家である遠藤貴乃なみなさんに学術的科学的データドリブンで分かっていることを共有し、 みなさんの日常と仕事をより良くしていく、そんなチャンネルとなっております。 # 本題 さあ自分の会社に優れた営業マンはいるでしょうか こいつが主戦力だと言われるような方です はいそれがあった場合これは俗人化で動いているのであって経営ではないと なんか別に営業だけの話ではなくて たった一人の人間の力によって回っている会社はこれは経営ではなくて俗人化で ございます ということで皆さんおはようございますこんにちはこんばんは高博士です さてこのあの営業一人で回っているという事情なんですけどまぁ減少なんですけどその 人物にとっては悪い話ではございません 実際にうちの先生に言われたこともありますけどあのロバート強先もね言ってましたけど 億万長者になりたいかなりたいんだったら僕のアイデアを持って売れるようにしろと そういうことであの営業能力というのは 8常にあのこのまあ資本主義の世界においてで生き残るのに必要な能力スキル技術なので までまるで資料民族だったら狩りの仕方濃厚民族だったら農業の仕方を知っているようなごとく 営業能力とのほぼ全員の必須能力となっております でこれがあの大体の場合会社の社長さんであったりが結構英語営業能力が高くないと話になら ないので営業能力高いというのは別にそれ自体を間違っちゃいないんですがまぁ自分 一人ねあの会社の売り上げを倒ってしまっては問題があると いう現象があるわけですねで実際にあった話で言いますと あのうちの師匠と一緒にネットあの手伝いに行った会社さんなんですけどなんとあの営業 マンのまあ営業部がありまして 十数人のブランド結構大きい会社なんですね でアメリカの会社なんですけどそこに売り上げを見てみるとえっとたった2人の 人物によって大半8割以上の売り上げが出ていると 私たちあの基本的には例えば営業であったりマーケティングであったりをシステム化 する仕事をさせてもらってるのでシステム化しに行くわけですね でその中のシステム化のうちにあのすごくアナログなシステムって何かって言ったら えっと仕事においての価値観やルールのインストールなんですね この文化風習と言われるものが一番アナログなシステム 経営においてのもう古来からあるシステムですね要するにはあのテクノロジーとか機械 とかが入ってくる前の時代からあるシステムプロセスっていうのはそういった こういうルールを守りましょうねこういう価値観守りましょうねと言われるものになる わけですよそしてえっとこのルールをですね えっと引いた瞬間にです トップ1,2の営業マンガ俺たちはそのルールを適用されないってなぜなら俺たちがこの会社を 切り持ってるからだ ははーみたいなねなんかあの 漫画とかアニメとかドラマとか映画とかに出てくる悪役がいいそうなセリフを言う わけですよ でえっと私たちを雇った社長さんとでビジネスオーナーがちょっとうっとするわけですね といいのかなというふうになってその時にうちの先生がまあ あのいいからねあの行かせてあげなさい 大丈夫絶対に問題なくなるからと言ってでえっとじゃあこのルール守れないんだったら あの君たちは今日あの今日付で仕事やめていいからと ねあのルール価値観守れないんだったらもう一回やめていいよと言って で本人たちやっぱり自信あるんでしょうねやっぱトップ営業マンというあのポジションを持っていると いやの自信があってまあその2人がねだったらやめてあるよってお前らの会社が 潰れるのが目に見えた母みたいな感じでやめていくわけですねこの2人が この2人やめましたでえっと社長頭抱えるわけですよやばいつって8割の売り上げあいつらが 取ってたあのいつが作ってたらいいってどうするなーって言って でえっと頭悩ましてたらあのその社長室にあの残りの営業部の全員が10人10数人ぐらいですか が来ましてで社長つってありがとうございますって あの 何があったらあの2人がいなくなったことによって我々仕事すごくやりやすくなりましたって あいつらの分ぐらいは俺たちがあの取り返して見せますって言って その年なんですけど前年比に比べて8売上げが3割増し34割からマッシュだったんですよ だから140%売上げが上がったと80%現ではなくて140%プラというね状態なんですね まあというのもその2人がえっとチームワークがない人の足 引っ張る人の案件横取りするそんな感じで8割を突破してた みんなの協力体制によってシステム化された売上げをあげようという方法論で上がって たわけではなかったというね そんな実例があります なのでまあ営業営業1人でねでこの営業マンの話なんですけどそういった えっとチーム戦ができてないよっていう概念もあるんですけどチーム戦っていうのは あのことの営業部内でのチーム戦だけではなくて 広報広告マーケティング部 マーケティング pr 部あのとの連携そして商品開発部との連携も実はあの俗人化している 理由になります で 例えばあの営業マンがうまいと何やってるかって言ったらもうそのブランディングであったり pr であったり権威づけであったり社会的信用であったりお客さんを納得させたりとか 信用してもらうことであったりとかを全部営業の人一人の力で全部賄ってるということ ですよね えっとつまりあの無名な商品で欲しく欲しいとも思わないパッケージで 誰がこんな買うのと思うやつを奥さんどうもちょっとここ近くに引っ越したなんとかです って言ってなんか手伝いましょうかとか 町内所なんか手伝いましょうかってまるでさあその町内のさあ人のようにさあ やってた福祉貢献してさゴミはゴミはあの掃除してドグさらいしてみんなから信用得て だいだいさえあのいいとですね何やって普段何やってですかああすいません私はのあの 訪問販売であの掃除機売ってるんですけど全然その掃除機がねあの性能いいんですけど あの見た目悪くて誰も買ってくれないんですはははーみたいなこと言ってあなたの家がこっち もう掃除機そろそろ古いから買い替えますわよみたいなそんななんか昭和のドラマか みたいなあの手順を踏まなければあの売れないというねまぁ営業マンの人たちはそういう 人たちがいるわけですよ なんか全ての pr からね社会福祉やってます我々いい人たちですよっていう pr から ブランディングからもうなんですか あの決断しやすくさせるためのマーケティングがやるべきことからも全部 一人であるこれがもう俗人化の理由ですね 今パッと言ったことがあのピックアップできたかなと思うんですけど つまりあの営業マン1人で頼っているって状態って要するにマーケティング部も pr 部もあのブランディングもえっと商品開発パッケージング全部でそうなんですけど が連携が取れてない 女子にあの営業マンにすごい難易度の高い状況を投げてそこで売れる人たち が売ってくれているという事実ですねそれすごいありがたい話なんですよ で分解するとですけどまぁあのセールスとセールスの分野というか売り上げが上がる 分野というのは最後セールスが行われるわけですがその上にマーケティングが てその上に pr 方その上にブランディングがあるわけですよね で会社としてはそれらをどんどんどんどん上げていかなきゃいけない ニューロマーケティングという分野においてなんですけど認知摩擦と言われるものを下げ ましょうとつまり買いやすくしましょうという流れなんですけどこの買いやすくっていうのが 例えば えっと皆さんもこれあの聞いているリスナーの皆さんも多分あの社会的には信用できる方々が多いん じゃないかなマンギや逆にすげー すげー足ですねすでに傷がありまくるだみたいな人はそんなにはいないんじゃないかなと思います ねあったとしてもみたいな感じじゃないですか でみたいなこと思う人たちいますけどあの分かってますよ 私法定臨床の心理学者です皆さん質問があります 赤信号なのにも関わらずばいやーって渡った経験ある方 はいゼブラゾーンじゃないところねあの渡った経験がある方あるでしょ これ系道路交通法違反なんでも大抵の人たちって言うので違法行為やってるんですけど まあそんなねあのこともやってながらまあ当然社会への貢献も皆さんやってると思います で信用できることは方なんでしょう ただでそれをアピールせずにですね私を信用しては真っ赤信用しにくいです特にね今の時代 デジタル上の音詐欺がで横行している中でですね もう何が本物で何が信用できるのかマジわからないですからね なのでこのユーザーゼネレットコンテンツユーザー自体が作っているコンテンツであったりとか第3者によって 認められているとかねあのつまりは あのある程度の安全性が担保されている団体がこの人は本物ですよという賞を受賞したり とか そういうことをやってくれてるんだったこれはこの会社自体は信用できるんだなってなるわけですねこのハードルを 突破そこで pr 活動というんですよ pr 活動そしてブランディングという活動になるわけですね でそこからですけど要するにマークのそれをマーケティングの材料として使いまして 中にはあのビフォーアフターであったりとか あの一発でわかるねあのグラフであったりとか買いやすいような手順比較比較表であったりと そういうのをどんどんどんどん足すことによって最終的に悩みやっぱ悩んで人と話ししたいなって 言って個別相談であったりとかチャットチャットボットみたいなのがあって チャットボットじゃなくて人と話したいですって話してその営業マンがもうすでにお膳立てでできている 状態でやってることはほとんど q & a と反論反論対処だけなんですよ しかも結構特殊な反論対処例っていうかあのこういう条件 まあ反論対処っていうと相手がクレームに投げてるみたいな感じですけど私の状態ってこう なんですけどこれでもいけるんですかみたいな悩みを聞いて この場合はこうここでうまくいきますよって説明するだけで相手をクローズできる まあそこまで持っていけるとそうすることができれば俗人科科の脱却ができますのでどう やったらえっとシステム化をできるかというのね 常にね頭に入れていただければと思います # 裏ネタ（４月１５日〆切、４月２２日ファン専用リアル特別イベント開催中！） さあ、裏ネタということで、ついに今日、締め切りになりますね。4月15日締め切りで、4月22日のワンデーのファン観察イベントが、ニューロマーケティングのファンの観察イベントの申し込みの期限、今日です、ということでね。 リスナーの方々で聞いてて、どうしようかな、みたいに思っている人たちいたのかもしれないですが、 時間を費やしただけ有給とっても、生涯において、無給で来たとしても、浪費消費なくなるのと、自分の営業とかマーケティングとか経営をやっているんだったら、将来的な自分の売上げの増加に直結するイベントになりますので、 しかもこの概念自体とテスト自体、オンラインで発掘しても出てこない話しかやらないんで、というか作らないんだよね、みんなそういうもの。なので、すごいお得なイベントとなっております。 初耳、ファーストイヤーですよ、という方は、ファン観察会、ニューロマーケティングの本がベストセラーになりまして、2万部以上突破という形で、今も売れているという状況が続いております。ありがとうございます。 コーワーキングスペースとか、働く人たちのところでやたらめたら売れているらしいんですけど、そんなありがとうという形と、さらにニューロマーケティングという分野の広報活動と啓蒙活動をしていこうという形になりまして、 本の中にあった、あなたのマーケティングタイプ分析というのが4段階に分析されるんですが、実数は15種類に分かれます。ここの辺りのどういうテストだろうという深掘りもすごいしたいんですけど、そこのところに興味ある人どんだけいるのかなと思いますけどね。 マーケッターとしての能力を、マーケティングうまくいっている人たちを逆算して調べると、大抵6つの能力から出来上がっているというのが分かるわけですね。この6つを何で使って話し始めるとまた長くなるんで。 この6つの中で得意な領域トップ2つの組み合わせによって、あなたのマーケティングタイプが分かるわけです。だから2種類の組み合わせなんですけど、それの組み合わせ、前後逆定したとしてもあまり変わりはないので、15種類という感じになるんです。 A、B、C、D、E、Fまであるんだったら、A、B組み合わせ、A、C、A、D、A、E、A、Fになったら、B、Aがなくなって、B、C、B、D、B、E、B、Fみたいな感じでこうやって数えていたら分かるんですけど、15種類あるんで。 そうしたら、その15種類分かった時点で、マーケティングのプラットフォーム、メディア媒体どうしたらいいですか。SNSでも得意不得意というのが分かれるし、どういう売り方していったらいいのというのと、拡大してどういうマーケティングの戦略をやっていた方がいいですか。マーケティングのキーワードになるんですけど、こういうマーケティング戦略をやった方がいいですよと。 その戦略を主軸に、例えばAIと壁打ちするんだったら、AIがあなたという人物が分かったら、より高度な戦略を、適切な戦略をあなたに提供することができる。適切じゃない戦略になるとどうなるかというと、話はいいんだけど、いい話なんだけど、腑に落ちなかったりとか、心に響かなかったりとか、やらなきゃな、やらなきゃなって頭の中で言い続けてはや10年みたいな。ありません、そういうものって。 これなんでですかって言ったら、自然とあなたのスタイルに合ってないから、なんかライフスタイルみたいなものと一緒でさ、脳みそのスタイルっていうのは。だからライフスタイルに合っていない提案したところでやるのかみたいな。 あ、そうですか、ストレス多いんですね、バーナウトしてるんです。わかりました。アイスランドに動いてですね、2年間ボートしましょう。メキシコのカンクーンに行って2年間ボートしましょう、できるかみたいなね。 いや、事実それで解決するかもしれないけどさ、いきなり今やってること全部捨ててさ、2年間カンクーンにボケをボートできますかって、すげえ現実的なのかって言われたらね、ライフスタイルに合ってない。そういうような感じですよ。 脳のスタイルに合ってないって言ったら、どんだけマーケティングのアイディアがすごく優れてたとしても、自分にとっての難易度が他の人より高かったりするっていう。 他の人より高いものが自分にとっては容易だったりするってものがあるんで、簡単に思えてる脳みそが簡単に感じてるものをね、全力でやるのが一番いいんじゃないかなと思います。 そういうのを発見するのが、今日締め切りの4月22日のオマンデイイベント。今後それについての話しするかどうかも見てということで、下手すると世界初公開以上みたいなね。 もう少しデータ取らせてくれるんだったら、そのうち学術論文で発表するかなって感じですね。論文が発表されて、それが認められて、その後に本になるまでにあと3年以上かかるんじゃないですか。 その本を待つのか、今やるのかみたいな感じのイベントになるんで、広告期待。 リンクはこちらの方に貼ってありますので、場所代だけ払ってもらうような形になりますが、会議室って東京都内で高いので。 これリアルでやる必要性あるんですかって言われたら、リアルでやって、その間に情報収集であったり話し合いであったりとかするのが一番効能が高いですね。 ウェビナーの良いところと悪いところがあって、やっぱりリアルイベントの方がアイディアだったり戦略だったり、その場での問題解決であったりが、やっぱりリアルの方が早いですね。 シナジー的なものもそこですけど。ということで、ぜひリアルでお会いしましょう。場所は東京都内です。 具体的な場所は申し込んだら届くそうなんで、そちら見てください。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） ガケアラトーク! こちらより皆さんから質問コメントにお返しするコーナーとなっています。 カチオツランク・カケハさん。 いつも学びありがとうございます。 昨夜のNLPセミナーズームがホストの開始待機中から 動かず入出できないトラブルがありました。 以前の私は落ち込むだけでしたが、 今回はPC側の認証不備という原因を冷静に分析でき、 これも一つの無意識のプログラムの学びだと実感しました。 アーカイブの発信はあるでしょうか? もしアーカイブがあったら、とんで喜びはあります。 これからも配信楽しみにしていますということで。 あるあるですよね。 テクノロジートラブルって結構起きるんだよね。 思ったより一番最初に確認したいですね。 冷静に対処できて素晴らしいですよね。 多分これコメントくれた後にもやってたので、 結構参加できたのかなと思います。 その上で4月26日にNLP特化のウェビナーをやりますので、 また案内があると思いますのでそちらをご確認できればと思います。 ちなみにPTXを同じでパイタリ使ってるんだったら、 そこのグループ見たらもう既に4月26日と5月6日から同じトピックですので、 どっちか選んで参加していただければと思います。 しょうあらいさん、いつもありがとうございます。 量子飛躍10倍どころか100倍の収入が今よりも必要と考えると、 ほぼ全てを手放す必要がありそうだと聞いてて思いました。 一応まとめてはまだできそうにないですが、 少しずつでもやっていきますということですね。 ありがとうございます。 本当に人の不幸だなと思うことの一つが、 例えば恋愛においてなんですけど、 これ実際にあった話、イーロン・マスクさんの話なんですが、 イーロン・マスクさんのコーチがうちの先輩だったんですけど、 話せる範疇で、何となく当時の公の情報だけでも 予測立てようと思えば立てられる人もいるし、 心理学者だったら分析して当たり前だと思うような 分析があるんですけど、 それが何かって言ったら、本人自体がテスラを立ち上げるのに対して、 何の心というか心理的な問題は一切なかったんですよね。 そこであったのが何かって言ったら、 奥さんの方がお金にまつわる固定概念があって、 彼女も悪い人じゃないし、全然キャリアウーマンでエリートで、 すごい能力が高い人なんですよ。 ただ、例えば金持ちのビンボトンさんで言うと、 ESBIで言ったらEを極めたエリートなわけですよね。 イーロン・マスクはビジネスオーナーであり、 投資家っていう世界観でのエリートなんですよ。 金銭感覚っていうか、何を成し遂げれるか、 一人の人間はっていう概念が全然違うわけですね。 奥さんに対するカウンセリングをやりまして、 マインドセットの切り替えをやりまして、 要するに概念を大きくした瞬間にテスラが立ち上がったわけです。 テスラが出来上がりました。 よりこういう事業をやれば、 穴掘る事業だったり、宇宙開発だったりっていう、 普通の人で考えたらただの夢物語みたいなものをガチでやるわけですね。 電気自動車の会社を作りますまでは、 奥さんの方も現実味があってサポート出来たんですけど、 そしたらかなり枠がデカくなってしまった瞬間に 付いていけなくなったんですよね。 そしたら、イーロン・マスクを残念ながら 選ばなきゃいけなかったのは何かって言ったら、 つまりはここで自分の夢を追いかけるか、 夢を小さくして奥さんと付き合い続けるかってなったんですよ。 何か人の不幸ですね、みたいな感じが あるところありますけど、こういう概念なわけですね。 パートナーシップでそうやって影響が 一番近くにいる人なんで、 自分の意思決定であったり考え方に 影響があるわけですよね。 か、奥さん自体がすげえ成長意欲があって、 爆発的に、 いや、私はじゃあ宇宙飛行士になるわ、 みたいな世界観のエリートであったわ。 あなたのビジネスをサポートするなら 私は宇宙飛行士になるわ、みたいな。 宇宙の完成等遠いので、トップで 春人間になるわ、みたいな。 感じになったのかわかんないけどね。 じゃあレアベテルの発掘に行くわ、 みたいな。わかんないですけど。 そんなマインドセットであって成長していくんだったら 別に問題なかったんですよね。 でもそうはならなかった。 まあ本人たちの自由であって、 本人たちでやりたいことってのもあるわけだからね。 そこはそこで、別れるとか終わりを告げる という形になるわけですよね。 なんでそこでコストというんだったら、 離婚するっていうところもまたコストになってたわけですよ。 先を見据えてるんだとしたら、例えば イロンマンなんか浅はかだなって言っちゃったら 若いかったっていうしか 言いようがないのかもしれないですけど。 だからそんだけ自分は成長するってなった場合は その成長に付き合うことができる相手はどんな人ですかっていう 理想の相手を描いて、その人を見つけて 付き合うしかないっていう現象になるわけですけど。 私は保険をかけまして、私は理想のパートナーに 成長意欲がずっとあり続ける人 っていうふうに言いましたからね。 さとまさん、いつもありがとうございます。 今の授業はそのままやれば 2倍、3倍にはなりますが、 10倍にするのはやめないとダメなのが分かりますが、 やはり現状は手放せないですね。 手放せるマインドにまずならないとですね。 本日もありがとうございました。 手放すっていう考え方が一つの完了を 目指すっていうことですね。 一旦終わらせるっていう形になります。 だから完全に完了させましょうって言って。 一つの段階でちゃんちゃんということで ありがとうございましたということ。 皆さんありがとうって終わらせる みたいな感じですよね。 その終わらせ方が別に世の中だと M&Aとか売却とか上場とかいうのはありますけど、 そうでなくてトントンで全部売却して 終わらせるっていう。 新規新しくスタートしますみたいな やり方でもいいのかなと思います。 うちの書家の先生で、もう代々お家が 書道家の家があるんですよ。 宮永田大山先生って言うんですけどね。 70歳過ぎまして、 俺は書家を辞めるって言いましたからね。 というかお弟子さんが育って、 書道教師であったり書家であったりとか、 そういう作業であったりとかできる人が みんないるから、 自分はアーティストになるんだって言って、 もう完全に書道家っていう活動を辞めまして、 70歳にして切り替えて新しい人生を送る っていうことをやってる師匠もいるので、 すげえなと思いますけどね。 M8さん、いつもありがとうございます。 エアコン屋です。 クマもすごいですね。 何か真似できないから早速SNSでチェック中。 自治体のマーケティングを手伝って 参考にできることが多いんですね。 自分の地域がどんなマーケティングを しているか調べてみます。 自治体のマーケティングってよく考えてみたら、 すごい堅実なマーケティングをやってるはずなんですよね。 なので、その堅実なマーケティングを 真似ていただければと思います。 結構コピーできることあるんじゃないかな。 オンラインのどこぞのマーケティングぐらいが、 SNSでうんたらかんたらだというよりは、 多分、成果出そうなマーケティングが 拾ってこれるんじゃないかなと思います。 と同時に、自治体であるから社会的信用性が すげえ高いという武器があることも、 念頭に考えながら見ていただければと思います。 ということで、皆さんからの質問、 コメントお待ちしてます。 また次の放送でお会いしましょう。 アフィホー!