# チャプター1：V字回復の裏側 このままいくと来年も大赤字です。あえてそんな最悪の未来を計算したからこそ、この会社はたった1年で黒字復活できました。 おはようございます。株式会社アリーバの浦田です。 おはようございます。代表の谷本です。 今回も前回に引き続き、現役銀行員で中小企業診断士の結城さんにお越しいただいています。結城さん、今回もよろしくお願いします。 はい、よろしくお願いします。前回はなぜ計画が必要なのかという、どちらかというとマインド的な話をさせていただきましたけれども、今回はズバリですね、具体的にどんなことを書いていけばいいのか、どんなステップを踏んだらいいのかというところを解説できればいいなと思っています。 はい。多くの社長さんがですね、計画書を作りたいけど項目の埋め方がわからないと悩んでいるところがあると思います。今回は市長の会になりそうですね。 そうですね。今回のキーワードは、なりゆきとアクションです。これを知るだけで絵に描いた餅ではない、本当に使える計画書になるんですよね。 はい。実際に私がサポートさせていただいた製造業のお客様は、この考え方を使って、大垢地からわずか1年で栄養黒地まで転換して、今も順調に利益を出し続けています。 1年目黒地化って本当にすごいですね。この秘密というところがどこにあるのか、まずはノート記事の朗読から紐解いていきましょう。 # チャプター2：赤字企業の生存戦略 赤字企業界知念の黒字定義 事業計画の作り方 私が支援したある製造業の社長は、右肩下がりの売り上げと 原材料費の高騰による利益検証に苦しんでいました。 将来が見えない。どこから手をつければいいのか。 そんな社長にお伝えした事業計画の基本軸は、実はとてもシンプルです。 それは、利益を出す。と、継続性。この2つだけです。 まず、利益を出す仕組みを分解します。 売り上げは市場規模×シェアや単価×数量。 コストは変動費と固定費。 こう分解することで市場規模がどう変化しているか、 材料費の相和はどう調べることが明確になります。 そして、計画作りの核心となるのが、 成り行きとアクションの2ステップです。 成り行きの予測。このままだとどうなるかですね。 市場が縮小して売り上げが減る。人件費が上がるなど、 何もしなければどうなるかを直視します。 もう1つがアクションプランの追加。どう改善していくかです。 新市場を開拓して売り上げを何%増やす。 価格交渉して利益率を維持する。 といった具体的な対策を決めます。 成り行きというのはマイナス要因で、 そこにアクションという改善策を加えることによって、 事業計画になる。この式に当てはめて数値化したことで、 その製造業はどれくらい頑張らないといけないかが明確になりました。 その結果、従業員とも危機感を共有でき、 1年後には営業利益をプラスに転換することができたのです。 以上、ノート記事 赤字企業が1年で黒字転換より朗読でした。 # チャプター3：恐怖が「タスク」に変わる瞬間 はい、朗読をお聞きいただきましたけども、ここからは3人でお話ししていきます。 今回のお話ですけども、個人的にはこの成り行きという言葉がすごく刺さりまして、 結城さんはこの成り行きの予測っていうのは経営者からすると一番嫌な、見たくない数字じゃないかなと思うんですけども。 そうですね。基本的には悪くなってしまうことを想定するので、例えば市場は縮小していくよね。 人件費は上がっていきますよね。設備は老朽化していきますよね。今であれば金利は上がっていきますよね。 何もしなければこの会社は基本的には悪くなっていきますよというような未来を見せることになるので、 社長としては本当に見たくないんじゃないかなというふうに思います。 ただ、多くの社長さんはこの怖い未来っていうのを直視せずに、いきなり売上目標120%となって掲げてしまうんですよね。 そうなんですね。マイナスの重力がかかっていることを無視して、プラスの目標だけ立ててもなかなか達成できないですよね。 そうなんですよね。まずは何もしなかったら来年はこれだけ赤字が増えますという、まず現実ですよね。 成り行きをしっかりと受け入れること。ここがスタートラインだと考えています。 どれだけの赤字をどれくらいプラスにしないといけないかによって、やることって全然変わると思うんですよね。 例えばダイエットで言えば、1キロ痩せるのと10キロ痩せるのだと、やることが全然違うはずなんですよね。 なので、まずはマイナスの数字を見たときに、経営者さんの反応は、「もうこんなマイナスになっちゃうの?」とかいう反応が多いんですけど、 そんなの分かっているわという社長さんもいたりするんですけど、様々ですけども、そういったところを直視することがスタート地点かなと。 ここは経営者さんの尊敬するところだなと思うんですけども、経営者さんって前向きな人がすごく多くて、ここが分かればですね、 じゃあ次どうやってやっていこうかなみたいな、次に視点が行く人が多いんですよね。そういうところは本当に皆さんパワーがあるなって思います。 前向きにお話しされると、こっちもやりがいありますもんね。 それでは次に、前向きに次どうしたらいいかというところの利益の分解のお話なんですけども、 記事にあった売上イコール単価×数利用ですとか、当たり前に見えますが、これがどうクローズにつながっていったんでしょうか。 はい、この利益を分解していくっていうのが非常に大切で、例えば利益が減ってるって悩む社長がいらっしゃったとしたときに、 大体多くの社長さんは、売上を上げればなんとかなるという大きな視点で見ることが非常に多いんです。 ただ、私がいつも質問するのは、利益が減ってるっていうことに対して、単価が下がったんですか、数量が減ったんですか、それとも財力が上がったんですか、 個敵ですかって聞くと、基本即答できないケースが多いんですよね。 漠然と景気が悪いから出すませちゃってるような人たちもいそうですよね。 そうですね。そういう人たちも結構多くてですね。でも意外と分解してみると、実は数量はそんなに落ちてなかった。 材料費の高騰分がうまく価格転換できてなかっただけ、みたいなことは分かったりしますよね。 そうすると原因が分かりますので、じゃあ今月中に視力取引先へ値上げ交渉しましょうだったりとか、 材料費を抑えるために不良がないかとか、そういったところの具体的なアクションが決まってきますよね。 そこが分かっていくと、単純に売り上げを上げようということじゃなくて、値上げ交渉に行こうという行動レベルに落ちていきますよね。 最後に、記事にあったどれくらいやらないといけないかが明確になるという部分。 ここ今お話、具体的なアクションプランのところにもつながる部分ですけども、すごく重要なポイントですよね。 はい。先ほどダイエットの話をしましたが、それと同じですよね。 成り行きでマイナス500万円になることが分かったら、黒字にするためには最低でも500万以上のアクションが必要ですよね。 なんとなく頑張るのと、500万円を生まれるために何をするのか必死で考えるのとでは、出てくる知恵も行動量も全く違うものになってきます。 そうですよね。その必死さが従業員にも伝わって、会社全体の空気が変わったんですよね。 そうですね。おっしゃる通りでして、その時社長と一緒に、ここももちろんサポートしていたんですけども、 その時当時社長が口癖のように言っていたのは、今期は死人が出ても利益を出すと従業員さんに伝えてましたね。 今の時代、絶対パンハラなんですけど、会社が潰れるよりはマシですよね。 経営幹部の全員がですね、あとこれだけ足りないっていうのを毎月しっかり理解をされていたからこそ、1年で黒字化が実現できたんだと思っています。 すごいですね。パンハラと捉えるかどうかあれですけども、実際に倒産してしまうと自分たちの職務を失うわけですし、 こういうのって社長一人が嫌気持ちして考えて、思い悩んだ結果、本当に最悪なことに繋がる事件というのも聞きますけども、 ここの部分というのは、もう経営幹部全員が共有認識できたというところが大きかったんですよね。 その中でも1年で黒字化ってすごいですね。 そうですね。ここは本当にこの会社さんの底力だったのかなというふうに思っています。 本当にどこまでやらないと黒字にならないのかというところを本当に明確に示してですね、 そこを成功させてあげて、あなたにはこれをやって欲しい、あなたにはこっちを頑張って欲しいということを一つずつ役割を与えて取り組んでいったからこそやれたのかなというふうに思っていますね。 そうですね。私自身も自分で会社やってると思うんですけど、売上が1億円を超えたあたりから、よく分からなくなってくるんですよ。 多分そんなこと言うとダメなんですけど、人のことはいくらでも言えるんですけど、自分のことって本当に難しいんですよ。 それこそですよ。結城さんが確定申告どうしようと思っているのと一緒で、自分のことって小さなことでもやっぱり難しいんですよ。 だからこそ誰かと一緒に数字と向き合う時間というのは、私はやっぱり必要だなと思うんですね。 なので、一人で悩むんだったら、ぜひ誰かと誰かに相談してもらったりとか、信頼できる人に会社の数字を見てもらうというのも、私は結構大事なんじゃないのかなというふうに自分自身も思っています。 そうですね。ここの会社さんも当然自分たちで復活というかプロジェクト化できたわけじゃなくて、結城さんが支援したからなんですよね。 間違いないですよ。 そうやって言っていただけると嬉しくて、この会社の社長と後から入ってきた縦役者の営業マンもいるんですけど、その2人にもそうやって言っていただけてて、 要はどこまで頑張ればいいのかが正直わからなかったと。何を取ってきたら利益が出るのか全くわからなかったと。 そういうのをいつも理路整然に整理していただけて、やっていただけたので、一徹底が早くなったということを言っていて、全力でそこに向かっていくだけだったというふうに言っていただけたので、 その社長と営業マンとのみ行った時に、僕は売り上げが作れないんでという話をしたんですけども、その2人からすぐツッコミが入って、 いやいやいや、あなたがこうやってバックのことを全部やってくれたから、私と営業マンの方は営業に全振りできた、製造の改善に全振りできたんだと。 だからあなたも売り上げをしっかり作ってるんだよと、その2人に言われたのは非常に嬉しかったですね。 素晴らしいですね。本当に素晴らしい銀行員ですね。 全振りしてください。 これを何百社にできるかというとそういうわけではないんですから、社長のために頑張りたいと思える社長のために、私も時間をしっかり確保したいなと思ってますね。 ちなみにこのリビューを整然と話すというところで、実際の現役の現場の審査部の人間でありますから、普段審査の場にいるときとこういう支援をするときって顔の使い分けってしてるんですか? してますよ。 そうなんですね。 銀行の中にいるときは割と怖い顔してると思いますけど、本当だったときはやっぱり支援をしてもらわないといけないし、話してもらわないといけないので、言われたら、そうですよね、そうですよね、と聞く側ですかね。 今日も結城さんと画面を見ながら収録してるわけですけども、私はこのにこやかな、すごく爽やかな結城さんしか知らないわけですが、銀行の中では違うわけですね、顔が。 そうですね。詰めるときは詰めますんでね。 そうですかね。だから私、絶対本当に銀行の中で一緒に仕事したくないです、結城さんとは。 私も年を重ねましたので、今はすごくゆるーくやってますよ。 ありがとうございます。いろいろ結城さんのこれまでのプロフィールと、また事業計画を作ってここまで黒字化できたという支援実績の方も聞きできまして、すごくためになる会でした。 # チャプター4：エンディング それではエンディングに入りたいと思います。 今回は事業計画の具体的な作り方として、 成り行きとアクションという考え方を学びました。 谷本さん、今日この話を聞いて改めていかがでしたか。 そうですね。やっぱり成り行きを見るというのは、 言うのは簡単なんですけど、やるのは勇気がいりますよね。 多くの経営者の方は過去決算書を見るのは慣れているんですが、 未来の悪い予測を見るのは、 本能的にやっぱり避けたくなるんじゃないですかね。 なんですけど、そこから逃げないことが V字回復の第一歩なんだなと、本当に痛感しました。 今日はありがとうございました。 はい、こちらこそありがとうございます。 最後にちょっと一つだけお伝えしたいのは、 悪い予測って一度書き出したいは、それはもう怖いものじゃなくて、 単なる解決すべき課題のリストに変わるんですよね。 お化けだと思うんですけど、 正体がわからないから怖いわけであって、 電気をつけてしまえば、意外と倒せるような お化けかもしれませんよね。 そういうことであれば、まずは見えるようにする。 課題をしっかり見えるようにするというところが必要なんじゃないかなというふうに思います。 恐怖が課題リストに変わるというのは、 これはすごく大事な言葉ですね。 漠然とした不安を掛けている経営者の方が 本当に多くいらっしゃいますので、 ぜひ結城さんのこの言葉を思い出して、もう一度勇気を出して、 電気をつけて正体が何なのかを見極めてほしいですね。 そうですね。一人で電気をつけるのが怖ければ、 我々が一緒にスイッチを押しますよというところですね。 とても心強いです。 それでは最後に谷本さんからお知らせをお願いします。 株式会社アリーバでは、今回お話をしたような事業計画の作成や 銀行交渉のサポートを行っています。 自社の成り行きを冷静に分析したい。 銀行が納得するアクションプランを一緒に考えてほしいという経営者の方は、 ぜひ我々にご相談いただけたらなと思います。 元銀行員の視点で、御社の黒字化への道筋を一緒に描きます。 よろしくお願いいたします。 ありがとうございました。 結城さんのノート記事のリンクは、 キャプターに貼っておきますので、 詳細な構成などは、ぜひそちらをご覧ください。 それではまた次回の放送でお会いしましょう。 ありがとうございました。 ありがとうございました。