# チャプター1：オープニング 銀行員に御社の事業内容を教えてくださいと聞かれたとき、専門用語を並べて説明していませんか? おはようございます。株式会社アリーバの浦田です。 おはようございます。代表の谷本です。 今回も谷本さんのノート記事から、自社の事業内容を銀行へ的確に説明するというテーマを取り上げます。 自社のビジネスについて、つい業界の専門用語を使って説明してしまう経営者の方は多いですが、 それが銀行の審査にどう影響するのか、私の現役時代の目線で書かせていただいている記事になります。 銀行員もあらゆる業界のビジネスに精通しているわけではありませんからね。 それではまず、今回のノート記事の朗読からスタートします。 # チャプター2：note記事朗読 銀行に対して、自社の事業内容を的確に伝えることの大切さについてお話ししたいと思います。 本社の事業内容を教えてください。 こう聞かれたとき、あなたならどのように説明しますか? 例えば、食品やものづくりをしている企業であれば、実際に商品を見せることができ、理解を深めやすいかと思います。 しかしながら、今の世の中は多種多様なサービスがあふれています。 自社のサービスについて説明しようにも、一般の人に理解してもらうのは難しい場合もありますよね。 一般の人という書き方をしましたが、これには銀行員も含まれます。 銀行に融資相談をする際、まず初めに聞かれるのが、本社の事業内容を教えてください。 これに対して、難しいからわからないと思うけど、うちの商材は?と答えている経営者も多いと思います。 自社の事業について理解してもらえなかったばかりに、銀行側が融資に消極的になるということもあります。 この事業って、この先も本当に続くの?と思われるだけで、融資条件は変わってしまいます。 この先5年、10年続くことを想定して、銀行は5年から10年の延期期間をとって融資をしています。 3年で終わる事業だと、3年以内でしか融資ができないことになってしまいます。 経営者の方は、将来にわたって事業が継続していくイメージを、いかに銀行に持ってもらうかが重要です。 銀行員は、本社の事業については素人です。 素人相手だからこそ、小学生や高齢者にもわかる、言葉で説明をしてあげてください。 特にIT企業は、当然のように一般の方には難しいIT用語を連発する傾向にあります。 その説明では伝わりません。 銀行員は日々の業務に追われている傾向にあり、本社だけに興味を持って勉強できるだけの余裕はありません。 だからこそ、伝わることまで説明をできる準備をしましょう。 以上、本記事より朗読でした。 # チャプター3：銀行員は「ビジネスモデルの素人」である ここからは2人でお話ししていきます。 自社のビジネスをどう伝えるかという 非常に実践的な内容、テーマでした。 谷本さん、まずはこの銀行員は事業について 素人という部分ですね。 お金のプロだからといってあらゆるビジネスモデルに 詳しいわけではないんですよね。 そうですね。本当、その通りです。 財務や決算書を読むプロではありますが、 ITや最新のサービス、専門的な製造業の技術など、 世の中のすべての業界に精通している銀行員というのは、 私は存在しないんじゃないのかなというふうに思っています。 あくまで一般の人と同じ感覚だと思っていただくのが 安全だと思いますね。 それでも経営者からすると、専門用語を使って うちの技術はこんなにすごいんだというアピールした方が 何か高く評価されそうな気もしますけども、 それは逆効果になりますかね? そうですね。残念ながら逆効果になることが多い気がしますね。 専門用語を連発されても銀行員は理解できないですし、 理解できないものは社内の倫理書に書けないですよね。 結果としてよくわからない事業をやっている会社というふうに 判断されてしまって、プラスの評価には繋がらないということもあるかもしれないですね。 例えばですけど、決算内容が抜群に良くて、 取引先が超大手企業ばっかりだったら、 正直事業内容がわからなくても、 あの取引先とこれだけの取引額があって、 今後も継続するようなエビデンスが、 要は契約書とかがあるって言ったら有事できますよ。 なんですけど、御社がまだ財務的に弱くて、 将来ここでお金が借りられるかどうか、 乗るか反るかっていうところで、 もし専門用語を連発して融資が通るかわからないような、 銀行の担当者もどうしようかな、これめんどくさいなってなったときに、 御社が不利になることしかないですよね、そんなの。 そういうふうに考えてもらえると、 いいんじゃないのかなというふうに思います。 その辺りは個別判断をされるというところで。 そうですね、はい。 記事の中で一番怖かったのが、 事業を理解してもらえないと融資条件が変わってしまうというお話ですけども、 これは具体的にどういうことにつながりますか。 銀行が融資の返済期間を決める際に、 この事業は将来も安定して続くかを予測しているわけですね。 事業内容がしっかり理解できれば、10年後も需要があるから、 場合によっては10年返済でいこうということもあるわけですね。 そうなんですけど、よくわからない事業だと、 ポレンドが過ぎて3年で終わるかもしれない。 警戒されてしまうこともやっぱりあるわけですね。 ここは非常にディスクだと感じています。 その一時のブーブーブームで、いろんな フランチャイズビジネスなんかがあったりしますけども、 この辺り、将来性がイメージできないと、 短い期間で早く回収しようという動きになるわけですね。 もちろんそういうことになりますよね。 同じ金額を借りるにしても、10年で返すのと3年で返すのとでは、 毎月の返済額が全く変わってきますよね。 自社の事業を分かりやすく伝えられないだけで、 毎月の資金繰りが苦しくなってしまう可能性もあるわけですね。 それは辛いですね。ではどうすれば分かってもらえるのかというところで、 銀行員の方も分からない用語があれば、ネットで後で調べたりして勉強してくれるのではないですか? もちろん熱心な担当者もいますが、基本的には 銀行員は日々のノルマや事務作業に追われています。 何十社も担当しているんですね。私当時ですね、一番多い時やっぱり、 百何十社とか担当していました。 そういう中で、一社のためだけに専門的な業界の勉強する余裕っていうのは、 正直ないっていうのが事実上だと思います。 向こうが勉強してくれないのであれば、こちらから歩み寄るしかないわけですよね。 もちろんですね。小学生や高齢者にも伝わるような身近な例え話を用意しておくことが、 私は重要だと思っています。 要するに〇〇のようなサービスですと一言で言えたりですとか、 図解を入れたりとか、シンプルな資料を渡してあげるなど、 担当者がそのまま倫理書に書き写せるレベルにまで、 噛み砕いて伝える準備が必要だと正直思っています。 ここの担当者がそのまま倫理書に書き写せるレベルというところが重要ですね。 そうですね。それこそですけど、担当者のことを考えるんだったら、 倫理に使えそうな資料をWordとかExcelでメールで送ってあげたら、 コピペできますよね。それだけで、御社の倫理は30分1時間早くできるんですよ。 1日に作れる倫理の量というのは、銀行の担当者も決まっているわけですね。 優先的にやってもらおうと思ったら、担当者目線でそういったこともやってもいいんじゃないですかっていうふうに、 私はお客様と話してますし、きっと浦津さんもそういうふうに対応をしてくださっているというふうに思います。 そうですね。一社に1日2日もかけられるわけじゃないですから、 その辺りを担当者のために、一緒にその辺りを作り上げるというところで。 # チャプター4：エンディング それではエンディングです。 今日のお話で、専門用語を避けて小学生にも分かるように 自社の事業を説明することの重要性がよく分かりました。 ただ、毎日その業界にどっぷり浸かっている経営者ご自身が 自社のビジネスを客観的に見て、 素人向けに噛みくれくというのは 意外と難しいところですよね。 そうなんですよね。どうしてもここは譲れないっていう 専門的なこだわりが出てしまったり、 逆にどこを省略していいのか分からなくなってしまう 経営者の方も実は多いんですよね。 だからこそ、我々アリーバが社会の財務担当者として 間に入らせていただけたら スムーズになる可能性が非常に高いんじゃないのかな というふうに思っております。 我々がこれは銀行員と同じ外部の目線で 事業内容をお聞きするというところですね。 そうですね。まずは社長から事業への熱い思いや 複雑なビジネスモデルをヒアリングして、 それを我々が銀行の倫理書に通りやすいような 分かりやすくてロジカルな言葉に翻訳しますと。 銀行員がすんなりと理解ができて、 納得して長期の融資を出せるような見せ方を一緒に作っていきますと。 自社の事業の強みを銀行にうまく伝えきれていないなと 感じている方は、ぜひ一度我々にご相談いただけたらと考えております。 社長のビジネスを的確に伝えるお手伝いも 我々の大事な仕事だと思っております。 はい。ありがとうございます。 今回ご紹介した谷本さんのノート記事のリンクは チャプターに貼っておきますので、ぜひそちらもご覧ください。 それではまた次回の放送でお会いしましょう。 ありがとうございました。 ありがとうございました。