# 【1問心理学①】人は「得」より「損」で動くのか？ 損失回避の本当の話 一問心理学① 人は得より損で動くのか?損失回避の本当の話 # タイトルコール アローハ!高橋博士の人が動く科学ラジオへようこそ。こちらのチャンネルでは、高橋博士ことホテル院長、心理学博士、そして実業家で投資家である遠藤貴之が、皆さんに学術的、科学的、データドリブンで分かっていることを共有する、そんなチャンネルとなっております。 # 本題 アロハ、タカ博士です。みなさんおはようございます。こんにちは、こんばんは。 今日から7日間、Facebookと連動してですね、タカ博士の一問心理学をやってみたいと思います。 まあ、新しい試みですね。Facebookの私の個人ページですね。 あの、タカ、T-A-K-A、スペース、E-N-D-Oって調べたらね、出てきますね。 タカエンドで出てきますので、私のね、あの、顔がそのまま出てますんで、 ハゲ、ハクイって見たら、もう私だと思っていただければと思います。 Facebookでは先に問題を出して、Voicyではその答えと、なぜそうなるか少し深く話していきたいなと思います。 今日の問題はこちらですね。会社の健康診断の受診率を上げたい。 A、健康診断を受けると健康状態を早く知ることができます。 B、健康診断を受けないと病気の早期発見の機会を失う可能性があります。 どちらの方が人は動きやすいのか。皆さん、どちらを選びました? A、B、どっちでしょうか。行動経済学を少し知っている人なら、これはBでしょう。損失回避だからと思ったかもしれません。 半分正解です。でも半分はちょっと待ってください。ここで、今日一番伝えたいことですね。 人間には同じくらいの得と損なら、損の方を重く感じやすい傾向があります。 これがいわゆる損失回避と言われるものですね。 2024年には過去の150本の研究を600を超える推定値をまとめた大規模なメタ分析と言われるものを 全部統合して分析しましょうというのも出ています。平均的な損失を利益より強く評価する傾向は確かに確認されています。 ただここから、だったら全部損するぞと言えば人が動くになると話が変わります。 人間というのはそんな簡単な動きをしません。 そう考えたら健康行動も購買行動も投資でも、中にはおいしい話をふらふらついていく人たちがいるじゃないですか。 損するものが一切ないチャンスだと突っ込んでいく人たちもいますよね。 今、取らなかったら損するかもという考え方もあるかもしれないですけど、それすらもないものに対して突っ込んでいく人たちがいる。 何について判断しているのか、どれくらいリスクがあるのか、本人がその問題はどの程度重要だと思っているのか、 今すぐ起きることなのか、10年後なのか、こういう条件によって効果は変わります。 だから今日のクイズの答えをあえて言うなら、Bは強く反応される可能性がある。でもBが必ず勝つわけではない。 じゃあAかBかの質問を出すんじゃないと。 私はこのでも必ずではないというところが心理学ではすごく大事だと思います。 マーケティングをやっていたら人間は○○だからこうすれば売れますという説明をよく見ます。 ただ人間をボタンのように扱い始めるとかなり危険です。バイオコンピューターだからね。 100%そうというのはないんです。それ機械なんですよ。人間の都合をよくできているものなんですよ。 バイオコンピューター確立論ですからね、全部。 リーダーシップでも同じです。例えばこのままだと目標未達成になりますと伝えると、 短期的には人が動くかもしれません。もうこのままいったら締め切り間に合わないよみたいなやつですね。 ただ毎日やらないとまず達成しないと評価が落ちる。失敗したら困る。ばかりだったらどうなるか。 人が動いていても自発的に動いているとは限らないし、これずっと続けるとモチベーションが死ぬんじゃないかなと思いますね。 学習的無力感みたいなのに発生したら仕事をやらなくなる人たち出てくるでしょう。 なので、短期的には注意喚起として損失を使うことにあっても、長期的には何を得たいのか、何を実現したいのかまでセットにする。 つまり、恐怖だけで動かさない。メリットだけでも動かさない。人が何を大切にしているのかを見る。 これをNLPでは人事においての人の見方みたいなインタビューの面談があるんですけど、テストがあるんですけど、 モチベーションの取り方が得とかをベースに考える人と損を考える人と、大半の人たちが混ざっているんですよ。 得する話をもっと聞きたいのか、損する話をもっと聞きたいのか。聞きたいというよりじゃないとモチベーションが上がらないっていうやつですね。 どっちが大事かですね。これが大事です。今日は自分の仕事で一つ観察して欲しいのは、お客様や部下、あるいは自分自身に対して私はこうなりますよと言っているのか、 それともこうなってしまいますよと言っているのか。そしてその伝え方で本当にいいのか。これだけでも結構面白い発見があるんじゃないかなと思います。 明日の一問心理学は、人を褒めるなら何を褒めればいいのかです。 才能あるでと、ここが前回より良くなったね。どちらが人を伸ばすのでしょうかということで、明日もFacebookで先に答えてからVoiceに聞いてみてください。 ではまた、プログレスNotPerfection、完璧ではなく一歩ずつ前進で、イムは前に進んでいきましょう。 学んだことがあったら皆さんぜひ書き込んでいただければと思います。 # 裏ネタ 人間のモチベーション、どういうふうにモチベーションがあるのか。一応、王楽では人間の無意識と言われるものが、損を優先する傾向があると。 だから、これがカジノのルーレットのテーブルで私がかけなきゃいけないんだったら、損をしたくない脳みその方にかけはするんですよ。 ただ、いろんなことを検査していいんだったら、このルーレットの台の傾きであったりとか、そういったものも全部踏まえて検査していいんだったとしたら、確率論が上げられるわけじゃないですか。どこが当たるかなんていうのは。 今の時代のルーレットは、確率論的には全部同じくらいの確率で出るように作られてるんでしょうけど、人間はそうじゃない。 メタプログラムと言われるものがあります。人間の脳みそが情報をどう処理するのかというフィルターが人それぞれ違うと。先ほど本編でも言いましたけど、モチベーションに関しては、プラスポジティブなモチベーションとネガティブなモチベーション。 どっちの方が欲しいのか、またはどっちかしか欲しくないのかというタイプの人たちがいるんですよ。面白いのが、世界観というのがみんな違うんだなというのが分かりますね。 自分がそういうふうに説明された方がモチベーション出るって言うんだったら、私は基本そういう説明の仕方をしてます。 ちなみにですけど、私は結構ポジティブなこういうことが得られるとかいうチャンスとか機会を多めに言って、やらなかったらこういう損が発生しますよっていう少しばかりの損失が聞きたいタイプの人間です。 バランスよく聞きたいわけじゃなくて、プラス多め、ネガティブ少し少なめという、油増し増し、ニンニク増し増しみたいな感じですよね。 人間というのはモチベーションにおいても自動系を持ち込むんでしょうね。 人というのはこっちのほうがいい、あっちのほうがいいみたいなのが若干あるんじゃないかなと。 そういうふうにあると。みんな違うんだよというのを知っておいていただければと思います。 世の中、どこかのタイミングで極端な人たちに出会うんですよ。 例えば、ネガティブなことにしかモチベーションを高められない人というのが出てくる。 つまり、「お前、これやらなかったら貴様の首出そう、このクソが!」みたいなことを言わないとやる気が出ないというタイプの人たちが世の中にはいるんですよ。 さて、こうなるとですね。 そうすると、老期の人たちはどうそれを見るのか。 それはパンハラと見るんですか。そういう人も経営的に言ったら、そうしないとその人は輝かないになった場合はどうなんですか。 言葉の選び方はあると思いますけど、結構脅しですよね。 やってる本人もそんなに気持ちいいのかって言ったら気持ちよくもないわけですよ。 しかし、人間の行動科学を見たときには、そうやらないとその人はモチベーションが出ない。 逆に言ったら、褒めるだけ褒めないとモチベーションが出ない人たちもいると。 真逆ですね。 猿も尾立てじゃないですけど、そのすごい勢いで尾立てないと動かない。 ちょっとでも安倍モチベーションを言った瞬間にモチベーションがダダ下がるというタイプの人もいるわけですね。 いやー、めんどくさいじゃないですか。 それを周りが見たときに、女子が大好きなのはあいつのことではなくて、みんながそういうもんだって理解していれば、 お互いにプログラムとしてはそういうもんだよねって分かっている方がいいんじゃないかなと私は個人的には思うんですけどね。 まあ、ともかく。 ということで、損失回避についてでした。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） ガピアウロトーク、こちらでは皆さんから質問コメントにお返しするコーナーです。 グラさん、じゅうきゅうさん、やったことあります? 市内に生まれたせいか。結果、収入下から数えた方が早いが裕福ではない。資産は上位2%という人になりました。 やってみて、本当に豊かさとかを考えさせられなかったなと思います。 そうですよね。なんか違いがありますね。 ろたさん、ゲーム5回やりました。自分の人生が見守られていると改めて感じました。 自分が通るだろう選択肢を選んでいったので、違う選択肢を選んだり、20回くらいやってみました。 今日もありがとうございました。よかったです。 ひろとりさん、高畑さん、正しいことを伝えるだけでは人は動かないんですね。 特に観察、意図、質問、合意という流れが印象に残りました。 相手に答えを押し付けるのではなくて、自分で考えて決めてもらう姿勢を大切にしたいです。 特に日々の日常、それができるように設定して、そういう環境、そういう場所なんだと思ったら、 ここで自発性というのを鍛えられるんですね。 ビガンさん、人より先に仕組みを見る。 大抵、部下が動かないという人の問題より、その人が動きにくくなく、組織の仕組みに問題がありますよね。 評価制度、権限、情報共有、目的、フィードバック、上司との関係。 なぜやる気がないのと、人を責める前にやる気を失わせる仕組みになっていないかを観察する。 まず疑うべきは人より仕組みなのかもしれませんね。門前の小僧より。 私は政府関係の仕事を若い頃、20代とかはずっとそういう系が多かったんですよね。 国に関わることが多くて、なかなか保険とかもね。 制度すごいですよ。 制度どうしても便利にはならない。これを覚えておいてほしいんですけど、便利にはならないですね。 広く大量の人たちに対して適応する制度を作らなきゃいけないから、 全員にとって痒いところに手が届かないというタイプの制度にしかなり得ないんじゃないかなと思うんですよね。 オーダーメイド、カスタムメイドのスーツを作るのと、 一つの服を全ての人類に着させるみたいな考え方になると、 袋で頭のところだけ穴を開けたような、昔の奴隷が着ているような服しか作れないわけですよ。 これが制度なんですよ。 オーダーメイド、カスタムメイド、本当に仕事場で働きやすい仕事場って、 超大手企業で全体のクオリティの社会福祉が超絶良くて、制度のところを目つぶれるか、 それとも制度、仕組みが自分にドンピシャ合っていて、カスタムメイド、オーダーメイドのスーツみたいにピッタリフィットするところ。 ただ、社会福祉とかそういったものの代わりにはそこまでないみたいな、どっちを選ぶかですよね。 仕事のしやすさなのか、プラスアルファの得点の部分なのかどうなんでしょう。考えさせられますね。 ビーガンさん、豊かさは何と比べるかで変わる。 80億分の1で世界の暮らしを技術体験すると、相対的貧困と相対的貧困の、絶対的貧困の違いが見えますね。 周囲との比較で感じる相対的貧困。一方、十分な食料、安全な水、住居、医療など、生きるための基本さえ確保できていない絶対的貧困。 世界まで視野を広げているとき、あなたへと言う豊かさとは何でしょうか。文前の小僧より。 経験したことがあった場合は、何でもありがたいです。 私も20歳の時に、無一本でおへんをやらせてもらって、1200キロ足で歩いて、1ヶ月で歩いたらひろ骨折したんですけど、 皆さんのお接待というんですか、食べ物とか飲み物をくれるのが本当にありがたかったですね。 屋根と、四方に壁があって屋根があるだけで、どれだけ心が休まるかということを感じさせてもらいます。 その後、20代後半では軍人になりまして、ナイフ一本で雪山を落とされるみたいな訓練を受けるわけですけど、 その前にシュミレーションとかやってますけど、訓練とか練習とかちゃんと。 そう考えたら何でも楽ですよ、本当に。 本当に便利な世界が好き。 私はわざわざサバイバルに行く人たちの気がしれないと思って、やりきったらやりたくないと思います。 呼ぶものがあるんでしょうね。 道がある人たちがあるんでしょうね。 トムトムツトムさん、今日も気づきありがとうございます。 初心者なので前に出ないことが多いんですが、やはりバカズであったり前に出ることが大事だと思います。 自分や自分の子供にもやっていけるように進めたいと思いました。 あと、発表会とかピアノとか楽器とかでもいいし、ダンスでもいいんですけど、 数こなすのバカずこなすのいいと思いますよ。 そのうちそういうのに慣れてくっていうところで。 ということで、皆さんからの質問、コメントお待ちしてます。 また次の放送でお会いしましょう。 あふいほう。