# チャプター1：オープニング おはようございます。株式会社アリーバの浦田です。 おはようございます。代表の谷本です。 前回に引き続きまして、元定国データバンク調査員で、 現在は株式会社ビッシャーズの代表取締役のイソさんをお迎えしてお届けいたします。 イソさん、今回もよろしくお願いいたします。 よろしくお願いします。 さてですね、第2回のテーマは、つまり調査員は会社のどこを見ているのかです。 前回も色々とイソさんに自己紹介、そこから大分お話をお聞かせいただきましたけども、 谷本さん、実際に財務の現場にいると、両方とも数字ばかり掘ってしまいがちだと思うんですけども。 そうですね。ただですね、数字を作っているのは結局人であり、組織なんですよね。 今回は調査のプロであるイソさんに、数字に現れない定性評価の部分を 根掘り葉掘り聞いてみたいと思います。 定刻データバンクの資料を見てみると、すごいんですよ。社長の趣味とかまで書いてあるんですね。 そういうところもちゃんと質問して確認してるんですよね。 私それ見て、社長の趣味何ですかって聞きながら、ちゃんと情報を先に仕入れておいて、 それをアイスブレイクに使ったりよくしてました。 なので、こういったところもどういうふうに調べているのか、どういうふうにヒアリングしているのか、 イソさんは一流の調査員だったわけなので、そのあたりも色々聞いてみたいなと思ってますので、よろしくお願いいたします。 お願いします。 本当に楽しみだなと思いまして、では早速谷本さんからイソさんに色々とお聞きしたいことがあると思いますので、質問の方お願いできますか。 はい、わかりました。 # チャプター2：ポストのDM、事務員の挨拶、鳴りっぱなしの電話が語る会社の危険度 一番早速なんですけれども、企業を訪問した際に、決算書を見る前に、この会社大丈夫かなとか、逆にここは少し危ないかなと直感で感じるポイントってどういうところがありますか。 これ例えばなんですけど、私は会社に入る前にポストを見てたんですね。いいか悪いか別ですよ。開けて見てたりしたこともあります。 その時に、やっぱり過去にあったのが、ファクタリング業者からお手紙が入ってたりとか、資金繰りが忙しいのかなとか、そういうふうに思ったりとかも正直したことがあります。 磯さんはどんなところを見てましたか。 はい。まず谷本さんと近いところを私も知ってました。 これ実は調査員によって多少個人的な動き、個々の能力とか動きによって、あと興味関心ですよね。 私はすごい会社調べるのが好きだったので、今谷本さんの仕立てのこともやってましたし、例えば工場があるような会社ですよねっていうところだったら、 まず初めて調査に行くときに入り口、大体工場があるので、まずオフィスに上がる前に工場をちょっと覗いて、そもそもボイスできてるのかなとか、 あと雰囲気とか、あと職人さんの顔色とか、あと物散らかってないかどうかなとか、あと人が来たときに挨拶する会社なのかなとかをまず見て、 さっき言ってたポストも見ましたし、入り口に段ボールが置いてあれば、そこの大体電気をついてますので、どっから仕入れてるのかなっていうのも一発で分かりますし。 その状態で上がっていくときに、そもそも入り口きれいになっているのかなとか、実際上がって、例えば階段があるようなところでもいいですし、そのまま入っていくところでも、入ったときの事務員さんの反応ですね、挨拶。 結構挨拶って意外と大事なんですけど、 挨拶大事ですよね。 めっちゃ大事ですね。 業績悪い会社とかであれば、大体挨拶が適当になってくるんですよね。 僕の感覚ですけど、自分の会社に自信がなかったりすると、あんまり外に挨拶しなくなったりすることがあると思いますし、そもそも余裕がないっていうのもありますし。 あとは、電話がずっと鳴っているのに、何であそこで言うのに出ないんだろうみたいなとか、っていうのを感じたときは、あんまり健全な会社じゃないなっていう、まだ社長にすら会っていない状態なんですけど、 結算書を見てないんですけど、あんまり良くなさそうだなみたいな、そういうところはいつも感じて調査してました。 あとは事前の噂情報ですよね。 この辺りだけでもすごい大きな情報がいっぱいあります。 事前の情報っていうのは、どこから引いてくることが多いんですか? ネット情報ですか?それとも、もっと違うところからなんですか? ネット情報ももちろんあります。ただそっちっていうよりも、どちらかというと取りに行くっていうよりも、データバンクに垂れ込みじゃないですか、いろいろ情報を取引業者が、 その調査先の取引周りの会社であったり、同業者さんの会社からデータバンクの調査員とか、担当している調査員に情報を流すというか、 何気ない会話の中で、「あそこちょっとこんな感じだね、大丈夫かな?」っていうよくない情報があれば、調査員は、いわゆる僕のいたところであれば、社内のところに情報管理システムがあるので、そういうのを登録したりしていたので、そういうのを事前に見るっていう。 その情報を頭に入れた上で、実際現場に行って、そういう変な違和感を感じると、 なんかやっぱりそんな感じなんかなって、その段階で取材始まってないんですけど、かなりマイナス評価になりますよね。 なるほど。そういう垂れ込み情報みたいなものっていうのは、どのくらいの頻度で運ばれてくるものなんですか? どのくらいの頻度?そうですね。これ結構業界によっても入ってきやすい業界とかもあったり、建設業とかやっぱり多かったですね。 そうなんですか。 建設業多かった印象で、建設業、あといわゆる物、いわゆる卸売業界、いわゆる物を仕入れるので、余震取引がすごく大きくなってはありました。 遠いって言っても、毎日入ってくるわけでもなくて、月に何回か入ってきたらちょっと危ないなって感じですね。 毎月入ってきたりとか、半年に1回入ってたら正直、なんかあるんだろうなっていうふうに思って。 でも何もないところには煙が立たないって言いますよね。やっぱりそういうところはいろいろあるわけですね。 はい。 なるほど。ありがとうございます。 次なんですけれども、我々が財務のサポートに入るときも、現状の課題を隠されちゃうのがやっぱり一番困るんですよね。 調査員の人が来るとなると、少しでもよく見せようとする、目を張る社長さんも多いと思うんですけど、そういったところってやっぱり見えますか? 結論から言うと、なんか嘘んくさくは感じるなっていうところが正直あります。 もちろん多少の調査員の能力、経験、どちらか爆発の重視は調査員がどれだけ調査してきたかっていうところによるんですけども、 やっぱり数字のいい会社の社長をいっぱい会ってたりすると、悪い社長の違和感って全然感じるんですよね。 特に目立ってしまうというか。 社長はよく言ってるつもりかもしれないですけど、調査員は毎日2、3社ぐらい調査行ってますんで、 やっぱりそういう社長と会うと、アンテナがピーンと警戒心が出てしまうので、 何かあんのかな、隠そうとしてるのかなとか。他はそういうふうな敏感な方だったんで。 なるほど。これ例えばですけど、この言葉を使われたら気になるみたいなことってありますか? この言葉を使われたら気になる。 例えばなんですけど、私の場合、お金を貸す立場なので、 たぶんとか、とりあえずって言葉が出たらすごく嫌な気持ちになるんですよ。 そういう経験って何かありましたか? それはでもありますね。今思いましたね。とりあえずとか、それはあります。 外部環境の話をよくする人。自社の話あんまりしないんですよ、実は。 それっぽく語るんですけど。そうすると自社に対する課題の話が手薄なんで、 そういう社長は何でか社内じゃなくて、社外の活動を優先されてたりとか、 SNSですごい派手にしてたりとか、 御社のことを私は調査しに来てるんですけど、外の話されてて全然、 御社のことを教えてくれませんかって気持ちになるので、そのままそういうパターンはあんまり良くないですね。 確かにそうですね。そういう人たちは、 人のせいにしてるというか、儲かってない理由を他責にしてるようなところがあると思うので、 それは違いますよね。どんなに業界が苦しくても儲かってる会社はやっぱりあって、 そういう会社を私たちも見てるから、そこを言い訳にされちゃうと残念な気持ちになりますね。 おっしゃる通りだと思います。同じ感覚。でもそこはすごい近い感覚があると思います。 そうですよね。ありがとうございます。 次の話に行くんですけれども、財務というところと定性面って、やっぱり私はすごくリンクするところだと思うんですよ。 私自身ですね、これXでも時々言うんですけど、定性面というのは定量面の裏付けだと思ってるんですね。 そこって調査員の方も同じような視点で見られてますか? 見ると思います。同じだと思います。 やっぱり数字が一番大事ですよね。過去の実績から評点をつけたりとかするわけですよね。 そうですね。 なので、将来性ってちなみにですけど、評点をつける上で何点ぐらい将来性で点数つけますか? そうですね。将来性のところは、結論から言うと1割、2割ぐらいなのかな。 というのも、業界によってそもそもこの会社にいるだけで伸びるみたいな、やっぱり上場が立てばするような、突然上場し始める会社とか、 サース企業とか、前流行りまして、今は片桶になってますけど、ああいう業界に自流に乗ってるパターンはやっぱり思うと、 結果的に将来性っていう観点でもプラスになりますし、実際に結果的に決算者が良くなってしまう。 なるほど。 というのは結構あるかなと思ってます。 なるほど。そこで、近い将来が見えてる会社は点数が上がりやすいけど、 基本的には加工実績からだと思うので、どんなに良いこと言われても、数字が追いついてない会社には点数はつけられないし、 良い文章は当然書けないわけですよね。 書けないですね。いわゆるどんだけガッと上がっていても、よく銀行の審査とかに言われる預金残高。 やっぱり手元キャッシュがないと、いやいやもうこれ業界よくてぐいぐい伸びてるけど一番危ないやんみたいな話にはよくなってくる。 そうですよね。例えばですけど、調査員の方達って今期とか来期の売上とか利益の予測を教えてくださいって言うと思うんですけど、 ここのところって調査資料には社長に言われた言葉をそのまま書いてますか?それともこれ無理でしょっていうふうに思うこともあると思うんですけど、 そういう時ってどういうふうに書くんですか? あくまでも私がやってたことではあるんですけども、基本的には取材で聞いたことを生として見るっていうのが大原則だったので、 現地現任っていうところが大事だったんです。それもすごい今でも好きなんですけど、それがベースなんですね。 あまりにもちょっと乖離してる数字ってなると、ちょっと数字はあえて伏せてました、そこは。 なるほど。これ例えばですけど、今期着地10億でしたと。社長は来期20億になりますと言ったとして、15億で着地したとするじゃないですか。または10億だったとするじゃないですか。 その時って次の調査資料を書くときすごく難しくなると思うんですけど、これってそういう時はどうするんですか? そうですね。すごい業績予想が外れたタイミングですけれども、実際2つあってですね、まだそもそもグッと行きますよって言うときに、 すごい売上急拡大みたいなパターンって逆にマイナス性になることがあるので、資金面で。 安定資金需要がすごく大きくなってしまう。そこでマイナスになるので、そもそもマイナスになる可能性もあるっていうところと、 実際蓋を開けてみたら全然ダメでしたみたいな。っていうところは、前の報告書、内容わかってますんで、基本的に上がるってことはないのかなと思ってます。 多分横ばいかそれ以下かっていうイメージですね。 そのあたりも結構書き方というか、ヒアリングの仕方によって全然書かれ方が違うじゃないですか。 やっぱりそこのトーク力が社長からどんな言葉を引き出せるかっていうのが、調査員の方の腕の見せ所ですよね。 これって銀行の担当者も一緒だなっていうふうに今お話聞いてて思いました。 おっしゃるとおりですね。そこをひたすら磨けって言われてましたんで。 なるほど。これそういうコミュニケーションの取り方とかって、社内で研修とかがあるんですか。 ありました。私はありました。やっぱり調査員になる前に新人の研修って結構研修が充実してたので、やっぱり取材をする順番とか、結構型は作れるんですけど、 ただやっぱり人と人なので、同じ取材内容でも社長もどこまで心開くか問題とかもありますし、 割と僕はその辺がそもそも社長の話聞くのが好きだったので、結構終わった時にたまに言われてたのが、これちょっと脱線してるかもわからないですけど、 あんま調査された気がしなかったみたいな。 いい言葉ですね、それは。 それはちょっと嬉しかったですね。 そうですね。普段の会話のような中で調査のヒアリングが終わっていると。これは素晴らしいプロの意気ですね。ありがとうございます。 これ調査入るときのことをお聞きしたいんですけども、そもそもお客様からご依頼があって調査が入りますと、調査させてくださいというときにどういう形で先方にはアポイントを取っていくんですか? アポイント取り方ってどういう取り方って感じですか? こういう調査が来てますっていう、正面から行くのか、もうちょっとふんわりとした形で調査させてくださいというふうに入るのか、どういう形で入るんですか? ほとんどのケースはシンプルに調査以外来てますっていうふうに言うことが多いんですけども、あとは定期調査ですとか行ったりとか、 でもほとんどは調査以外入ってますんで、定期的に調査が行くようなところに関しては、あんまり調査以外入りましたみたいな感じでわかりましたってすぐ日程調整みたいになるんですけど、 初めて、新規で行くところっていうのは、社名を知らないケースもあるんで、何それみたいなっていうのもありますし、 知ってるとしても、変なのはあんまり気持ちのいいもんではないので、やっぱり最初。そうなったときは、まさにその言い方はその人の調査員の力量によってアポが取れるか取れないかは、おのずと変わってきます。 もちろん調査行くときは、絶対来るなよって怒られたこともありますし、でも僕は、今会社におるなって思った瞬間、時間が入ってたら、その場で速攻現地に行って社長に突撃します。 素晴らしいですね。 僕はそれよくやってました。 でも、自信があったらそれでいいですよね。 いや、自信はなかったです。 自信はなかったというか、とりあえず気合で行って、なんかこう元気な方がいいやろうなとか思いながら、絶対来るなよって言われたら、 逆にそれで行ったら、お前来るなって言ったよみたいな感じで来たら、それはそれで、なんか気合減ってるなって思われるかもしれないですし、 そこはやっぱり人と人ですよね。超営業感、営業マンみたいなスタンスで行くっていう。 この定期調査と調査依頼っていうのは、どういうところが違うのか。 定期調査ですよね。 定期調査は、ほんとは1年に1回とか。 よく電話なりお手紙になって決断書を出してくださいとか、これは定期調査と考えていいですか。 定期調査、いわゆる調査するときっていうのは、現地に調査員が行って調査する場合と、 あと、いま用紙ですね。取材用紙みたいなの送られてくるケースもあるので、その取材用紙をもとに、あと電話だけじゃなくてヒアリングっていうケースもありました。 定期調査の場合は、基本的には現地の調査員が行って、年1ですね。 いわゆる決断書の更新、決断データの更新っていうケースと、あと半年に1回。 半年に1回、いわゆるモニタリングしておきたいっていうケースがありましたので、私が行ったときはそういうケースですね。 それは定刻データバンクとしてモニタリングがしたいってことですか。 お客様側ですね。 半年に1回、調査依頼かける企業もあるんですか。 あります。大手企業は多かったですね。 そうですか。年に1回のイメージなんですけど。 ベルは年1回だと思います。 半年に1回、調査依頼かけるっていうのは、結構余震を出すギリギリのラインの会社ってことですよね。 重要取引先、大きな会社がそこに仕入れだったり外注を出しているときに、そこが重要取引先だと思われているのであれば、調査する。 あとはそもそも社内でそういうふうな規定になっている、いわゆる余震管理機器でしたね。 上場企業はやっぱり余震管理機器で作りますので、そのときにメーカー、どちらかというと発注する側からいいやないやみたいな話はあるんですけど、 どちらかというとメーカー余震という形で、発注した先のところがちゃんと仕事を受けてくれるかっていう、そういう発想だと思います。 なるほど。そういう場合もあるんですね。ありがとうございます。 # チャプター3：エンディング ありがとうございます。 いろんな調査の裏側の方をお聞きさせていただきまして、 それこそ調査が入るとき、社長にお会いする前から入口の段階でいろんなことが分かったりとか、 社内の雰囲気が合わせると、この会社が危ないんだなとか、 いろんなところから信用調査をされているというところですけれども、 大変興味深くお伝えいただきました。 それでは、今回のところはこの辺りで終わっていただきまして、 谷本さん、次回の報告の方お願いできますか。 はい。次回はですね、多くの経営者の方が気になっているだろう、 会社の評点をどうやって上げたらいいのかというところをですね、 具体的に聞いてみたいと思います。 チケット買ったら上がるのかどうかとかですね、その辺もちょっとですね、 聞いてみたいなと思ってます。 笑ってますね。はい。よろしくお願いします。 ありがとうございます。 いや、本当に評点のところは皆さん一切テーマかなと思いますので、 ぜひ次回もお楽しみにしていただければなと思います。 それでは最後までお付き合いいただきましてありがとうございました。 ありがとうございました。