# チャプター1：事業計画は誰のためにあるのか？ このままで会社は大丈夫だろうか。 真夜中、距離で決断書を眺めながら不安に押し潰されそうになる。 そんな経験はありませんか。 おはようございます。株式会社アリーバの浦田です。 おはようございます。代表の谷本です。 今回は現役銀行員であり、中小企業診断士の結城さんに ゲストとしてお越しいただいております。結城さん、よろしくお願いします。 よろしくお願いします。 今日は経営者の皆さんが頭を抱えがちな事業計画について お話ししていこうと思っています。 事業計画と聞くと、銀行から融資を受けるための面倒な書類と思っている 経営者の方も意外と多いんですよね。 そうですね。何の意味あるんですか、みたいなことをよく言われますけども、 本当は事業計画は銀行のためではなくて、社長自身のためにあるということを 今日しっかりお伝えしたいなと思っています。 今回は結城さんが実際に支援されたある製造業のサクセスストーリーを元に なぜ計画が必要なのかを深掘りしていきたいと思います。 経営危機に陥った会社がどうやって無事回復したのか、 非常に勇気をもらえるようになっておりますので、ぜひ楽しみにしてください。 それでは時事の朗読から始めます。 # チャプター2：嵐の中で「地図」を作るということ 野心版のないフタで、あなたの会社に本当に必要なもの。 ある製造業のリアルなストーリーです。 その会社は、工場移転という大きな投資をした直後、 米中貿易摩擦とコロナ禍が直撃。 主要取引先からの受注が激減してしまいました。 重く虫かかる借金の返済。 社長はいつまで耐えればいいのか。 今の状態では追加融資は通るのか。 夜も眠れない不安と戦っていました。 そんな社長に支援者である私は、ある提案をしました。 社長、一度銀行への返済を止めましょう。 金融調整は私も手伝います。 そのために、まずは社長の頭の中を整理して見える化しましょう。 今の社長の状態は、嵐の中で野心版もなしに、 大海原へ船を出しているようなものです。 方角もわからずに航海するのはあまりにも危険です。 多くの経営者は、計画を立てる時間がない。 どうせ計画通りにいかないと言います。 しかし、変化の激しい時代だからこそ、計画という基準が必要です。 計画があるからこそ、ズレが生じたときに機動修正ができるのです。 実際にこの製造業の社長は、計画を作る過程で、 自分の納期の柔軟性という強みを再発見しました。 その計画書をもとに銀行交渉を行い、 さらに営業マンを採用して新規開拓に成功。 結果として売上は当時の1.5倍に成長し、見事に復活を遂げました。 どん底だった会社を救ってくれたのは事業計画でした。 社長は今、そう振り返っています。 以上、納得記事より朗読でした。 # チャプター3：なぜ銀行は「返済ストップ」を認めたのか？ はい、それではここから3人でトークしていきたいと思います。 今回のエピソードもかなり緊迫した状況からのスタートで 結城さん、実際にこの製造面の社長さんですけども、この結城さんが返済を止めましょうと リスケの提案をしたときはどんな反応でいらっしゃいましたか? もうめちゃくちゃ嫌がってましたね。 やっぱ止めたら会社潰されるっていうふうに今思ってらっしゃいましたんで その時はめちゃくちゃ変な空気でしたね。ピリピリしてました。 そこの場にいたらすごく感じると思うんですけど 債務者が返したいって言ってるのに債権者が返すなって言ってる。なんかそんな本当にいびつな構造になってましたね。 普通、経営者にとって返済を止めるというのは信用を失うようで怖い決断ですよね。 うちの会社でも最近あったんですけど、やっぱり話を聞いてて、これは絶対一回返済止めた方がいいなと思ったときに 社長さんからするとそんなこと本当にいいんですか? 半年前に借りたばっかりなんですけどとか。でも今のこのキャッシュ守らなかったら会社守れないですよっていう話って やっぱ現実としてあるんですよね。私もこの社長さんが 結城さんと一緒にリスケジュールをしたことですごい決心が固まったと思うんですよ。 最近もううちのお客さんでも これをリスケジュールをしたことで銀行さんとも向き合えて、いつどこまでにこういうことをやらなきゃいけないっていうのが明確になったっていう話があって 一回そういうことをしてみる。ちゃんと計画を立てるって本当に大事だなって私も最近感じました。 出血が続いている、哺乳質が続いているっていう状態で A社の方は本当に安心して改善をしていけるのかっていうことだと思うんですよね。 そこをまず安心して事業に取り組んでもらう。そのためにどういうことをしていくのか。 まずは制御することが大切かなと思ってますので。だからこそその社長にはですね、まずは返済 を止めて、キャッシュが出てくるのを止めてですね、まずは計画を書きましょうと。そういうことを伝えたんですよね。 実際にそこで事業計画を作ることになるわけですけども、記事の中に最初は自分で作ることをお勧めしますと ありましたけども、これ忙しい社長からすると専門家の結城さんに作ってよって言われることあると思うんですけど、そのあたりどうでした? よく言われますよね。でも私も作れますよ。綺麗な計画書を作ってくれって言われれば作れるんですけども、それじゃ全然意味がないんですよね。 今回の社長もご自身でですね、うんうん唸りながら考える中で、あれうちって納期対応って他の会社に負けてないよなとか気づきがある瞬間がやっぱりあったみたいなんです。 意外と皆さん自分自身のことをわかってないことって結構あると思うんですよね。誰かと話すことで頭の中が整理されたりとか、新しい気づきが生まれたりとか あれはどうですか、これはどうですか、この会社では、これは他の会社にはないですよとか、他の業界の事例とか出しながらですね、経営者と話をすることで自分自身に見えなかったことが見えてきたりするんですね。 なので私が一人で考えるというよりは、社長に考えてもらいながら私も一緒に考えると。そういったことをしたことでその社長さんには安心感があったよということは言っていただけましたね。 そうなんですね。人から言われた強みではなくて、自分で掘り起こした強みっていうのがいいですね。私たちも社長さんたちいっぱい褒めるんですよ。 なんですけど、やっぱり自分で気がついた強みって本当に強いかもしれないですね。そんなふうに聞いていいと思いました。 結果として、それで売上が1.5倍っていうのはめちゃくちゃすごいと思うんですよ。実際にこの記事のタイトルにある羅針盤という言葉ですけども、これにはどんな思いが込められてですか。 そうですね。嵐、不況が来るとですね、どうしても目の前の波、チキングリしか見えなくなってしまうことがあります。 でも事業計画というコンパスというか、どこに向かうかっていう羅針盤さえあれば、今は嵐で目の前が見えていないけども、こっちに向かえば必ず島に着きますよというのがわかりますので、そういった思いを込めて 羅針盤というふうに書いております。 本当、それがあれば従業員さんも安心してついていけますよね。何もなしに従業員を雇って、不安な中で働かせ続けるっていうのは、私はこれは経営者として間違っているんじゃないのかなと思うので、ぜひ皆さん、羅針盤を持ってもらいたいですね。 そうですね。その時もですね、従業員さんの方といっぱいお話をしているんですけども、その中で一番出てきた言葉は、社長はどこに向かっていくのか私たちはわからないというふうに非常に不安を抱えていました。 なので、そういう中でも社長はこういうふうに考えていますよと、こういうふうに会社を良くしていこうとしてますよという話を、社長と従業員さんの間に入りながら話したということもやってましたね、当時は。 社長は本当にそれを伝えていいのかという不安もあったんですよね。今、会社が厳しいんだよっていう不安を従業員さんに見せていいのかどうかというところもあったので、どこまで従業員さんに伝えるかというのは、その会社さんごとに考えないといけないと思いますけれども、 社長一人で不安を抱えるのではなくて、ある程度のところまでは羅針盤、ある程度の経営幹部の方にはしっかり羅針盤を見せて共有することで、組織として波を越えて島にたどり着くということをしないといけないんじゃないかなと、その一つが事業計画であるというふうに考えています。 事業計画やはり共有するってすごい大事ですよね。社長も一人で思いを抱えてしまうと、本当に潰れてしまいますし、実際に一人でされてるんでしたらあれですけども、組織として動いてる以上は、やはりみんなに今やってることのどの地点にいて、どこに住んでっていう地図がないと進めないですし、そこの部分っていうのを、でもこれを公開するって言うんですか。 共有するっていうのは、特に厳しい状況の中の今の現状を伝えるってすごい勇気いることだったんじゃないかなと思うんですけども、ここの会社さんはちなみにそれは思い切って打ち明けたんですか。 そうですね。もうその全部ではありませんでしたけども、当時の警官部の5人に対して、今うちはこういう状況なんでみんなの力を貸してほしいというふうに、社長が頭を下げて頼むということでお願いをしましたね。 非常にその時は警官部の皆さんも驚かれた顔をしてましたし、不安そうな顔はしてましたけどもね。それでも今は良くなってますんで、何なら今は社長より警官部の皆さんの方が会社を引っ張ってるぐらいの感じ。 社長まだそこ設備投資しなくても大丈夫ですから。いりませんよとか。社長なんでこの納期来月にしたんですか。今月突っ込んでくださいよとか。 素晴らしいですね。 社長が怒られてるぐらいですね。 いいですね。 まさに事業計画作ったから、そういう家庭投資が良くなったってことですもんね。 そうですね。皆さんやっぱり数字のことが分かったので、どうすると利益が出るっていうのが分かってきたみたいで、そういう意味でもちゃんと社長に対して意見が言えるようになったっていうのは大きいかもしれませんね。 売上1.5倍ってすごいなと思って。小規模の会社でしたらそういうこともあり得ますけども、なかなか組織でやってて1.5倍ってすごいなと思ったんですけども。やはり自分ごとで皆さん捉えたからこそそれぞれ動かれたってことですもんね。 そうですね。本当に元々売上が落ちてしまったっていう外部環境の影響もあったんですけども、一方でたくさん受注を取っても中でこなせないということで、売上が上手く上がらなかったっていうのはあったんですよね。 それを経営幹部の人たちもひっくるめて話をして、営業はたくさん取ってくる、製造部門はたくさん作れるようにするっていう、もう本当に役割を明確にしてですね、やったのが効いたかなとは思いますね。 それぞれの役割を明確にっていうところがすごく大事だなっていうのが本当に話を聞いてて思いました。 事業計画書っていうのは単なる紙切れで銀行に提出する資料ですよっていうことではなくて、みんなの会社全体を一丸にするためのツールっていうことですね。 # チャプター4：エンディング それでは、事業計画の重要性が分かったところで、 どうやってこれを作っていったらいいの?というお話に入っていきたいところなんですけれども、 時間が来てしまいましたので、エンディングに入りたいと思います。 今回は事業計画編として、その必要性とリアルな成功事例をお届けしました。 計画は未来を当てる道具じゃなくて、 ズレたときに戻る基準ということですね。 計画通りにいかないから作らないではなくて、 計画があるからこそ、ズレたときに修正ができると。 この言葉は多くの経営者に刺さったんじゃないでしょうか。 はい、そう思っていただけたら嬉しいなと思います。 次回はですね、具体的にどうやって説得力ある事業計画を作るのか、 そのステップを詳しく解説していきたいと思います。 これは楽しみですね。 銀行員も納得する計画作りのポイント、これを期待しております。 それでは皆さん、最後にタレモンさんから皆様にお知らせをお願いします。 はい、株式会社アリーバでは、今回お話をしたような、 事業計画の作成や銀行への説明のサポートを専門に行っています。 銀行員が納得する事業計画を作るには、 経営者の思いを数字に翻訳する作業が必要です。 我々がその翻訳役となりますので、資金繰りや計画作りでお悩みの方は ぜひご相談いただけたらなと思います。 よろしくお願いします。 結城さんのノート記事のリンクもチャプターに貼っておきますので、 ぜひ読んでみてください。 それではまた次回の放送でお会いしましょう。 ありがとうございました。 ありがとうございました。