# 【1問心理学⑤】人は何を見て「買う」と決めているのか？ 一問心理学その5、人は何を見て買うと決めているのか。 # タイトルコール アローハ! 高博士の人が動く科学ラジオへようこそ。こちらのチャンネルでは、高博士ことホテル一生人学博士が、皆さんに学術的データドリブンで科学的にわかっていることを共有して、皆さんのビジネス、仕事、日常をより良くしていく、そんなチャンネルとなっております。 # 本題 アローハ、おはようございます。こんにちは。こんばんは。高博士です。 皆さん、集客やってるでしょうか?今日の質問は集客マーケティングからです。 例えば、新しい講座を検討しています。あなたらは何に一番影響されますか? A、講師の経歴。B、詳しい講座内容。C、実際に参加した人の具体的な経験。D、割引科学。 皆さん、どれを選びましたか?何で選びますか? 私、個人的には、マーケティングとかニューロマーケティングの観念からは、Cが非常に強い候補だなというふうに思います。 ただし、人は口コミで買うと単純化するつもりもないし、価格が高ければ違うとか、初めて買う商品かどうかでも違います。 失敗した時のリスクによっても違います。例えば、300円の商品を買う時と100万円の検証を申し込む時、同じ意思決定プロセスではないですね。 ただ、他人の経験はかなり重要です。オンラインレビューと購買意図について、156の研究、約6万9千件の観察をまとめたネタ分析でも、 レビューの内容や評価は購買意図と関連しています。 なぜそうなるか。私たちは未来を直接見ることができません。その商品を買った後、自分がどうなるかわからない。 だから、常に買った人を未来のシミュレーションとして使います。自分と似た人がどうなったかを見る。 だから、最高でしただけのお客様の声より、私は最初にこういうことで悩んでいました。 悲惨化してここが変わりました。ただ、ここは大変でしたという話の方が反対材料になる。 そして、もう一つ大事なのが、情報を増やせば増やすほど売れるわけではない。 マーケティング担当者は不安だから情報を足します。 実績、資格、機能、特定、行使紹介、FAQ、さらにFAQ。 でも、情報が多すぎると消費者は混乱することがあります。 2025年には、消費者混乱についてのメタ分析も出ています。 選択肢や情報を増やしすぎることは、自信を持った意思決定を難しくする要因になります。 だから、私は、マーケティングとは人を説得する技術というより、 意思決定をしやすくする設計。必要な情報を出す。 リスクも伝える。向いている人も伝える。向いていない人も伝える。 実際のお客様の経験を見せる。そして、本人が選ぶ。 これで、私がやっている講座でも大切にしていることです。 NLPには人を変えることはできない。変化の責任は相手にあるという考え方があります。 人は無理やり変えることはできないです。 ただ、選択肢を楽にさせてあげることはできます。 最終的には、人は自由意思があるので、選ぶのは本人です。 今日、自分の商品ページを見てみてください。もっと情報を足すべきか。 ではなく、何を消した方が選びやすいかを考えてみる。 これは結構効きます。 明日は問題社員の問題です。仕事が遅い。ミスが増えた。 能力なのか。モチベーションなのか。上司なのか。仕組みなのか。 どこから見るべきかを話していきたいなということになります。 学んだこと、気づいたこと、ぜひコメント欄においてください。 # 裏ネタ さあ、裏ネタということで、今日の選択肢ですよね。 もう一回考えると、経歴、内容、 実際に参加した人のお客様の声、 そして割引価格ってありますよね。 このABCDなんですけど、どれが一番自分に影響があるか。 物の価値を知ってるんだったら、Dがすごい効く場合ありますよね。 だから、掘り出し物見つけた、見つけたぜって思った場合。 ということは、詳しい物について知ってる人間であった場合は、 これが安いだ、高いだって判断ができるわけですよね。 なんか地方行ったときに、ある商店街の錆びれた、 もう自宅で趣味でやってるようなお店の中にあるものとか、 たまにびっくりするような掘り出し物があって、 それを割引価格っていうか、昔のまんまの価格で売ってるんですけど、 今の市場価格で言ったら割引みたいになってるやつ。 これはもう買いだーってなりますよね。 次に、私、個人的な講座とか研修とかトレーニングは、 もう人で選んでます。 だから、講師が誰なのか。これ、講師の経歴っていうよりも、 講師の能力と現状かなっていうふうに思います。 なんか、私が欲しい結果をその人は手に入れてるのか否か、 その周りの人は手に入れてるかどうか、 どういう人間なのかで選んでるかなっていうふうに思います。 詳しい内容とか中身はどうだろうね。 なんか、飲食店もあるけど、宿泊場所に関しては それで選ぶ場合があるかなってなりますね、私はね。 泊まる場所でやった場合、あまりお客さんのレビューを 見たことないかなと思う、私は。 自分が欲しいものがもう既に決まってるから、 その欲しい要素がそこの宿泊する場所にあるかないかで 決めちゃってるような気がします。 ということで、どれですかと言われたら、どれだ、一つ一つが お客さんのタイプによって変わっていくんじゃないかな っていうのは思います。これがニューロマーケティング。 そして、何よりもお客さんを知ること、顧客心理をする っていうのがすごい大事なのは、自分の商品サービスと 一番自分の商品サービスを買ってくれる人たちが 何で選んでるのかを受け入れなきゃいけない。 それをもっと表に出していくっていうのが 戦略になるわけですね。 ということで、皆さんもぜひマーケットリサーチをやって、 自分のお客さんは何が一番欲しいのか。 詳しい実績とか経歴とか、 中身のスペックとか内容なのか。お客様の声なのか。 それとも他よりも市場よりもお得ですよという 割引なのか。何なんでしょうね。 何が見たいのかっていうのを把握してください。 こうだと思うじゃなくて、こう言っている人たちが一定量いて 確信を持って自分のターゲットはこれを求めていると言い切れる。 それぐらいまでデータを集めることが大事だなとは思います。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） がけあうらトーク、こちらでは皆さんからの質問コメントにお返しするコーナーです。 ロータさん、NLP講座に参加してVoicyを聞くことで、ウェビダウンに参加と4日間の講座が全然違うことが実感しました。 ヨガの屍のポーズやってみます。博士が喋れないことがあったなんて想像がつかないです。 いや、ありますよ。喋れなかった時代が。喋れなかったというか、人前で喋るのが嫌だった時代もあったし、 あと、コンテンツによっては未だに喋れない内容ってありますよね。 大学時代に、4年生のクラスで脳神経心理学のクラスを受けてたんですよ。 学術論文を読んで、それの噛み砕いた内容をプレゼンするみたいなのをやってたんですけど、 あまりにも内容がわからなさすぎて、途中で自信満々に喋ってましたけど、途中で教授に、もう喋るのでやめますかって聞かれました。 理解してるって言って、普通に私入ってて、もう本当に自分で何言ってるかがわかってないから、もうそこで止めましたね。 なんで、そういう時代があった。 高博士の秘蔵のYouTubeを探してみます。 NAP講座の休憩中にも、高博士と奥様がお子様たちと過ごす時間を作られているのが素敵でした。 二人が高博士と奥様を信頼していて、愛情深く育てられているのが伝わってきました。 ああ、よかったです。見えてくれて。 しんしんさん、高博士、いつもありがとうございます。ビストロです。 以前、老眼でメガネを作りに行った千葉の桜にあるメガネ屋さんで、脳は目の一部。 見えすぎていて、脳に負担がかかりすぎ。このままだと脳疾患になるかもと言われて、シルクを落とすメガネを作りました。 面白い考え方だなと思って、周りの人にも話をしてみたのですが、理解、共感する人はほぼいませんでした。 そろそろ慎重しないといけない時期なので、行ったらいろいろ話を聞いてみようと思います。 合うもの、合わないものというのはありますよね。 目は見えれば見えるほどいいって、本当かみたいな。 個人的に、アフリカの部族レベルの視力が欲しいかって言われたら、6.0みたいな。 いや、いらないなって思います。 1.何とかあたりでいいんじゃないの。1.0前後でいいと思います。 2.0の社長はいますけど、仕事上はそこまで必要ないですね。 まだ会社員の原さん、自分も正論院に行っているのが分かってくれないなと思ったことがありました。 つい正論院に行きたくなっちゃうのは、脳の自然な機能なんですね。 今も仕事をしている中で感じるのは、正しい合理的だからといって、人は動かないということです。 観察意図、質問合意、このフレームマークを自然に使えるように意識していきます。 自分のこの方法で合意形成されたら、自分で決めたことだし、やらなきゃなと思いそうだなと思いました。 トムトムツトムさん、今回も気づきありがとうございました。 練習の大切さを実感できる内容でした。仕事に活かせるように練習をしっかりしていきます。 山崎さん、タカハカさん、本日もありがとうございます。間違えたらアップデートして改善していきます。 前田舞さん、タカハカさん、今日もご一緒ありがとうございます。 人は勉強したくなったら終わりですね。本当です。 研究も進化していますし、過去の正解は今の正解ではない。 繊維研究に無知の地を深めます。私は職場でも知っていることは知らないと言っています。 そして、知っていてもまた新しい情報が出てくるので、常に学ぶ姿勢って大事ですよ。 ロダさん、タカハカさんからNAP学んでよかったです。2回受講しましたが、アップデートされていても分かりました。 学んだことをすぐに実践できたのもよかったです。私も最新の情報で、より効果が高いものを学びたいです。 修正・改善を続けていきます。宗教・サブスク型コミュニティビジネス。 売っているもの、希望と可能性。仲間にする人、目がキラキラ、笑顔が素敵。 自分のミッションに同意する。能力技術は教育することができる。 態度・人間性は本人がやる気がなければ修正できない。 今日もありがとうございました。ありがとうございます。 改善方向は、私たちは常に、より欲しいものや得たいもの、自分の人生で成し遂げたいこと、 自分の人生のハーモニーが取れるもの、それを成果・結果ということで、 そこに向かって時間が圧縮したり、より簡単にたどり着ける方法があるんだとしたら、 それを発見して、それにアップデートするということばかりやっています。 逆に言うと、それしか保証するものがないんですよね。 欲しい結果に向かって、できるだけ早くたどり着く。 代わりに、時間圧縮するとコストがあるんですよね。 コストは何ですかと言われたら、単的にそれを学ばなければいけないとか、 訓練しなければいけないというのは、それ以外で言うと、 エンターテイメント性が、人生のエンターテイメントが問題解決にはなくなってきますね。 問題解決するのがドラマチックじゃなくなるんですよ。 大きなドラゴンに向かって戦うみたいな、そういうような認識がなくなってくるわけですね。 よくうちの生徒にも言っていることなんですけど、問題が解決した先で手に入れた報酬であったり宝箱を楽しんで、 終わった後にエンターテイメントを得ていただければなと思います。 ということで、皆さんからの質問・コメント、お待ちしてます。 また、次の放送でお会いしましょう。 アフィホー!