# 自己紹介 デジタルマーケガッション軍 この番組はデジタルマーケティング業界の最前線で戦う専門家たちが 衆代わりで業界の裏側や本音を語る番組です。 皆さんこんにちは。土曜日担当の松矢です。 普段ですね、この広告運用に関するなんかトピックみたいなものを コミュニティだったりSNSで発信することってあんまりないんですけど 今回石黒さんや将軍にこういう機会をいただけたので 僕なりの考えみたいなものをお伝えできればなと思っています。 よろしくお願いします。 # 予算が少ない会社はどうやって広告運用すればいいの？ はい、では週代わりのお題のコーナーですね。 今週のお題が、予算が少ない会社はどうやって広告運用すればいいの?ってことなんですけど、 そんなことはちょっとこっちが聞きたいなっていう部分ではあるんですけど、 そうですね、あと予算が少ないの定義が難しいっていうのと、 あとどうやって広告運用すればいいの?っていうのがもう既にやっているのか、 それともやろうかどうか、検討している段階なのかで話が変わってくると思うんですけど、 今回ちょっと広告予算が10万円とか30万円いかないくらいの金額感で、 ウェブ広告をやったことない会社さんっていう系で話していければいいなと思うんですけど、 そうですね、まずそもそも目的の部分ですかね、 ウェブ広告をする目的だったり目標みたいな部分がしっかりしていないと、 自社で回すか代理人にお願いするかでも話は変わってくるんですけど、 その担当者レベルで何を目指して広告を運用していけばわからなくなってしまうっていうのがあるので、 最終的な目標って正直売上を上げるっていうところだとは思うんですけど、 ウェブ広告の運用だと基本的なコンバージョンポイントっていうのは、 EC商材とか別ですけど、基本的には資料請求だったり問い合わせだったり、 あと会員登録であったりっていうんですかね、 直接売上には結びつかない部分がコンバージョンポイントとして設定されることが多いので、 なので、問い合わせなり会員登録からどれぐらいじゃあ実際商品の購入、売上が立つポイントに行く人が何%ぐらいいるのかとかを考えて、 で、顧客が一人当たりどれぐらいのお金を使ってくれるのかみたいな部分を計算して出すと、 その顧客一人当たりを獲得する単価、CPAですよね。 CPAがいくら使って限界のCPAみたいな部分を決めていくっていうところ。 そういうのがあれば、じゃあこのCPAに収まるように運用していきましょうっていうところが、 しっかりすり合わせが数字で、定量的な部分で決定することができるので、それはすごく大切かなと思います。 あとはもう一つ、ウェブ広告の限界みたいな部分はちょっと知っておいてほしいなっていうのがあって、 たまに広告を出せばガンガン人が来て、バンバン売上がるぜみたいな、魔法みたいなもんだと思っている人もいるので、 一定効果はあるんですけど、例えばウェブサイトのプロダクトの魅力が伝わるようになっているのかとか、 サイトの動線設計、資料請求とか問い合わせとかがすごくわかりやすいところにあって、 入力する項目がいくつあるかとか、いろいろ変数みたいな部分があるので、そこら辺が土台の部分みたいなのがすごく重要になるので、 ここら辺がわかりづらかったり、入力項目が多すぎてめんどくさいなって思わせちゃうと、 結構ユーザーってウェブ上で行動しているユーザーは本当にすぐに別の選択肢に指先一つクリック一つで行けちゃうので、 すぐに離脱されちゃうっていうのがあるので、そこら辺土台の部分をしっかり作っていったほうがいいかなとは思います。 あとはウェブ広告をやる上で顧客を知るっていうのはすごく重要かなと思っています。 これは既存顧客のことなんですけど、そもそも既存顧客が今、自分のプロダクトに何人に魅力を感じて使ってくれるのかみたいな部分がわかっていないと、 クリエイティブの部分で使うキャッチコピーだったり、そもそもターゲティングの部分ですよねとかがわからなかったり、 あとその悩み、持っている悩みがどんなものなのかとかがわからないと、悩みを解決するプロダクトだったとしても、 その悩みを持っているユーザーがどういう行動をするのか、どういう検索ワードで情報を調べているのかみたいなのがわからなかったりするので、 ウェブ報告をやる上でのターゲティング、クリエイティブとかのそこら辺の戦術の部分ですかね、 そこら辺が曖昧になってしまって、誰にも刺さらない報告になってしまうということがあるので、そこら辺はしっかりアンケートでもいいですし、 一番ベストは対面でお客さんと話して、インサイトみたいな部分を知るっていうところがすごく重要なのかなとは思っています。 あと何ですかね、そこら辺いろいろやって、まだいろいろわからないから、わからないっていう場合だったら、 まだウェブ広告をやる段階にはいないのかなというふうに僕は考えています。代理店にお願いするとか、そういうレベルではないのかなと。 そこら辺しっかりした上でウェブ広告をやりましょうってなったら、そうですね、まず媒体を決めるところかなとは思うんですけど、 予算省額っていうことなので、基本的には僕はGoogleのリスティング広告をお勧めします。 Googleのリスティング広告は県財層に直接訴求できる媒体ではあるので、やっぱり一番強いですよね。 いろいろ情報があって、今LINEが厚いらしいよとか、TikTokいいらしいよとか、うちのお客さんって女性多いからインスタやったほうがいいでしょみたいなのがあるとは思うんですけど、 Googleリスティング広告の一番いいところって、お客さんがどういうキーワードで流入して、どういうキーワードで流入した人たちがコンバージョンまで至ったのかみたいな部分が視覚的に分かるので、 年齢層とかも分かりますし、地域はどこなのかすごく分かるので、今までちょっと見れなかったデータみたいなのが見れるようになるんですね。 なので、まずはGoogle広告やりましょう。リスティング広告やりましょう。そこから、じゃあこういう訴求が刺さるんだみたいな部分が分かってきたら、次メタですね。 インスタグラム、フェイスブックあたりのメタ広告をやって、Googleで集めた情報をもとに、こういう悩みを持っている人たちもいるんだとか、こういうキーワードで検索するんだとかいう情報をクリエイティブに落とし込んで、ターゲティングに落とし込んでメタ広告をやるみたいな順番でスケールしていくのがいいかなと個人的には考えています。 じゃあ実際に広告運用するってなったときに、代理店さんに依頼するのか、それとも自社で回すのかとか選択肢があると思うんですけど、これも基本的には最初は自社でやったほうがいいと思います。 っていうのも、奨学っていうのがさっき言った10万円前後だと、まず受けてくれる代理店がすごく少ないっていう部分もあるんですけど、もし仮に受けてくれる代理店さんがいたとしても、代理店さんも、代理店さんっていうと、僕も代理店なんであれなんですけど、代理店のビジネスモデルが手数料のビジネスなんで、どうしても予算が少ない。 要は、貰える手数料が少ないってなってしまうと、構造上しょうがないことなんですけど、僕はどうかなとは思いますけど、構造上、御手に回ってしまう。優先度が下がってしまうっていうところがあって、運用をお願いしたけど全然レポートだけ投げてきて、これ実際効果ってどうなんだろうとか、そもそも担当者と直接話せる機会がすごく少なくて、今どういう状況でどういう施策やってるんだろうとか、分かんなくなっちゃうので、 よく分からないお金を毎月払うっていうことになってしまいますし、そもそも話せないので、こちらに知見もたまらないですし、っていうので、まずは最初は自社で色々勉強しながら回していくのがいいかなと思います。 リソースがないとか、そういうのも色々あるとは思うんですけど、今、ウェブ広告も本当に機械がすごく優秀ですし、学習コストも低いので、プログラミングとか英会話に比べたらね、学習コストも低いので、しっかりやりたいのであれば、専任の担当者をつけて、自社で回していくのがいいかなと思います。 で、そこからもし予算を増やしていく、50万、100万と予算を増やしていくみたいなフェーズになってくると、今度またちょっとリソースが足りないっていう部分が出てくると思うんですけど、そうなったら専任の担当者はディレクションみたいな部分に回ってもらって、代理店の方に広告の実運用は任せるっていうフェーズを踏んでいくのがベストかなと思います。 そうすると代理店さんとも既に対等に話せるレベルの担当者の人ができてると思いますし、20万円、100万円使ったとしたら20%ぐらいが手数料相場なので、20万円ぐらい、広告運用担当者1人を雇うよりは安いんじゃないかなっていう考え方で、代理店さんにお願いするっていうフェーズを踏んでいくのがいいかなと思います。 どうやって広告運用すればいいのの回答になっているかはわからないんですけど、僕の見解としてはこんな感じです。 # 広告代理店は「オワコン」なのか？ はい、じゃあちょっとフリーテーマとして今回 広告代理店はオアコンなのかみたいな部分で お話しできればなと思ってます。 よろしくお願いします。 まあそうですね、AIの進歩であったりとか。 まああとインハウス化の流れですね。 ここが大きいのかなと思うんですけど。 こういうなんか広告代理店オアコン説みたいなのが 最近よく聞くようになったので、 ちょっとお話しできればなと思ってます。 まあ結論ですけど、インハウス化の流れに関しては 正直、それが進んだとしても 絶対数は減るでしょうが、広告代理店事業という ビジネスモデルに関しては 全然大丈夫なのかなというふうに思ってます。 まあっていうのも、インハウス化でしたとしても、 結局、何だろう、専任の担当者みたいな人を雇って 広告を運用してもらう。で、その分手数料を払わなくていいから コスパいいよね、みたいな考えだとは思うんですけど とはいえ、こうウェブ広告って結構 ブラックボックス化しやすいじゃないですか。 なんかそこら辺で、だからその担当者が辞めちゃった瞬間、 その会社のナレッジがごっそりなくなってしまうっていう どうしてもそういう側面があるので、もちろん引き継ぎとかね、 いろいろあるとは思うんですけど、それでも完璧にその人の 運用を再現するってことは不可能なので。 であれば、代理店に頼んで一定のパフォーマンスを 維持してもらうっていうことを優先する会社さんも 行っているんじゃないかなというふうには思ってます。 あとそもそもね、リソースが足りないとかそういう会社さんもあるので。 なんで、インハウス化に関しては正直この流れのままでも 特に心配することはないのかなと思ってます。 あともう一個、AIに関しては正直もう進化のスピードが早すぎて、僕はもう何も分からないです。 手が止まっています。 なんで、AIの進化で本当に今後ボタン一つでポチッって押したら、もう全部完璧に刺さるクリエイティブ ターゲティングをやってくれてみたいな、そんなことができるようになってしまうと、もしかしたらあの なくなっていく代理店さんは多くなっていくのかなと思うんですけど 正直そこまでの精度は まだ大丈夫じゃないのかなっていうのが僕の見解ではあるんですけど、本当にここは読めないので ちょっと様子を見て、まあそうなった時はそうなった時で、 国庫代理店はそのそういう時代での開催価値みたいなのを見つけて生き残っていく代理店さんも いっているのかなと。 まあただだから今現状で本当にただただ管理画面をポチポチして いるだけの代理店っていうのはなくなったりするとは思うんですけど、まあでも形を変えて残るとは思いますよ そもそも何かの 代行をする 事業ってまあ昔からありますし、そもそも退職代行なんて まあ絶対に自分でできるじゃないですか あの勇気を持ってやれば、そんなビジネスモデルもあったりするので誰かの代わりに何かをするっていう ビジネスモデル まあそのウェブ広告も同じかなと思っています。 なのでまあ今のところ心配はしてないですけど AIの進歩が今後どうなっていくか でそうなった時に自分たちは何、どこで価値を出せればいいのかみたいなのを考え続けていくしかないのかなと思っています。 以上です。 # エンディング はい、そろそろお時間となりました。 本日も最後までお聞きいただきありがとうございます。 デジタルマーケット合唱群では、引き続き日替わりで業界の本音をお届けしていきます。 来週月曜日は、主催しぐろさんの回ですね。お楽しみに。 それでは、今週も一週間、お疲れ様でした。 また来週お会いしましょう。 土曜日、担当の松矢でした。