# チャプター1：現場で感じる「ノルマ」と「支援」のリアルなジレンマ お金を貸せませんと断ったその1週間後、お客様から3通通知が届きました。 おはようございます。株式会社アリーバの浦田です。 おはようございます。代表の谷本です。 谷本さん、今日は珍しいゲストにお越しいただいております。 なんと現役の銀行員の方です。 これは貴重ですね。 普通、現役の方はなかなか表に出てこられないですから、 こういう機会は非常にありがたいと思っています。 今回、現役の銀行員にして、なおかつ中小企業診断士としても活動されております ゆうきさんにゲストとしてお越しいただきました。 ゆうきさん、よろしくお願いします。 初めまして。現役銀行員のゆうきと申します。 現在は銀行の本部で経済前や資金調達の支援をしつつ、 個人でもXを中心に発信をしています。 今日はよろしくお願いします。 よろしくお願いします。 私たちはアリーバの2人も元銀行員なんですけども、 ゆうきさんはまさに現場でバリバリされているというところで、 今日はリアルな空気感も色々とお聞きできればなと思います。 そうですね。特に銀行員なら誰でもが一度はぶつかるんですけども、 ノルマとか顧客への貢献のジレンマですとか、 そういったことについてですね、 ゆうきさんは強烈な原体験もお持ちだと聞いてますので、 そういったところもですね、お聞きできたらなと思っております。 そうですね。 では早速ですけども、ゆうきさんのノート記事をもとに、 銀行員が抱える葛藤とそこからどう変わっていったのか、 ゆうきさんの自己紹介も交えまして、前編後編に分けて伺っていきたいなと思います。 それではまず前編です。 ある悲しい事件についての記事の朗読からお聞きください。 # チャプター2：ある経営者との苦い経験から学んだこと（ゲスト：ゆーきさん） お金だけの支援では限界がある 経営者が知っていても良い銀行員の葛藤 銀行員として働き始めて4年目 私は大きな壁にぶつかっていました それは見守る場です 新商品を売り込んだり 融資を増やしたりと数字を追いかける日々に 本当にこれでお客様の役に立てているのかなと疑問を感じていました そんな余裕のない時 ある飲食店を営む経営者からお電話がありました 結城さん 怪我をして店を運営できなくなってしまった お金は借りれる? 銀行員としての直感で この先からはもう数字は取れないと思ってきた私は 少し憂鬱な気持ちで電話に出ました このお店は料理も接客も素晴らしいのですが 通信が苦手で将来の計画が曖昧でした 以前の融資審査も 時間がかかっていたためどうしようと思いながら 上司に相談しましたが 結局は融資をお断りすることになりました その1週間後 私の元に驚きの知らせが届きます なんと そのお店から散通地が届いたんです その時の気持ちは今でも忘れられません 毎日乗る間に追われて 大切なものを見失っていたんじゃないか もっとお店の方と一緒に考えるべきだった そもそも何のために銀行員になったんだろう 後悔の気持ちで一杯になりました この激怒とのきっかけに 私の中で大きな葛藤が始まりました ある日 財務状況が決して良くない製造業の親子誘致を 担当することになりました 乗る間のためには契約が欲しい でも このお客様が本当に必要としているのは お金ではなく なぜ利益が出ないかを 一緒に考えることではないか 時間も足りない 乗る間も満たず 迷って 悩んで 会社に行きたくない日もありました でも よく考えた結果 一つの答えが出ました 私はただお金を稼ぐだけの機会じゃない お客様の人生や事業に寄り添って 一緒に成長していくことこそが 私の本当の仕事なんだ そう思えたとき 私の仕事への取り組み方が 少しずつ変わり始めたのです 以上 ノートお金だけの支援では限界がある でした # チャプター3：「感謝と時間制限」が、担当者の優先順位を上げる はい、それではここから3人で対談していきたいと思います。 朗読していて、つらい状況が、後継が浮かびました。 まずこのジレンマに、金コインのジレンマについてお聞きできればなと思うんですけども、 結城さん、当時の自分にですね、たった一つ質問ができたとしたら、どういったことを聞きますか? 有志の過疑以外のことで。 はい、そうですね。これ久しぶりに私も読み直しましたけど、当時のことを思い出すと、 今でもやっぱり胸がギュッと締まるような思いですよね。 なのでその時の当時にちゃんともう一回声をかけるとしたら、 ちゃんとお客様に向き合ったのかという質問をしたりしますね。 なぜならば、やっぱりきっとその時の店主さんはすごく不安でいっぱいだったと思うんですよね。 正直、銀コインの立場から何ができたかというと、おそらく何もできなかったとは思います。 この時、返済を止めていたんです。 なので追加で新しい融資を出すということもできなかった状態だったので、 おそらく銀コインとしては何もできなかったんですけども、 一人の人間として、しっかりとお客様と話を聞いてあげるというだけでも、 おそらくその店主の頭の中の整理だったりとか、心が少し軽くなることができたんじゃないかなというのは今感じています。 それはもう本当に共感ですね。 逆に結城さんにお聞きしたいんですけれども、 経営者の方から、こんな言い方でこういう一言をもらえたら銀コインは助かるなという言葉ってありますか? 忙しい現場でも、銀コインとしてこれはお客様のために動かなきゃなとか、 そういう伝え方ってありますかね? そうですね。これは単純に感謝の気持ちとかを表してくれるとすごく嬉しいなというのは思いますし、 あと時間を区切ってもらえるっていうのが結構嬉しいかなって個人的には思っていました。 中には永遠と結論のない話をされる社長さんも結構いらっしゃいまして、 当時私は1日20件程度回っていたので、 1時間話されちゃうともう全ての予定が崩れるっていうのがあったので、 割とその結論を、結論と言いますかね、目的を明確にして、 こういうことを今日話したいので、15分、20分時間くれますか? その後にありがとうと感謝の気持ちを言っていただけると、 すぐに電話があれば飛んでいける。そんなことはやってましたかね。 銀コイン側も突然破産通知が来ちゃったりすると困るじゃないですか。 担当者も知らなかったのかっていう話にもなるので、 やっぱりお客さん側もそうなる前に伝えないといけないですよね。 伝え方も大事ですよね。 なんか忙しいから無理ですって銀行員に言われたらおしまいじゃなくて、 一言だけ聞いてくださいとか、 あとはその周りにいる、例えばJリスさんとか、 他に関わっている人たちもいるはずなので、 誰かがちょっと寄り添ってあげたり、ちょっと声かけをしてあげられるだけで、 結論変わってたかもしれないってところはありますね。 なんか私はそんなふうに今聞いてて思いました。 浦津さんすいません。 いい。本当にそういったコミュニケーションって大事ですよね。 銀行の方ももちろんそうですし、他にもJリスさん含めていろんな関わっている方いらっしゃいますし、 銀行員の方が全部のそれを抱える必要はないですし、 とはいえやはり銀行の方、いろんな支援ができる、 お金のところでの支援というのはすごく大きな役割ですので、 そんな中ですね、結城さんにこの破産通知、当時これすごいショックだったと思うんですけども、 この通知届いた時ってどういった気持ちでしたか? これ本当に前の日にこの店主と話を電話でしてたので、 正直めちゃくちゃ言いましたよね。 めちゃくちゃ後悔もしました。 その店主の人生を壊しちゃったんじゃないかなって自分を責める時間もありましたし、 現実逃避に近いと言いますかね。 自分のせいではないと強く言い聞かせたりとかしてですね、 ちょっと自分のこの感情を巻き合わせたっていうことはしてましたね。 なるほど。そこから結城さんの意識が大きく変わったと記事にあったんですけども、 製造業のお客様とのエピソードもすごく印象的だなと思いました。 このノルマが足りないから契約を取りたいっていう気持ちと、 本質的な支援をしたいという、銀行員さんはこういった悩み、葛藤がある方がすごく多いかなと思うんですけども。 はい、そうですね。 もちろん葛藤の中でノルマと戦いながらやっていくっていうこともあるんですけども、 この製造業の社長大使ではですね、 以前の自分だったら、金にこれくらいでいくら貸せますっていう話しかしなかったと思うんですけども、 でもちょっと勇気を出して、 御社のつもりは何ですかとか、本当はどういうふうに会社をしていきたいんですかと、 わりと時間のかかるような質問。 10件回る中で、それでも効率的に回ることだけを考えるのではなくて、もう一歩踏み込んだ質問をする。 それが10分、20分の面談が40分、50分の面談に変わっていって、 お客さんとしっかりコミュニケーションが取れるようになってきたなというふうに思ってたというところがあります。 それは本当銀行員としては勇気が要りますよね。 銀行員が数字以外の話を深掘りし始めると、本当時間があってもいくら経っても足りないというところもあると思います。 私が一番多い月に1ヶ月で、手形割引も含めて1ヶ月に60件の融資実行をしたことがあるんですよ。 当然上司ですとか周りの人にも助けてもらいながらだったんですけど、 もう預かりに行くだけで、1件15分、20分でバーッと回ったりとか、そういうことをしている中で、 そういう話を聞くというのは本当に結構大変なことだったり、銀行員としてはするんですよね。 おっしゃる通りですよね。上司から本当にそんな無駄話してないで数字作れって、怒られたことも結構ありましたね。 この辺はもどかしいですよね。 今も営業店ですとノルマもありますし、その後、昔と今でどんなふうな気持ちで折り合いをつけていますか? 実は今、私はホーム勤務ということがあって、ノルマがないんですね。 あの頃に比べると、かなり気持ちは楽になっています。 しかし、本店のノルマのために動かされることもあるので、 そのためには、ノルマが本当にお客様のためにならないものは、はっきりすみませんが、変わっています。 おかげで昇進はかなり遅れていますね。 多分ですね、結城さんも現場に、視点にいらっしゃった時と今だと、 今は私たちお互い表情を見ながらやり取りしているんですけど、 今は優しい顔をしていますけど、視点にいた時は、きっともっと尖った顔をされていたんだと思いますね。 私も銀行を辞めてからちょっと太ったので、結城さんはうちの会社に入ったらもうちょっと太ると思います。 いやいや、それはちょっとあるです。 キスでもお待ちしておりますので。 すみませんね、ちょっと話を戻しまして、そういった中で葛藤がある中でお仕事を進めていって、 ハッピーエンドにならないというところが、現実の難しい厳しいところかなと思いますけども、 その支援をしていきたいという気持ちはあっても、実際に能力ですとか知識が追いつかないという壁にもぶつかった、いいですか? そうですね、本当にもう話を聞くことぐらいしかできなかったので、 本当に気持ちに寄り添うことができても、じゃあ具体的にどうやってやったらこの会社が良くなっていくかっていう、 そういったことをアドバイスする、経営のアドバイスだったりとか、そういったことは当時の私には知識が圧倒的に足りなかったですね。 銀行員は有志の審査をするプロかもしれないですけど、経営のプロというわけではないですよね。 そこは全く別のスキルが必要なのかなというふうに私自身も思います。 はい、その当時は本当に頑張りましょうと励ますだけだったので、それでもお客様は頑張ってますので、それだけではお客様を救えないと。 そこで出会ったのが、ちょっと後半のテーマになりますけども、中小企業診断士と、そういった資格でした。 # チャプター4：エンディング 結構、過去のユウキさんのプロフィールを色々お聞きしまして、もっともっと聞いていきたいところなんですけども、あっという間にもう15分、時間が空きてしまいましたので。 一旦前編ではですね、ユウキさんが経験した苦しい苦い後悔と、そこから生まれた伴奏試合の目覚めについてお伺いいたしました。 やはり破産通知のエピソードは強烈ですね。銀行員も一人の人間としてお客様の人生を背負って悩んでいることが本当に皆さんにもよく伝わったんじゃないのかなというふうに思います。 やっぱり普通の人よりもよっぽどそういう人の人生の中の厳しい部分も、良い部分も、良いことも悪いこともたくさん見ているのが実際銀行員なんですよね。 そういったところを今日は知っていただけたらいいなというふうに思います。 ありがとうございます。あの時の本当に後悔がなければ今の活動もしてなかったと思いますので、あの時の店主さんが今どういう気持ちで人生を過ごしているのかというのはちょっと分かりませんけれども、 あの時の店主の方に感謝してですね、今後の活動もしていきたいなというふうには思っています。 はい、それでは気持ちだけではお客様を救えないと気づいた結城さんが、その後具体的にどうやってこの武器を手に入れたのか。 次回後編では中小企業診断士への挑戦と現在の活動について深掘りしていきたいと思います。 はい、今日の話っていうのは結局気持ちだけでも数字だけでもダメっていうことだと思うんですよね。 アリーバでは社長の思いを数字に落として銀行に伝わる形に整える支援をしています。 資金繰りや銀行対応で行き詰まっている方はぜひお問い合わせいただけたらと思います。 本日の結城さんのノート記事のリンクもチャプターに貼っておきますので、ぜひ読んでみてください。 それでは次回の後編もお楽しみにしてください。ありがとうございました。 ありがとうございました。