# タイトルコール あらきる行きのブックカフェ。この番組は、わらを手に旅に出よう、ビジネス書図鑑、世界盗賛図鑑の執筆者であり、 書籍要約サービスのフライヤーにてアドバイザーを務めるあらきる行きがマスターとなり、書籍の内容を紹介していくカフェです。 # この放送は、ついに金曜日、今週も最後まで頑張るあなたを後押しする転職サイトグリーンのスポンサーでお届けしています。 # 初めのあいさつ みなさんおはようございます。3月5日金曜日の朝になりました。 さて、たぶん今人生の中で一番忙しいんじゃないかなってぐらい、 立て続けにいろんなことが舞い込んできておりますけれども、 ありがたい限りでございます。がんばります。 という、誰に向けたメッセージなのかわからない暗号トークでございますが。 さて、今日なんですけど、昨日に引き続きまして高橋さんの対談ですね。 2日目ということで、4本の柱、昨日ね、ざっとお伝えしましたが、 その中の1つ目の途中からいきますので。 はい。 まあ、ほんと参考になりますね。 まあ、ぜひ聞いて、そしてぜひですね、実践してみていただければという風に思います。 ということでいきましょう。本編スタートです。 # 勝ちパターンを定義し、見える化せよ それでは対談の2日目になりました。 今日も昨日に引き続きまして 無敗営業チーム戦略という本を出筆されました トリックス代表取締役の高橋さんにお越しいただいています。 どうぞよろしくお願いします。 よろしくお願いします。 昨日初日でしたけれども 昨日は全体像と初めの勝ちパターン そこを触れていきましたが ちょっとまだ勝ちパターン ここすごい大事なところだと思うんですが まだ話足りないところもあると思うので ちょっとここ補足していきましょうか。 はい、ありがとうございます。 じゃあ高橋さんこの辺ぜひ 結構ですね、勝ちパターンって 営業の幹部の方とかですね すごく関心が高いです。 よく質問されるんですって 多くの会社に勝ちパターンがないのかっていうと そういうわけじゃなくて 粒が大きすぎるんですね。 御社の勝ちパターンって何ですか? っていうふうに私は尋ねると 大体9割から9割5分くらい来る答えっていうのがあるんですけど お客様と信頼関係を作ることで 多少言葉は違いだけど そういう種類の答えが9割以上返ってくる ただ営業の方って それがなかなかできないから困ってるわけじゃないですか でも多くの営業組織って うちはちゃんと関係を作ればうまくいくんだから みんな関係作ってこいと こういう感じで言われるんですね それはちょっと粒が大きすぎるんじゃないかなっていうのは そもそも問題意識ですね それをどういうふうにブレイクダウンしていくかっていうところを 再現性ある形で 細かく分解していかなくてはならないっていうのがそういうことですね 多くの会社が落ち入りがちの落とし穴っていうのがあります 私はハイパフォーマーの人の真似をそのままさせようとする 売れてる人がいるから真似をしようっていうことなんですけど そもそもハイパフォーマーの人は 誰も真似できないようなことやっておけるから ハイパフォーマーなので ハイパフォーマーの真似をすると すごく抽象度が高い部分しか救えないんですね だから確かにハイパフォーマーは お客さんの信頼関係作ってるし 必要とされてるからっていう感じになるんですけど 私はオススメはちょっと逆の ハイパフォーマーじゃなくてもできる方から入ろう 誰がやった案件でもいいですと これは無敗業でも話した接戦という概念なんですけど どちらに転ぶか分かんないような案件が ちゃんと受注ができたときを まず選び出してくださいと なので決着案件リストを振り返りから一緒にいくんです なるほど 決着案件リストをバーっと並べていただいて その中で接戦の決着説をピックアップするんですね その決着をピックアップすると 流れの馴染みのお客様を覗いたりとか 箸にも棒にもかかわらなかった説も覗くんです そうすると勝ったにしろ負けたにしろ すごく勝負のポイントがそこに凝縮されてるんです 誰がやったとかっていうのじゃなくて 何が起こったってことに注目をすると そこで営業がこういうことをやると 成果が出やすいってやつが見えてくるんです なるほど 例を挙げると 私の会社の場合は接戦の振り返りをしていくと どこの瞬間に心が動いたかっていうと 実はお客様は提案を見る前なんですね 提案を見る前に心が実質的に動いているということが 数々の接戦の決定場面を追いかけていくとですね 具体的に一番出てくる頻度が多かった場面が 初回訪問と初回訪問から2回の訪問までの間なんです なるほど そうすると私は例えば会社の中で勝ちパターンでコミュニケーションするときに もう提案を出す段階だと実は遅いんだと でも世の中の営業の中で提案を頑張るじゃないですか だから提案書を頑張らないでくれって言うんです 頑張らないでくれって言われるんだけど 提案書を頑張る段階だとちょっと遅いから 初回訪問から2回目訪問までの間が一番頑張る 投資対効果が高いところだよと そこでお客様との認識を合わせるコミュニケーションをやると これが結構自中率に直結してるんですね データを見ると なるほどね そうするといつ頑張ればいいかってすごく明確になりますし これは私の会社ってフェーズっていうので フェーズ1フェーズ2フェーズ3フェーズ4って区切ってるんですけども お客様の案件が もうこれは必要とされてきてるなっていう風に見えてきたら フェーズの3番とか ちゃんとズレの解消ができたら4とかってあるんですけども フェーズの4番が一番の勝負ところだってなると 見るポイントはですね フェーズの3からなかなか4に行かないやつと フェーズの4まで行ったのになかなか5に行かないやつと この2種類にものすごく集中してみるわけです もちろん他のも見ないわけじゃないですよ 見ないわけじゃないんですけど メリハリっていう意味でいくと 一番そこを頑張るのがコストパフォーマンスが高いということですね なるほどね そうか だからまるっと信頼関係つっても そこには5つなり6つのステップが どの会社でもあって ありますね そこを分ける何かのポイントが間違いなくあるっていう そういうことですね これでもあるお客様で メーカーさんなんですけど 物を作ってるメーカーさんって デモっていう行為があって 営業の方皆さんデモにすごく命をかけるわけですよ やっぱそこが勝負だと思ってるけど 実はよくよく聞いてみると デモの前にだいたい決着がついてる ポイントがやっぱりあるんですよね そうするとデモになってから頑張る人って デモってコストもかかりますから あんまりコスパの良い頑張り方ではない だからデモに行く前が勝負だっていうのを 事業トップの方に大号令をかけていただいて デモに行く前のフェーズの動き方に対して 毎日毎日声をかけていただいたんですよ 今まではデモになったらさあ勝負だって みんなで機械を持って行ってたところを もうそれだと遅い だからデモに行く前のフェーズの動きを見て デモに行く前にフェーズが動かせてる案件にも 事業トップの方が毎週毎日を褒めると 言っていただいたんですよ なるほどね そしたら無駄なデモが減ったのと 業績面にプラスになりますね 実際こっちがクライアント側の立場に立つと もうだいたい決まってて確認して あと当て馬が何社かあるみたいな それで一応あいみつ取りましたみたいな 自分的なものでやってるようなところって 多いのかもしれないですよね そうするとその段階でもう第一候補だって 決められてるかどうかっていうのが すごい大事だから そういうことですね そうですね ポイントをまとめるとやっぱり勝ちパターンって 多くのお菓子さんが 売れてる人がやってることを真似させよう って考えるんですけれども ちょっと発想を変えて 決着がついてる場面で起こっていることにしよう 決着が実績についてる場面っていうのは 大体多くの営業の方が考えてる場面よりも 手前にあるっていう これは早営業の時にも申し上げましたけど 本当はここで決着ついてるかなっていう時は もう遅いっていうのがあるので じゃあその手前のところに勝負をかけようと ここでちょっと2つ目の角の話に行くんですけど 見えるかっていった時に 大事なことって商談の進捗段階を ある程度小分けにするっていうことなんですね ここが一番の肝で 場面で管理をしようと思ったら 商談の進捗を小分けにしないと 今勝負どころかどうかって分かんないんですよ なるほどね そこをどういうふうに小分けするかっていうのは やっぱり無敗営業にもありましたけれども 徹底したヒアリングというか うまくいった案件いかなかった案件 それぞれでファクトを踏まえて なっているところも当然大事だし ってことですね これは案件の状態を小分けにするというのが フェーズって呼んでるんですけど これもフェーズっていうのは 多くのおかしなのがやられがちだけれども やってしまうとちょっと危険な落とし穴っていうのがあって 多くのおかしさは フェーズって抽象概念じゃないですか フェーズってそんな言わないですよね コンサル畑の人がいるかもしれませんけれども 抽象度が高いから 皆さん分かりやすさと正しさを求めるんですね これが結構大きな分かれ道で 分かりやすさと正しさを求めると 本質とずれたところに小分けにされるんですよ 例えば分かりやすいといったら 1回目の訪問をしたとか 2回目の訪問をしたとか 見積もりを出したとかって外から見て分かりやすいじゃないですか 分かる分かる だから皆さんそういう風に設定しやすいんですよね でもそうすると何が起こるかというと 何でもいいから2回目訪問しようとか 何でもいいから見積もり出そうっていう案件が増えちゃうんですよ その方がなんとなく前進してる感じがするじゃないですか そうするとパッと見た目が進んでるようにフェーズが見えるんだけれども 実態が動いてないっていう案件が増えてしまうんですね だから私が申し上げるのは 分かりやすさと正しさをいきなり求める必要はありません 逆にトップの方に いわゆる単力っていうんですかね まだ浸透しきってないんだけれども 一緒に揉んでる時間っていうのになるべく耐えてくださいと みんな決めたがるじゃないですか 明確に でも早々と決めてしまうと 本質付きで分かりやすいとみんな目がいきやすいので 例えばお客様と合意ができた じゃあ合意ができたってなんだろうってことを ちゃんと時間かけて議論していただくんです なるほど そうすると合意ができるってことは なんだろうかっていった時に じゃあうちの会社紹介資料とかサービス紹介資料見てくれたら そういう合意ができたのかと そうじゃないよねと 例えばお客様から何に困っていて そこに手を打つ必要があるのかどうかに関する明確な回答をいただいていないと それは提案機会をもらったというこの合意にならないんじゃないかみたいな こういうような会話が社内でされていくんですね そうすると一瞬めんどくさいことになるんですよ 人によって解釈違うじゃないですか そのめんどくさいことになるのを避けて 分かりやすい基準に走るとフェーズが機能しなくなっちゃうんです なるほど 深いな ここめちゃくちゃ深いんですよ だからトップの方にはなるべく 決まらない気持ち悪さに慣れていただいて でもこれも私も気持ち悪く慣れてくださいと ちょっとお客様が不思議な顔されるので 3ヶ月間かけて決めてくださいこういう感じ言うんですね なるほどね だからフェーズを一旦告示しましたと これが正式決定じゃなくて 3ヶ月後に正式決定しますと そうすると3ヶ月間ですね ちょっといい意味で揉めるんですよ 自分をフェーズアップさせているのに 上司が認めてくれないとか 逆に自分としてはまだまだ初期段階だと思っていたら 上司がこれはもっと先進んでるでしょとか 人の認識の違いがいろいろ議論されるんです なるほどね こうするとだんだん 抽象的なフェーズに対して認識が固まってくるんですけれども 多くの会社は分かりやすさと正しさを求めてしまうので 本質的ではない表面的に分かりやすい基準でフェーズを決めようとされてしまう なるほど これってなんだろうな 自分たちのアクションベースでフェーズを決めるのではなくて お客様の状態から定義していくっていう そういうことになっていくんですか そうですね お客様の状態でお客様との間に何が合意ができているかとか お客様からどんな情報をいただいているか そこで見えるかというテーマにもつけていくと 今のSFA、セールスポースオートメーション 営業支援システムってあるんですけれども そういうツールって基本的に聞いた情報をちゃんと入力するというようなことが ある程度 エクセルの操作ミスとかがあると ファイルが消えちゃったりとか行がずれちゃったりしますけれども システムだとそれがちゃんと入力管理ができるので このフェーズに進んだらこの情報が入っているはずだよねと さらにフェーズがもう一個進んだら こういう情報が追加されてしかるべきだよねとか 要は受注に近づくごとに お客様に関する情報が充実していくとか フェーズが受注に近づくごとに お客様との合意が増えていくという風になるわけですから だんだんフェーズが進むごとに入力できる項目が増えていくんです これがさっきのフェーズというのは正しく理解されていないと フェーズが進んだら分かっている情報が増えるはずだという考え方じゃなくて いきなりこれらの情報項目全部入れてくれみたいな そういう全部入れてくれみたいな指示が行ってしまったりとか 入力項目がたくさんありすぎて フェーズの初期段階ってそんなにたくさん情報が入らないじゃないですか 営業メンバーに全部入れなくちゃいけないんですかって聞いて マネージャーが入れられるところだけ入れといてとか こういう感じでやるとフェーズが機能しないんですね そこ肝ですね SFAもそうですけど 形外化するものって結構多いじゃないですか フェーズの運用もしっかり このSFAの運用もしっかりで とりあえず上の人がやってるから 何かやっとくかぐらいの感じになっちゃうと 死にますねこれね そうなんですよ いわゆるこういう営業支援ツールっていうのは コロナの影響で ものすごい需要が大きくなってますし いろんなところで広告が打たれているので リモートワークだし営業管理ツール入れた方がいいかな こういう感じでゲットされるので そういうところにもうちょっといい使い方っていうのが 世の中に出せたらいいなって思って それでさっきのフェーズと 情報を入れることの ちゃんと対応を取る これがしっかりできると 逆にめちゃくちゃ機能するんですよ そうですね というか今の話って この3番の人の育成にもまさに 明日話すと思うんですけど 繋がっていく話で この上流の1番目の勝ちパターンに 力入れないと もうダメですねこれね そうですね 4つの角に順番を付けている意味合いっていうのは 勝ちパターンが明確でないと 頑張りところが拡散しすぎてしまうんですね 確かに お客さんとの信頼環境を作るなって言われて やることが多すぎるわけですよ なんですけど 例えばさっきのメーカーさんの例で言うと デモに行った時は決着がついているんだ デモに行く前に決着がついているんだってなったら とりあえず勝負の場面はもっと手前にあるんだなって わかるわけじゃないですか そしたらそこに関しては 情報は細かく取ろうよとか っていうふうにできるわけですね なるほどね そっかそっか だからこそ もやもやしてもいいから時間かけて 考えてくれっていう話になっていくわけですね これって 絶対に一個の結論にならないんですよ 一人で多少言ってるのは違うので フェーズってさっき 私が3ヶ月かけて 基本処理で話をしましたけど ぶっちゃけ言うと3ヶ月経ってもですね そんなに全員が合意するってことはやっぱりならないんです だけど これで走らせようよっていう大まかな合意が ある程度の期間を経て取れれば あとは この段階まで来たら この情報が分かってるはずだよねっていう風に 受注を上げる前の 商談の状態が みんなにとっては分かりやすくなるんですよね 要は受注に近づいてるっていうことの 証明は何かというと ちゃんと前に進んで お客様からもらえてる情報が増えていったりとか お客様とできている合意の数が 増えていくっていうことなので そういう風にマネージャーが 途中の状態をすごく見やすくなるんです なるほど そうか だからそこでもうアラートが気づけるわけですね 何か おかしいとか 何かおかしいとか そっか このATMダッシュボードっていうのも 非常に 分かりやすいフレームだなと思ったんですけど ありがとうございます はい ここもぜひご説明いただければ ATMってアルファベットの略称で アラート、ターゲティング、モニタリング の3つなんですけれども そもそものですね きっかけは さっきの営業支援システムとか SFAっていうのが 世の中で使われだしているけれども 多くの営業マネージャーはですね 売上の集計画面しかほとんど見てないんですね はい いろんな会社さんで 営業のマネージャーの方の ブックマーク見せてもらうんですけど いろんな角度の 集計のブックマークだけやったら多いんですよ はいはいはい 商談の 途中段階の見方って 実は多くの方があんまり理解されてないんです 分かる気がする だから 今売上いくらなの?っていうのと 目標何パーセントいってるの?っていうのは みんな分かりやすいし 注目するんですけども 途中段階の商談が いい状況なのか そうでないのかっていうのが ちょっと分かんないわけですね うんうんうん なので ダッシュボードを アラートっていうのは マネージャーが気にするようなこと 例えば これってもうすぐ受注のはずだけど なんか大事な情報が入ってないねとか あと この商談で結構金額大きいんだけど ずっと止まったままで なんかやばくない?とか なんかこういう日常的に 言われがちな会話ってあると思うんですけど マネージャーって大体その 停滞しているか 何かが漏れているか に対して目を光らせているはずなんですけど そこの基準って結構 人によってバラバラなので だったら 大体もう彼としてこう 注意する基準っていうのを おおよそもう出してしまって で このポイントについては マネージャーは注意して見てるよと メンバーも 同じダッシュボードを見ていれば いちいち細かく言われる前に もうマネージャーはこういうところ 気をつけてるなっていうところをですね あらかじめ先回りして行動ができる なるほどね 勝ちパターンがちゃんと明確になっていれば 見るべきポイントってすごい絞れるんですよ ああ うーん なんか マネジメントの本質ですね 結構 便利なツールですよね 結構だからこういうプロセス管理とかが ちゃんと定義されてない上司の人が うちの部下たちは気が利かないとか 俺が何悩んでるのか ねえ先回りしてこいとか よく言ったりするわけじゃないですか でも下は下でそんなね 何考えてるかわからないから いきなり急に雷落とされるとか イライラし始めるとか そういうことでなんか疲弊したりするじゃないですか はい そうですね 結構従来はすごくいい 本質的なマネージメントされてる方のもとでしか そういうマネージメント体験ができなかったのが 便利ツアーができたことで その人のいいマネージャーの目線とか いいマネージャーの思考回路っていうのを コピーすることができるんですね なるほど 要はこのマネージャーが見てるポイントはアラートにいる あとマネージメントでよくあるのが このお客さんにアプローチしてほしいと マネージャーが思ってるのに メンバーが後回しにするって 優先順のズレっていうのがあるじゃないですか これもターゲティングっていうダッシュボードで この順番にアプローチしてねって表示させられるので そうすると本当はマネージャーがここやってほしいのに メンバーがやってないっていうことも そういう不幸なすれ違いも全部 ダッシュボードの方に解決させられるっていうのがある なるほどね しかし面白いですね ブックマークをチェックするって めっちゃ見ますよ いろんな角度から集計とか すごく気を利かせ使ってる方はですね KPIを見るんですね KPIの状況だけ見ても 例えばなんですけど KPIを見ると 例えば案件加率が低いっていうのが出てたりするじゃないですか マネージャーはですね 案件加率が標準より低いから 案件加率上げてねってアドバイスするんです みんな案件加率上げたいじゃないですか やり方がわからないから そこで困ってるわけなので そこをどうするかっていうのが 次の育成の仕組みなんですよね なるほど わかりました ということで ちょっと20分くらい経ったので 今日はここまでということで むちゃくちゃ学びになるな ということで 今日はまだ昨日に引き続きまして 無敗営業チーム戦略 高橋さんにお越しいただきました 高橋さんどうもありがとうございました ありがとうございました # 『自宅学習の強化書』 それでは今日のフライヤーのコーナーです。 今日はですね、塾へ行かなくても成績が超アップ 自宅学習の教科書 この教科書というのは、強化、強く化けるですね。 そういう漢字を使っております教科書でございます。 著者なんですけれども、ハイチさんですね。 教育ユーチューバー、二次の父でらっしゃいますが 塾講師減って独立ということで 塾に通えない生徒が自宅で塾の授業を受けられる環境を作りたい そういう思いから、2012年6月 YouTubeチャンネルとある男が授業してみた の運営を開始するということで 授業動画全て無料だそうですね。はい。 動画類型再生回数は3億回を超えるということで すごいなぁというですね、ハイチさんが書かれた本になりますが フォレスト出版から2021年1月に出ております。はい。 これね、マジで大事だと思う。特に 今ね、子供たちが 満足に学校に通えない人たちもいるんじゃないですかね。 緊急事態宣言、また延長ということになりましたけれども なんかね、やっぱり家にいる機会がどうしても長くなりましたよね。 その時に自宅学習っていうのをどういう風にちゃんとしていくのかっていうのは すごい差が出ると思います。本当に。 で、スマホのゲームとかね、そういうところで もう時間がコントロールできない そんな形になってしまうか それともですね、自分に合った勉強法っていうのを見つけて 自分なりにですね、こう マネジメントできる そのコツを身につけた子というのとでは 大きく変わるんだと思います。はい。 ここにはですね、その自宅学習が自分でちゃんとできる っていうね、そのステップでありポイントみたいなことが しっかりまとめられていますが テストの点を上げるにはということで勉強計画が鍵になる それね、5つのポイントで考えるということなんですが 1番目、定期テストか、あるいは受験なのか そして2番目、テストはいつか 3番目、目標の点数がどれくらい 4番目、目標を達成するには何をどれくらい勉強すべき そして最後5番目が1日どれくらい勉強すればいいのか 言ってしまえば当たり前の問いなんですけれども こういうことの解像度が高まらないままに 勉強をやらなきゃなーとかやりたくねーなー っていうぐらいでうろうろしてるとまずできないですね だからそういう意味でこうしっかりゴールを目定めて それを逆算して1日単位で落とし込んでいく 一口サイズまで落とし込んでいくということが どれくらいできるかということですよね そしてそれに対して自分のやりやすさ 自分はこういう時に集中ができるとか こんな風にやるとはかどるみたいなことを理解した上で 自分なりの学習計画が立てられるかどうか これがすべてなんじゃないですかね 頭の良し悪しというよりも それですね それが頭の良し悪しに直結するのかもしれないんだけど ただ難しいんですよやっぱ子供本当に 今ね本当に誘惑が多すぎるよね 難しいと思う だからこそ改めて 自宅学習の教科書みたいな こういう材料が必要なんだと思います これ親御さんと一緒に読むのがいいんじゃないかな と思いますが ハイチさんですね 書かれました 自宅学習の教科書 フライヤーの予約出ておりますのでご覧ください # 頂いたコメントへのお返し はい、じゃあコメント返していきます。 宇宙飛行士選抜試験、内山さん対談ですね。 丹波直風さんですね。 宇宙飛行士選抜試験という狭き門に挑戦された話、聞き入りました。 僕も現実を受け入れられなかったり、後悔したりすることはありますが、 内山さん、人生を懸けた試験を振り返り、前向きな行動につなげられていると想像していますと。 僕も本書を読んで、自分の可能性を信じ、挑戦したいと思いました。 試験を追体験し、自分ならどうなる、できるか、どう考えるかと自問したいと。 そうですね、この本ね、文中でも言いましたけど、そういう引力のある本なんで、 自分だったら、自分だったらっつーのは考えられないんだけど、 内山になったつもりでね、見ることができる本なので、ぜひ読んでみてください。 町田和俊さん、フライヤーの予約を読みましたが、自分自身も夢を追いかけていたなぁなんて振り返るきっかけになりました。 内山さんの話を聞いていると、真剣に打ち込んでいる様子が頭に浮かび、 私自身の夢なんて所詮口だけだったなぁなんて反省してしまいました。 他人と比べるものでもないと思いますし、夢を持ったことで今があるので、 後悔しているわけではないのですが、もっと真剣に打ち込んでたらなんて思ったひと時でした。 松田さんも言ってますが、内山さんかっこいいですということで。 まぁ悔しいね。内山さんかっこいいですって。 僕半分冗談に言ってますよ。 なんだけど、みんな真剣に内山さんかっこいいって言うと、ちきしょうと思うわけなんです。 心なちっちゃい。 いやぁでも本当かっこいいんだなぁ。 ありがとうございます。さぁ翌日入ります。2月19日タダツバスさんですね。 実際の宇宙飛行士選抜試験の体験からリアルな話が聞けて貴重でした。 初対面でも皆が課題に一致団結して、お互いの強みと弱みを理解し合いながら取り組めるチームの雰囲気をどう再現するか考えさせられました。 過度ではないプレッシャーや期日設定、皆の目的や目指すところの共通認識、お互いの強みやバックグラウンドがいい感じに対応、リスペクトし合う関係などと対談から気づきを変えてみるとチームビルディングのヒントになると思いました。 そうですね。本当に。 これを宇宙の選抜試験だけで終わらせない何かが欲しいよね。 これ実は再現したらすごい良いトレーニングになるんじゃないかって気しない? いいですよね、このヒント。 最後のマンダラチャートの話を聞き、自分のキャリアや人生について目標もなく、会社の目標達成のためだけに万全と毎日時間を過ごしているなと我を振り返りました。 成し遂げたい目的やありたい姿を今一度考えたいと思いますが、なかなか難しい。何でも良いので、まずは分解原稿化していきたい。 あのね、マンダラチャートは一番難しいのは真ん中に何を書くかですよ。 分解も難しいんだけど、分解になる前のその統合された何か。 これがね、実際やってみると難しいんです。 だから、そういう意味でもすごい、小学校の頃からの夢を追い続けて45歳になってるってすごくありません? 素敵なことだよね。 泉龍太郎さん、必要な役割をメンバーが自然に埋めにいくチームワークをどう生み出すかという問いをいただきました。 個々の専門性が尖っているほど部分最適な行動、相互不干渉、これらが絡み合ったポテンヒットが発生しやすくなると。 最終選抜試験のような高い肉体的心理的負荷が高い環境は特殊かもしれませんが、 一方で誰もがコミットしたいと思える強いパーパスやメンバー間で、 ジョハリの窓を開放し合う場作り等を通じて同様のチームワークを埋めるのではないか。 いや、これね、まさにさっき言った話ですね。 チームワーク、これで作れるんじゃないか。 やってみたら面白いよね。 だから僕が留学先でやったようなことって結構近いかもしれないんだけど、 そんな何日かって話じゃなくて、2時間くらいのあれをやりながら録画をしておくっていう。 あとでみんなで見るみたいな。 あんまり記憶じゃないんだけどね。 いろいろ痛いところに気付いたから。 TMT2さん。 ライバルではなく同志という部分は一番刺さりました。 選抜試験に合格するという仕方ではライバルかもしれませんが、 宇宙飛行士になるという目的まで資材を挙げれば同志になります。 以前DHBRでパワーパス経営の話がありましたが、 パワーパスの高さをどこに設定するかで思考や行動が変わってくるのだと。 選抜試験の10名のような強い組織を作るためにはダイバーシティが十分条件で、 パワーパスは必要条件なのかもしれませんねと。 いや、ほんとその通りだと思います。 そうなんだよね。 遠くを見れば船酔いしない。 これなんだったっけな。 どこで聞いた話だっけな。 船酔いしないためのポイントは何かというときに近く見ちゃダメだと。 遠くを見るっていうね。そういうことらしいです。 今の話に通じますよね。大事なことだと思います。 ぐるぐる鈴木さん、今日もありがとうございます。 限られた空間の中でどう振る舞うか。 ふと地球村という限られた世界の話のように聞こえました。 笑いは大事ですねと。 そうなんだよな。 いきなり一芸あれっていうお題が出るってね。 これまたなかなか大変なことですよね。 昔新人芸とかよくありましたけどね。 今なくなりましたよね。 それは良いことだと思うんですけど。 スフレプリンアットブラックコーヒーさん、 僕ならマンダルチャートの中心に何を置くのかしらと考えながら聞いてました。 仕事の単月目標であれば思いつきますが、まだ長期的なやりたいことやありたい姿を思い描けておりません。 わらたびにもありましたが、じっくり考える時間をスケジューリングして改めて自己対話を繰り返したいです。 時間と問いですね。良質な問い。 あとは対話仲間。 これがないとダメだと思う。 時間と問いと仲間ね。 でも裏を返せばこれがあるとできると思いますよ。 頑張って。 中村さん、ライバルではなく同志という話。 お互いに向かい合う目標が同じで、かつお互いを尊敬できるからこそなのだと思いました。 その意味で社内でライバル関係が生まれる理由は、 お互いをリスペクトできておらず、ナルシスト的な発想になってしまっていると感じました。 チームで目標に向かって進む姿、素敵ですね。 長期の目標にコミットできていれば、みんな共同体感覚って生まれるんですよ。 みんなでやるぞと。ライバルじゃないんですよ。 でもそこが緩いと、お互い成果をぶんどり合う敵になっていくっていうのが、ここでの一つのポイントですよね。 素晴らしい気づきです。 丹波直和さん、僕は自分で自分にブレーキをかけていると言われています。 僕にとっていたって普通で、むしろ周りに気を使い自分らしい自分を発揮していると思っていたのですが、客観的に不自然のようです。 また自分を許すことができず、劣等感を抱えがちですが、劣っていることを振り返らず、ないがしろにしています。 改めて自分の質素を細分化して、何が不足でどのように改善できるか、自分を分析したいと思いました。 徹底的に自分を振り返ることがとても大切だと感じました。 丹波さんほど、自己認知ができている人はいないんじゃないですか。 もしそれが課題だと思っているんだったら、何かできるよね。 だから、自己認知しながら課題だと思っていない説もあると思う。 もしくは、自己認知が足りないかね。 多分、どっちかなのかな。 いや、もしですよ。本当に何か変えようということなのだとしたら、という前提ですけどね。 町田和人さん、 住人で寝泊まりした閉鎖環境の話で思い出したのは、釜石に来て1年経過した時点で経験した東日本大震災です。 発生翌日から同期の仲間たちとアパートの一室で共同生活すると。 各社で契約した部屋なり家がありましたが、停電などのライフラインも回復しない中で7人ほどで寝泊まりしていました。 当時は大きな声で言えませんでしたが、直接被災したわけではないこともあり、 釜石という地にいながら共同生活を楽しんでいた気がします。 そういう経験も一つ大事ですよね。 共同生活って今あんまりなくなっちゃいましたから。 でもそこから学べることって結構多いんじゃないかな。 そんな気もしますが。 ありがとうございます。 ということで、今日のコメント会社ここまで。ありがとうございました。 # 終わりのあいさつ はい、ということで、今日の放送はここまでですが、 明日3日目がね、またね、深いんですよ。 高橋さんの変態度が滲み出る、そんな内容になってますので、 そちらもぜひお楽しみあれ。 ということで、今日はここまで。また明日。